SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  23
Télécharger pour lire hors ligne
Herramientas
para
Incrementar
las Ventas

 25 de octubre de 2011




                         1
Agenda de la Presentación



                         Valor Agregado


                           Marketing


                      Marketing Estratégico


                       Marketing Operativo


              Herramientas de Rápida Implementación




                                                      2
Más Ventas = Mayor Valor Agregado


                                    • Concepto tradicional: FABRICAR + VENDER




                    Todos compran



• Concepto actual: AGREGAR VALOR PARA QUIÉN?




                     Dónde está el cliente???




                                                                                3
¿ Y el CLIENTE ? – Rol en proceso de compra

• Tipos de Clientes:
1 - Iniciadores: son los que motivan o proponen la compra,
 la impulsan. Ej.: Los chicos.
2 - Influenciadores: son los que interfieren a favor o en
 contra en la decisión de compra.
3 - Decisores: toma una decisión de compra. Qué, cómo o
 donde comprar.
4 - Compradores: son los que concretan y realizan la
 transacción comercial propiamente dicha.
5 - Usuarios: son los que efectivamente hacen uso del        • “Las expectativas del cliente
 producto o servicio.                                          cambian de un día para otro,
Hay distintas maneras de acercarse al cliente para             mucho más rápidamente que
 conocerlo.                                                    los productos”.
■ Encuestas periódicas.                                      • “La lealtad de los clientes es
                                                               algo difícil de obtener y se
■ Conversar con los empleados que están en contacto con el     desvanece fácilmente”.
 cliente.
                                                             • “Vale la pena escuchar sus
■ Atender personalmente los reclamos y las quejas.             opiniones, al menos si quiere
                                                               verlos nuevamente”.


                                                                                                4
Peter Drucker: “Hay que fabricar lo que se vende y no
intentar vender lo que se fabrica".



                               Marketing=Valor Agregado. Es conocer y entender
                               tan bien al cliente, que el producto o servicio pueda
                               ser concebido y ajustado a las necesidades de
                               manera tal que la demanda sea automática.


                               Marketing debe tener en cuenta:

                               ■ Lo que quiere el cliente.
                               ■ Cuándo lo quiere.
                               ■ Dónde lo quiere.
                               ■ Cómo quiere comprarlo.
                               ■ Quién realmente quiere comprarlo.
                               ■ Cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a
                               pagar por él.
                               ■ Por qué puede querer comprarlo.




                                                                               5
Marketing NO es: ventas, publicidad, promoción o
estudios de mercado.


                               * Peter Druker: "Es el conjunto de actividades necesarias
                               para convertir el poder de compra del consumidor en
                               demanda efectiva"


                               * El Marketing Estratégico: consiste en análisis
                               permanente de las necesidades del mercado.
                               Busca diferenciarse de los competidores inmediatos,
                               asegurándole al empresario una ventaja competitiva
                               sustentable.


                               •El Marketing Operativo: Debe traducir en acciones
                               concretas. Estas acciones tienen que ver con decisiones
                               sobre la distribución (plaza), el precio (precio), la
                               venta y la comunicación (promoción), cuyo objetivo es
                               hacer conocer y valorizar las cualidades que distinguen a
                               sus productos y servicios (producto), dirigiéndose al
                               público objetivo elegido. Su horizonte de acción se sitúa
                               en el corto y mediano plazo.


                               ¿…PERO Y CÓMO LO HACEMOS?
                                                                                     6
Plan de Marketing - Estratégico


              La Misión:
              * ¿Qué necesidades o deseos estamos satisfaciendo? (demanda)
              * ¿Con qué productos o servicios daremos mayor satisfacción a nuestros
                  clientes? (oferta)
              * ¿Cuál ventaja competitiva que nos diferencia de la competencia?
                  (habilidad distintiva) (¿porqué nos eligen a nosotros?)


              Diagnóstico:
              * Explorar posibilidades y establecer simulaciones del tipo: "¿qué pasaría
                  con este negocio si pasara tal cosa o tal otra?".
              * Crear un marco de referencias globales sobre los cuales construir el plan
                  de marketing.
              * Definir la viabilidad de los objetivos estratégicos, así como la probabilidad
                  de éxito de alcanzarlos.




                                                                                         7
Plan de Marketing

                    Análisis de situación – Construcción de
                    Escenarios:
                    * ¿Cómo nos puede afectar en caso de
                    confirmarse en la realidad?
                    * ¿Qué amenazas u oportunidades surgen de
                    cada posibilidad?
                    * ¿Cómo podemos prepararnos para aprovechar
                    las oportunidades?
                    * ¿Cómo podemos evitar las amenazas?


                    Político Laboral:
                    * Costos laborales.
                    * Legislación laboral.
                    * Disponibilidad de mano de obra calificada.
                    * Disponibilidad y costos de capacitación.
                    * Normas de Seguridad.
                    * Grupos de presión y compromisos sectoriales.


                                                                     8
Plan de Marketing
               Demográfico:

               * Crecimiento de la población (país, región, provincia, ciudad).
               * Migraciones internas.
               * Migraciones externas.
               * Distribución por edad.
               * Distribución por sexo.
               * Densidad poblacional.
               * Proporción de población urbana/rural.
               * Estructura familiar.

              Competencia:




                                                                                  9
Plan de Marketing


 La Empresa:

 * Identidad, cultura, valores, estilos de conducción.
 * Conocimiento del negocio y factores críticos de éxito.
 * Resultados globales, por negocio, por producto, en términos
 económicos y financieros. Capital, recursos, endeudamiento,
 crédito, etc.
 * Imagen (conocimiento de la marca, valoración, lealtad, satisfacción
 del cliente).
 *Productos y servicios.
 * Participación en el mercado, clasificado por producto y por
 segmento.
 * Líneas de productos.
 * Nuevos productos.
 * Motivación y capacitación de los Recursos Humanos.




                                                                         10
Plan de Marketing

Análisis FODA:

Fortalezas
* Abundante capital de trabajo
* Recursos humanos bien capacitados y motivados
* Misión y objetivos definidos con planificación y control acorde a los mismos
*Tecnología de última generación
*Marca y productos bien posicionados
 Oportunidades
* Mercado en crecimiento
* Suba de los aranceles de importación
* Posibilidades de exportar
 Debilidades
* Falta de capital de trabajo
* Recursos humanos no suficientes, sin capacitación y totalmente desmotivados
* Misión y objetivos poco claros sin planificación ni control
* Tecnología obsoleta
* Marca y productos regular o mal posicionados
 Amenazas
* Barreras de ingreso de competidores bajas
*Aparición de productos sustitutos
*Aparición de productos importados
* Uso de materias primas no renovables

                                                                                 11
Plan de Marketing

Análisis de la cartera de negocios: crecimiento de mercado(inversión) v/s
Participación de mercado(flujo de efectivo).




                                                                            12
Plan de Marketing

Las Estrategias: El camino que debe seguir la empresa
para lograr sus objetivos




                                                        13
Plan de Marketing – Operativo – MKT Mix

PRODUCTO:

1.Producto principal
Responde a la pregunta: ¿qué compra en realidad el consumidor?. Cada
producto representa la solución de un problema. Ej.: fotos=recuerdo

2.Productos auxiliares
Son los servicios o artículos que deben estar presentes para que el cliente
use el producto principal. Ej.: hotel=SPA, restaurant, wi-fi, etc.

3.Productos de apoyo
Son productos que sirven para incrementar el valor del producto principal.
Ej.: hotel=Business Center, salones de eventos, transporte ejecutivo, etc.

4.Producto aumentado
Es aquello que se ofrece por sobre lo que sea esperado por el
consumidor, y constituyen elementos que lo diferencian respecto de
productos sustitutos. Ej.: Regalos, participación en concursos, instalación
sin costo, capacitación gratis, etc.




                                                                              14
Plan de Marketing

PRODUCTO:

• Ciclo de Vida


• Marca


• Envase




                    15
Plan de Marketing


PRECIO:

• Meta de rentabilidad.

Costos – Competencia – Valor percibido por cliente.

Se pueden establecer tres estrategias de precios:

a. Disminución de precios: se justifica cuando se logra realmente un
aumento de la demanda. El riesgo es la reacción de la competencia y se
puede plantear una guerra de precios.
b. Aumento de precios: Se debe verificar el nivel de lealtad de los
consumidores, una demanda en crecimiento y establecer una
diferenciación del producto o servicio en relación con la competencia.
c. Posición competitiva: Aquí depende del tamaño de la empresa, del
liderazgo en el sector donde compite y la forma de diferenciarse de las
demás.




                                                                          16
Plan de Marketing

DISTRIBUCIÓN (Plaza):

• Directos:
Se puede desarrollar la actividad a través de locales propios de venta al
público, o por medio de corredores, viajantes, agentes de venta o el
servicio de correo.
•Indirectos: pueden ser cortos o largos según cuenten con uno o más
niveles entre la empresa y el consumidor.

•Cortos: Venta minorista.

•Largos: La venta se realiza a través de mayoristas, distribuidores y
representantes.

•Las Funciones: que deben cumplir en términos generales los canales de
distribución son los siguientes:
•
■Transporte.
■Fraccionamiento en lotes adecuados a las necesidades de los clientes.
■Almacenamiento.
■Conexión para facilitar el acceso del producto a los consumidores.
■Información sobre necesidades del mercado y de la competencia.


                                                                            17
Plan de Marketing


COMUNICACIÓN:

La comunicación permite:

■Captar la preferencia del consumidor.
■Que se conozca el producto o servicio.
■Instalar y consolidar una marca.
■Establecer un puente entre la empresa y el mercado.
■Destacar características positivos y neutralizar las negativas.

La comunicación está integrada por las siguientes estrategias
parciales:

■Publicidad
■ Promoción de ventas
■ Relaciones públicas
■ La venta personal
■ La venta on-line




                                                                   18
Herramientas de Rápida Implementación
11 Tips para Mipymes



• Mejorar la calidad del producto
Dotarlo de mejores insumos, hacerlos más durables, hacerlo más
eficiente, hacerlo más generador de status, nuevas funciones, envase
mejorado, etc.

• Mejorar el servicio al cliente
Además de que no implica mayores costos; tratar al cliente con mayor
amabilidad, atenderlo con mayor rapidez, brindarle un trato personalizado,
cumplimiento en los plazos de entrega, etc.

• Reducir los precios
Cuidado al utilizar esta estrategia ya que además de significar una
reducción del margen de ganancia, podría significar la reducción de la
calidad de nuestros productos (al procurar reducir los costos) – Sólo en
promociones de venta.




                                                                             20
Tips para Mipymes


•Aumentar la variedad de productos
aumentar los tipos o clases de productos que vendemos, o aumentar la
variedad en un mismo tipo de producto, por ejemplo, al brindar mayores
modelos o colores. Se apunta a nuevos públicos, o simplemente
ofrecemos a los consumidores más alternativas para escoger.

•Aumentar los servicios ofrecidos
instalación, el servicio de mantenimiento, podemos otorgar nuevas
garantías, implementar políticas de devoluciones, entregar gratuitamente
el producto a domicilio, etc.

•Aumentar la publicidad
•Otra forma efectiva de aumentar las ventas consiste en aumentar la
publicidad; para lo cual podemos publicitar en medios tales como radios,
prensa escrita o Internet; podemos hacer uso de volantes, afiches, folletos
o tarjetas; o podemos participar en ferias, eventos o actividades sociales.

•Aumentar los canales de ventas
Abrir nuevos locales, contratar más vendedores, buscar nuevos
distribuidores o intermediarios, o vender a través de otros medios, por
ejemplo, a través de Internet.


                                                                              21
Tips para Mipymes


• Aumentar las promociones de ventas
Brindar ofertas especiales, entregar cupones de descuento, dar obsequios
o regalos a nuestros clientes, realizar sorteos o concursos entre ellos, etc.

• Mejorar el merchandising (mejora en el punto de venta)
Exhibir los productos de una manera más atractiva, mejorar la decoración,
mejorar la disposición de los espacios, la distribución del mobiliario, la
iluminación, la combinación de los colores, etc.

• Cambiar la ubicación
Tal vez sea necesario buscar un local más cercano a nuestro público
objetivo, más accesible para éste, más visible para los consumidores que
pasan por la zona, más alejado de la competencia, etc.

• Mejorar la fachada
Finalmente, otra estrategia para aumentar las ventas podría consistir en
mejorar la fachada del local de nuestro negocio o empresa; por ejemplo,
podemos procurar un exibidor más atractivo, exhibir en éste los mejores
productos, rotar éstos constantemente, procurar una buena decoración,
procurar una entrada amplia y de fácil acceso, diferenciarse de las demás
fachadas de los competidores, etc.


                                                                                22
www.strategos.cl
info@strategos.cl

Zurich 255, Of 91.
Las Condes, Santiago.
Región Metropolitana, Chile.
+56 2 2451731
+56 2 2451634


501 Platinum House
Lyon Road
Harrow
HA1 2EX
London, UK
+44 (0) 208 567 82 13


13 Norte 853, Oficina 803, Boulevard Marina
Arauco.
Viña del Mar.
Región de Valparaíso.
+56 32 3143665

                          …gracias…
                                              23

Contenu connexe

Tendances

7 pasos de una venta
7 pasos de una venta7 pasos de una venta
7 pasos de una ventaangel1221
 
Comportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidorComportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidorMARKETING 2019
 
TECNICAS DE VENTA MAS CONOCIDAS
TECNICAS DE VENTA MAS CONOCIDASTECNICAS DE VENTA MAS CONOCIDAS
TECNICAS DE VENTA MAS CONOCIDASKyo Kusanagy
 
Investigacion de mercados
Investigacion de mercadosInvestigacion de mercados
Investigacion de mercadosZith
 
Organización de las ventas
Organización de las ventas Organización de las ventas
Organización de las ventas MARKETING 2019
 
Proceso de administración de marketing
Proceso de administración de marketingProceso de administración de marketing
Proceso de administración de marketingCarlos De Leon
 
Surtido presentacion
Surtido presentacionSurtido presentacion
Surtido presentacionwendy456
 
Creación y Captación del Cliente
Creación y Captación del ClienteCreación y Captación del Cliente
Creación y Captación del Clientelicelmercevallos
 
Metodos Cuantitativos De Investigacion De Mercados
Metodos Cuantitativos De Investigacion De MercadosMetodos Cuantitativos De Investigacion De Mercados
Metodos Cuantitativos De Investigacion De MercadosLina Echeverri, PhD
 
Conceptos Basicos del Marketing
Conceptos Basicos del MarketingConceptos Basicos del Marketing
Conceptos Basicos del Marketingedubeto texeira
 
Neuroventas tema 1. tú como vendedor
Neuroventas tema 1. tú como vendedorNeuroventas tema 1. tú como vendedor
Neuroventas tema 1. tú como vendedorEric López
 
Estrategias de Distribución, Comercialización, Promoción y Comunicación.
Estrategias de Distribución, Comercialización, Promoción y Comunicación.Estrategias de Distribución, Comercialización, Promoción y Comunicación.
Estrategias de Distribución, Comercialización, Promoción y Comunicación.maria gutierrez
 
Procedimientos para la auditoría de la mercadotecnia(1)
Procedimientos para la auditoría  de la mercadotecnia(1)Procedimientos para la auditoría  de la mercadotecnia(1)
Procedimientos para la auditoría de la mercadotecnia(1)guzadis
 

Tendances (20)

Canales de distribución
Canales de distribuciónCanales de distribución
Canales de distribución
 
7 pasos de una venta
7 pasos de una venta7 pasos de una venta
7 pasos de una venta
 
Comportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidorComportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidor
 
Marketing Industrial
Marketing IndustrialMarketing Industrial
Marketing Industrial
 
Tecnicas de ventas
Tecnicas de ventasTecnicas de ventas
Tecnicas de ventas
 
TECNICAS DE VENTA MAS CONOCIDAS
TECNICAS DE VENTA MAS CONOCIDASTECNICAS DE VENTA MAS CONOCIDAS
TECNICAS DE VENTA MAS CONOCIDAS
 
Investigacion de mercados
Investigacion de mercadosInvestigacion de mercados
Investigacion de mercados
 
Organización de las ventas
Organización de las ventas Organización de las ventas
Organización de las ventas
 
Proceso de administración de marketing
Proceso de administración de marketingProceso de administración de marketing
Proceso de administración de marketing
 
Ventas
VentasVentas
Ventas
 
Estudio de Mercado
Estudio de MercadoEstudio de Mercado
Estudio de Mercado
 
Surtido presentacion
Surtido presentacionSurtido presentacion
Surtido presentacion
 
Creación y Captación del Cliente
Creación y Captación del ClienteCreación y Captación del Cliente
Creación y Captación del Cliente
 
Tema 2 FASES DEL PROCESO DE UNA VENTA
Tema 2  FASES DEL PROCESO DE UNA VENTATema 2  FASES DEL PROCESO DE UNA VENTA
Tema 2 FASES DEL PROCESO DE UNA VENTA
 
Metodos Cuantitativos De Investigacion De Mercados
Metodos Cuantitativos De Investigacion De MercadosMetodos Cuantitativos De Investigacion De Mercados
Metodos Cuantitativos De Investigacion De Mercados
 
Marketing Estratégico
Marketing EstratégicoMarketing Estratégico
Marketing Estratégico
 
Conceptos Basicos del Marketing
Conceptos Basicos del MarketingConceptos Basicos del Marketing
Conceptos Basicos del Marketing
 
Neuroventas tema 1. tú como vendedor
Neuroventas tema 1. tú como vendedorNeuroventas tema 1. tú como vendedor
Neuroventas tema 1. tú como vendedor
 
Estrategias de Distribución, Comercialización, Promoción y Comunicación.
Estrategias de Distribución, Comercialización, Promoción y Comunicación.Estrategias de Distribución, Comercialización, Promoción y Comunicación.
Estrategias de Distribución, Comercialización, Promoción y Comunicación.
 
Procedimientos para la auditoría de la mercadotecnia(1)
Procedimientos para la auditoría  de la mercadotecnia(1)Procedimientos para la auditoría  de la mercadotecnia(1)
Procedimientos para la auditoría de la mercadotecnia(1)
 

En vedette

Estrategias de Mercadear e Interactuar en Twitter
Estrategias de Mercadear e Interactuar en TwitterEstrategias de Mercadear e Interactuar en Twitter
Estrategias de Mercadear e Interactuar en TwitterStwittergy
 
Categorias Vendedores
Categorias VendedoresCategorias Vendedores
Categorias Vendedoresalfonsogu
 
Nuevas herramientas de venta en banca
Nuevas herramientas de venta en bancaNuevas herramientas de venta en banca
Nuevas herramientas de venta en bancaelborja
 
Pnl En Ventas Andrea Ramos
Pnl En Ventas Andrea RamosPnl En Ventas Andrea Ramos
Pnl En Ventas Andrea RamosACRE90
 
Técnicas de Venta Organizada
Técnicas de Venta OrganizadaTécnicas de Venta Organizada
Técnicas de Venta OrganizadaSimón Castillo
 
No sea un criminal del PowerPoint
No sea un criminal del PowerPointNo sea un criminal del PowerPoint
No sea un criminal del PowerPointBien Pensado
 
Método de Venta Consultiva DOSAR
Método de Venta Consultiva DOSARMétodo de Venta Consultiva DOSAR
Método de Venta Consultiva DOSARMind de Colombia
 
Programa estrategico para la fidelización de los clientes | ¡Descarga el ppt...
Programa estrategico para la fidelización de los clientes |  ¡Descarga el ppt...Programa estrategico para la fidelización de los clientes |  ¡Descarga el ppt...
Programa estrategico para la fidelización de los clientes | ¡Descarga el ppt...Russel Q
 
Conviérte en vendedor extraordinario con pnl
Conviérte en vendedor extraordinario con pnlConviérte en vendedor extraordinario con pnl
Conviérte en vendedor extraordinario con pnlBiiA Lab
 
Metodologia de Venta Consultiva DOSAR
Metodologia de Venta Consultiva DOSARMetodologia de Venta Consultiva DOSAR
Metodologia de Venta Consultiva DOSARMind de Colombia
 
Estrategia de Fidelización y Lealtad de Clientes
Estrategia de Fidelización y Lealtad de ClientesEstrategia de Fidelización y Lealtad de Clientes
Estrategia de Fidelización y Lealtad de ClientesMind de Colombia
 
Venta consultiva y estrategias
Venta consultiva y estrategiasVenta consultiva y estrategias
Venta consultiva y estrategiasDaniel Castilllo
 
Plan de mercadotecnia: GRUMA
Plan de mercadotecnia: GRUMAPlan de mercadotecnia: GRUMA
Plan de mercadotecnia: GRUMAliras loca
 

En vedette (20)

Plan De Ventas
Plan De VentasPlan De Ventas
Plan De Ventas
 
Estrategias de Mercadear e Interactuar en Twitter
Estrategias de Mercadear e Interactuar en TwitterEstrategias de Mercadear e Interactuar en Twitter
Estrategias de Mercadear e Interactuar en Twitter
 
Categorias Vendedores
Categorias VendedoresCategorias Vendedores
Categorias Vendedores
 
Nuevas herramientas de venta en banca
Nuevas herramientas de venta en bancaNuevas herramientas de venta en banca
Nuevas herramientas de venta en banca
 
Pnl En Ventas Andrea Ramos
Pnl En Ventas Andrea RamosPnl En Ventas Andrea Ramos
Pnl En Ventas Andrea Ramos
 
Fidelización de clientes
Fidelización de clientesFidelización de clientes
Fidelización de clientes
 
Técnicas de Venta Organizada
Técnicas de Venta OrganizadaTécnicas de Venta Organizada
Técnicas de Venta Organizada
 
Pnl ventas
Pnl ventasPnl ventas
Pnl ventas
 
Venta Consultiva para Coaches - Increventia-2015
Venta Consultiva para Coaches -  Increventia-2015Venta Consultiva para Coaches -  Increventia-2015
Venta Consultiva para Coaches - Increventia-2015
 
No sea un criminal del PowerPoint
No sea un criminal del PowerPointNo sea un criminal del PowerPoint
No sea un criminal del PowerPoint
 
Método de Venta Consultiva DOSAR
Método de Venta Consultiva DOSARMétodo de Venta Consultiva DOSAR
Método de Venta Consultiva DOSAR
 
Programa estrategico para la fidelización de los clientes | ¡Descarga el ppt...
Programa estrategico para la fidelización de los clientes |  ¡Descarga el ppt...Programa estrategico para la fidelización de los clientes |  ¡Descarga el ppt...
Programa estrategico para la fidelización de los clientes | ¡Descarga el ppt...
 
Conviérte en vendedor extraordinario con pnl
Conviérte en vendedor extraordinario con pnlConviérte en vendedor extraordinario con pnl
Conviérte en vendedor extraordinario con pnl
 
Metodologia de Venta Consultiva DOSAR
Metodologia de Venta Consultiva DOSARMetodologia de Venta Consultiva DOSAR
Metodologia de Venta Consultiva DOSAR
 
Pnl y ventas tips
Pnl y ventas tipsPnl y ventas tips
Pnl y ventas tips
 
Estrategia de Fidelización y Lealtad de Clientes
Estrategia de Fidelización y Lealtad de ClientesEstrategia de Fidelización y Lealtad de Clientes
Estrategia de Fidelización y Lealtad de Clientes
 
Fidelización del cliente
Fidelización del clienteFidelización del cliente
Fidelización del cliente
 
Venta consultiva y estrategias
Venta consultiva y estrategiasVenta consultiva y estrategias
Venta consultiva y estrategias
 
Plan de mercadotecnia: GRUMA
Plan de mercadotecnia: GRUMAPlan de mercadotecnia: GRUMA
Plan de mercadotecnia: GRUMA
 
Plan de ventas
Plan de ventasPlan de ventas
Plan de ventas
 

Similaire à Herramientas para incrementar ventas

capitulo 1 marketing de ingenieria .pptx
capitulo 1 marketing de ingenieria .pptxcapitulo 1 marketing de ingenieria .pptx
capitulo 1 marketing de ingenieria .pptxMabelZulemaMenachoYu
 
Definicion de campañas publicitarias
Definicion de campañas publicitariasDefinicion de campañas publicitarias
Definicion de campañas publicitariasManuel Jimenez V.
 
Hacer tu marca más competitiva - El entorno digital
Hacer tu marca más competitiva - El entorno digitalHacer tu marca más competitiva - El entorno digital
Hacer tu marca más competitiva - El entorno digitalMaite García Pellitero
 
Planificación estratégica
Planificación estratégicaPlanificación estratégica
Planificación estratégicaSolfin
 
Diapositivas de marketing y ventas
Diapositivas de marketing y ventasDiapositivas de marketing y ventas
Diapositivas de marketing y ventasruberqf
 
Concepto general-de-marketing-
Concepto general-de-marketing-Concepto general-de-marketing-
Concepto general-de-marketing-luckybaldoky
 
Planificación estratégica
Planificación estratégicaPlanificación estratégica
Planificación estratégicaSolfin
 
Balotario de preguntas - antecedentes históricos de las ventas
Balotario de preguntas - antecedentes históricos de las ventasBalotario de preguntas - antecedentes históricos de las ventas
Balotario de preguntas - antecedentes históricos de las ventasJuan Deza
 
Gerencia de marketing
Gerencia de marketingGerencia de marketing
Gerencia de marketingIngNavas
 
CLASE 6 - OPORTUNIDA DE NEGOCIO, IDEA DE NEGOCIO 2023 - 2.pptx (1).pdf
CLASE 6 - OPORTUNIDA DE NEGOCIO, IDEA DE NEGOCIO 2023 - 2.pptx (1).pdfCLASE 6 - OPORTUNIDA DE NEGOCIO, IDEA DE NEGOCIO 2023 - 2.pptx (1).pdf
CLASE 6 - OPORTUNIDA DE NEGOCIO, IDEA DE NEGOCIO 2023 - 2.pptx (1).pdfZOILAVILLARCLEMENTE1
 
Concepto general-de-marketing-1231137504892937-1
Concepto general-de-marketing-1231137504892937-1Concepto general-de-marketing-1231137504892937-1
Concepto general-de-marketing-1231137504892937-1BerthaMoretosanchez
 

Similaire à Herramientas para incrementar ventas (20)

Herramientas incrementar ventas
Herramientas incrementar ventasHerramientas incrementar ventas
Herramientas incrementar ventas
 
Plan de negocios
Plan de negociosPlan de negocios
Plan de negocios
 
capitulo 1 marketing de ingenieria .pptx
capitulo 1 marketing de ingenieria .pptxcapitulo 1 marketing de ingenieria .pptx
capitulo 1 marketing de ingenieria .pptx
 
Marketing
MarketingMarketing
Marketing
 
Definicion de campañas publicitarias
Definicion de campañas publicitariasDefinicion de campañas publicitarias
Definicion de campañas publicitarias
 
Hacer tu marca más competitiva - El entorno digital
Hacer tu marca más competitiva - El entorno digitalHacer tu marca más competitiva - El entorno digital
Hacer tu marca más competitiva - El entorno digital
 
Marketing y Ventas
Marketing y VentasMarketing y Ventas
Marketing y Ventas
 
Planificación estratégica
Planificación estratégicaPlanificación estratégica
Planificación estratégica
 
Diapositivas de marketing y ventas
Diapositivas de marketing y ventasDiapositivas de marketing y ventas
Diapositivas de marketing y ventas
 
Concepto general-de-marketing-
Concepto general-de-marketing-Concepto general-de-marketing-
Concepto general-de-marketing-
 
Planificación estratégica
Planificación estratégicaPlanificación estratégica
Planificación estratégica
 
Marketing
MarketingMarketing
Marketing
 
Marketing ws
Marketing wsMarketing ws
Marketing ws
 
Balotario de preguntas - antecedentes históricos de las ventas
Balotario de preguntas - antecedentes históricos de las ventasBalotario de preguntas - antecedentes históricos de las ventas
Balotario de preguntas - antecedentes históricos de las ventas
 
Gerencia de marketing
Gerencia de marketingGerencia de marketing
Gerencia de marketing
 
Marketing sarmiento
Marketing   sarmientoMarketing   sarmiento
Marketing sarmiento
 
CLASE 6 - OPORTUNIDA DE NEGOCIO, IDEA DE NEGOCIO 2023 - 2.pptx (1).pdf
CLASE 6 - OPORTUNIDA DE NEGOCIO, IDEA DE NEGOCIO 2023 - 2.pptx (1).pdfCLASE 6 - OPORTUNIDA DE NEGOCIO, IDEA DE NEGOCIO 2023 - 2.pptx (1).pdf
CLASE 6 - OPORTUNIDA DE NEGOCIO, IDEA DE NEGOCIO 2023 - 2.pptx (1).pdf
 
Marile pretel
Marile pretelMarile pretel
Marile pretel
 
Concepto general-de-marketing-1231137504892937-1
Concepto general-de-marketing-1231137504892937-1Concepto general-de-marketing-1231137504892937-1
Concepto general-de-marketing-1231137504892937-1
 
REDES SOCIALES
REDES SOCIALESREDES SOCIALES
REDES SOCIALES
 

Plus de Marcelo E. León Vargas

Plus de Marcelo E. León Vargas (9)

PresentacióN Criterios De SeleccióN De Programas Y Proyectos De Transformaci...
PresentacióN  Criterios De SeleccióN De Programas Y Proyectos De Transformaci...PresentacióN  Criterios De SeleccióN De Programas Y Proyectos De Transformaci...
PresentacióN Criterios De SeleccióN De Programas Y Proyectos De Transformaci...
 
Soa La Sp Wp Convergence
Soa La Sp Wp ConvergenceSoa La Sp Wp Convergence
Soa La Sp Wp Convergence
 
Zen En El Arte De Innovar
Zen En El Arte De InnovarZen En El Arte De Innovar
Zen En El Arte De Innovar
 
Factores de Emprendimiento
Factores de EmprendimientoFactores de Emprendimiento
Factores de Emprendimiento
 
Derrida, Jacques El Pensamiento Es Un Alma Cuyo Cuerpo Es La Lengua
Derrida, Jacques   El Pensamiento Es Un Alma Cuyo Cuerpo Es La LenguaDerrida, Jacques   El Pensamiento Es Un Alma Cuyo Cuerpo Es La Lengua
Derrida, Jacques El Pensamiento Es Un Alma Cuyo Cuerpo Es La Lengua
 
Derrida, Barthes y La Hipertextualidad
Derrida, Barthes y La HipertextualidadDerrida, Barthes y La Hipertextualidad
Derrida, Barthes y La Hipertextualidad
 
Derrida
DerridaDerrida
Derrida
 
Mercado Chileno a Junio 09
Mercado Chileno a Junio 09Mercado Chileno a Junio 09
Mercado Chileno a Junio 09
 
FAT Tipologías
FAT TipologíasFAT Tipologías
FAT Tipologías
 

Dernier

Espejo Salamanca Cuadro Sinoptico Decreto 2649 1993.pdf
Espejo Salamanca Cuadro Sinoptico Decreto 2649 1993.pdfEspejo Salamanca Cuadro Sinoptico Decreto 2649 1993.pdf
Espejo Salamanca Cuadro Sinoptico Decreto 2649 1993.pdfaespejos
 
Seguridad vial OSC TELECOMS Seguridad vial OSC TELECOMS
Seguridad vial OSC TELECOMS  Seguridad vial OSC TELECOMSSeguridad vial OSC TELECOMS  Seguridad vial OSC TELECOMS
Seguridad vial OSC TELECOMS Seguridad vial OSC TELECOMSJorgeContreras580838
 
Técnicas de Planeación y control 2.pptx
Técnicas de  Planeación y control 2.pptxTécnicas de  Planeación y control 2.pptx
Técnicas de Planeación y control 2.pptxkarlapatriciagaona
 
Practica de Evaluacion de tarea crisis de liderazgo
Practica de Evaluacion de tarea crisis de liderazgoPractica de Evaluacion de tarea crisis de liderazgo
Practica de Evaluacion de tarea crisis de liderazgooscramcon
 
TEORÍAS CONTEMPORÁNEAS DE LA ADMINISTRACIÓN.pptx
TEORÍAS CONTEMPORÁNEAS DE LA ADMINISTRACIÓN.pptxTEORÍAS CONTEMPORÁNEAS DE LA ADMINISTRACIÓN.pptx
TEORÍAS CONTEMPORÁNEAS DE LA ADMINISTRACIÓN.pptxCristianCambranis
 
CLASE UTP 2023 S10.s1 - Material de clases .pdf
CLASE UTP 2023 S10.s1 - Material de clases .pdfCLASE UTP 2023 S10.s1 - Material de clases .pdf
CLASE UTP 2023 S10.s1 - Material de clases .pdfAnglicaArauzoF
 
Análisis y evaluación de proyectos / ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN
Análisis y evaluación de proyectos / ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓNAnálisis y evaluación de proyectos / ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN
Análisis y evaluación de proyectos / ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓNlacosaensi982
 
Mentoría para Empresarios Oxford Group L.pdf
Mentoría para Empresarios Oxford Group L.pdfMentoría para Empresarios Oxford Group L.pdf
Mentoría para Empresarios Oxford Group L.pdfOxford Group
 
3-5-usac-manuales-administrativos-2017.ppt
3-5-usac-manuales-administrativos-2017.ppt3-5-usac-manuales-administrativos-2017.ppt
3-5-usac-manuales-administrativos-2017.pptConsultorSinergia
 

Dernier (9)

Espejo Salamanca Cuadro Sinoptico Decreto 2649 1993.pdf
Espejo Salamanca Cuadro Sinoptico Decreto 2649 1993.pdfEspejo Salamanca Cuadro Sinoptico Decreto 2649 1993.pdf
Espejo Salamanca Cuadro Sinoptico Decreto 2649 1993.pdf
 
Seguridad vial OSC TELECOMS Seguridad vial OSC TELECOMS
Seguridad vial OSC TELECOMS  Seguridad vial OSC TELECOMSSeguridad vial OSC TELECOMS  Seguridad vial OSC TELECOMS
Seguridad vial OSC TELECOMS Seguridad vial OSC TELECOMS
 
Técnicas de Planeación y control 2.pptx
Técnicas de  Planeación y control 2.pptxTécnicas de  Planeación y control 2.pptx
Técnicas de Planeación y control 2.pptx
 
Practica de Evaluacion de tarea crisis de liderazgo
Practica de Evaluacion de tarea crisis de liderazgoPractica de Evaluacion de tarea crisis de liderazgo
Practica de Evaluacion de tarea crisis de liderazgo
 
TEORÍAS CONTEMPORÁNEAS DE LA ADMINISTRACIÓN.pptx
TEORÍAS CONTEMPORÁNEAS DE LA ADMINISTRACIÓN.pptxTEORÍAS CONTEMPORÁNEAS DE LA ADMINISTRACIÓN.pptx
TEORÍAS CONTEMPORÁNEAS DE LA ADMINISTRACIÓN.pptx
 
CLASE UTP 2023 S10.s1 - Material de clases .pdf
CLASE UTP 2023 S10.s1 - Material de clases .pdfCLASE UTP 2023 S10.s1 - Material de clases .pdf
CLASE UTP 2023 S10.s1 - Material de clases .pdf
 
Análisis y evaluación de proyectos / ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN
Análisis y evaluación de proyectos / ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓNAnálisis y evaluación de proyectos / ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN
Análisis y evaluación de proyectos / ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN
 
Mentoría para Empresarios Oxford Group L.pdf
Mentoría para Empresarios Oxford Group L.pdfMentoría para Empresarios Oxford Group L.pdf
Mentoría para Empresarios Oxford Group L.pdf
 
3-5-usac-manuales-administrativos-2017.ppt
3-5-usac-manuales-administrativos-2017.ppt3-5-usac-manuales-administrativos-2017.ppt
3-5-usac-manuales-administrativos-2017.ppt
 

Herramientas para incrementar ventas

  • 2. Agenda de la Presentación Valor Agregado Marketing Marketing Estratégico Marketing Operativo Herramientas de Rápida Implementación 2
  • 3. Más Ventas = Mayor Valor Agregado • Concepto tradicional: FABRICAR + VENDER Todos compran • Concepto actual: AGREGAR VALOR PARA QUIÉN? Dónde está el cliente??? 3
  • 4. ¿ Y el CLIENTE ? – Rol en proceso de compra • Tipos de Clientes: 1 - Iniciadores: son los que motivan o proponen la compra, la impulsan. Ej.: Los chicos. 2 - Influenciadores: son los que interfieren a favor o en contra en la decisión de compra. 3 - Decisores: toma una decisión de compra. Qué, cómo o donde comprar. 4 - Compradores: son los que concretan y realizan la transacción comercial propiamente dicha. 5 - Usuarios: son los que efectivamente hacen uso del • “Las expectativas del cliente producto o servicio. cambian de un día para otro, Hay distintas maneras de acercarse al cliente para mucho más rápidamente que conocerlo. los productos”. ■ Encuestas periódicas. • “La lealtad de los clientes es algo difícil de obtener y se ■ Conversar con los empleados que están en contacto con el desvanece fácilmente”. cliente. • “Vale la pena escuchar sus ■ Atender personalmente los reclamos y las quejas. opiniones, al menos si quiere verlos nuevamente”. 4
  • 5. Peter Drucker: “Hay que fabricar lo que se vende y no intentar vender lo que se fabrica". Marketing=Valor Agregado. Es conocer y entender tan bien al cliente, que el producto o servicio pueda ser concebido y ajustado a las necesidades de manera tal que la demanda sea automática. Marketing debe tener en cuenta: ■ Lo que quiere el cliente. ■ Cuándo lo quiere. ■ Dónde lo quiere. ■ Cómo quiere comprarlo. ■ Quién realmente quiere comprarlo. ■ Cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar por él. ■ Por qué puede querer comprarlo. 5
  • 6. Marketing NO es: ventas, publicidad, promoción o estudios de mercado. * Peter Druker: "Es el conjunto de actividades necesarias para convertir el poder de compra del consumidor en demanda efectiva" * El Marketing Estratégico: consiste en análisis permanente de las necesidades del mercado. Busca diferenciarse de los competidores inmediatos, asegurándole al empresario una ventaja competitiva sustentable. •El Marketing Operativo: Debe traducir en acciones concretas. Estas acciones tienen que ver con decisiones sobre la distribución (plaza), el precio (precio), la venta y la comunicación (promoción), cuyo objetivo es hacer conocer y valorizar las cualidades que distinguen a sus productos y servicios (producto), dirigiéndose al público objetivo elegido. Su horizonte de acción se sitúa en el corto y mediano plazo. ¿…PERO Y CÓMO LO HACEMOS? 6
  • 7. Plan de Marketing - Estratégico La Misión: * ¿Qué necesidades o deseos estamos satisfaciendo? (demanda) * ¿Con qué productos o servicios daremos mayor satisfacción a nuestros clientes? (oferta) * ¿Cuál ventaja competitiva que nos diferencia de la competencia? (habilidad distintiva) (¿porqué nos eligen a nosotros?) Diagnóstico: * Explorar posibilidades y establecer simulaciones del tipo: "¿qué pasaría con este negocio si pasara tal cosa o tal otra?". * Crear un marco de referencias globales sobre los cuales construir el plan de marketing. * Definir la viabilidad de los objetivos estratégicos, así como la probabilidad de éxito de alcanzarlos. 7
  • 8. Plan de Marketing Análisis de situación – Construcción de Escenarios: * ¿Cómo nos puede afectar en caso de confirmarse en la realidad? * ¿Qué amenazas u oportunidades surgen de cada posibilidad? * ¿Cómo podemos prepararnos para aprovechar las oportunidades? * ¿Cómo podemos evitar las amenazas? Político Laboral: * Costos laborales. * Legislación laboral. * Disponibilidad de mano de obra calificada. * Disponibilidad y costos de capacitación. * Normas de Seguridad. * Grupos de presión y compromisos sectoriales. 8
  • 9. Plan de Marketing Demográfico: * Crecimiento de la población (país, región, provincia, ciudad). * Migraciones internas. * Migraciones externas. * Distribución por edad. * Distribución por sexo. * Densidad poblacional. * Proporción de población urbana/rural. * Estructura familiar. Competencia: 9
  • 10. Plan de Marketing La Empresa: * Identidad, cultura, valores, estilos de conducción. * Conocimiento del negocio y factores críticos de éxito. * Resultados globales, por negocio, por producto, en términos económicos y financieros. Capital, recursos, endeudamiento, crédito, etc. * Imagen (conocimiento de la marca, valoración, lealtad, satisfacción del cliente). *Productos y servicios. * Participación en el mercado, clasificado por producto y por segmento. * Líneas de productos. * Nuevos productos. * Motivación y capacitación de los Recursos Humanos. 10
  • 11. Plan de Marketing Análisis FODA: Fortalezas * Abundante capital de trabajo * Recursos humanos bien capacitados y motivados * Misión y objetivos definidos con planificación y control acorde a los mismos *Tecnología de última generación *Marca y productos bien posicionados Oportunidades * Mercado en crecimiento * Suba de los aranceles de importación * Posibilidades de exportar Debilidades * Falta de capital de trabajo * Recursos humanos no suficientes, sin capacitación y totalmente desmotivados * Misión y objetivos poco claros sin planificación ni control * Tecnología obsoleta * Marca y productos regular o mal posicionados Amenazas * Barreras de ingreso de competidores bajas *Aparición de productos sustitutos *Aparición de productos importados * Uso de materias primas no renovables 11
  • 12. Plan de Marketing Análisis de la cartera de negocios: crecimiento de mercado(inversión) v/s Participación de mercado(flujo de efectivo). 12
  • 13. Plan de Marketing Las Estrategias: El camino que debe seguir la empresa para lograr sus objetivos 13
  • 14. Plan de Marketing – Operativo – MKT Mix PRODUCTO: 1.Producto principal Responde a la pregunta: ¿qué compra en realidad el consumidor?. Cada producto representa la solución de un problema. Ej.: fotos=recuerdo 2.Productos auxiliares Son los servicios o artículos que deben estar presentes para que el cliente use el producto principal. Ej.: hotel=SPA, restaurant, wi-fi, etc. 3.Productos de apoyo Son productos que sirven para incrementar el valor del producto principal. Ej.: hotel=Business Center, salones de eventos, transporte ejecutivo, etc. 4.Producto aumentado Es aquello que se ofrece por sobre lo que sea esperado por el consumidor, y constituyen elementos que lo diferencian respecto de productos sustitutos. Ej.: Regalos, participación en concursos, instalación sin costo, capacitación gratis, etc. 14
  • 15. Plan de Marketing PRODUCTO: • Ciclo de Vida • Marca • Envase 15
  • 16. Plan de Marketing PRECIO: • Meta de rentabilidad. Costos – Competencia – Valor percibido por cliente. Se pueden establecer tres estrategias de precios: a. Disminución de precios: se justifica cuando se logra realmente un aumento de la demanda. El riesgo es la reacción de la competencia y se puede plantear una guerra de precios. b. Aumento de precios: Se debe verificar el nivel de lealtad de los consumidores, una demanda en crecimiento y establecer una diferenciación del producto o servicio en relación con la competencia. c. Posición competitiva: Aquí depende del tamaño de la empresa, del liderazgo en el sector donde compite y la forma de diferenciarse de las demás. 16
  • 17. Plan de Marketing DISTRIBUCIÓN (Plaza): • Directos: Se puede desarrollar la actividad a través de locales propios de venta al público, o por medio de corredores, viajantes, agentes de venta o el servicio de correo. •Indirectos: pueden ser cortos o largos según cuenten con uno o más niveles entre la empresa y el consumidor. •Cortos: Venta minorista. •Largos: La venta se realiza a través de mayoristas, distribuidores y representantes. •Las Funciones: que deben cumplir en términos generales los canales de distribución son los siguientes: • ■Transporte. ■Fraccionamiento en lotes adecuados a las necesidades de los clientes. ■Almacenamiento. ■Conexión para facilitar el acceso del producto a los consumidores. ■Información sobre necesidades del mercado y de la competencia. 17
  • 18. Plan de Marketing COMUNICACIÓN: La comunicación permite: ■Captar la preferencia del consumidor. ■Que se conozca el producto o servicio. ■Instalar y consolidar una marca. ■Establecer un puente entre la empresa y el mercado. ■Destacar características positivos y neutralizar las negativas. La comunicación está integrada por las siguientes estrategias parciales: ■Publicidad ■ Promoción de ventas ■ Relaciones públicas ■ La venta personal ■ La venta on-line 18
  • 19. Herramientas de Rápida Implementación
  • 20. 11 Tips para Mipymes • Mejorar la calidad del producto Dotarlo de mejores insumos, hacerlos más durables, hacerlo más eficiente, hacerlo más generador de status, nuevas funciones, envase mejorado, etc. • Mejorar el servicio al cliente Además de que no implica mayores costos; tratar al cliente con mayor amabilidad, atenderlo con mayor rapidez, brindarle un trato personalizado, cumplimiento en los plazos de entrega, etc. • Reducir los precios Cuidado al utilizar esta estrategia ya que además de significar una reducción del margen de ganancia, podría significar la reducción de la calidad de nuestros productos (al procurar reducir los costos) – Sólo en promociones de venta. 20
  • 21. Tips para Mipymes •Aumentar la variedad de productos aumentar los tipos o clases de productos que vendemos, o aumentar la variedad en un mismo tipo de producto, por ejemplo, al brindar mayores modelos o colores. Se apunta a nuevos públicos, o simplemente ofrecemos a los consumidores más alternativas para escoger. •Aumentar los servicios ofrecidos instalación, el servicio de mantenimiento, podemos otorgar nuevas garantías, implementar políticas de devoluciones, entregar gratuitamente el producto a domicilio, etc. •Aumentar la publicidad •Otra forma efectiva de aumentar las ventas consiste en aumentar la publicidad; para lo cual podemos publicitar en medios tales como radios, prensa escrita o Internet; podemos hacer uso de volantes, afiches, folletos o tarjetas; o podemos participar en ferias, eventos o actividades sociales. •Aumentar los canales de ventas Abrir nuevos locales, contratar más vendedores, buscar nuevos distribuidores o intermediarios, o vender a través de otros medios, por ejemplo, a través de Internet. 21
  • 22. Tips para Mipymes • Aumentar las promociones de ventas Brindar ofertas especiales, entregar cupones de descuento, dar obsequios o regalos a nuestros clientes, realizar sorteos o concursos entre ellos, etc. • Mejorar el merchandising (mejora en el punto de venta) Exhibir los productos de una manera más atractiva, mejorar la decoración, mejorar la disposición de los espacios, la distribución del mobiliario, la iluminación, la combinación de los colores, etc. • Cambiar la ubicación Tal vez sea necesario buscar un local más cercano a nuestro público objetivo, más accesible para éste, más visible para los consumidores que pasan por la zona, más alejado de la competencia, etc. • Mejorar la fachada Finalmente, otra estrategia para aumentar las ventas podría consistir en mejorar la fachada del local de nuestro negocio o empresa; por ejemplo, podemos procurar un exibidor más atractivo, exhibir en éste los mejores productos, rotar éstos constantemente, procurar una buena decoración, procurar una entrada amplia y de fácil acceso, diferenciarse de las demás fachadas de los competidores, etc. 22
  • 23. www.strategos.cl info@strategos.cl Zurich 255, Of 91. Las Condes, Santiago. Región Metropolitana, Chile. +56 2 2451731 +56 2 2451634 501 Platinum House Lyon Road Harrow HA1 2EX London, UK +44 (0) 208 567 82 13 13 Norte 853, Oficina 803, Boulevard Marina Arauco. Viña del Mar. Región de Valparaíso. +56 32 3143665 …gracias… 23