APM Presentación Corporativa

APM
Presentación
Corporativa
Ayudamos a nuestros clientes a construir
negocios rentables

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Performance Management (APM).

Advanced
© Copyright APM Performance
Management
Enero 2.012

APM - Presentación Corporativa APM
Advanced
Performance

¿Qué hacemos?
Management

© APM – Advanced Performance Management
APM

Consultamos
Aconsejamos
Implantamos
Entrenamos
01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 2

Advanced
Performance

Consultar, aconsejar, implantar, entrenar
Management

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Clientes A


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Management

Propuestas Ganadoras

Desarrollo de Negocio
Ventas
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Clientes A


Advanced
Performance

¿Qué hacemos?
Management

APM

Asesoramos
en Ventas,
Desarrollo de
Negocio, y
Propuestas

Advanced
Performance

¿Qué hacemos?
Management

Ayudamos a vender más, mejor y más rápido

APM SPIN Selling
SMAP Selling
Estrategia Captura y Venta Compleja
Gestión de Ventas y
Evaluación Venta Consultiva
Oportunidades Desarrollo
Optimización de Negocio Account Planning
Temas Ganadores Gestión de Ventas
Soluciones y Servicios
Selling to New Accounts

Ventas,
Soporte Precio Ganador
Evaluación Desarrollo Posicionamiento
Optimización Desarrollo de
Propuestas
Servicios Negocio, Entrenamiento Propuestas y
Oportunidades
Resúmenes Ejecutivos
Desarrollo JIT
“Llave en Mano”
Propuestas Propuestas Ganadoras
Oportunidades “Must Win”

Ventas Negociación
Captura Mejora de Técnicas y Presentaciones
Oportunidades Procesos Herram ientas Business Cases
Propuestas Escritura Persuasiva
Desarrollo Negocio


Advanced
Performance

Ventas, Desarrollo de Negocio, Propuestas
Management

Aconsejamos, consultamos, implantamos, ejecutamos

Servicios de Asesoría Ejecutiva en captura, planificación y gestión de oportunidades de venta
• Coaching y mentoring.- Soporte en estrategias de captura de oportunidades y planificación estratégica

APM
• Evaluaciones de captura y optimización.- Identificamos debilidades y recomendamos mejoras para ganar
• Facilitar Estrategia y Temas ganadores.- Dirigimos sesiones de trabajo para desarrollar estrategias ganadoras

Servicios Asesoramiento y Soporte a la Captura y Gestión de Oportunidades
• Asesoramiento y herramientas.- Para planificar y ejecutar la captura, y desarrollar estrategias ganadoras

Servicios de Desarrollo de Propuestas
• Propuestas JIT.- Participamos en la captura y creación de propuestas durante el tiempo-intensidad necesarios
• Propuestas “Llave en Mano”.- Nos encargamos de construir su propuesta de principio a fin
• Soporte puntual.- Lideramos sus propuestas (cumplimiento, foco en el cliente, respuesta a requerimientos, …)

Soporte Post-Adjudicación del contrato
• En dirección y oficina de proyectos, transición, reporting, logística, skills especializados

Servicios de Mejora de Procesos
• Evaluación de Procesos de Venta.- Analizamos y comparamos sus procesos contra las mejores prácticas
• Mejora de Procesos.- Ayudamos a crear y mejorar el ciclo de vida completo de su Desarrollo de Negocio
• Evaluación de Propuestas.- Comparamos sus propuestas contra otras similares y contra las mejores prácticas
• Mejora de Propuestas.- Implantamos nuestras recomendaciones de mejora de propuestas
• Evaluación de Gestión de Oportunidades.- Evaluamos sus procesos de gestión y captura de oportunidades
• Mejora del Proceso de Oportunidades y Captura.- Implantamos las recomendaciones que hacemos

Evaluación de la Competencia/Precio-Ganador
• Analizamos a sus competidores en operaciones “must win” y le ayudamos a fijar el “precio ganador”


Advanced
Performance

¿Qué hacemos?
Management

APM

Entrenamos
en Ventas,
Desarrollo de
Negocio, y
Propuestas

Advanced
Performance

Management

Entrenamiento y capacitación

Ayudamos a nuestros clientes a construir y completar sus capacidades internas con un
completo portfolio de entrenamiento para ganar más contratos tanto en el sector público como
en el privado. APM

APM proporciona los siguientes servicios de entrenamiento:
•Entrenamiento Público

APM ofrece un conjunto completo de cursos y talleres que proporcionan las habilidades,
herramientas y prácticas necesarias para mejorar su ratio de éxito.
•Entrenamiento In-company

APM desarrolla y adapta a la medida de sus necesidades los cursos y talleres de trabajo para
cumplir con sus requerimientos específicos y adaptarse a sus métodos, herramientas y
procedimientos.

El catalogo de cursos y talleres contempla los siguientes grupos:
•Captura de Oportunidades y Propuestas
•Ventas y Desarrollo de Negocio
•Técnicas y Herramientas de Soporte

Advanced
Performance

Management


Cursos y talleres de Ventas y Desarrollo de Negocio:
•Venta de Servicios y Soluciones.- Aflorar problemas. Ciclo de compra. Como compran las empresas. Account Profile y Pain Chain.
APM
Generar interés y ciclo de venta. Alinearse con el comprador. Diagnosticar y crear una visión de la solución. Cualificación, sponsor, y
plan de evaluación. Opportunity Assessment, estrategia ganadora y rediseñar la necesidad. Gestionar RFPs. Negociar.
•VentaConsultiva.- Los 7 pasos de la venta consultiva. Preparar reuniones de venta. Primera impresión. La relación con el cliente.
Preguntar y escucha activa para identificar necesidades y oportunidades. El proceso de compra. El beneficio. Presentar “Hot Spot” para
mostrar experiencias, persuadir y mover al cliente. Vender la solución. Tratar objeciones. El compromiso y cierre de la venta.
•SPIN Selling.- Modelos mentales de vendedor y cliente. Descubrir necesidades. Método SPIN: preguntas de situación, problemas,
implicaciones y necesidades. La necesidad de resolver los problemas. Checklists. Estructurar la venta con PIDAC.
•SMAP Selling.- Vender más rápido en entornos en recesión, a clientes estresados. Anticiparse al cliente. Mensajes sencillos. Agregar
valor en cada iteración. Alineados con el cliente y manteniendo sus prioridades.
•Vender a la Alta Dirección.- ¿Cuándo se involucra la alta dirección? ¿Cómo acceder a los ejecutivos? ¿Cómo te evalúan? Manejar
reuniones con ejecutivos. Generar credibilidad. ¿Cuándo compararse? ¿Que espera un ejecutivo de un partner?
•Venta Compleja.- Eliminar riesgos y fallos. Conectar a nnivel ejecutivo y operativo. Cualificar antes de invertir. Diferenciar compañía y
solución. Conseguir el respeto y apoyo del cliente. Crear credibilidad. Ser un consejero de confianza.
•Gestión de Ventas.- Gestionar equipos de venta y con mayor productividad y eficiencia. Mejor calidad del pipeline, aumentar la
productividad de los comerciales, mejorar la precisión de las previsiones de ventas mensuales, trimestrales, y anuales.
•Gestión del Pipeline de Ventas.- más ventas, más rápido y reducir los costes de venta. Modelo de Revisión y Gestión del Pipeline
utilizando herramientas y prácticas alienadas con su metodología de ventas, y con el ciclo de compra de los clientes.
•ElProceso de Ventas.- Enfoque consultivo que aumenta la productividad de los KAM. Método para evaluar, la situación de ventas,
integrar nuevas actividades al proceso de venta, desplegar técnicas y herramientas, y mantener el momento.
•Account Planning.- El “client profile”. Plan de compra vs plan de venta. Matriz IMPQ. Negocio actual, “share of wallet” y oportunidades
de crecer. Renovar contratos y desarrollar nuevos negocios. Estructura del plan, componentes, herramientas y técnicas. Relaciones
necesarias. Promoción en el cliente. Los partners. El account team. Checklist y diagnóstico del Plan.


Advanced
Performance

Management


Cursos y talleres de Propuestas y Captura de Oportunidades:
•Resúmenes Ejecutivos Ganadores.- ¿Por qué son importantes? Lo que leerá el MAN. Estructura y temas clave. Necesidades
del cliente. Completar el ESDW. Desarrollar temas y diferenciadores. Técnicas de escritura y gráficos persuasivos. Minimizar
debilidades. Adaptar el business case. Comparar 3 resúmenes ejecutivos.
APM
•Propuestas Ganadoras.- Paradigma de persuasión. 7 errores del perdedor. El mito de la toma de decisiones. 7 claves foco
en el cliente. Comprender al cliente, principio de Cicerón. Checklist de propuestas consultivas. “Decision Makers”. Analizar
oportunidades. Red de conocimiento. Business case. Matriz de cumplimiento. Precio vs valor. Escribir KISS.
•Propuestas de Venta Ganadoras.- Alinea las estrategias de venta y propuesta. Integra la venta en su propuesta. Este taller
se centra en el paso de la venta a la propuesta. El taller crea los vínculos necesarios entre su metodología de ventas, y su
estrategia y metodología de propuestas para asegurar la transición perfecta.
•Plan de Captura de Oportunidades Estratégicas.- Habilidades para planificar y gestionar la captura de oportunidades
eficientemente. Mejora la capacidad de su equipo de ganar nuevos contratos.
•EscribirPropuestas Ganadoras.- La forma de gestionar y escribir sus propuestas es clave para ganar contratos. Las
propuestas tiene mayor impacto en las ventas que cualquier otra actividad. Las organizaciones que implantan nuestros
principios consiguen ventajas competitivas y aumentan sus índices de éxito y rentabilidad.
•GestionarPropuestas Ganadoras.- Método para hacer propuestas en tiempo, calidad, y costes razonables. La falta de
tiempo, método y desorganización, crean propuestas caras y perdedoras. APM implanta procesos de creación de
propuestas, que optimizan los recursos y generan propuestas más competitivas.
•Revisiones Eficaces.- Habilidades y métodos de revisión propuestas. Aumentar la calidad y potencial de ganar. Los equipos
de revisión de ofertas aportan ideas para mejorar y garantizar la calidad de la propuesta.
•Coach de Propuestas y Oportunidades.- Sus expertos en “Propuestas Ganadoras” y “Gestión de Oportunidades” podrán
asesorar y dirigir equipos. Desplegar el conocimiento en su organización, asegurar el uso de practicas y métodos
adecuados, disponer internamente de criterios para medir y mejorar la calidad de sus oportunidades y propuestas.
•Precio Ganador.- Estrategia, proceso, y conocer el presupuestos del cliente, a la competencia, y los costes internos.
•Posicionamiento Ganador.- Aplicar la metodología ORDER (Oportunidad, Recursos, Decisión, solución Exacta, Relaciones).

Advanced
Performance

Management


Cursos y talleres de Técnicas y Herramientas de Soporte a la venta:

•Escritura
APM
de ventas ganadora.- Mejorar la comunicación escrita de comerciales, desarrolladores de negocio y preventas.
•Escribir enfocados en el cliente.- Propuestas persuasivas y profesionales con mensajes claros enfocados al cliente.
•Técnicas de redacción.- Escritura lógica: pirámides, el número 7, enfoque ascendente-descendente, escribir SQC-MECE,
inducción-deducción. Pensamiento lógico: agrupar ideas, modelos de resolución de problemas. Organizar los datos con
PIDAC, títulos, portadas, índices, resúmenes, diseños, tablas. Uso del lenguaje, patrones para informar, evaluar,
persuadir. Mensajes y gráficos. Normas de etiqueta en correspondencia y correo electrónico.
•Escritura
persuasiva.- Escritura lógica. Pensamiento lógico. Organizar los datos con PIDAC, títulos, portadas, índices,
resúmenes, diseños, tablas. Uso del lenguaje y patrones, persuadir. Mensajes y gráficos en presentaciones.
•Presentaciones orales ganadoras.- Taller interactivo diseñado para construir habilidades prácticas. Con un 50% de
ejercicios de creación de las habilidades. El foco se divide entre desarrollar contenidos ganadores y mejorar las prácticas
de puesta en escena (contacto visual, movimientos, los medios, preguntas-respuestas).
•Presentaciones de ventas ganadoras.- Presentar mensajes de venta resaltando fortalezas y generando credibilidad.
•Crearpresentaciones ganadoras.- ¿A quién quieres convencer? Análisis de la audiencia: MBTI. Preparar: las 5 reglas
básicas, organizar las ideas -SQC, MECE, PIDAC- storyline, inicio, cierre, metáforas, humor, animación, visuales, gráficos,
storyboard. Estilo, legibilidad y PowerPoint. 10 claves de éxito. Plan de acción. Checklist.
•Negociaciones eficientes.- Habilidades y técnicas para conseguir más contratos y mejores márgenes.
•Escribir“Business Cases” ganadores.- Identificar necesidad y describir el caso. Definir asunciones, restricciones, métricas
financieras, modelos de análisis, coste y beneficio. Impacto en el negocio: base de partida, describir y comparar
alternativas, análisis coste-beneficio análisis financiero, criterios de razonamiento. Análisis de sensibilidad y riesgo.
Conclusiones, recomendaciones y resumen ejecutivo.


Advanced
Performance

Management

Outsourcing Advisory

Propuestas Ganadoras Procesos de Negocio
Desarrollo de Negocio Gobierno de TI
Ventas APM
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Clientes A


Advanced
Performance

¿Qué hacemos?
Management

APM

Outsourcing
Advisory

Advanced
Performance

¿Qué hacemos?
Management

Outsourcing Advisory

El outsourcing -en todas sus modalidades- es un asunto estratégico en cualquier organización.

En APM colaboramos con nuestros clientes en todas las fases del APM
proceso de externalización:
•Identificamos y definimos la oportunidad de externalización
•Estudiamos la viabilidad del proyecto de externalización
•Definimos estrategias de externalización
•Dimensionamos el alcance de la operación
•Preparamos la documentación para proveedores SOW, RFI, RFP, RFQ
•Diseñamos los modelos, tablas y matrices de evaluación y ponderación
•Evaluamos las propuestas, y a las compañías licitadoras
•Redactamos los contratos
•Negociamos las condiciones de contratación y la firma del contrato
•Coordinamos la transición
•Gestionamos el contrato

Advanced
Performance

¿Qué hacemos?
Management

APM

Generación y
Optimización
de Modelos y
Procesos de
Negocio

Advanced
Performance

Generación y mejora de modelos de negocio
Management

Generación y optimización de modelos de negocio

Relaciones
con clientes
APM
Actividades
clave

Recursos
clave Segmentos
Asociaciones Propuestas de mercado
clave de valor
Canales

Estructura Fuentes
de costes de ingresos


Advanced
Performance

Management


Talleres de generación de nuevos modelos de negocio
Talleres de diagnóstico y reconversión de sectores empresariales, empresas y líneas de negocio
APM

Movilizar Comprender Diseñar Aplicar Gestionar


Advanced
Performance

Management


(*) GMN – Generación de Modelos de Negocio; MN – Modelos de Negocio
Fases

Movilizar Comprender Diseñar Aplicar
APM Gestionar
Actividades Objetivo

• Preparar proyecto • Investigar mercado • Adaptar modelo • Hacer prototipo • Refinar modelo
• Recopilar información • Analizar el entorno • Modificar modelo • Aplicar prototipo • Mejora continua
• Evaluar tendencias

• Definir objetivos • Evaluar MN (*) actual • Hacer Brainstormings • Comunicar e implicar • Analizar entorno
• Evaluar ideas previas • Analizar entorno • Crear prototipos • Ejecutar modelo • Evaluación continua
• Planificar proyecto • Analizar posibles clientes • Probar prototipos • Integrar con otros MNs • Realizar mejoras
• Crear equipo proyecto • Reuniones con expertos • Seleccionar modelo • Coordinar otros modelos
• Analizar pytos. previos • Gestionar sinergias
• Recoger ideas, opiniones • Gestionar conflictos
• Lienzo de GMN (*) • Lienzo GMN • Lienzo GMN • Lienzo GMN • Lienzo GMN
Herramientas

• Entrevistas • Ideas clientes • Patrones MN • Pensamiento visual • Pensamiento visual
Técnicas &

• Planificación proyectos • Pensamiento visual • Ideación • Narración historias • Escenarios
• Escenarios • Pensamiento visual • Gestión varios MN • Entorno MN
• Entorno MN • Creación prototipos • Evaluación MN
• Evaluación MN • Escenarios
• Evaluación MN
• MN y Océano azul
• Gestión varios MN
Actividades
Resultados

• Patrocinador a bordo • Entorno MN analizado • Nuevos MN generados • Nuevo MN comunicado • MN en explotación
• Objetivos del proyecto • Primeros prototipos • Historias MN potenciales • Nuevo MN integrado • MN en mejora continua
• Ideas previas útiles • Mapas de empatía • Análisis convivencia MNs
• Plan de proyecto • Lista de tendencias
• Equipo operativo • Quick wins


Advanced
Performance

¿Qué hacemos?
Management

APM

Gobierno de
TI

Advanced
Performance
Management

¿Qué hacemos?
Gobierno de TI

Alineamiento Estratégico.- Asegura la sincronización
APM
de los planes de TI con el negocio, y las operaciones de
TI con las de la organización.
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Generación de Valor.- Asegura que la TI proporciona
i en o n
de era en su ciclo de vida los beneficios previstos en la
m c
ea tégi V a ci ó estrategia, optimizando costes y probando su propuesta
in lo n
Al stra r de valor.
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Gestión de Recursos.- Asegura la correcta gestión de
los recursos críticos de la TI; aplicaciones, información,
Gobierno TI infraestructura y equipo humano. Optimizando
ont ón

sgo
del tión

conocimiento e infraestructura.
rol
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j ecu

Rie
G es

Gestión del Riesgo.- Asegura el conocimiento por los
gestores responsables del riesgo existente, riesgos
C
E

más significativos, cumplimiento de regulaciones, la
Gestión gestión de los riesgos.
de Recursos Control de la Ejecución.- Monitoriza la ejecución de la
estrategia, proyectos, servicios, uso recursos,
rendimiento procesos, utilizando por ejemplo “Cuadros
de Mando” (BSC).

Advanced
Performance

Management

Propuestas Ganadoras

Desarrollo de Negocio
Ventas
APM
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Clientes A


Advanced
Performance

¿Qué hacemos?
Management

APM

Consultoras
Integradoras
Servicios
PSOs

Advanced
Performance

Consultoras, Integradoras, Servicios, PSOs
Management

Nuestros clientes desean hacer crecer sus ingresos, mejorar los márgenes y aumentar los beneficios.

Nosotros les ayudamos a descubrir nuevas fuentes de ingresos, optimizar la productividad, aprovechar al
máximo los activos y los recursos existentes, y retener el talento en:

Formulación de Estrategias
APM
Ayudamos a crear su estrategia, alinearla con su misión de empresa, las realidades del mercado, y sus
capacidades internas.

Planificación de Marketing
Proporcionamos la inteligencia (competidores, sectores, clientes, perspectivas) para diferenciase, construir una
cartera de servicios competitiva, determinar métodos de fijación de precios, y focos de ventaja competitiva.

Eficiencia en Ventas
Mejoramos los factores para “vender más, mejor y más rápido”. Los procesos de venta, sistemas de apoyo,
conocimientos, habilidades, y mentalidad de vendedores y desarrolladores de negocio ayudan a comprimir el
ciclo de venta, reducir el coste de las ventas, y ganar más proyectos.

Calidad de los Resultados
Determinamos la forma de optimizar los servicios y proyectos y mejorar la satisfacción y lealtad del cliente. Le
llevamos de una posición débil como proveedores de servicios a otra superior como consejeros de confianza.

Excelencia Operativa
Comparamos su empresa con otras organizaciones similares y con las mejores prácticas en áreas como
productividad, calidad de servicio, ventas y gestión del conocimiento con el fin de mejorar su rendimiento.

Productividad del Talento
Cubrimos el ciclo de vida completo de gestión del talento para atraer, desarrollar, y mantener los mejores
profesionales.


Advanced
Performance

Consultoras, Integradoras, Servicios, PSOs
Management

Entrenamos.- Desde sesiones de concienciación, motivación y ayuda a la reflexión de 1 hora hasta cursos de 40 horas.

Adaptamos los contenidos a nuestros clientes y su propósito, a la audiencia y su experiencia, formamos desde juniors y
desconocedores, hasta profesionales expertos, directivos y ejecutivos. El 50% del tiempo es resolución de casos y
trabajo en equipo, planteando alternativas y soluciones a problemas reales, algunos de su propia empresa y sector.

APM
Fomentamos la generación de ideas para implantarlas una vez acabado el entrenamiento. Proporcionamos guías de
actuación y recomendaciones con la ruta a seguir para implantar lo aprendido.

Al final de cada ciclo formativo, curso o seminario realizamos controles de aprovechamiento del aprendizaje y
emitimos informes de opinión con recomendaciones de mejora y planes de acción.

Coordinamos jornadas de refuerzo para revisar el avance de los cambios, recomendar mejoras y corregir desviaciones.

Consultamos, asesoramos y recomendamos.- Escuchamos a nuestros clientes, sus necesidades, preocupaciones e
inquietudes. Pensamos, analizamos y consultamos con los expertos, diagnosticamos situaciones y proponemos mejoras.

Implantamos.- Ejecutamos lo que proponemos -métodos, técnicas y recomendaciones- hacemos pilotos y desplegamos
soluciones. O si quiere, le decimos como se hace, lo hacen sus profesionales y nosotros coordinamos el proyecto.

Interim Management.- Dirigimos las operaciones de su empresa aplicando nuestros métodos y experiencia hasta
conseguir niveles de satisfacción pactados. Estabilizada la situación hacemos una transición suave a sus profesionales.

Trabajamos juntos.- Ponemos nuestro conocimiento y experiencia a su disposición para afrontar conjuntamente
proyectos puntuales. Le ayudamos a mejorar el rendimiento y apalancar el éxito en diferentes escenarios como por
ejemplo en rentabilidad de proyectos, negociaciones, y creación de propuestas y ofertas ganadoras.

Aconsejamos.- Participamos de forma permanente o transitoria en consejos de administración y consejos asesores en
calidad de consejeros independientes aportando nuestro conocimiento, contactos, y experiencia.


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