Informació i gestió operativa de la compra venta internacional III

INFORMACIÓ I GESTIÓ DE L’OPERATIVA DE LA
COMPRA VENTA INTERNACIONAL III
5.- Condicions de la compra venta
internacional
Marta Costa Montmany
2016

internacional
1.- Operacions de compra venta
internacional
No hi ha un marc legal internacional que reguli
l’activitat comercial entre els diferents països. La
legislació aplicable sempre és la corresponent al
país al que les parts que intervenen han decidit
sotmetre's en cas de litigi. Bàsicament la legislació
que s’aplica en els diferents països correspon a dos
tipus de models, els de dret anglosaxó i els de dret
continental. En qualsevol cas, en comerç
internacional es concedeix una àmplia autonomia a
la voluntat dels comerciants per redactar els seus
contractes.

internacional
internacional
Un contracte és un document únic en el que es
reconeixen els drets i obligacions de l’exportador
i l’importador. L’acord al que arriben dues parts
constitueix un contracte, s’hagi formalitzar per
escrit o no, i la majoria dels països reconeixen la
validesa dels contractes verbals.

internacional
internacional
Característiques fonamentals d’un contracte
internacional
Segons l’article 1254 del codi civil “un contracte
existeix des de que una o vàries persones
consenteixen en obligar-se respecte a una altra o
unes altres, o donar alguna cosa o a prestar algun
servei”.
El contracte és una de les formes de crear
obligacions, i el que conté s’ha de complir conforme
a allò pactat, tenint força de llei per ambdues parts.

internacional
internacional
En el comerç internacional caldrà sol·licitar a l’altra
part algun document que serveixi com a prova de
contracte, en aquests casos lo recomanable és una
factura (comercial o pro forma, un avís d’obertura
d’un crèdit documentari o un ICPO).
Els contractes mercantils es regulen per les
disposicions contingudes en el codi del comerç i
més normativa mercantil, i supletòriament pels
usos o costums mercantils i pel Dret Civil o Comú.

internacional
internacional
La forma dels contractes segons l’article 51 del Codi
de Comerç estableix la llibertat de forma, en el
sentit que es pot escollir la forma oral o escrita,
indicant que cal guardar una determinada forma si
així ho contempla el Codi de Comerç o si el
contracte se celebra en un país estranger i la llei del
mateix estableix una forma concreta. En tot cas, la
forma de celebració dels contractes no afecta a la
seva validesa i un contracte es considera vàlid quan
es pot provar que existeix.

internacional
internacional
En el cas dels contractes internacionals cal tenir en compte
l’idioma de redacció. La legislació processal espanyola exigeix
que s’acompanyin d’una traducció en llengua espanyola.
Pel que fa al contingut podrà incloure totes les clàusules que
les parts considerin convenients.
El termini establert pel compliment de les obligacions pot ser
de dos tipus:
- Termini convencional: Quan les dues parts convenen en el
contracte. En aquest cas es considera exigible als 10 dies
després de la contreta obligació.
- Termini legal: Quan deriva d’una disposició legal. En aquest
cas és el dia següent.

internacional
internacional
L’acció dels danys i perjudicis defineix que la
indemnització comença just al dia següent
d’haver-se causat la demora, quan un cop vençuda
la seva obligació i de forma culpable, retrassa el
compliment.
En els contractes internacionals, per últim, el
termini general per la prescripció d’obligacions,
seria de 15 anys, si aquesta no té un termini
específic. Aquesta prescripció es pot interrompre i
suspendre’s durant un determinat període de
temps.

internacional
internacional
Les obligacions dels exportadors i importadors
- Transmetre la propietat de la cosa venuda
- Entrega en els terminis pactats
- Custodia fins al moment de l’entrega o conservar la cosa del
contracte.
- Entrega al comprador dels títols de propietat de la cosa venuda.
- Sanejament en cas de vicis ocults.
- A no ser que es pacti el contrari, fer-se càrrec de les despeses
derivades de l’escriptura matriu.
- Pagar el preu fixat i en el lloc estipulat en el contracte.
- En el cas que el pagament s’aplaci, precisar la garantia d’aquest
pagament.
- A no ser que es pacti el contrari, pagar les despeses del transport.

internacional
internacional
Les modalitats de contractes i la seva classificació:
- Típics i atípics: típics els que vinguin
expressament regulats en la legislació de
referència. Els atípics els que les seves clàusules
siguin creació de les parts que intervenen en el
mateix.
- Unilaterals i bilaterals: Unilaterals tan sols ha de
complir les obligacions una de les parts, en els
bilaterals, que són els més normals, totes dues
parts han de complir les obligacions.

internacional
internacional
- Consensuals i obligatoris: Aquells en els que es
produeix immediatament la transmissió o naixement
dels drets reals mentre que són obligatoris aquells en
els que solament s’origina el naixement d’una obligació
i cal el seu compliment.
- Commutatius i aleatoris: Són contracte bilaterals. Un o
altre serveixen en relació al risc de pèrdua o guany que
les parts assumeixin en el moment de la celebració dels
mateixos.

internacional
internacional
- Instantanis, duradors i d’execució periòdica: En l’instantani les
obligacions que es generen són de tracte únic i s’esgoten quan
aquest s’acaba. En els duradors es generen obligacions de guardar
permanentment una determinada conducta. Els d’execució
periòdica generen obligacions que suposen que durant un espai de
temps cal realitzar actes reiterats pel seu compliment.
- Normatius: El que regula la ulterior celebració de futurs contractes
denominats normats.
- D’adhesió: Quan les clàusules del mateix venen pre establertes per
una de les parts i a l’altra no li queda més remei que acceptar-les o
no contractar.
- Necessaris de fet: Quan cal realitzar operacions en un sector del
mercat en el que apareix un monopoli.

internacional
internacional
- Forçosos: Quan una determinada empresa es veu obligada
en principi a contractar amb qui li sol·liciti un determinat
servei públic, com a concessionària del mateix.
- Pre contracte: És un contracte mitjançant el qual els
contractants es comprometen en el futur a celebrar un
altre contracte que en aquests moment no poden o no
volen concloure.
- Contracte internacional: Quan el domicili de les parts està
per exemple en Estats diferents, o l’objecte del mateix o el
seu lloc de celebració o d’execució sigui en un altre Estat.

internacional
1.2- Tipus de contracte en el comerç
internacional
El contracte internacional de compra / venta:
Sobre ell hi ha almenys dos ordenaments
jurídics diferents, per tant en fer-lo caldrà saber
de legislació mercantil, duanera, fiscal, usos i
costums, etc. del país o la persona o persones
amb les que firmarem aquest contracte.

internacional
internacional
El contracte internacional de compra / venta sol
ser Consensual i bilateral, onerós, commutatiu,
aleatori, obligatori i traslatiu de domini.
Pel que fa a la forma no hi ha cap requisit especial,
excepte la disposició legal en contra o pacte exprés
de les parts.
Ha d’estar redactat de forma clara i almenys es
farà menció de la descripció del producte, bé o
servei; el preu del mateix, moneda, forma i lloc de
pagament, lloc d’entrega, etc.

internacional
internacional
El problemes habituals del contracte internacional de compra /
venta, encara que estiguin ben redactats ens podem trobar que els
operadors ocasionin causes d’incompliment, les més habituals solen
ser tres:
- Quan les mercaderies objectes del contracte no són entregades en
el termini convingut. Incompliment total amb dret a indemnització
per danys i perjudicis.
- Quan l’importador no satisfà el preu convingut en el moment
acordat. Es poden retenir les mercaderies o vendre-les.
- Quan l’importador no compleix amb la seva obligació de rebre les
mercaderies objectes del contracte. L’exportador pot resoldre el
contracte.

internacional
internacional
Si existís incompliment caldria establir unes accions
previstes, que són:
- La conciliació amistosa entre les parts
- L’arbitratge: tècnic (arbitratge de seguretat) o sobre
interpretació de les clàusules (arbitratge de dret) o
sobre tots dos temes (arbitratge mixt).
- Anar a la via judicial designada en el contracte, si hi
hagués pacte entre les parts, via tribunals ordinaris.
- Via diplomàtica, mitjançant els agents de diplomàcia o
consulars.

internacional
internacional
Model de contracte tipus (Proposat per les
Nacions Unides):
- Preàmbul: Persones contractants, poders,
definicions, etc.
- Condicions del contracte:
- 1.- Objecte del contracte: Naturalesa, descripció
qualitativa i quantitativa del producte.
- 2.- Vigència.

internacional
internacional
Model de contracte tipus (Proposat per les Nacions Unides):
- Obligacions del venedor:
- 3.- Entrega de la mercaderia: data, transport, embalatge, certificats
diversos, terminis, data del començament del termini
- 4.- Reserva de domini
- 5.- Control de conformitat: Mostres, modalitats
- 6.- Clàusules, desperfectes de la garantia, reclamacions, reparacions.
- 7.- Instruccions sobre utilització, planells, manuals.
- Obligacions del comprador:
- 8.- Modalitats de pagament: terminis de pagament, lloc de pagament.
- 9.- Crèdit atorgat
- 10.- Garanties diverses

internacional
internacional
Model de contracte tipus (Proposat per les Nacions Unides):
- Traspàs de risc i de la propietat
- 11.- Traspàs de risc: Modalitat d’entrega, INCOTERMS, força
major.
- 12.- Traspàs de la propietat.
- Servei post venta
- 13.- Garantia: reparació, manteniment.
- Preu i modalitat de pagament
- 14.- Preu: pormenors de les prestacions compreses
- 15.- Monedes convertibles: Moneda de pagament
- 16.- Revisió del preu
- 17.- Garantia de pagament.

internacional
internacional
Model de contracte tipus (Proposat per les Nacions
Unides):
- Arbitratge
- 18.- Arbitratge, Tribunal competent: Òrgans, decisions
- Altres clàusules
- 19.- Secret professional
- 20.- Propietat industrial
- 21.- Idioma de contracte
- 22.- Dret del contracte
- 23.- Elecció del domicili
- 24.- Data i firmes autentificades

internacional
internacional

internacional
internacional
La subcontractació a tercers
La legislació espanyola regula aquests contractes
de manera que és decisiu el paper de
l’autonomia de voluntat de les parts, els usos i
les costums pròpies de cada sector comercial.
Dins d’aquest tipus de subcontractació hi hauria:
els contractes de comissió, agència i mediació,
representació, distribució, intermediació.

internacional
internacional
En el contracte de representació el representant s’obliga amb
el representat a prestar un servei consistent a aportar-li
clientela sense que en principi pugui concloure els contractes
amb aquests clients i rebre per aquest servei una comissió
pactada.
En els de distribució el distribuïdor compra mercaderies a
l’exportador o a un altre distribuïdor o a un fabricant, per
revendre-les a tercers podent el fabricant exigir-li l’ús d’una
marca o nom comercial, uns objectius, unes vendes, etc.
Pel que fa als d’intermediació es diferenciarà en funció de la
persona o figura que contractem, i pot ser un representant
comercial o un agent comercial.

internacional
internacional
Contracte de comissió: Es tracta d’un contracte consensual, que es
perfecciona pel simple consentiment de les parts. Està regulat a partir de
l’article 244 del Codi de Comerç.
Les obligacions de comissionista:
- Pot o no acceptar la comissió, si no ho fa, ha de protegir els béns fins al
moment rebuts, sota pena d’indemnització per danys i perjudicis.
- En l’execució de la comissió ha d’actuar amb bona fe, subjectant-se a les
instruccions rebudes i consultant en allò no previst.
- Ha d’informar contínuament, no pot vendre pel seu compte, però pot
suspendre l’execució de la comissió fins que se li doti de la previsió de
fons.
- Ha de rendir comptes de les quantitats i respondre de les mercaderies.
- Ha de pactar l’anomenada clàusula de comissió de garantia.
- Se li prohibeix comprar per sí mateix.

internacional
internacional
Les obligacions del comitent:
- Pagament de la comissió acordada, que sol ser
pactada.
- Dotació en previsió de fons, satisfent les despeses
i desemborsaments amb caràcter immediat.
- El comissionista té dret de retenció i preferència
de les mercaderies o efectes que tingui en el seu
poder per fer front a possibles impagats del
comitent de les despeses i desemborsaments
realitzats i de la comissió deguda.

internacional
internacional
L’extinció del contracte de comissió es produeix
per:
- Revocació, quan el comissionista en tingui
coneixement.
- Mort o inhabilitació del comissionista
- Renúncia del comissionista

internacional
internacional
Contracte de distribució: pel que una persona física o jurídica es
compromet amb una altra per vendre els seus productes en exclusiva
per la revenda en un determinat territori.
Són els que habitualment permeten millorar la xarxa de distribució,
admetent la possibilitat de l’exclusivitat.
Les obligacions del fabricant són:
- Exclusivitat amb el distribuïdor
- Pot limitat la quantitat de producte
- No fixar els preus de venta, sinó els de sortida
- Donar recolzament publicitari i promocional
- Pot rebutjar comandes per causes justificades com pot ser falta
d’estoc.
- Pot visitar als clients del distribuïdor.

internacional
internacional
Les obligacions del distribuïdor són:
- Compra dels productes per la seva revenda en un territori
determinat.
- Venta dels productes utilitzant marca o nom comercial del
fabricant.
- No utilització de les marques, quan s’extingeixi el contracte.
- Ha de rebre recolzament promocional (catàlegs, mostres,
models).
- Ha de complir amb els objectius de venta que s’han marcat.
- Ha d’informar periòdicament de la situació.
- Té responsabilitat si s’actua fora del contracte.

internacional
internacional
Contracte de representació a la legislació espanyola ve
regulat pel contracte de Mandat, es tracta d’un contracte
consensual, unilateral o bilateral, gratuït o retribuït.
Les obligacions del representant són:
- Complir allò pactat amb diligència i bona fe, amb la seva
responsabilitat
- Entre les quantitats rebudes en virtut de la seva
representació incloent compte de totes les operacions
realitzades.
- A no ser que consti, no li arriba la possibles responsabilitat
per incompliment de les condicions del contracte davant
del tercer amb qui contracta.

internacional
internacional
Les obligacions del mandant són:
- Informació i gestió operativa de la compra venta
internacional
- Anticip de les quantitats necessàries per
l’execució de l’acció.
- Respondre a les obligacions que es seu
representant hagi contret en virtut d’aquesta
representació, sempre que les operacions hagin
arribat a bon port.

internacional
internacional
Contracte d’agència: Segons lo disposat a la Llei
s'entén com el contracte entre una persona física o
jurídica denominada agent, de manera permanent
o continuada, a canvi d’una remuneració i amb una
certa independència, que assumeix davant de
l’altra, l’obligació de preparar i realitzar contractes
mercantils com a intermediari independent, per
compte i en nom aliens, sense assumir els riscos de
tals operacions a no ser que s’hagi pactat el
contrari.

internacional
internacional
Contracte de trading: deriven de les operacions
de compensació. En la majoria dels acords la
contraprestació de l’empresa que compra béns o
mercaderies no consisteix en el pagament d’una
quantitat de diners, sinó en l’entrega d’altres
béns o mercaderies, i l’exportador a la vegada ha
d’intentar revendre per cobrar-ho.

internacional
internacional
Contracte d’associació: son atípics i no es
recullen a la legislació mercantil espanyola, això
vol dir que es regiran pel que les dues parts
hagin pactat. Trobem aquest tipus de contractes
principalment en el sector industrial com per
exemple el de transferència de tecnologia,
arrendament financer o leasing, franquícies, etc.

internacional
internacional
Contracte de franquícia: és una forma de cooperació
industrial entre dues empreses, pel que una d’elles és la
franquiciadora (titular), que concedeix mitjançant un
preu, el dret a usar les seves marques o signes en la venta
del franquiciat. S'entén també com el conjunt de drets de
propietat industrial o intel·lectual relatives als noms
comercials, marques, models, dissenys, patents, Know
How, copy rights, amb la finalitat de la venta. Els
principals són:
- Franquícia de distribució
- Franquícia de serveis
- Franquícia de fabricació

internacional
internacional
D’aquestes formes de contractes s’extreuen les
obligacions generals i principals de cada una de les
parts:
- Empresa franquiciadora:
- Concessió del dret per la utilització de nomes i
marques.
- Assistència tècnica i comercial pròpia.
- No concedir l’explotació de més franquícies a la
mateixa zona (a negociar).
- Control sobre el franquiciat.
- Ajuda i informació tècnica i comercial.

internacional
internacional
- Empresa franquiciada:
- No acceptar la franquícia fora del territori concedit.
- No vendre altres béns diferents als de la franquícia.
- Adquirir els béns de la franquícia.
- Protegir els drets de la propietat intel·lectual o industrial.
- No competència.
- No utilització del Know How després de la franquícia.
- Mínim de vendes i d’estoc.
- Pagament de la remuneració acordada.
- Secret de la informació.

internacional
2.- Clàusules generals del contracte de
compra venta internacional
El contracte és fruit de la voluntat de dues o més
persones (físiques o jurídiques) en obligar-se; així el codi
civil espanyola estableix que el contracte existeix des de
que una o vàries persones consenteixen en obligar-se
respecte d’una o altres, a donar alguna cosa o a prestar
algun servei.
Un cop les parts voluntàriament han donat el seu
consentiment en obligar-se a allò pactat (que se sol
manifestar amb la firma del contracte), queden obligats
com si es tractés d’una llei. Els contractants poden
establir els pactes, clàusules i condicions que considerin
convenients.

internacional
Les característiques que diferencien el contracte
mercantil internacional de la resta són:
- Habitualitat: no és acte aïllat sinó que és fruit
de l’activitat normal dels empresaris.
- Especulació: realitzat per lucrar-se, obtenir
beneficis.
- Onerositat: es realitza per obtenir una
avantatge que compensi el sacrifici inicial.

internacional
Requisits bàsics de tot contracte:
1.- Consentiment: de les dues parts
2.- Objecte: ha de ser possible, lícit i determinat
3.- Causa: diferent en cada contracte
4.- Forma: no hi ha una forma concreta, a excepció d’una
legislació que així ho indiqui.
5.- Contingut: tots els pactes són vàlids a no ser que siguin
contraris a la llei, la moral o l’ordre públic.
6.- Compliment
7.- Termini de compliment: si en el contracte no està
especificat segons la llei el termini exigible és de 10 dies per
accions ordinàries i el dia següent per les accions executives.

internacional
Fonts normatives en la contractació internacional
En el dret mercantil internacional la primera font
d’obligacions entre parts és el propi contracte, però
com que és difícil preveure totes les solucions als
problemes que es plantegin, les parts poden
determinat la Llei d’un estat o el contingut d’un
Conveni Internacional perquè reguli aquells
aspectes no regulables en el contracte.
Els Convenis Internacionals són normes de caràcter
contractual. Les parts són Estats Sobirana i aquests
queden obligats com si es tractés de la Llei.

internacional
Els factors que determinen la importància d’un
contracte internacional són:
- Existència de diferents sistemes jurídics
- Pluralitat de diferents costums i usos comercials
- Inexistència d’una legislació contractual internacional
(Conveni de Roma 1980 llei aplicable als contractes
internacionals de mercaderies; Conveni de Ginebra
1958 sobre el transport internacional de mercaderies).
- Falta d’una instància o tribunal mercantil internacional.

internacional
Dificultats d’una operació de comerç exterior:
- Garanties de cobrament
- Assegurança
- Transport o inspecció de mercaderies
- Normativa nacional i comunitària
- Dret duaner, control de canvis
- Lleis de protecció al consumidor, dret de la competència
- De naturalesa jurídica, com la indefinició de jurisdicció competent.
- De naturalesa tècnica, com el defecte d’un equip contractat.
- De naturalesa econòmica, com l’impagament d’una factura.
- De naturalesa comercial, com la morositat, la suspensió de pagaments.
- De naturalesa política.
- De naturalesa financera.
- Riscos extraordinaris de força major.

internacional
Clàusules més habituals en el contracte internacional
1.- Clàusules d’entrega de les mercaderies: Incoterms...
Reconegudes internacionalment en els contractes per
determinar les obligacions entre les parts quan s’entrega
la mercaderia. Agrupades per la Cambra de Comerç
Internacional de París en 4 modalitats diferents:
- Terme E (sortida)
- Terme F (sense pagament del transport principal)
- Terme C (són pagament del transport principal)
- Terme D (arribada)

internacional
2.- Clàusules dels riscos d’impagaments
- Anticipaments
- Crèdit documentari irrevocable i confirmat que
asseguri el pagament
- Pòlissa d’assegurança de crèdit a l'exportació
- Factoring
- Reserva de la propietat
- Clàusula penal
- Altres garanties contractuals

internacional
El Conveni de Roma estableix com a principi
general d’aplicació de la llei d’aquell país el
territori del qual estigui més íntimament lligat a
la prestació essencial del contracte.
La determinació de la llei aplicable pot ser:
- Expressa / Tàctica / Arbitral / Judicial

internacional
3.- Òrgan i jurisdicció competent
Respecte a la interpretació o execució dels contractes internacionals:
- Tribunal judicial nacional competent per conèixer.
Pel que fa al Tribunal Arbitral de caràcter institucional:
- Cort d’arbitratge de la CCI de París
- American Arbitration Association
- Lloid’s a Londres en matèria de transport i assegurances marítimes
- Cort espanyola d’arbitratge.
També hi ha convenis com el de Ginebra de 1961 sobre arbitratge
comercial internacional, o el de Nova York de 1958 sobre
reconeixement i execució de sentències arbitrals.

internacional
4.- Clàusules generals d’un contracte:
- Generalitats, preàmbul
- Conceptes. Parts
- Objecte i finalitat d’un contracte
- Informació i documentació
- Preu
- Condicions de pagament
- Forma de pagament
- Moneda
- Mitjans de pagament
- Entrada en vigor
- Clàusula penal
- Imprevistos. Força major
- Autoritzacions i permisos
- Garanties contractuals
- Assegurances
- Legislació aplicable
- Arbitratge
- Idioma
- Resolució
- Disposicions vàries

internacional
5.- Formació del contracte
- Tractes preliminars
- Oferta
- Precisa
- Adaptació
- Declaració de la voluntat que indiqui assentiment en
l’oferta
- S’entén realitzada en el moment que li arriba a
l’oferent

internacional
6.- Termes del contracte
Perfecció del contracte.
En el moment de l’acceptació.
El Conveni de Viena arriba a un terme mig entre la
teoria del coneixement i l’acceptació: “La declaració
d’acceptació arriba al destinatari quan se li
comunica verbalment o se li entrega per qualsevol
mitjà, personalment, en el seu establiment, direcció
postal o a la seva residència habitual”.

internacional
7.- Transmissió del risc
Es transmet al comprador, quan es faci càrrec de les
mercaderies o estiguin posades a la seva disposició i en
tingui coneixement.
Si es tracta de mercaderies sense identificar es considera
que no estan posades a la seva disposició mentre no
s’individualitzin mitjançant qualsevol signe.
“Si el comprador estigués obligat a fer-se càrrec de les
mercaderies en un lloc diferent a l’establiment del
venedor, el risc es transmet quan s’hagi d’efectuar
l’entrega i el comprador tingui coneixement de la
disposició en aquell lloc”.

internacional
8.- Compliment del contracte
8.1.- Obligacions del venedor:
A) Entrega de la cosa
Les mercaderies s’han de correspondre a allò estipulat en el
contracte, pel que fa a la qualitat, quantitat i tipus; a més de
trobar-se envasades o embalades en la forma fixada, és a dir:
- Mercaderies aptes a l’ús que ordinàriament tenen.
- Mercaderies aptes a l’ús especial que tinguin.
- Mercaderies que tenen les mateixes qualitats de la
mostra.
Si les mercaderies no es corresponen a allò fixat, el comprador ho
haurà de fer saber en un termini raonable, més o menys 4 dies. La
petició del comprador se sol correspondre a la substitució, reparació o
descompte en el preu.

internacional
B) Com s’entrega
En poder i possessió del comprador en les condicions que es pactin.
El Conveni de Viena exigeix certes obligacions:
Identificació de la mercaderia mitjançant inserció de dades a
l’embalatge (identificació del destinatari / nº del contracte / codi
d’identificació / pes / identificació de l’expedidor).
- Enviament al comprador d’un avís d’expedició de la
mercaderia.
- Concert de l’Incoterm previst segons el tipus de transport.
- Subscripció del contracte d’assegurança o informació
sobre això.

internacional
C) Què s’entrega: Documents relacionats amb la mercaderia
(factura proforma, comercial, certificacions especials,
pagament d’impostos...)
D) Quan
Data fixada en el contracte
Diferència entre data i termini
E) A on
S’especificarà per part de l’Incoterm escollit
c-v amb entrega directa: venta en expedició
c-v amb entrega indirecta: venta en destí

internacional
8.2.- Obligacions del comprador:
A) Pagament del preu
- En diners o en signe que el representi i ha de ser determinat
- Clàusula de revisió del preu, persegueix l’estabilització del preu
- Depèn directament de les despeses incidentals en el cost final
B) Quan
- Simultaneïtat en el pagament i la posada a disposició de la
mercaderia
- Pagament aplaçat segons Conveni de Viena: “El comprador haurà
de pagar el preu en la data fixada o en aquella que es pugui
determinar en el contracte, si no hi ha termini haurà de pagar en la
posada a disposició o quan es presentin els documents representatius
de les mateixes”.

internacional
8.2.- Obligacions del comprador:
C) Incompliment del contracte
- Situació – falta d’entrega de les mercaderies
en el termini establert
- Possibilitats – incompliment total, pot
sol·licitar el comprador el compliment o la
resolució del contracte, amb indemnització
en ambdós casos de danys i perjudicis
causats.

internacional
Forma típics d’un Contracte Standard de Compra Venta Internacional. ICC
Pot ser interessant establir un guió model d’aquells elements que no poden faltar en un contracte de compra venta
internacional. Una formulació típica podria ser:
I. Precedents
II. Definicions o parts
III. Objecte i finalitats del contracte
IV. Informació i documentació
V. Preu i formes o condicions de pagament
VI. Penalització
VII. Força major i imprevistos
VIII. Autoritzacions i permisos oficials
IX. Legislació aplicable
X. Tribunals competents
XI. Idioma
XII. Qüestions vàries
XIII. Resolució del contracte
XIV. Entrada en vigor
XV. Garantia
XVI. Confidencialitat

internacional
Els 30 elements que cal definir clarament en un contracte de compra venta internacional són:
- Data del contracte
- Identificació de les parts
- Descripció de les mercaderies
- Quantitat de mercaderies
- Embalatge
- Preu de les mercaderies
- Mitjà de pagament
- Divisa de pagament
- Termini de pagament
- Medi de pagament
- Data d’entrega
- Lloc d’entrega
- Transport – transportista
- Transport – despeses manipulació
- Transport data d’embarcament

internacional
Els 30 elements que cal definir clarament en un contracte de compra venta internacional són:
- Aranzels i impostos
- Assegurances
- Drets d’inspecció
- Drets de propietat intel·lectual
- Documents d’exportació / importació
- Prohibició de re-exportar
- Rescissió per incompliment
- Indemnitzacions
- Cessió de drets i obligacions
- Vigència de contracte
- Reserva de domini
- Força major
- Notificacions
- Arbitratge
- Legislació aplicable

internacional
3.- Condicions d’entrega en el comerç
internacional: Els Incoterms
Regles internacionals per la interpretació de
termes comercials.
En una operació comercial és molt important deixar
clars i precisos els riscos i les obligacions de cada
una de les parts, i això adquireix un significat
especial quan es tracta de països en els que un
mateix terme pot significar coses diferents.
Per aconseguir aquesta divisió estandarditzada de
drets i obligacions de les parts es van crear els
Incoterms.

internacional
Els Incoterms són les condicions d’entrega establertes
internacionalment per clarificar:
El punt d’entrega:
- Les obligacions respectives de comprador i venedor
- La responsabilitat de les diferents parts
- I en definitiva: El punt en el que es transmet la propietat
entre el venedor i el comprador.
Es poden definir com Regles Internacionals per la
interpretació de termes comercials, són acceptats i adoptats
per compradors i venedors en transaccions internacionals.
El seu ús és facultatiu però un cop s’incorporen al contracte
són llei per totes dues parts.

internacional
En realitat són “usos” que defineixen les obligacions i responsabilitats
d’entrega de les mercaderies fins a un lloc determinat.
Obligacions de les parts en els Incoterms:
- Subministrament de la mercaderia / i pagament del preu.
- Obtenció de llicències, autoritzacions i formalitzacions administratives.
- Contracte de transport i assegurança.
- Entrega de la mercaderia segons allò pactat / recepció.
- Transmissió dels riscos
- Repartiment de les despeses
- Avís al comprador i al venedor
- Prova de l’entrega de la mercaderia, document de transport o missatge
electrònic equivalent.
- Comprovació d’embalatge i marcat.
- Inspecció de la mercaderia.

internacional
Els Incoterms es van revisant i actualitzant al llarg de
temps, els que estan vigents actualment són els
Incoterms 2010.
Hi ha dues categories d ’Incoterms:
- Multimodals (EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP).
- Unimodals (FAS, FOB, CFR, CIF)
Es recomana que en el cas d’usar contenidors, s’usin els
Multimodals, independentment del mitjà de transport
internacional que hagi de moure la mercaderia entre els
diferents territoris duaner o Estats Membres o Països o
Regions.

internacional
En el territori duaner de l’exportador, caldrà negociar qui assumeix:
- Tràmits oficials vinculats a un règim de comerç, règim duaner i control de qualitat
oficial.
- Seu d’entrega inicial o punt d’entrega de l’exportador.
- Inland d’origen o trajecte que existeix entre la seu de l’exportador i el recinte
duaner d’exportació, incloent l’assegurança de la mercaderia en el transport.
- Recinte duaner d’exportació, tenint en compte almenys els representants davant
de duanes, els mossos de duanes, les inspeccions duaneres, els emmagatzements,
la presa de mostres, el despatx duaner i la documentació que aquí es genera fins a
liberalitzar la mercaderia de duana.
- Elements de la infraestructura portuària, aeroportuària o terrestre, tenint a més en
compte, l’estiba, la manipulació, l’emmagatzematge, el pesat, el control de la
seguretat, l’operador de transport, IATA, Forwarder, agent de càrrega, i la càrrega al
mitjà de transport internacional, junt amb la documentació que es genera aquí.

internacional
En el territori duaner de l’importador, caldrà negociar qui assumeix els mateixos elements i negociar els
costos, la documentació i els riscos de suportar l’acció del transport internacional i de l’assegurança de
la mercaderia en aquest transport entre els 2 territoris duaners.
Constitució dels grups:
- GRUP E
EXW – Ex Works (punt convingut)
- GRUP F
FCA – Free Carrier (punt convingut)
FAS – Free Alongside Ship (port d’embarcament convingut)
FOB – Free on Board (port d’embarcament convingut)
- GRUP C
CPT - Carriage Paid To (punt de destí convingut)
CIP – Carriage and Insurance Paid To (punt de destí convingut)
CFR – Cost and Freight (port de destí convingut)
- GRUP D
DAT – Delivered at Terminal (terminal convinguda) nou 2010
DAP – Delivered at Place (lloc convingut) nou 2010
DDP – Delivered Duty Paid (punt de destí convingut)

internacional
4.- Interpretació pràctica de cada
Incoterm
La cadena de preus d’exportació és una sèrie de
preus diferents, en diferents condicions
d’Incoterms d’entrega, que suposarien el mateix
marge per l’exportador i per tant són
equivalents. És a dir amb els Incoterms sabem
com traslladar al client en destí els costos que
anem incorrent en cada cas, per això no ha de
suposar una alteració del preu, sinó el preu en
diferents situacions.

internacional
Incoterm
- EXW – Ex Works – Multimodal – Venta en el lloc de treball de
l’exportador.
- Documents propis de l’exportador:
- Comercials o de venda
- Verificació i control: Oficials (informe aranzelari) i privats.
- Varis: Packing List i el document d’origen (CO o EUR)
- Propis del règim comercial d’exportació (segons informa
aranzelari).
- Propis del règim duaner d’exportació.
- IVA e IEE
- Ajudes a l’exportació (productes agroalimentaris FEGA)
- Autorització de despatx
- Certificat OEA

internacional
Incoterm
- EXW – Ex Works – Multimodal – Venta en el lloc de treball de l’exportador.
- Documents que ha de reclamar a l’importador:
- Comercials o de compra
- Títol de transport internacional
- Documents duaners d'exportació DUA 3+ Document de “levante”.
- Pòlissa d’importació
- Permisos legals d’importació
- Després cal fer carpetes per remetre documents als següents
operadors:
- Importador
- Banc de l’exportador o banc de l’importador
- Al representant de l’importador en origen

internacional
Incoterm
- EXW – Ex Works – Multimodal – Venta en el
lloc de treball de l’exportador.

internacional
Incoterm
- EXW – Ex Works – Multimodal – Venta en el lloc de treball de l’exportador.
- Costos: Per poder fixar el preu d’exportació haurà d’incorporar els següents:
- Cost de producció
- Marge comercial
- Cost d’envàs i embalatge
- Costos de comunicació posteriors a l’entrega de la mercaderia.
- Costos de promoció internacionals.
- Costos financers internacionals.
- Costos bancaris
- Comissió de l’assegurança de canvi
- Costos de documents propis
- Costos de gestió, tramitació i obtenció dels documents oficials d’acord al règim comercial
d’exportació.
- Costos de gestió, tramitació i obtenció dels certificats oficials de qualitat (informe aranzelari).
- Costos de gestió, tramitació i obtenció dels documents oficials segons el règim duaner
d’exportació.
- Menys IVA i IIE
- Menys ajudes a l’exportació

internacional
Incoterm
- FCA – Free Carrier – Multimodal – Entrega de
la mercaderia al primer transportista amb
despatx duaner d’exportació inclòs i
posicionada en magatzem de recinte duaner
o terminal de càrrega.

internacional
Incoterm
- FCA – Free Carrier – Multimodal

internacional
Incoterm
- Es parteix dels documents de EXW
- Factura del transportista interior
- Pòlissa d’assegurança interior
- Propis del recinte duaner d’exportació
- DUA exportació + doc de “levante”
- EUR o ATR si fos necessari
- Propis de la terminal de càrrega
- Certificat d’estiba, grupatge o consolidació de la mercaderia
- Certificat d’emmagatzement

internacional
Incoterm
- Documents que cal reclamar a l’importador:
operadors:
- Importador
- Bans de l’exportador o banc de l’importador
- Al representant de l’exportador per la gestió del transport i del
pas de la duana
- A la duana d’exportació per realitzar el despatx duaner

internacional
Incoterm
- Costos per poder fixar el preu d’exportació:
- Es parteix del preu EXW
- Inland d’origen
- Cost de l’extra assegurança interior
- Cost de duana
- Costos del despatx d’exportació
- Extensió del títol de transport
- Costos de la terminat de càrrega
- Cost d’estiba, grupatge o consolidació de la mercaderia
- Cost de l’agent o representant a la duana d’exportació.
- Cost d’emmagatzematge en el recinte duaner o terminal de càrrega.

internacional
Incoterm
- CPT – Carriage Paid To – Multimodal –
L’exportador assumeix els elements en el seu
territori duaner i el transport fins a situar la
mercaderia dins del vehicle en el recinte
duaner de la importació. Vàlid per tot tipus
de transport.

internacional
Incoterm
- CPT – Carriage Paid To – Multimodal –

internacional
Incoterm
- CPT – Carriage Paid To – Multimodal
- Documents propis de l’exportador
- Es parteix dels documents de FCA
- Certificat de càrrega de la mercaderia al mitjà de
transport (si fos aeri més els documents de l’operador
de Handling)
- Títol de transport internacional (AWB, CMR, CIM o BL)
- Documents que cal reclamar a l’importador
- Permisos legals d’importació.

internacional
Incoterm
- CPT – Carriage Paid To – Multimodal
- Després ha de fer carpetes per remetre documents als següents operadors:
- Importador
- Al representant de l’exportador per la gestió del transport i del pas de la
duana
- Al transportista internacional
- Al representant designat en destí per avisar de l’arribada de la mercaderia
- Es parteix del preu FCA
- Cost de càrrega de la mercaderia al mitjà de transport internacional
- Cost del “flete” o port internacional (també el trincatge de la mercaderia)
- Cost de l’agent o representant en destí o importació per avís d’arribada

internacional
Incoterm
- CIP – Carriage ad Insurance Paid To –
Multimodal – L’exportador assumeix els
elements del seu territori duaner i el
transport i assegurança internacional fins
arribar al recinte duaner d’importació. Vàlid
per tot tipus de transport.

internacional
Incoterm
Multimodal

internacional
Incoterm
Multimodal
- Es parteix dels documents de CPT
- Pòlissa d’assegurança internacional

internacional
Incoterm
- CIP – Carriage ad Insurance Paid To – Multimodal
- Després ha de fer carpetes per remetre documents als següents operadors:
- Importador
- Al representant de l’exportador per la gestió del transport i del preu de la
duana
- A la companyia asseguradora
- Es parteix del preu CPT
- Prima d’assegurança internacional

internacional
Incoterm
- DAT – Delivered at Terminal – Multimodal –
L’exportador assumeix els elements del seu
territori duaner, més el “flete” o port i
assegurança internacional, més la descàrrega
del vehicle en el recinte duaner de destí,
principalment un aeroport i
l’emmagatzement de la mercaderia.

internacional
Incoterm
- DAT – Delivered at Terminal – Multimodal

internacional
Incoterm
- Es parteix dels documents de CIP
- Document de descàrrega
- Certificats de desplaçament i manipulació en terminal de
càrrega (si és aeri els de l’operador de Handling)
- Certificat d’emmagatzement en recinte duaner destí.

internacional
Incoterm
- Després cal fer carpetes per remetre documents als següents operadors:
- Importador
- Al representant de l’exportador per la gestió del transport i del pas de duana
- Es parteix del preu CIP
- Prima d’assegurança internacional
- Cost de descàrrega del vehicle internacional
- Costos de desplaçament, manipulació, desestiba, locomoció, seguretat en terminal de destí
- Costos de l’operador de Handling o de destí si s’hi ha anat per la via aèria
- Cost d’emmagatzematge en terminal de càrrega de destí (magatzem a l’aeroport per exemple)

internacional
Incoterm
- DAP – Delivered at Place – Multimodal –
L’exportador assumeix els elements del seu
territori duaner, més el “flete” o port i
assegurança internacional, més la descàrrega del
vehicle en el recinte duaner de destí,
principalment un aeroport i l’emmagatzement
de la mercaderia i entrega de la mercaderia en
un punt situat fora del recinte duaner
d’importació, podent ser aquest, un plataforma
de transport o fins i tot els magatzems del
destinatari.

internacional
Incoterm
- DAP – Delivered at Place – Multimodal

internacional
Incoterm
- Es parteix dels documents de DAT
- Certificat de sortida del recinte duaner d’importació
- Factura i assegurança de transport interior en destí
- Albarà d’entrega si s’utilitza

internacional
Incoterm
- Importador
- Al representant de l’exportador per la gestió del transport i del pas de la
duana
- Es parteix del preu DAT
- Costos del recinte duaner d’importació
- Inland de destí
- Assegurança interior en destí

internacional
Incoterm
- DDP – Delivered Duty Paid – Multimodal –
Mercaderia entregada en el punt designat
per l’importador (habitualment la seva
empresa) amb les formalitat duaneres
d’importació suportades per l’exportador.

internacional
Incoterm
- DDP – Delivered Duty Paid – Multimodal

internacional
Incoterm
- Es parteix dels documents CIP
- Propis de la duana d’importació
- Pòlissa duanera d’importació
- Certificat de pagament del deute duaner d’importació
- Factura i assegurança del transport del recinte duaner
d’importació fins a l’empresa de l’importador.

internacional
Incoterm
operadors:
- Importador
- Al representant de l’exportador per la gestió del transport i del pas de
la duana
- Al representant designat en destí per avisar de l’arribada i del
moviment de descàrrega i emmagatzematge de la mercaderia i port
interior fins al punt designat per l’importador (habitualment la seva
empresa)
- A la duana d’importació parada al despatx i pagament del deute
duaner.

internacional
Incoterm
- El parteix del preu CIP
- Propis de la duana d’importació
- Despatx duaner d’importació
- Propis dels documents duaners d’importació
- Deute duaner d’importació (habitualment aranzels i
IVA d’importació), en alguns casos si el producte el
contempla el IIEE
- Costos de l’Inland de destí
- Costos de l’assegurança interior en destí

internacional
Incoterm
- FAS – Free Alongside Ship – Unimodal –
Mercaderia situada al costat del vaixell
(dipòsit) en port d’origen amb el despatx
d’exportació realitzat.

internacional
Incoterm
- FAS – Free Alongside Ship – Unimodal

internacional
Incoterm
- Es parteix dels documents de EXW
- Factura del transportista interior
- Pòlissa d’assegurança interior
- Propis del recinte duaner d’exportació
- DUA exportació i autorització de despatx
- Propis del port marítim d’exportació
- Certificat d’emmagatzement en dipòsit del port marítim o
dipòsit de granels i líquids
- Certificat de seguretat del recinte portuari
- Certificats de qualitat de la mercaderia en la seva estança en els
dipòsits

internacional
Incoterm
- Documents que cal reclamar a l’importador
- Títol de transportista internacional
operadors:
- Importador
- Al representant de l’exportador per la gestió del transport i del
pas de la duana

internacional
Incoterm
- Costos per poder fixar el preu d’exportació
- Es parteix del preu EXW
- Inland d’origen
- Cost de l’extra d’assegurança interior
- Costos de duana
- Costos del despatx d’exportació
- Extensió del títol de transport
- Cost d’emmagatzematge o dipòsit de líquids o granels en
port
- Cost de l’agent o representant a la duana d’exportació

internacional
Incoterm
- FOB – Free on Board – Unimodal –
Mercaderia carregada i trincada en el vaixell
designat per l’importador

internacional
Incoterm
- FOB – Free on Board – Unimodal

internacional
Incoterm
- Es parteix dels documents de FAS
- Certificat de planxa del port
- Manifest de càrrega al vaixell

internacional
Incoterm
operadors:
- Importador
- Banc de l’exportador o de l’importador
la duana
- Costos per poder fixar el preu:
- Es parteix del preu FAS
- Taxes de càrrega de granels o líquids del port
- Taxes del port vinculades a la càrrega
- Cost del trincatge o estibatge en un vaixell
- Assegurança de càrrega al vaixell

internacional
Incoterm
- CFR – Cost and Freight – Unimodal –
L’exportador suporta les accions del seu
territori duaner, més l’acció del “flete” fins al
port de destí designat amb l’importador.

internacional
Incoterm
- CFR – Cost and Freight – Unimodal

internacional
Incoterm
- Es parteix dels documents de FOB.
- Títol de transport Marítim Internacional (Gencom
/ Baltime / BL)

internacional
Incoterm
- Importador
- Al representant de l’exportador per la gestió del transport i del pas de la duana
- Al representant designat en destí per avisar de l’arribada de la mercaderia.
- Es parteix del preu FOB
- Costos d’utilitats del port
- El valor del “flete” fins al port de destí (segons el tipus de “fletes” segons condicions TRAMP,
Liner Terms, FOSFA i ORGALIMES)
- Servei del representant / consignatari en el port de destí
- Cost del ship broker per gestió del fletament de vaixells.

internacional
Incoterm
- CIF – Cost, Insurance and Freight – Unimodal
– L’exportador suporta les accions del seu
territori duaner, més l’acció del “flete” i de
l’assegurança fins al port de destí designat
amb l’importador.

internacional
Incoterm

internacional
Incoterm
- Es parteix dels documents de CFR
- Pòlissa d’assegurança internacional

internacional
Incoterm
operadors:
- Importador
la duana
- Al representant designat en destí per avisar de l’arribada de la
mercaderia
- Costos per fixar el preu d’exportació:
- Es parteix del preu CFR
- Prima d’assegurança internacional fins al port de destí.

INFORMACIÓ I GESTIÓ DE L’OPERATIVA DE LA
COMPRA VENTA INTERNACIONAL III
6.- Elaboració d’ofertes en comerç
internacional
Marta Costa Montmany
2016

internacional
1.- Procés comercial en les operacions de
Quan ens vingui una petició d’informació sense
haver fet abans cap acció caldrà veure si ve d’un
país en el que ja tenim una política comercial,
en aquest cas caldrà veure com pot encaixar, o si
ve d’un país en el que no tenim res, en aquest
cas caldrà veure quines possibilitats hi podrien
haver en aquest nou territori, sense descuidar el
que ja tinguem.

internacional
Davant d’aquestes peticions d’informació
desconegudes caldrà averiguar d’on venen, és a
dir, la identitat del nostre interlocutor: solvència
moral, i també caldrà averiguar la seva solvència
financera.
Un cop fet això caldrà decidir el preu i les
condicions de l’oferta (Incoterms) i mitjans de
pagament, després enviar l’oferta i una factura
pro-forma.

internacional
Per informar-nos disposem d’algunes fonts com Directoris
d’empreses:
- Interdata: http://www.export-leads.com: Cd de pagament que
conté una base de dades de 150.000 empreses importadores de
més de 150 països. Es pot obtenir a través del Servei d’Assistència
de Comerç Exterior de les Cambres de Comerç.
- Europages: http://www.europages.com: Directori europeu
d’informació de negocis en varis idiomes. Es pot buscar per
producte i per empresa. Facilita una classificació per categories.
- Kompass: http://www.kompass.com: Directori internacional que
permet localitzar als agents implicats en el Comerç Internacional
classificats per sectors econòmics.

internacional
Per informar-nos disposem d’algunes fons com
Directoris d’Informació financera:
- Empreses com Informa o Dun & Bradstreet,
proporcionen informes d’un gran nombre d’empreses
en gairebé tots els països amb un greu de profunditat
que dependrà del preu que es vulgui pagar.
http://www.einforma.com
- Companyies d’Assegurances de Crèdit, empreses com
Cesce, Coface Espanya, Crèdit i Caució, disposen
d’informació creditícia sobre empreses de tot el món
http://www.cesce.es http://www.coface.com
http://wwwcreditoycaucion.com

internacional
Normalment les oportunitats comercials se’ns presenten per:
- Els propis subjectes operatius interessats
- Per captació de les oficines comercials a l’exterior
- Per treballs d’investigació comercial internacional
- Per difusió d’empreses de serveis internacionals
- Consultors internacionals
- Traders, brokers, bancs, empreses de transport internacional
- Altres empreses participants o compromeses en el comerç
internacional
En l’oportunitat comercial es té en compte la major informació
possible per poder satisfer l’oportunitat quan hi ha incertesa.

internacional
Què cal tenir en compte en el procés comercial?
En general:
- Si es tracta d’una oferta, demanda o
intermediació
- Si és una operació puntual o interès en obrir un
negoci continuat
- Si es tracta d’una operació directa o indirecta
- Plantejar-nos la propietat del producte o
concessió o distribució

internacional
Sobre el producte:
- El grau de dificultat pel posicionament del producte en
destí: registres de marca, patent, homologació, condicions
de comercialització, manteniment, posada a punt,
informació exhaustiva, atenció als clients, reposicions,
garanties d’ús i consum, compliment de normatives,
documentació, viabilitat comercial, etc.
- Viabilitat legal administrativa
- Escandall operatiu
- Exclusivitat o no
- Satisfacció de la demanda amb un producte determinat

internacional
Sobre l’empresa ofertant:
- Capacitat i potencialitat de l’empresa per satisfer la
demanda
Sobre el país demandant:
- Perquè s’ha escollit aquell país i mercat, quins criteris
s’ha seguit, i quina situació hi ha en aquell país que
pugui afectar la comercialització del producte.
Sobre el públic objectiu:
Paràmetres pels que s’ha escollit i aquell públic objectiu i
tota la informació possible sobre aquest.

internacional
Què cal tenir en compte en el procés
comercial?
Sobre l’empresa demandant:
- Identificació de l’empresa, i tota la informació
possible sobre la seva situació i forma d’operar
en el mercat.

internacional
Procediment operatiu davant l’oportunitat comercial
Les oportunitats comercials són estudiades per les empreses
interessades en participar en el negoci internacional i donen
lloc a l’oferta escrita o demanda acceptada. A vegades es
recolza en mostres, fulletons, catàlegs, marcs de referència,
llistats de preus, enviament de factura pro forma o de
contracte amb especificació de garanties i fins i tot es
contempla l’obertura de crèdits documentaris, avals o altres
formes de garantia de pagament.
Per la posada en marxa de l'oportunitat comercial caldrà tenir
en compte tot això, més les circumstàncies de mercat per les
que estigui travessant el país demandant, i també pels seus
hàbits i costums de compra, protocol, negociació i cultura.

internacional
En l’oferta:
- Quantitat de béns (mercaderies o serveis) que empresaris, productors,
comercialitzadors directes o indirectes estan disposats a oferir als mercats,
sota condicions molt definides, en un moment determinat, per satisfer
una demanda.
- També es defineix com la quantitat de productes (tangibles o intangibles)
disponibles per ser consumits.
- Està determinada per factors com el moment de l’oportunitat comercial i
les seves circumstàncies mercadològiques com la pròpia productivitat o
requeriment d’una demanda, per les quantitats, qualitats, condicions
tècniques, viabilitat de comercialització en els mercats internacionals,
preus, condicions d’entrega o Incoterms, formes i condicions de
pagament, dates i temps per cobrir la demanda, acords entre països, etc.

internacional
En la demanda:
- És la relació de béns (Mercaderies i/o serveis) que els consumidors
desitgen i estan disposats a comprar, en un moment de temps determinat,
depenent del seu poder adquisitiu i de la necessitat que els ha portat a
entrar en el complex món de les oportunitats comercials internacionals.
- Es veu seriament influenciada pel preu de l’oferta, per la capacitat del
poder adquisitiu en quantitat de producte com en el valor econòmic de la
transacció, o en la satisfacció dels seus gustos. Cal tenir en compte els
socis comercials preferents que mantenen els països, així com allò
habitual o no de la seva demanda, com el que representa en la càrrega del
PIB.
- Obeeix a la satisfacció d’una necessitat en un moment de temps
determinat.

internacional
En la intermediació. Operacions trading:
- Operacions indirectes de Comerç Internacional que es realitzen a
través d’un intermediari o trader.
- Aquest pot actuar funcionalment (selecció i captació) o en la gestió
(operativa i documentació per portar a bon terme la transacció o
operació encomanada) o totes dues situacions.
- Els traders poden ser financers, comercials, especialistes o
generalistes.
- L’intermediari pot assistir una operació d’oferta, com de demanda o
ajuntar operacions o interessos. Tot quedarà reflectit en un
Contracte Internacional d’Intermediació.
- Determinats països tenen regulades les actuacions d’intermediació i
el marc contractual.

internacional
Seguiment informàtic en les oportunitats comercials:
1.- Conèixer els primers importadors de mercaderies i serveis en el
món: www.wto.org www.forbes.com www.imf.org www.worldbank.org
2.- Definit el país a estudiar, caldrà averiguar que és el que demanda
aquest país i si és un mercat de creixement o estable www.intracen.org
3.- Conèixer a fons el país www.cia.gow www.go.hrw.com
4.- Estudiar les exportacions que Espanya realitza al país de destí
www.camaras.org
5.- Saber si les operacions que realitza Espanya al país de destí són les
que més demanda tenen www.camara.org www.intracen.org
6.- Saber quin altre país pot ser destí de les exportacions espanyoles
d’aquest producte www.wto.org www.intracen.org
7.- Un cop escollit el país de destí caldrà implantar una operació
d’internacionalització

internacional
2.- Oferta internacional
Abans d’elaborar quelcom tan important com
l’oferta internacional (document mitjançant el qual
l’exportador ofereix el producte a un potencial
comprador a l’exterior, agrupant tots els elements
necessaris perquè les parts parlin el mateix
llenguatge i fixin els termes i condicions bàsiques
d’una possible negociació) cal saber tots els
elements que ha de contenir, i el primer ha de ser el
preu d’exportació calculat a partir dels costos i dels
Incoterms.

internacional
L’oferta ha de:
- Motivar la compra
- Mostrar les principals característiques i
bondats del producte
- Mostrar serietat, compromís i compliment de
l’empresa

internacional
L’oferta és una declaració de voluntat emesa
per una persona física o jurídica (oferent) i
dirigida a un altre o a altres proposant la
celebració d’un contracte.
Per tal que l’oferta tingui efectes jurídics cal que
sigui lo suficientment precisa i indiqui la intenció
clara de l’oferent. En l’àmbit internacional
aquest acte jurídic és denominat Factura Pro-
Forma.

internacional
Abans d’elaborar una oferta internacional cal que
l’exportador recopili informació suficient sobre el
mercat de destí pel que fa a les pràctiques més
habituals en el país i en el sector on exerceix la seva
activitat. Hi ha tres punts fonamentals sobre els que
l’empresa s’hauria d’informar per realitzar una
oferta el més adaptada possible al país de destí.
- Adaptació del producte
- Preu
- Pràctiques comercials

internacional
La factura pro forma és per una part un pre
contracte, ja que la seva emissió obliga a
l’expedidor des del mateix moment en que
aquesta a arriba al seu destinatari, i per l’altra,
l’acceptació de l’oferta constitueix també en sí
mateixa un pre contracte, això és, l’acord de
voluntats destinat en un futur a realitzar un
contracte dins dels termes acceptats.

internacional
2.1.- Elements que constitueixen l’oferta
Per presentar l’oferta d’un producte d’exportació l’empresa ha d’observar lo següent:
1.- Dades de l’empresa
2.- informació del producte incloent elements tangibles i intangibles com la marca, el país d’origen o la
garantia. També caldrà incloure la nomenclatura duanera de 6 o 8 dígits i definir:
- Producte a exportar, indicant el seu nom tècnic, comercial i la seva partida aranzelària, de manera
que faciliti la seva identificació.
- Especificacions tècniques del producte
- Compliment de requisits nacionals (sanitaris, permisos, etc)
- Empaquetament i embalatge, indicant continguts, pes, volum, característiques i instruccions d’ús,
preparació, identificació del comprador, destí, etc, i també altra informació que consideri
necessària.
- Dades complertes del fabricant, distribuïdor o comercialitzador.
- Quantitats del producte que empara l’oferta.
- Catàlegs o fotos del producte.
També caldrà especificar la quantitat ofertada en la unitat adequada del producte, i també quina és la
comanda mínima.

internacional
Per presentar l’oferta d’un producte d’exportació l’empresa ha
d’observar lo següent:
3.- Informació del preu: Caldrà especificar clarament el preu
unitari i el preu total. També és aconsellable indicar el preu en
la divisa utilitzada en el país de destí. Hi ha una normativa que
defineix les divises en sigles de 3 lletres, les dues primeres
corresponen al país i la tercer al nom de la divisa. Ex: dollar de
Estats Units: USD (United States Dollar).
També cal desglossar el preu del transport de la mercaderia, i
addicionalment cal informar de la validesa de l’oferta, els
descomptes per volums, forma de pagament, models,
referències, etc.

internacional
Per presentar l’oferta d’un producte d’exportació l’empresa ha d’observar lo següent:
4.- informació addicional:
- Temps mínim requerit pel despatx
- Dates d’entrega
- Mitjans de transport a utilitzar i identificació de la companyia de transport.
Caldrà descriure l’embalatge en el que s’agrupa la càrrega: palets (plataforma
generalment de fusta, constituïda per dos pisos units que permet l’agrupament de
mercaderies sobre ell constituint una unitat de càrrega) o contenidors.
També caldrà informar del número d’unitats de producte que inclou cada càrrega. I
informació sobre el mode de transport que s’usarà (camió, avió, vaixell) i en cas que
sigui marítim dels ports de càrrega i descàrrega. També caldrà especificar el lloc on es
farà l’entrega, el transport que s’utilitzarà, el repartiment de les despeses logístiques i
dels riscos entre exportador i importador. Per això s’utilitzaran els Incoterms.

internacional
Per presentar l’oferta d’un producte d’exportació
l’empresa ha d’observar lo següent:
5.- Forma i data de pagament

internacional

internacional
Després que l’exportador hagi enviat l’oferta és habitual que l’importador tracti de
negociar alguna modificació del producte, un descompte, un aplaçament del
pagament o un escurçament del termini d’entrega. Aquesta negociació farà possible
convertir en fermes les condicions en les que es durà a terme aquesta operació.
No hi ha criteris per establir quines operacions es formalitzen mitjançant contracte i
quines es tanquen solament amb una ordre de comanda, però se'n pot tenir una idea
en base a les característiques de les operacions segons:
- Tipus de producte: els productes que caduquen es venen mitjançant odres de
comanda. La venta de productes industrials es formalitza en contracte de compra-
venta.
- Tipus de client: si el client és una institució o una empresa multinacional sol
requerir un contracte.
- Import: per importa elevats se solen utilitzar contractes mentre que per quantitats
més baixes una ordre de comanda és suficient.
- Canal de distribució: les grans superfícies o centrals de compra utilitzen comandes
normalitzades a les que s’ha d’ajustar l’empresa subministradora.

internacional
2.2.- Presentació de l’oferta comercial
Caldrà acompanyar l’oferta de certs documents
que dependran del tipus de producte, sigui
industrial, en els que es podrà acompanyar d’un
catàleg o CD amb informació sobre la història de
l’empresa, els seus productes, instal·lacions, i
dossier o informe tècnic, o estandarditzat, quan es
tracti del primer contacte caldrà facilitar catàlegs i
documents publicitaris.
En el cas de clients habituals potser amb la
presentació de la factura pro forma serà suficient.

internacional
2.3.- La importància del preu en l’oferta
internacional
Estratègies i polítiques de fixació de preus:
1.- Descomptes i bonificacions:
- Descomptes no acumulables
- Descomptes acumulables
- Descomptes per “pronto pago”
- Descomptes estacionals
- Facturació futura
- Bonificacions promocionals

internacional
internacional
2.- Fixació de preus basada en la geografia
- El venedor no paga cap part dels costos del
“flete”.
- Fixació de preus d’entrega uniformes.
- Fixació de preus d’entregues per zones.
- Fixació de preus amb absorció del flete.

internacional
internacional
3.- Consideracions sobre els preus d’exportació
- Avaluació dels costos de producció del producte (distància, mitjans
de comunicació, lloc de fabricació, cost dels materials, mà d’obra,
etc.)
- Anàlisis de la demanda de cada mercat
- Avaluació de la competència en cada mercat
- Anàlisis de les legislacions nacionals (restriccions en quant al preu,
impostos molt elevats, quota màxima de productes, etc.)
- Anàlisis de l'estructura de la distribució (si la cadena de distribució
és molt llarga pots deixar d’ingressar diners, també si t’obliguen a
vendre el teu producte es establiments on no pensaves fer-ho.

internacional
3.- Elements de la tarifa de preus
Tradicionalment hi ha tres factors per la fixació de
preus:
1.- Procés de producció amb els consegüents
costos i objectius de rendibilitat fixats.
2.- Les necessitats dels consumidors fixades en un
producte, amb uns atributs determinats.
3.- Les empreses de la competència, el preu dels
seus productes i les condicions generals del
mercat.

internacional
El preu és per tant un equilibri entre el preu de producció i
venta d’un producte, les exigències dels consumidors i les
condicions que marquen les empreses competidores.
Per prendre la decisió de sortida a l’exterior cal determinar el
preu d’exportació com un element fonamental.
Ha de ser:
- Suficient per generar un marge comercial, que li permeti
avançar a l’exterior, però a la vegada ha de ser:
- Competitiu en el mercat de destí.
Per tant es tracta d’un càlcul que cal fer en els primers
moments, per tenir la seguretat de complir tots aquests
requisits.

internacional
Cal tenir en compte:
- El preu d’exportació no té necessàriament relació directa amb els
preus del mercat interior.
- En els càlculs inicials d’aquest preu, allò important no és l’exactitud,
sinó tenir una primera idea del grau de competitivitat i rendibilitat
que s'obté.
- El preu no s’ha de calcular sobre el preu interior més un
percentatge, sinó que ha de ser el que el mercat de destí i els
clients puguin assumir.
- El punt de referència seran sempre els productes amb els que cal
competir, ja que els competidors ja estan situats al mercat i
marquen un punt de referència.
- El preu és un indicatiu del nivell de servei que es vol donar en
termes de qualitat, servei, etc.

internacional
La composició del preu d’exportació:
- Cost variable de producció
- Cost d’adaptació del producte per l’exportació
- Marge de benefici que es vol obtenir sobre aquest cost
- Els costos afegits que suposin la posada a disposició
d’aquest producte davant les condicions expressades
per l’Incoterm i les condicions del client.
- Les comissions dels diferents intermediaris o passos
que hi hagi fins al consumidor final.
En realitat caldria parlar de la cadena de preus
d’exportació que és el preu d’exportació.

internacional
Com calcular el preu d’exportació?
Hi ha dues formes de calcular la cadena de preus d’exportació:
- D’origen a destí: Partint del cost del producte a la fàbrica es
van sumant els costos de transport, assegurances,
intermediaris, etc, fins a obtenir el preu final en el mercat
de destí.
- De destí a origen: Es parteix del preu mig dels competidors
directes en el mercat de destí, i a partir d’aquí es van
restant els costos de la cadena i els costos variables de
producció per analitzar si el marge resultant és rentable.

internacional
La cadena de preus d’exportació es pot realitzar
en euros o en qualsevol altra divisa, si es fa amb
una altra divisa caldrà tenir en compte el tipus
de canvi del moment i el risc derivat de la
fluctuació del mateix. En aquest cas seria
convenient contractar una assegurança de canvi
amb el cost que això suposa i que caldria
incorporar en el càlcul dels preus.

internacional
El procediment del càlcul del preu d’exportació, ja indicat com una
cadena d’equivalències es pot expressar en una sèrie de passos
simplificats:
- Pas 1: Partir del cost de fabricació del producte, aquí no s’han de
considerar les despeses fixes del negoci.
- Pas 2: A aquest cost inicial hi afegirem els costos necessaris per
l’adaptació i preparació del producte per estar en condicions de ser
entregat al client en els nostres magatzems sense cap cost
addicional, això seria la condició Ex-Works.
- Pas 3: Caldrà decidir el marge de cobertura o el marge de
rendibilitat que volem aplicar al producte venut, es tracta d’aplicar
un percentatge sobre el cost Ex-Works calculat abans.
- Pas 4: Caldrà afegir tots els costos que ens corresponguin com a
venedors fins l’entrega del producte a la situació pactada.

internacional
El procediment del càlcul del preu d’exportació, ja indicat com una
cadena d’equivalències es pot expressar en una sèrie de passos
simplificats:
- Pas 5: Si ara afegim al preu anterior, els marges de benefici dels
diferents graons d’intermediació, importador, distribuïdor,
magatzemista, detallista, etc (marges de recàrrec, però no costos
que són d’ells i que venen satisfets amb el marge que han inclòs),
trobarem el preu de venta al públic destí que ens permet obtenir el
marge desitjat. Ara és el moment de comparar aquest preu amb el
de la competència al mateix nivell de venta, és a dir, sigui al nivell
d’un importador, d’un detallista o d’un usuari final.
- Pas 6: És possible que a més, calgui mantenir un diferencial de preu,
normalment per sota, amb els productes equivalents de la
competència.

internacional
Detall del sistema “D’origen a Destí”:
L’exportador coneix el cost variable de producció
del seu producte i vol saber a quin preu ha de
vendre (segons l’incoterm utilitzat) per obtenir
un marge de contribució que determini el mínim
perquè li surti interessant l’operació en el
mercat analitzat.

internacional
Detall del sistema “D’origen a Destí”:
1.- Cost variable net ?
+ Marge contribució desitjat ?
+ Costos i despeses fins al nivell
de L’incoterm desitjat
?
PREU ?
2.- Encaixa el preu? Competència? Mercat?
3.- Ajustaments Marge Contribució? Costos i despeses?
4.- Definició final del preu i
marge de maniobra

internacional
Detall del sistema “De Destí a Origen”:
L’exportador coneix el preu al que ha de vendre
(segons l’Incoterm utilitzat) i vol saber quin
marge de contribució li queda lliure en funció
del cost del seu producte, per decidir si el
mercat (o l’operació li interessa).

internacional
Detall del sistema “De Destí a Origen”:
1.- Coneixement preu Venta Mercat
2.- Ajustaments necessaris Preu Venta
3.- Costos i despeses a deduir (segons
Incoterm utilitzat)
4.- Cost variable net producte (a
deduir)
5.- Marge de contribució obtenible
6.- Encaixa?
7.- Intervenció en variables de decisió

internacional
Els elements de la cadena de preus d’exportació
1.- Costos variables de Producció:
• Matèries primes - * Mà d’obra, costos socials - * Subcontractació i
subproductes comprats.
Per començar a calcular els preus d’exportació hem de tenir clar el
punt de partida. Els costos variables en indiquen el nivell de preus
mínims que podem establir, ja que per sota d'aquests l’empresa estaria
perdent diners. Els costos variables d’un producte venen determinats
per la suma dels següents conceptes:
Materials necessaris per la fabricació del producte + Mà d’obra
directa + Altres costos de fabricació directament imputables al
producte

internacional
2.- Despeses de Preparació a l’exportació
- Etiquetes, manuals d’ús, etc
- Envasos específics, embalatges
- “Fletes” i transports interns
- Despeses bancàries, avals, garanties
- Comissió d’agents comercials (nota: sobre EXW)

internacional
3.- Marge o benefici: % sobre cost EXW que l’empresa vol assegurar
com a marge operatiu.
El següent pas és determinar el marge de contribució que volem
obtenir: la diferència entre el preu de venta a fàbrica (EXW) i els costos
variables és el que s’anomena marge de contribució. Es pot expressar
en terme percentuals sobre el cost variable: P-CV/CV.
EX: Si els costos variables d’un producte són 95 € i el preu EXW és 181
€ el marge de contribució del producte seran 86 € i en termes
percentuals el 90% sobre el preu de cost.
Un cop determinat el marge percentual que es vol obtenir s’aplica
aquest percentatge sobre els costos variables obtenint així el marge de
contribució de l’operació en termes absoluts.

internacional
4.- Despeses posat a disposició del Comprador:
- Segons la condició Incoterm utilitzat
- Transport fins a entrega (segons Incoterm)
- Assegurança de transport (segons Incoterm)
- Transports en destí (segons Incoterm)
- Aranzels i despeses duaneres (segons Incoterm)

internacional
Costos d’adaptació dels productes al mercat:
Totes les modificacions que cal fer al producte per
poder ser venut al mercat de destí.
Costos d’embalatge:
L’embalatge són tots els elements que tenen com a
finalitat protegir la mercaderia dels riscos del
transport, i facilitar la manipulació i recepció. Aquí
no s’inclouen els envasos que són els recipients a
on es conserva la mercaderia i que formen part dels
costos variables inicials.

internacional
Costos de documentació:
Els més habituals són:
- Certificat d’origen: document emès per les Cambres de
Comerç del país d’origen en el que s’acredita que el
producte ha estat elaborat en aquest país. El cost varia
en cada Cambra de Comerç i algunes posen els preus
en funció de la urgència d’aquest. Els preus mitjos
oscil·len entre 12 i 40 euros per cal consultar sempre.
- Llicències certificacions i autentificacions: Cal
repercutir el cost de tramitació d’aquests documents
sobre el producte sempre que sigui necessari.

internacional
Comissions d’agents i representants:
Les comissions dels agents i representants s’estableix en funció d’un
percentatge sobre el preu EXW.
Cost financer:
Quan el cobrament d’una venta es realitza de manera aplaçada en un
cert període de temps, hi ha un cost financer a tenir en compte. Caldrà
calcular quin és el cost de rebre aquests diners en el període que
s'aplaça el cobrament aplicant el tipus d’interès vigent a l’import de
l’operació.
Cost del mitjà de pagament:
Depenent de la forma de pagament que s’usi els costos són diferents.
Per exemple és més car un crèdit documentari que una transferència o
xec bancari.

internacional
Cost de cobertura del risc de canvi: Els risc de canvi sorgeix quan l’empresa
ven en una divisa diferent de la del seu mercat domèstic. Per protegir-se de la
fluctuació de les monedes es aconsellable contractar una assegurança de
canvi.
Cost de l’assegurança de crèdit:
Les assegurances de crèdit s’utilitzen per cobrir-se davant els diversos riscos
implícits en les operacions d’exportació: risc comercial, polític, etc. El cost ens
l’indicarà la companyia asseguradora i dependrà del risc de l’operació, el tipus
de client i el país de destí de la mercaderia entre altres factors.
- Transport interior: el que porta la mercaderia fins al transport
principal si aquest no surt directament de fàbrica. Si és a càrrec del
venedor l’ha de repercutir en el preu del producte. Normalment el
transitari inclou en el preu del transport el cost de l'assegurança i la
manipulació de la mercaderia.

internacional
Despatx de duanes d’exportació:
Sempre que s’usi un Incoterm diferent a EXW. Recull el
cost del despatx en duanes i altres costos assimilats com
els documents i gestions que realitza l’agent de duanes, a
més de les manipulacions associades al despatx i a la
posada a disposició de la mercaderia per la inspecció.
El cost del tràmit és independent del pes o volum de la
mercaderia i sol oscil·lar entre els 15 o 30 €.
També hi ha els costos d’inspecció física, gestió de
documents, etc.

internacional
Manipulació i emmagatzematge a port: Dins
d’aquesta partida de despeses podem trobar
diferents conceptes, els més habituals són:
- T3: Impost que s’aplica per poder manipular la
mercaderia en el port. Solament s’aplica als ports
espanyols. És pagada pels consignataris a l’autoritat
portuària. El client ha d’exigir que a la factura
s’inclogui el concepte de T3 i no altres conceptes
que poden prestar confusió. L’import depèn del pes
i de la unitat de transport.

internacional
Manipulació i emmagatzematge a port:
- THC (Terminal Handling Charges): contempla les despeses
de manipulació portuària. Aquesta tarifa la fixa la
conferència marítima del “flete” (naviera) i / o l’autoritat
portuària. Cada conferència de “flete” i cada armador és
lliure de determinar quins moviments inclou el THC.
Normalment inclou tots els moviments portuaris menys els
de manipulació del contenidor per ser revisat a la zona
d’inspecció quan és requerit per la duana. Cal determinar
amb precisió quins moviments inclou el THC.
- No ha d’incloure concepte ja facturats en les tarifes de
manipulació de l’autoritat portuària. És recomanable
comprovar que no es facturen conceptes dues vegades.

internacional
Manipulació i emmagatzematge a port:
- Despeses FOB/RAC: Es tracta dels conceptes de les
manipulacions portuàries. A diferència del THC, que
s’usa en contenidors, les despeses FOB i RAC s’usen
més pel grupatge i la càrrega convencional. El preu per
aquests serveis es negocia amb el consignatari.
Estança al port:
Normalment el preu del “flete” inclou un o dos dies
d’estança del contenidor en el port. Si se supera aquest
temps el consignatari ens pot cobrar per aquest
concepte.

internacional
Utilització del contenidor:
Quan el client utilitza el contenidor més temps del permès
(carregant a fàbrica, en la descàrrega, o no buidat) el
consignatari pot cobrar en concepte d’ocupació del
contenidor. Normalment es donen entre 4 i 5 dies de
franquícia. Passats aquests es pot cobrar entre 10 i 15 € per
contenidor.
Moviment zona d’inspecció:
Les despeses del moviment a la zona d’inspecció i posterior
tornada a la terminal en cas que es requereixi inspecció de la
mercaderia no estan inclosos en les despeses THC o FOB sinó
que en recullen en aquest altre concepte.

internacional
Estiba / desestiba i Càrrega / descàrrega:
El concepte d’estiba és el de la col·locació de la mercaderia dins del
vaixell, i és un terme usat per vaixells de transport convencional. En els
de porta contenidors el d’estiba va associat al de càrrega ja que la
mercaderia ja va col·locada dins del contenidor i ja no cal la seva
manipulació dins del vaixell. En molts casos aquests dos conceptes ja
van inclosos en el preu del “flete”.
El concepte de càrrega és el de la manipulació de la mercaderia des del
moll fins a dins de vaixell. S’usa en els vaixells de transport
convencional ja que en els porta contenidors aquest concepte va
associat amb el d’estiba com s’ha senyalat abans.
Aproximadament els costos de càrrega o descàrrega d’un contenidor a
Europa són de 100 € cada un.

Informació i gestió operativa de la compra venta internacional III

Informació i gestió operativa de la compra venta internacional III

Recommended

Recommended

More Related Content

Viewers also liked

Viewers also liked (9)

Similar to Informació i gestió operativa de la compra venta internacional III

Similar to Informació i gestió operativa de la compra venta internacional III (11)

More from Marketing per tu

More from Marketing per tu (20)

Informació i gestió operativa de la compra venta internacional III