2. La negociación en un proceso gerencial, requiere fijar un camino o
determinar una ruta a esta ruta le llamamos DIPANE que significa
diagnosticar, planear, negociar y evaluar. Revisemos que significa cada
uno:
ELDIAGNOSTICO: comienza en el momento que se busca toda la
información posible sobre el tema que le ocupa, es el tiempo y el espacio
que se tiene para localizar entender y reflexionar sobre lo que esta
ocurriendo, para poder tener una descripción general de la negociación que
asumirá.
Este paso deber servir para que una vez recogida y procesada la
información, podamos pensar y repensar todas las alternativas que
tengamos en el portafolio de posibles soluciones y acuerdos, es necesario
que se plantee como ejercicio la búsqueda de mas de una salida, es este el
momento donde debe realizar el ejercicio de listar todas las alternativas,
entre mas existan, lograremos tener mayo libertad a acercarnos a los que
queremos.

3. La segunda etapa del proceso del DIPANE, es la planeación, en este momento
nos enfrentamos a dar continuidad al proceso y usar la información que hemos
trabajado en nuestra primera etapa, tenemos como tarea principal en este
segundo paso, seleccionar de todas nuestras alternativas, aquellas que
muestran mas posibilidades, que responden a los intereses, necesidades,
gustos y valores INVAG.
Este paso implica análisis detallado de cada una de ellas y la calificación para al
final poder tener un grupo de alternativas que con certeza pueden ser
presentadas y discutidas con el OC.
Una vez que logramos tener nuestra lista de alternativas propias y de la otra
parte, con las prioridades o categorías que le asignemos a cada una
dependiendo de la importancia que hemos definido en nuestro ejercicio de
planificación, nos encontramos listos para ingresar al siguiente paso, debemos
en esta etapa dar la logística, que muchas veces no se tienen en cuenta juego un
papel definitivo en el logro del éxito esperado.
Nos encontramos próximos a ingresar a la etapa de la negociación a la puesta
en común de toda la preparación que hemos hecho. Aquí nos daremos cuenta
que el tiempo invertido en las etapas anteriores es en realidad un gran ahorro
no una perdida como muchos la evalúan.

4. Para algunos en este momento inicia la negociación: para nosotros debe ser
una parte del proceso, los que llegan pensando que el sentarse y enfrentar la
otra parte, es el inicio tendrán problemas para lograr lo que quieren, pero los
negociadores profesionales llegaran con elementos y propuestas que ayudaran
a mejorar el ambiente e ingresar en un estadio de mayor prestigio y posibilidad
de éxito.
Ha llegado el momento de convertir nuestro ejercicio previo en realidad, es e
momento de la verdad, es el espacio que nos permitirá recoger el esfuerzo
invertido en el diagnostico y la planificación.
En esta etapa es necesario llegar con carga positiva, puede que los ambientes
estén adornados con resistencia y tensión, una actitud definitiva es abordada
desde el comienzo las sesiones con amabilidad y actitud proactiva y relajada,
que lleve un mensaje de paz y apertura a la otra parte y que permita abrir el
canal de comunicación que es indispensable en los primero momentos de la
negociación.

5. Encontró Utilizo la Elaboro Describa como le fue
información información alternativas en realidad
para ambas
partes
Diagnostico
Planeación
Negociación
1+1=3

6. Es importante hacer una distribución del liderazgo que todas la partes sienta
que tienen el poder, que empodera la mesa para abrir la comunicación: una vez
que logrando el objetivo básico de abrir los canales éntrelas partes, podemos
iniciar nuestra actividad negociadora, expresar lo que pensamos, buscando que
la otra parte entienda correctamente nuestros intereses y que nosotros a través
de la preguntas y solicitudes respetuosas podemos entender caramente que lo
que la otra parte requiere, necesita, recama y desea de la negociación.
Es necesario retomar todos los momentos vividos, recapitular y hacer con una
disposición critica los comentarios y formas de contrarrestar para futuros
eventos, pero al mismo tiempo debemos rescatar todos los aciertos que
logramos y el resultado final de la negociación, valorar lo que efectivamente
ocurrió.
El DIPANE debe ser calificado, etapa que se constituye en la mejor herramienta
para cumular experiencia y hacernos cada vez mejores negociadores.
Para lograr mejorar y obtener todo lo posible se hace necesario incorporar en las
reflexiones una mentalidad de bienestar, pues cuando trabajamos con una
mentalidad es escases se hace muy difícil crear valor, estamos limitados en
pensamiento y en consecuencia en acción.

7. Es necesario pensar que podemos llegar a encontrar que uno mas uno puede llegar a
ser tres, o mas, pues en negociaciones integrativas, las matemáticas presentan
debilidades, por ello trabajamos bajo el concepto de la sinergia, donde no solo se
suma, pues existen otras operaciones aritméticas, recuerde que la diferencia entre las
matemáticas y la negociación, es que la primera aprendamos a sumar y en a segunda a
multiplicar.
c. QUE NECESITAMOS PARA LEVAR A CABO NEGOCIACIONES.
Lo primero que debemos tomar en cuenta para poder llevar a cabo una negociación es
la voluntad, entendida esta como la disposición de las personas para compartir algo en
común, desde la información, hasta bienes materiales o simbólicos. Es necesario que
cada integrante, parte o negociador, otorgue su consentimiento para poder participar y
actuar proactivamente dentro del proceso.
Es necesario que las personas negociadoras dispongan de ciertas habilidades con las
cuales pueden reaccionar frente a eventos críticos, garantizando en cierta medida que
la actividad central puede levarse a cabo sin mayores inconvenientes, y que si estos se
presenta, se puesdan asumier con madurez,y enfrentarlos.

8. Los negociadores deber ser personas de amplia vision para podr comprender las
diferentes logicas que envuelven u problema o conflicto, de partes, jefes o directores
que piensan diferente, qu4 tienen marcos referénciales propios y a veces
diametralmente opuestos. Es prudente que un negociador tenga amplitud en su
panorama sobre la vida, la ciencia y las diferentes realidades que se viven en su medio
para tratar de entender formas no incluidas dentro de sus mapas mentales.
Un aspecto importante en las negociaciones es poder desmoronar las posiciones que
generalmente asumen las partes para lograr compartir los verdaderos intereses de
cada uno es un ejercicio que deber permitir pasar de los que a los para que y porque.
Este ejercicio es recomendable cuando no encontramos respuesta que brinden mayor
información, cuando estamos en círculos viciosos que desgastan las partes y no
permiten un avance significativo, las preguntas de para que y por que permiten
conocer mas informacion y logran que decubramos los verdades intereses de las
partes.
D. TIPS DE NEGOCIACION
Iniciamos con la mas comun de las negociaciones, a la que llamaremos estaticam
distributiva, que en otros escritos se ha dado en llamar por posiciones. Es aquella que
esta centrada en un paradigma de lograr obtener todo lo deseado a costa de cualquier
cosa, lo importante es ganar, no son importantes INVAG, por lo cual no se exportan
las verdaderas necesidades de las partes en la negociación.

9. En este tipo de actividades por lo general la negociación se plantea en función de que
lo que una parte gana la otra lo pierde, se monta el paradigma del pastel fijo, donde
todo es disputado y el desenlace ocurre cuando una parte venza a la otra.
Con la aplicación de estos esquemas, se evita explotar intereses y por lo general los
resultados son muy pobres; las partes seguidoras de esta técnica piensan que ese tipo,
han logrado éxito en la negociación por lo general son exitosos de corto plazo, lo que
llamo los éxitos de MINIS.
Esto se puede apreciar en el tiempo con el deterioro de las relaciones entre las partes
intervinientes, por ello señalamos que los éxitos son el corto plazo, una vez finalizada
la reunión y hechas las evaluaciones, la parte que salió perdiendo podrá comenzar
diferentes escaramuzas para recuperar lo perdido o no cumplir con lo prometido.
Cuando una parte se siente afectada presiente que fue engañada o que cedió mas de los
que debía, se frustra, y se pueden desatar movimientos para recuperar algo de lo
perdido o afectar a la otra parte para sentir que no es tonto como pueden estarlo
evaluando.
Asi mismo el que se cree ganador de la negociacion asumen el papel que Bazerman y
Neale llaman la maldición del ganador; pues con el tiempo descubre los verdaderos
resultados y por lo general terminan con la relacion.

10. La otra negociación integrativa es aquella que consderamos que se concentra en
mayor valor para las partes, la que investiga los intereses de las partes, la que se
preocupa porque todos los participantes logren sus objetivos, la que tiene propuestas,
alternaticas, examinan posibilidades y genera nuevas opciones en y para el conjunto o
en grupo.
EL METODO DEL RICCOLA PARA NEGOCIAR
La universidad de Harward ha venido trabajando el tema de la negociación y en
especial los profesores Fisher, Ury y otros que han propuesto uh método para
abordarlas negociaciones; aquí tratamos de expresar las grandes líneas de
negociación, acuñando las primeras letras de cada una de las frases que describen su
función y que se encuentran originalmente escritas como los siete elementos de la
negociación.
Como lo señalamos anteriormente toda la negociación implica una preparación para
lograr lo que queremos en las mejores condiciones y con el optimo uso de los recursos
disponibles El RICOLLA ayuda a consolidar el ejercicio de que hemos venido
hablando en este capitulo.
Lo primero que tenemos en este menú es lo que denominamos la R de la relación, una
buena negociación permitirá continuar y probablemente mejorar la relación entre las
partes. Las buenas relaciones permiten el manejo eficiente de los conflictos,
asimismo, una relación mal llevada obedece a un mal trato.

11. F. EL NIVEL BASICO PARA NEGOCIA NBN
DEFINA SU NIVEL BASE DE NEGOCIACION NBN
Cuando se va a emprezar una negociacion, una de las cosas que debeos tener
completamente definida es cual sera la bsae, con la que me sentare a la mesa, o lo
que llamamos "nivel base de negociacin (NBN) ese valor que doy a lo que tengo antes
de sentarme a la mesa de negociacion, es lo adquirido hoy, que poseo, sin necesidad
de negociar.
A partitr del NBN, valorare lo que puedo obtener dentro de la negociacion y saber si
es conveniente o no llegar a un acuerdo, la negociación será beneficios ys mejora mi
NBN podra ser equitatica o desmejorara mi posicion actual. El NBN sirve pra poder
tomar desiciones en el momento en que nos encontremos freta a una negociacion y
se indispensable valorar los acuetrdos a que se lleguen.
Es necesario saber con tiempo de anticipacion ala negociacion de NBN, pue si lo
analizamos posteriro a la negociacion sera tarde, este deber servir para orientar
argumentos y fortalecer información para mejorar la posición dentro de la
negociación, una vez finalizada, ya no tiene un valor agregado.
cuando se dispone de NBN, se pueden retirarse de la mesa, porque las propuestas
sugeridas no satisfacen mis necesidades comparadas con su NBN.

12. G. LA FRONTERIA OPTIMA PARA NEGOCIAR (FON)
Uno se los mayores de la negociación, lo constituye la creación de valora a
la multiplicación de los que se tiene sobre la mesa, el paso de la frontera
tradicional.
Para ello debemos abordar las negociaciones de carácter integral, no
distributivas o posicionales, lo que buscamos cuando se habla de buscar la
frontera optima, es no dejar ganancias sobre la mesa de negociación,
tratar de que las partes logren el máximo posible dentro de la misma.
Para ejemplarizar los dos conceptos de NBN y FON trabajaremos un
ejemplo sencillo pero muy grafico de como podemos aprovechar los
conceptos en la negociación

13. H. PASOS PARA DESARROLLAR UNA MEDIACION Y O CONCILIACION
Planificación
Contexto y medio ambiente
Primer contacto con las partes
Descubriendo el conflicto
Para lo anterior es recomendable que se trabaje los ACPMS en el entendido que
haciendo un recorrido por esos momentos que podremos obtener el objetivo
previsto en esta etapa.
El juego de las posiciones
Intereses y Necesidades
Las personas que intervienen en el conflicto son:
Actores
Contexto
Proceso
Móviles
Soluciones intentadas:

14. REDEFINICION DEL CONFLICTO
En este momento inicia una de as etapas mas importantes, tratar de que cada
uno de los actores presente, puedan mirar lo que no han mirado, reflexionar
sobre los supuesto que tienen, sobre sus demandas o solicitudes, sobre las
percepciones que se tienen el conflicto, es aquí donde se deber empezar a
trabajar con una dinámica de colaboración conjunta, donde el liderazgo ganado
en la primera parte va a tener que ser usado.
Para poder redefinir el conflicto es necesario trabajar con:
Creatividad
Opciones

15. Q P P
La persona señala un que Yo pregunto Yo pregunto
porque para que
1 Que usted haga esto
2 Que usted pague tanto
3 Que usted llegue a tal hora
4 Que usted no realice tal acción