O documento apresenta o planejamento de marketing e trade para a marca Lucky Strike no ano, com foco em aumentar a participação de mercado em 3%. Inclui análise de perfis de consumidores, canais de venda, ações promocionais planejadas por mês e investimentos de R$15 milhões.

2. v

3. AVANÇADO EM TRADE E
SHOPPER MARKETING
RIO

4. PROFESSORES
SIMONE TERRA
ROGÉRIO LIMA
MARCELO GUIZZO
RAPHAEL HANOH
RIO

5. APRESENTADO POR
MARCOS BARBOZA
NATHALIE OLIVEIRA
RENATA LIMA
THALITA BARRETO
UBIRATAN LIMA
RIO

6. PLANEJAMENTO
MACRO DE TRADE

7. LUCKY
STRIKE

8. LUCKY
STRIKE

9. LUCKY
STRIKE
MARCA
SHOPPER
CANAIS
VENDAS

10. MARCA
Visão 360º
Cigarro com o autentico sabor do tabaco, sem aditivos.
1,1 bilhão de unidades vendidas ao ano.
1,5% de participação global das marcas Souza Cruz, líder de mercado com 77% de share.
Pioneirismo, autenticidade e atitude.

11. Jovens até 30 anos
Classe A e B
Universitários
Autênticos
Criteriosos
Fiéis à marca

12. Execuções no PDV, como única forma de ativação.
Comunicação com muita restrição e altamente regulada por vários órgãos governamentais.
Peças expositoras atrativas aos olhos do consumidor.
Incentivos para varejista e balconistas para conversão da venda.
Ocupar o maior espaço possível no campo de atenção do consumidor.

14. Gerar impulso e visibilidade para influenciar
a decisão de compra do consumidor.
Criar o maior impacto possível
e solidificar a imagem da marca.

15. Estar presente em todos os PDV’s num raio de 2km de todas as universidades.
Estar presente nas festas de alta visibilidade como Rock in Rio, Festival de Gramado, Temporada de inverno em Campos de Jordão.

17. Autenticidade
Contemporaneidade
Inovação
Originalidade

19. Tabela de preço
Adesivo RAA
Display vendedor e RM
Display de parede iluminado
BTL Balcão II
BTL Balcão/parede
Bulls Eye
Totem II
Passa troco
Paredão entretenimento

20. Canal
Share
Valor unitário
Estoque
Valor Total
compra rápida
70%
R$ 1,20
364.000
R$ 436.800,00
escolha e compra
25%
R$ 1,20
130.000
R$ 156.000,00
entretenimento
5%
R$ 1,20
26.000
R$ 31.200,00
520.000
R$ 624.000,00
Tabela
Canal
Share
Valor unitário
Estoque
Valor Total
compra rápida
70%
R$ 0,60
186.000
R$ 109.200,00
escolha e compra
25%
N/A
entretenimento
5%
N/A
186.000
R$ 109.200,00
Adesivo RAA
Canal
Share
Valor unitário
Estoque
Valor Total
compra rápida
70%
N/A
escolha e compra
25%
R$ 25,00
65.000
R$ 1.625.000,00
entretenimento
5%
N/A
65.000
R$ 1.625.000,00
Display vendedor e RM

21. Canal
Share
Valor unitário
Estoque
Valor Total
compra rápida
70%
N/A
escolha e compra
25%
R$ 1.200,00
3.250
R$ 3.900.000,00
entretenimento
5%
N/A
3.250
R$ 3.900.000,00
Display de parede iluminado
Canal
Share
Valor unitário
Estoque
Valor Total
compra rápida
70%
R$ 100,00
9.100
R$ 910.000,00
escolha e compra
25%
N/A
entretenimento
5%
N/A
9.100
R$ 910.000,00
BTL Balcão II
Canal
Share
Valor unitário
Estoque
Valor Total
compra rápida
70%
N/A
escolha e compra
25%
R$ 300,00
3.250
R$ 975.000,00
entretenimento
5%
N/A
3.250
R$ 975.000,00
BTL Balcão/parede

22. Canal
Share
Valor unitário
Estoque
Valor Total
compra rápida
70%
N/A
escolha e compra
25%
N/A
entretenimento
5%
R$ 500,00
650
R$ 325.000,00
650
R$ 325.000,00
Bulls Eye
Canal
Share
Valor unitário
Estoque
Valor Total
compra rápida
70%
N/A
escolha e compra
25%
N/A
entretenimento
5%
R$ 1.200,00
650
R$ 780.000,00
650
R$ 780.000,00
Totem II
Canal
Share
Valor unitário
Estoque
Valor Total
compra rápida
70%
N/A
escolha e compra
25%
N/A
entretenimento
5%
R$ 45,00
650
R$ 29.250,00
650
R$ 29.250,00
Passa troco

23. Canal
Share
Valor unitário
Estoque
Valor Total
compra rápida
70%
N/A
escolha e compra
25%
N/A
entretenimento
5%
R$ 42.000,00
50
R$ 2.100.000,00
50
R$ 2.100.000,00
Paredão entretenimento
Canal
Share
Valor
Compra rápida
70%
R$ 1.456.000,00
Escolha e compra
25%
R$ 6.656.000,00
Entretenimento
5%
R$ 3.265.450,00
Total
100%
R$ 11.377.450,00
Total de investimento
R$ 12.000.000,00
Save opportunity
5%
R$ 622.550,00
Total por canal

26. 98% dos consumidores que entram em um PDV para comprar cigarros concretizam a compra.
80% dos consumidores são fiéis ao PDV.
Entra no PDV com o foco já definido da sua compra pela marca do produto.

27. Impulsividade - Ações promocionais na embalagem e/ou PDV e comunicação verbal.
Motivação - A fidelidade pela marca; a busca pela autenticidade e pelo sabor.

29. 260mil varejos atendidos diretamente e 2.500 veículos de venda e distribuição.
80% do volume vendido é entregue num intervalo de até 24 horas a partir do pedido do varejo.
No PDV, o vendedor está sempre atento à comunicação e à exposição dos produtos.
A nossa equipe é responsável por manter um bom relacionamento com o varejo, agregando serviços e obtendo informações que possibilitem um melhor atendimento aos consumidores.

30. Estrutura em 3 níveis: 86%
Souza Cruz
Varejo
Consumidor
Souza Cruz
Distribuidor
Varejo
Consumidor
Estrutura em 4 níveis: 14%

31. 70% Share
25% Share
Concentração
5% Share
Entretenimento
Escolha e compra
Compra rápida

32. Representa 14,4% do faturamento anual das padarias. (Nielsen)
E é responsável pelo giro de 30% deste varejo, aglutinando outros produtos. (ABIP)
30,4% do volume total de venda de lojas de conveniência. (Sindicom)

33. Consumidor sem tempo e com uma escolha predeterminada.
Precisamos causar impacto, estimular a venda, convidar a ação.
Tempo de tomada de decisão é curto, o consumidor busca satisfazer sua necessidade de emergência.
Banca
Bar Balcão
Casa Lotérica
Padaria Simples
Lanchonete Rápida
Mercearia
Quiosque
Hotel/Motel
Posto de Gasolina
Supermercado
Restaurante à Quilo

34. Consumidor faz escolhas de outras categorias, tem mais tempo mas faz compra de cigarro em “modo automático”
Precisamos criar motivação para compra
Surpreender o consumidor e estimular a interação.
Lanchonete
Banca Conveniência
Delicatéssen
Revistaria
Minimercado
Padaria Diversificada
Loja de Conveniência
Tabacaria
Maximizar o caminho do comprador na loja.

35. Consumidor espera diversão e sua atenção está voltada para outras categorias (por exemplo, bebidas)
Precisamos entregar experiências relevantes sobre o produto.
Grandes eventos:
Rock in Rio
Festival de Gramado
Temporada de inverno Campos do Jordão
Rodeio de Barretos e Jaguariuna
Carnaval RJ
Bar Noturno
Boate / Discoteca
Café
Restaurante

36. Objetivo: Aumento de Share em 3%
Orçamento Anual: R$ 15.000.000,00
Desenvolvimento e pesquisas de campanhas: R$ 3.000.000,00
Material de Ponto de Venda: R$ 11.377.450,00
Save opportunity: R$ 622.550,00

37. Impactar, criar motivação para a compra e entregar experiências relevantes sobre o produto.
CANAL
OPORTUNIDADE
J
F
M
A
M
J
J
A
S
O
N
D
ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS
CARNAVAL RIO
ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS
ROCK IN RIO
ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS
FESTIVAL DE GRAMADO
ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS
RODEIO DE BARRETOS
ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS
RODEIO DE JAGUARIUNA
ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS
TEMPORADA DE INVERNO DE CAMPOS
DO JORDÃO
COMPRA RÁPIDA HOTÉIS/MOTÉIS
MÊS DOS NAMORADOS
COMPRA RÁPIDA QUIOSQUES
VERÃO/PRAIAS
ENTRETENIMENTO BAR CONSUMO/NOTURNO
CONCURSO COMIDA DI BUTECO
ESCOLHA E COMPRA MINIMERCADO
FÉRIAS DE VERÃO EM CIDADES LITORÂNEAS / NÃO CAPITAIS
COMPRA RÁPIDA MERCEARIAS
FÉRIAS DE VERÃO EM CIDADES LITORÂNEAS / NÃO CAPITAIS
ENTRETENIMENTO - BAR NOTURNO/UNIVERSITÁRIO
FIM DE PÉRÍODO / FORMATURAS

39. Modalidades:
Telemarketing
EDI (Eletronic Data Interchange)
Vendedor
Visita Sell-In:
venda / equação de estoque / distribuição
Visita Sell-Out:
MPDV / Apoio plano Trade / Atualização da equipe da loja

40. Conversão de clientes outras marcas na venda qualificada.
Aumento de Sell-In nos varejos com contrato.
Recall da marca no evento e pesquisa em canais.
Engajamento em redes sociais de festa patrocinadas.

41. Revista trimestral: Capa com o varejista trimestre destaque da região
Clube de vantagens e descontos para o varejista
Contratos com vantagens estratégicas
Treinamento e workshop para equipe de vendas/balconistas

42. Para Balconistas: Treinamentos de produto, que somado a venda se converte em prêmios para o balconista.
Para Equipe de vendas: Treinamentos e workshops para capacitação , entendimento e engajamento para o produto, apresentação de metas e objetivos.
Prêmio: Viagem com acompanhante com tudo incluso.
Avaliação: Atrair novos PDV´S, aumento das vendas, execucão do material exposto.
Como medir: Através de visitas de campo aleatórias, fotos, KPI’s.

44. Marcos Barboza
Nathalie Oliveira
Renata Lima
Thalita Barreto
Ubiratan Lima
Projeto apresentado por

45. RIO