Bis anhin akquirierten Versicherungsmakler Neukunden für Abschlüsse von Krankenversicherungen vorwiegend über die telefonische Kaltakquisition. Dieser Vertriebsweg erweist sich aber als immer schwieriger. Empfehlungsmarketing und Kooperationen gewinnen daher an Bedeutung.

1. KMU-Magazin Nr. 4, April 2014
54 Marketing & Vertrieb
Der «Vertriebsweg Telefon» wird zuneh­
mendschwieriger.Dieshatzumeinenmit
dem veränderten Gebrauch des Telefons
zu tun und zum anderen mit der weit­
verbreiteten Aversion gegen Anrufe zu
Werbezwecken. Auch die Anzahl der
Festnetzanschlüsse der Haushalte in der
Schweiznimmtständigab.Kommtdazu,
dass die Mobiltelefonanschlüsse kaum
mehr ins Telefonbuch eingetragen wer­
den. Und von denjenigen Anschlüssen,
dienochimTelefonbuchfigurieren,mar­
kieren immer mehr Haushalte diesen
durch einen Sterneintrag, weil sie keine
Werbeanrufe wünschen. Eine Möglich­
keit, an die Mobiltelefonnummern zu
kommen, sind Wettbewerbe. Allerdings
ist die Resonanz darauf eher gering.
Empfehlungsmarketing
Gleichwohl machen es aber die Informa­
tionsflutbeispielsweisezuKrankenversi­
cherungenunddiegrosseVielfaltanPro­
dukten und Leistungsva­rianten für den
Versicherungsnehmernichteinfach,sich
einen Überblick zu verschaffen, welche
Krankenversicherung nun die passende
ist und den persönlichen Bedürfnissen
am besten entspricht. Trotzdem ist der
Informa­tionsbedarf eher gestiegen und
der Beratungsbedarf gross.
Wer eine Beratung in Anspruch genom­
men hat und damit zufrieden ist, emp­
fiehltsieerfahrungsgemässgerneweiter.
Empfehlungsmarketingistdaswirkungs­
vollsteMarketing.Denneinepersönliche
Empfehlung von Bekannten oder auch
Verwandtenistsehrglaubwürdig.Ihrver­
traut man für gewöhnlich mehr als dem
RateinesFremden.DiesenUmstandkön­
nen sich auch die Versicherungsmakler
für die Neukundengewinnung zunutze
›› Rolf Wirz
Verkauf
Empfehlungsmarketing statt
Telefonakquisition
Bis anhin akquirierten Versicherungsmakler Neukunden für Abschlüsse von Krankenversi-
cherungen vorwiegend über die telefonische Kaltakquisition. Dieser Vertriebsweg erweist
sich aber als immer schwieriger. Empfehlungsmarketing und Kooperationen gewinnen da-
her an Bedeutung.

2. KMU-Magazin Nr. 4, April 2014
55Marketing & Vertrieb
machen.DennauchhieristdasPotenzial,
Empfehlungenzuerhalten,grossundbis­
lang weitgehend ungenutzt. Diesbezüg­
lichmüssendieBemühungenindenkom­
menden Jahren intensiviert werden.
Wichtige Kooperationen
In diesem Kontext bietet sich die Zusam­
menarbeitmitFirmenan.Dennzwischen
demArbeitgeberundseinenMitarbeiten­
denbestehteinVertrauensverhältnis,das
wiederumdemVersicherungsmaklerzu­
gute kommt, wenn der Arbeitgeber sei­
nen Mitarbeitenden eine Beratung in
Sachen Krankenversicherung em­pfiehlt.
Gleichzeitig kann sich der Arbeitgeber
von Auskünften entlasten, die sich im
Kontext der Versicherung gegen Berufs-
und Nichtberufsunfälle ergeben.
Der Abschluss solcher Kooperationen ist
auch mit Vereinen und Verbänden sinn­
voll, die ihren Mitgliedern mit den Bera­
tungsdienstleistungen einen Mehrwert
anbieten können. Auf der Hand liegt er
insbesondere dort, wo sich aufgrund des
Vereins beziehungsweise des Verbands
zwecks Fragestellungen rund um die
Krankenversicherung ergeben. Zum Bei­
spiel bezüglich ausreichender Absiche­
Porträt
Rolf Wirz
Vorsitzender der Geschäftsleitung
Rolf Wirz ist Vorsitzender der Geschäftsleitung der
Maklerzentrum Schweiz AG.
Kontakt
info@maklerzentrum.ch
www.maklerzentrum.ch
rung bei Sportunfällen in Sportvereinen
oder bei der optimalen Krankenversi­
cherung für die Berufseinsteigenden in
Alumniverbänden vonFachhochschulen.
Für den Versicherungsmakler hat eine
solcheLösungdenVorteil,dasserdieMit­
gliederkontaktierendarfodersiesichim
Idealfallselbstbeiihmmelden.Natürlich
können potenzielle Neukunden bei ver­
schiedensten Gelegenheiten auch direkt
angesprochen werden. Für eine erfolg­
reiche Direktansprache braucht es aller­
dings fachlich versierte Berater, denen
dieseFormderKontaktaufnahmebeson­
ders liegt.
Fazit
Wer beim Empfehlungsmarketing punk­
ten und durch Mund-zu-Mund-Propa­
ganda Empfehlungstermine generieren
will, muss eine einwandfreie Service­
qualität bieten. Ebenso wichtig ist es, die
Kunden auch nach dem Abschluss zu be­
treuen, um die Möglichkeit für Folge­
geschäfte nutzen zu können. «
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