How to sell in these days - some critical factors. Worauf es beim Verkaufen heuet ankommt. Einige Anregungen.

1. Verkaufen heute „ Das alte Spiel mit neuen Regeln“

3. Warum „altes“ und „neues“ Verkaufen? „ Altes“ Verkaufen „ Neues“ Verkaufen Basiert auf Manipulations- und Zwangstechniken. Verkäufer verkauft an den Kunden. Kunde „verkauft“ an den Verkäufer. Basiert auf Dialog, Offenheit und Vertrauen. Stellt die Lösung in den Mittelpunkt. Stellt Produkte in den Vordergrund. Möglichst viele Gespräche führen und auf das Gesetz der „großen Zahlen“ bauen. Zeit ist ein wichtiges Gut. Wir prüfen mit wem wir reden und wann wir weiter reden. Wir entscheiden, wann wir abbrechen. Zahlen, Daten, Fakten sind alleine Kauf entscheidend. Zahlen, Daten, Fakten sind wichtig. Emotionen haben einen höheren Rang. Verkäufer hat hohes Mitteilungsbedürfnis, weil er sich da sicher fühlt. Verkäufer möchte möglichst viel Informationen über den Kunden.

6. Warum „strategisch“ Verkaufen? Vertrauen aufbauen, Bedarf aufdecken, Wert aufbauen, Implikationen erkennen, Wechselbarrieren überwinden. Hilfe bei den Entscheidungs-kriterien Positionierung stärken Risiken aufdecken und adressieren Was ist die beste Lösung für mich? (sachlich, wirtschaftlich, emotional) Begleitung, Service, Chancen erkennen Habe ich ein Problem? Welche Auswirkungen hat es? Welche Lösungsmöglichkeiten gibt es? Wie gut sind diese? Was könnte schief gehen? Wurde mein Problem gelöst? Wie hoch ist mein Nutzen? Alternativen abwägen Bedarf erkennen Risiken minimieren Entscheidung Zielerreichung prüfen 1 2 3 4 5

9. Wer sind Sie? Quelle: Becker, Marketing-Konzeption

10. Zu lang ! Nicht einprägsam ! Nicht einheitlich ! Welche Botschaft haben Sie? The mission of Wendy´s is to deliever superior quality products and services for our customers and communities through leadership, innovation and partnerships.

11. Kurz ! Emotional ! Einprägsam ! Opel „Frisches Denken für bessere Autos“ Mac Donalds „I´m loving it“ Volkswagen „Das Auto“ Markus Euler „Verkaufstraining: Praxisnah, umsetzbar, messbar ! Welche Botschaft haben Sie?

12. Praxisbeispiele Quelle: Sainer New Media

13. Praxisbeispiele Quelle: Sainer New Media

14. Praxisbeispiele Quelle: Sainer New Media

16. Merkmal-Argumentation: „ Diese Tasse hat einen Griff“ Vorteils-Argumentation: „ Sie können Ihren Tee trinken, ohne sich zu verbrennen“ Nutzen-Argumentation „ und das – erwähnten sie eingangs – wollten sie unbedingt! “. Merkmal, Vorteil, Nutzen Nutzen wird nicht durch Merkmale definiert. Wer über Merkmale verkauft, „erntet“ Einwände.. Erklärt, wie die Merkmale funktionieren und hilft diese zu veranschaulichen. Problem: Der Käufer hat noch keine Vorstellung von der Lösung. Der Käufer sieht den Nutzen der Lösung. Das Produkt wird mit der Lösung in Verbindung gebracht.

18. Voraussetzung 1: Ein strukturierter Prozess Zielgruppe auswählen Erstkontakt Termin/Gespräch am POS Abschluss(Cross-Selling) Angebot Akquiseziele festlegen, Anforderungsprofil erstellen, Strategie definieren, „Sales-Story“ Direct-Mailing, Flyer, Netzwerk, vertriebsorientierte PR, Telemarketing, Web (2.0), Newsletter Informationen über den Kunden, Fragenkatalog, Success-Story, Referenzmethode, Argumentationshilfen Angebots-Checklisten, Entscheider-Struktur beim Kunden, Wettbewerbsanalyse Nachfassgespräch, Service, Cross-Selling-Ansätze

20. Herr Schmidt, schön, dass Sie sich für unsere Hosting-Leistungen interessieren. Zu Beginn möchte ich Ihnen gerne demonstrieren, wie wir in solchen Fällen in ähnlichen Projekten vorgegangen sind. Heute möchte ich gerne mit Ihnen klären, wo Ihr Interesse genau liegt und welche Probleme sie aktuell in Bezug auf Ihre Internetpräsenz haben. Lassen Sie uns nach unserem Gespräch entscheiden, ob und wie wir beide zusammen weiter machen möchten. Wenn dies so sein soll, dann möchte ich noch kurz Rücksprache mit Ihrem Management halten, bevor wir beide dann in die Details und die Umsetzung gehen. Ist das so in Ordnung für Sie ? Beispiel aus der Praxis:

24. Empfehlungsmarketing Die hohe Wirksamkeit von Referenzen und Empfehlungen wird in den wenigsten Marketing- und Vertriebsaktivitäten ausgenutzt. Den höchsten Nutzen erzielen Sie, wenn Sie auch hier strategisch und nach einem definierten Prozess vorgehen Falle: Der Kunde empfiehlt mich schon von alleine, wenn er zufrieden war.

26. Empfehlungsmarketing – PRO und CONTRA Was dafür spricht Was dagegen spricht „ Weitersagen“ liegt in der Natur des Menschen Gute Empfehlungen haben einen hohen Stellenwert Angst vor dem „Nein“ Kann aufdringlich wirken – Bittsteller-Syndrom Muss konsequent verfolgt werden Kunde gibt Empfehlung als Gegenleistung für besondere Leistung des Verkäufers „ Vertrauensvorschuss“ Wenig Aufwand – große Wirkung

30. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit ! Viel Erfolg ! Mail: [email_address] Phone: +49 6071 497538 www.markus-euler.de Kontakt www.abenteuer-verkaufen.de