1. MERCATI
INTERNAZIONALIZZAZIONE. Non basta fermarsi all’export, ci vuole una strategia globale
Internazionali
dentro
e fuori
“Andare all’estero” non deve essere
una reazione alla crisi, ma un’azione
pianificata e supportata dalle corrette
informazioni. Ma non solo: tutti i
processi aziendali devono entrare in
un’ottica multiculturale
di Letizia Olivari
L’
internazionalizzazione delle aziende
italiane è ancora legata in modo
molto forte all’export e alla vecchia
cara Europa. Questo lo scenario che
emerge dalla lettura dei dati sulla
presenza all’estero delle nostre aziende fatta
da Ispi per Assolombarda. Paolo Magri, vice
presidente esecutivo e direttore dell’Ispi, Istituto
per gli Studi di Politica Internazionale, ha messo
in luce nella sua analisi che i limiti per molte
imprese derivano in primo luogo da uno scarso
approfondimento della situazione di mercato che
i paesi emergenti dimostrano. È vero che i piani
di sviluppo delle imprese sono oggi orientati verso
Cina, Russia e Brasile. Paesi, però, che se fino a oggi
hanno rappresentato la vera valvola di sfogo per l’eco-
nomia europea ormai strozzata, presentano già i primi
segnali di flessione in termini di inflazione e crescita.
Ci sono altri confini da varcare, paesi che ancora
non sono stati presi in considerazione dalle azien-
de italiane. Lo sguardo, insomma, va spinto ancora
oltre, verso paesi come Vietnam, Ghana, Indonesia,
Malesia, Egitto, Ucraina dove potenzialità e “rischio
paese” sono però ancora imprevisti. Imprenditori e
manager non si possono muovere da soli, anche perché
gli ostacoli sono tanti, ma il ricorso agli strumenti che
22 L’impresa n°5/2012

2. mercati
i diversi enti mettono a disposizione è davvero molto Il nuovo ruolo dei professionisti
basso, sebbene spesso di qualità eccellenti. Sarà una Un importante ruolo lo possono svolgere tutti i
ripetizione, ma gli italiani non hanno ancora imparato professionisti che ruotano intorno alle imprese, e
a fare squadra e a utilizzare tutte le fonti di informa- se su “L’Impresa” n. 4/2012 ci siamo occupati della
zione, i finanziamenti e le agevolazioni che sono a consulenza, questa volta andiamo a indagare come
disposizione. Chissà se la nuova Agenzia per si stanno muovendo commercialisti e avvocati. Tra
la promozione all’estero e l’interna- i primi, un’esperienza davvero interessante è quella
zionalizzazione delle imprese progettata e avviata dall’Ordine dei dottori commer-
italiane nata dalle ceneri cialisti ed esperti contabili di Venezia. «Riteniamo
dell’Ice, soppresso nel che il ruolo del commercialista debba evolvere verso
luglio 2011, riusci- una consulenza propositiva per aiutare l’imprendito-
rà a catalizzare re nella crescita e nello sviluppo – afferma Massimo
l’attenzione Miani, presidente dell’Ordine –. Dall’anno scorso
delle im- abbiamo avviato una campagna di comunicazione ri-
prese. volta a far conoscere i vari ambiti di competenza dei
commercialisti. Dopo una prima fase concentrata
nel cancellare alcuni luoghi comuni sulla nostra pro-
fessione, ora è partita la seconda che ha l’obiettivo
di “fare cultura”, ossia di descrivere compiutamente
le numerose attività di cui ci occupiamo. Il primo
momento è caratterizzato dallo slogan “Voglio fare
business all’estero”, accompagnato da una serie di
convegni volti a illustrare le opportunità di mercato
offerte da alcuni paesi che si stanno distinguendo
per la loro rapidità di sviluppo». Solo, infatti, pro-
fessionisti preparati e informati possono davvero
mettersi al fianco dell’imprenditore nell’esplora-
re nuovi mercati. La professione sta cambiando,
anche gli studi dei commercialisti devono aprir-
si verso un orizzonte internazionale, cercando
alleanze e partnership, aggregando diverse
competenze e, di conseguenza, ampliando le
dimensioni stesse degli studi professionali.
È una sfida che devono raccogliere anche gli
avvocati che offrono servizi alle imprese. Le
esperienze che abbiamo raccolto sono di dupli-
ce natura. Da una parte, chi si specializza per
dare il massimo supporto alle aziende estere e,
dall’altra, chi nasce internazionale per fornire
un’assistenza a tutto tondo.
Gli aspetti da valutare
«Molto spesso accade che vi sia una mancan-
za di conoscenza degli obblighi di legge, di tipo
economico-commerciale e di gestione che le aziende
hanno nei diversi paesi – afferma l’avvocato Ana
Fernández Gil, dello studio legale spagnolo Ana
Fernández & Geval specializzato nell’assistenza
delle aziende italiane che vogliono investire in Spa-
gna –. Questo accade sia perché le imprese italiane
presuppongono che funzioni in un modo simile al
sistema italiano, o perché in uno studio commerciale
non sono stati sollevati quesiti al riguardo. Proprio
per questi motivi, è necessario avere a disposizione
un team di professionisti che metta a disposizione le
L’impresa n°5/2012 23

3. mercati
proprie conoscenze per le regole Intervista a Aude Pouplier
commerciali, legali e ammini-
strative dei due paesi in modo
tale da avere una consulenza pre-
cisa e risposte circostanziate a
Pmi troppo etnocentriche
qualunque domanda, per tutto di Letizia Olivari
ciò che riguarda l’internaziona-
lizzazione delle imprese italiane
in terra iberica». Qual è l’approccio più corretto per un Quando un’azienda italiana va all’este-
Secondo l’avvocato Cristi- processo di internazionalizzazione? ro ha una concezione etnocentrica,
na Gandolfi dell’area legale di Internazionalizzarsi è ancora perce- con due polarità o dalla sede si cerca
Irdnetconsulting, società che pito come fenomeno esogeno: vado di tenere tutto sotto controllo, oppure
opera come network per sup- oltre confine per cogliere delle op- le filiali vengono abbandonate a loro
portare le aziende italiane in portunità. Si considera raramente che stesse. In tutti e due i casi l’azienda
estremo e medio oriente, gli il processo di internazionalizzazione non si arricchisce delle esperienze,
aspetti da valutare sono diversi, deve essere endogeno e inclusivo. Oc- delle idee e dei diversi punti di vista
a seconda della tipologia di pre- corre che tutti i settori aziendali ven- che possono provenire dalle filiali. È
senza all’estero. «Nel comparto gano rivisti in un’ottica internazionale, tutta creatività che si perde. Un altro
industriale e produttivo mani- a partire dai CdA, che sono per lo cambiamento riguarda la multicultu-
fatturiero, il problema principale più monoculturali. Si pensi all’inno- ralità dei team di lavoro, è provato da
è rappresentato dalla necessità vazione e sviluppo. Ci sono paesi nel molti studi che le aziende che danno
di offrire produzioni sempre più mondo con una ricerca di alto livello, spazio alla diversità culturale e di ge-
qualificanti e innovative. Con- si possono allacciare relazioni fina- nere hanno performance più elevate.
siderato l’elevato investimento lizzate al trasferimento di tecnologia. Ma il cambiamento fa paura, la paura
e la necessità di acquisire nuo- Non occorre sempre reinventare tutto. genera chiusura.
ve quote di mercato, il primo Un altro esempio: le aziende italiane si Questo riguarda tutte le generazioni
passo è costituito, quindi, dal- rivolgono in minima parte a fornitori di imprenditori e manager?
la creazione di una sufficiente all’estero, eppure potrebbero trovare in C’è una grande parte di imprendi-
rete di vendita e spesso dalla molte occasioni un ottimo rapporto tori che ha avuto successo negli anni
produzione laddove il prodotto qualità/prezzo. In poche parole, tutti i passati con l’export, che non riesce a
verrà commercializzato. Diversa processi organizzativi aziendali vanno vedere questa necessità di cambia-
è, invece l’internazionalizzazione orientati all’internazionalizzazione. mento, altri che la capiscono ma per
di aziende italiane che entrino Occorre quindi un cambiamento l’età fanno fatica a modificare la loro
a far parte, a vario titolo, di profondo della cultura aziendale? strategia. Il problema, però, è che
strutture estere o già interna- Le Pmi italiane spesso vivono con ti- vedo anche tanti giovani ancorati a
zionalizzate. Quest’ipotesi non more l’aprirsi all’estero. Credo che sia vecchi schemi organizzativi. Le ri-
è necessariamente rappresentata qui la radice dell’eccessiva omogeneità sorse più predisposte vanno all’estero
dalla vendita pura e semplice a delle aziende italiane che si riscontra a e non tornano indietro. Il problema
un investitore, finanziario o in- tutti i livelli. L’internazionalizzazione nasce anche dal fatto che si utilizza-
dustriale, estero. In tale ipotesi non deve essere una reazione alla crisi, no ancora vecchi schemi di carriera,
le attenzioni principali devono ma occorre avere una strategia (parola nei quali difficilmente si chiede di
essere rivolte ai processi d’inte- spesso tabù) supportata da un sistema prendersi dei rischi. n
grazione». Uno degli aspetti più di informazioni che ora è piuttosto
delicati in questo tipo di opera- carente. Per esempio, l’innovazione
zioni è legato a tutta la gestione tecnologica mondiale non è monito-
delle risorse umane sia sul fronte rata. Troppe aziende non conoscono
organizzativo sia su quello delle i propri concorrenti internazionali, sia
relazioni industriali e sindacali. diretti sia quelli di sostituzione. Per
non parlare poi delle informazioni sui
Cosa manca agli cambiamenti politici, regolamentari
imprenditori italiani ed economici. Senza informazioni si
«L’imprenditore italiano è cono- perdono opportunità di lavoro e di
sciuto per le sue forti capacità di finanziamento.
intuizione imprenditoriali e sa E il cambiamento organizzativo, in
“annusare” i mercati − sottolinea quale direzione deve andare? Aude Pouplier, presidente
Agre International
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4. mercati
l’avvocato Enrico Castaldi, dello studio “Come” vanno le imprese?
Castaldi Mourre & Partners che ha un
Le modalità di internazionalizzazione
gruppo di lavoro interamente dedicato
all’internazionalizzazione guidato dai
partner Steven Sprague, Gaspare Dori, Esportazioni 94%
Marco Bianchi −. Gli esempi celebri Fornitori esteri 71%
non mancano certo. L’italiano ha (anco- Uffici di rappresentanza 13%
ra) una natura non arrogante e quindi sa Filiali/joint venture
commerciali/assistenza tecnica
10%
entrare abbastanza rapidamente in sin- Filiali/joint venture produttive 6%
(possibili più modalità)
tonia con altri contesti culturali. Quello Centri di ricerca e sviluppo 3%
che spesso fanno difetto sono le capa- 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
cità di pianificazione, di strutturazione
e la possibilità di porre risorse umane
sufficienti al servizio di un proget-
to d’internazionalizzazione». Concordi
tutti nell’affermare che è fondamentale
“Dove” vanno le imprese?
per l’imprenditore capire il mercato e il Presenza 2011 Sviluppo 2012-2014
(% imprese internazionalizzate) (% imprese con piani di sviluppo)
contesto economico e sociale nel quale Francia 52% 25% Cina
vuole essere presente. In questo quadro Germania 46% 23% Russia
anche la funzione dell’avvocato va ben Spagna 34% 23% Brasile
oltre la verifica degli accordi e dei con- Regno Unito 24% 19% Germania
19% Usa
tratti e si spinge nel supporto fin dalle Usa 23%
16% India
Svizzera 23%
prime fasi del progetto. Accompagnare Cina
14% Francia
18%
i clienti nel percorso di internazionaliz- Russia 16%
10% Spagna
zazione, vuol dire per uno studio legale Belgio 13%
9% Regno Unito
saper parlare il loro linguaggio ed essere Polonia 13%
8% Turchia
7% Polonia
consapevoli che la firma del contratto Turchia 12%
Asia 6% Argentina
non è la fine ma l’inizio. Con questa Paesi Bassi 11%
Europa 6% Emirati Arabi
11%
prospettiva l’avvocato allora saprà indi- Brasile Africa 6% Arabia
Austria 10% America
care ai clienti i differenti “percorsi con- Grecia 10% Oceania
5% Svizzera
4% Romania
trattuali” che possono essere utilizzati India 10% 4% Austria
per raggiungere i loro obiettivi impren- Romania 9% 4% Egitto
ditoriali, identificando i pro e i contro Egitto 9% 4% Belgio
di ogni percorso. Quindi, strutturare il Emirati Arabi 9% 4% Corea del Sud
percorso prescelto, identificando i pos- Portogallo 9% 4% Ucraina
sibili ostacoli, rischi e anche “patologie”
contrattuali che si possono incontrare
per minimizzare i rischi legali e massi- Gli ostacoli sulla via
mizzare la possibilità di raggiungere gli
obiettivi. «Non credo che la funzione
dell’internazionalizzazione
dell’avvocato sia solo quella di verificare Le maggiori difficoltà
se un accordo è conforme al diritto ap- Dimesione aziendale 33%
plicabile, ma piuttosto quella di aiutare Vincoli culturali 29%
la costruzione dell’accordo stesso – con- Costi di accesso elevati 26%
clude Castaldi –. Per fare la prima cosa Scarsa conoscenza mercati esteri 21%
è sufficiente una serie di verifiche con Scarsa assistenza enti 16%
lawyers locali. Per riuscire nella seconda Inaffidabilità partner locali 15%
ci vogliono esperienza e “culture aper- Instabilità paese ospitante 13%
te”. I responsabili del nostro gruppo di Credito bancario difficoltoso 9%
lavoro sull’internazionalizzazione delle Inadeguatezza personale 7%
imprese hanno esperienze decennali in Inadeguatezza strutture 2%
contesti culturali e giuridici differenti. Insufficienti supporti informatici in azienda 1%
Credo che il maggior servizio che pro- Scarsa connettività 0%
poniamo siano le professionalità e le Altre difficoltà 10%
esperienze dei nostri avvocati». n
Fonte: Ispi, Istituto per gli studi di politica internazionale – Assolombarda
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