Andrea Montefusco - Il mutuo: la relazione tra Banca e Cliente

1. Esigenze e aspettative delle famiglie italiane tra percezioni, consulenza e comunicazione Milano, Il mutuo casa, la banca e il cliente

2. Il mutuo casa, la banca e il cliente Anna Omarini, Andrea Montefusco, Alberta Di Giuli Milano, 15 Marzo 2007

4. Banche e mutui: dal prodotto al servizio al cliente Anna Omarini SDA Bocconi - Area Intermediazione Finanziaria e Assicurazioni Milano, 15 marzo 2007

8. Il profilo dei target d’interesse (1/2) Valori % 77 23 7 3 TARGET: - 100 Mutuo recente (dal 2003) 100 - Mutuo futuro - - Mutuo in passato - - Mai mutuo e non in futuro 32 68 31 21 16 32 Mutuo in futuro (n=138  7%) Mutuo recente (n=125  3%) Totale (n=405) 29 71 18 18 23 41 27 oltre 100.000 a.b. 73 fino a 100 mila a.b. AMPIEZZA CENTRI: 31 sud + isole 20 centro 19 nord est 29 nord ovest AREA GEOGRAFICA:

9. Il profilo dei target d’interesse (2/2) Valori % PROFESSIONE: 39 37 32 autonoma 57 59 60 dipendente 83 86 85 maschi TITOLO DI STUDIO: 14 18 12 Laurea 52 42 41 Media superiore 34 40 47 Media inferiore/elementare 4 17 25 36 39 Mutuo in futuro (n=138  7%) 20 36 45-54 anni 4 8 Posizioni non professionali SESSO: 14 15 femmine 41 23 fino a 34 anni 39 41 35-44 anni Mutuo recente (n=125  3%) Totale (n=405) ETÀ:

13. I sentiment verso la sottoscrizione del mutuo Valore % Base: totale campione (n=405) VINCOLA PER UN LUNGO PERIODO CONDIZIONA ECONOMICAMENTE UNA NECESSITÀ ESISTE SEMPRE QUALCHE CLAUSOLA/SPESA CHE SFUGGE COSTA TROPPO UN’OPPORTUNITÀ ORIENTARSI NELL’OFFERTA È DIFFICILE DEBITO DA CUI LIBERARSI AL PIÙ PRESTO STIPULARE UN MUTUO E’ COMPLICATO I MUTUI OFFERTI SONO TUTTI UGUALI 85 79 58 58 57 54 49 43 40 26 85 66 42 42 42 66 34 32 32 18 73 72 40 40 44 56 41 25 28 12 MUTUO RECENTE MUTUO FUTURO 58 27 voto 8 voto 7+8 49 30 34 24 25 33 26 31 27 27 23 26 20 20 23 20 15 11

15. La propensione verso il mutuo e la sua conoscenza 6 61 5 41 Valore % Base: totale campione (n=405) CON LE PROPRIE RISORSE E CON IL MUTUO 47 TUTTA CON IL MUTUO 27 SOLO CON LE PROPRIE RISORSE 25 SE DOVESSE ACQUISTARE UNA CASA, LA PAGHEREBBE 50 40 7 68 31 1 MUTUO RECENTE MUTUO FUTURO NON INDICA 1 3 - 74 90 99 MOLTO 3 ABBASTANZA 23 POCO 52 31 47 PER NIENTE 22 2 7 26 67 46 33 54 74 AFFERMA DI CONOSCERE IL PRODOTTO MUTUO

16. Le fonti di informazione Valore % Base: totale campione (n=405) SPORTELLO BANCARIO AMICI/PARENTI/CONOSCENTI IMMOBILIARE/COSTRUTTORE/PROPRIETARIO INTERNET STAMPA SPECIALIZZATA PUBBLICITÀ CONSULENTE TRASMISSIONI TELEVISIVE/RADIOFONICHE 90 24 19 14 9 4 4 2 92 22 13 19 8 1 1 2 92 31 20 19 9 8 1 4 MUTUO RECENTE MUTUO FUTURO STAMPA GENERALISTA 1 1 2 REGIONE 1 - 1 ... IMMAGINANDO DI DOVER SOTTOSCRIVERE UN MUTUO

17. Gli influenzatori Valore % Base: mutuo recente (n=125) NESSUN CONSIGLIO 20 HA RICEVUTO DA: 77 BANCA / SPORTELLISTA 59 PARENTI / AMICI / CONOSCENTI 18 COMMERCIALISTA / NOTAIO 8 PROMOTORE/ BROKER 7 AGENTE IMMOBILIARE 5 ALTRO 1 NON INDICA 3 NON INDICA PROMOTORE/ BROKER IMMOBILIARE/ COSTRUTTORE INTERNET ALTRO SPORTELLO/ FILIALE 81 9 6 2 1 1 DA CHI HA RICEVUTO CONSIGLIO PRESSO CHI HA SOTTOSCRITTO

18. Le alternative e i driver di “vantaggiosità” di un mutuo Valore % Base: totale campione (n=405) MUTUO RECENTE MUTUO FUTURO ... TASSO D’INTERESSE 83 85 85 IMPORTO DELLA RATA 59 57 52 RAPPORTO TRA RATA E DURATA 27 23 30 GARANZIE RICHIESTE 18 20 21 22 DIFFERENZA TRA RESTITUITO E RICEVUTO 21 18 AMMONTARE DELLE PENALI 11 23 14 ASSISTENZA DI PERSONALE COMPETENTE 17 15 14 PASSAPAROLA 10 7 8 CONSIGLIO DELL’IMMOBILIARE 7 4 5 40 DURATA 41 34 21 FLESSIBILITÀ, CONDIZIONI ADEGUABILI ALLE ESIGENZE 24 23 15 CAPITALE FINANZIATO 17 18 COSTI AGGIUNTIVI 18 14 17 14 SEMPLICIT DELL’ITER DI SOTTOSCRIZIONE 17 14 6 ESPERIENZA PREGRESSA 7 10 5 SPECIALIZZAZIONE NEI MUTUI 5 5 4 VICINANZA/COMODITÀ 3 1

19. L’attività di shopping e la sottoscrizione Mutuo recente 125 interviste Non ha fatto confronto 45% Ha fatto confronti (shopping) 55% ED HA ACQUISTATO PRESSO... IN MEDIA SONO STATI EFFETTUATI CONFRONTI CON ALTRI 2 PLAYERS (MEDIA CONFONTI 1.8) Banca principale 17% Generalista di cui è cliente 0% Generalista di cui NON è cliente 54% Banca Specializzata 19% Finanziaria 0% Finanziaria 15% Banca specializzata 31% Banca principale 61% Banca generalista di cui NON è cliente 67% Banca generalista di cui è cliente 19% E HA ACQUISTATO IL MUTUO CON QUESTA STESSA TIPOLOGIA DI BANCA ... : =100 =100 =100 =100 =100 Banca principale 28% Generalista di cui NON è cliente 81% Banca Specializzata 61% TASSO DI SUCCESSO Finanziaria 25% Banca principale 25% Banca specializzata 25% Generalista di cui è cliente 25% Generalista di cui NON è cliente 25%

22. Gli aspetti cognitivi della percezione dell’incertezza e del rischio Andrea Montefusco SDA Bocconi - Area Organizzazione & Personale Milano, 15 marzo 2007

23. I timori dopo la possibile sottoscrizione di un mutuo 34 28 “ Con quale probabilità pensa che possa verificarsi ...?” Valore % Base: totale campione (n=405) 100%-61% 100%-41% MUTUO RECENTE MUTUO FUTURO CRESCITA DEL CAROVITA 69 63 15 29 72 n.i.=6 CRESCITA TASSI DI INTERESSE 61 65 20 72 18 n.i.=3 100%-81% 34 44 12 15 n.i.=7 45 18 58 45 8 16 n.i.=11 56 32 36 32 5 31 n.i.=16 11 15 PERDITA DEL LAVORO 39 32 15 67 n.i.=15 9 35 11 PRODOTTO NON ADATTO A SÈ 33 32 4 n.i.=9 9 37 24 100%-41% PROBA-BILITA’ MEDIA 56.0 54.2 47.1 41.4 35.5 41.4 36.7

24. I sentiment verso la sottoscrizione del mutuo Valore % Base: totale campione (n=405) VINCOLA PER UN LUNGO PERIODO CONDIZIONA ECONOMICAMENTE UNA NECESSITÀ ESISTE SEMPRE QUALCHE CLAUSOLA/SPESA CHE SFUGGE COSTA TROPPO UN’OPPORTUNITÀ ORIENTARSI NELL’OFFERTA È DIFFICILE DEBITO DA CUI LIBERARSI AL PIÙ PRESTO STIPULARE UN MUTUO E’ COMPLICATO I MUTUI OFFERTI SONO TUTTI UGUALI 85 79 58 58 57 54 49 43 40 26 85 66 42 42 42 66 34 32 32 18 73 72 40 40 44 56 41 25 28 12 MUTUO RECENTE MUTUO FUTURO 58 27 voto 8 voto 7+8 49 30 34 24 25 33 26 31 27 27 23 26 20 20 23 20 15 11

25. La conoscenza del prodotto 6 61 5 41 Valore % Base: totale campione (n=405) MUTUO RECENTE MUTUO FUTURO MOLTO 3 ABBASTANZA 23 POCO 52 31 47 PER NIENTE 22 2 7 26 67 46 33 54 74 AFFERMA DI CONOSCERE IL PRODOTTO MUTUO

48. Il modello

51. H.O.M.E.: frontespizio e prima pagina

52. Un esperimento sulla comunicazione dell’incertezza e del rischio Una proposta di indicatori culturali sul mutuo casa Alberta Di Giuli SDA Bocconi - Area Intermediazione Finanziaria e Assicurazioni Milano, 15 marzo 2007

55. Il modello

56. Il flusso sperimentale

57. La fase centrale: prima di H.O.M.E.

58. La fase centrale: dopo H.O.M.E.

59. Analisi dei timori: prima di H.O.M.E.

60. Analisi dei timori: dopo H.O.M.E.

66. Esigenze e aspettative delle famiglie italiane tra percezioni, consulenza e comunicazione Milano, 15 marzo 2007 Il mutuo casa, la banca e il cliente