// LSA27 septembre 2012Détecter sesréservoirs decroissance àpérimètre constant
// Agence-conseilSalesfactory   Marketing Services               & Développement               commercial
// 3 Pôles d’expertise complémentaires                                         1
// une plateforme de services Spécialisée marketing-venteS                          Recherche des potentiels de croissance...
// Quelques Références  Bricolag     Alimentaire   Jardin/Pet food   Banque/Assuran  e                                    ...
// Quelques Références                                                      CollectivitésAutomobil   Grande conso   Cosmét...
// un constat   •   Toutes les entreprises font face à des défauts de performance       commerciale au cours du cycle de v...
// NOTRE METHODE           Diagnostiquer les opportunités économiques, définir la           stratégie adaptée pour perform...
Du Pland’Action Commercialà laGestion de laProductionCommerciale
PAC’GPC                   PAC                        GPCA                                                                 ...
// 6 PHASES PRINCIPALES                Ecrirele Plan d’Action Commercial (PAC)                                            ...
// DES EXEMPLESopération " 1 2 3 PELOUSE "              Recommandation et mise en œuvre :                                 ...
•   Problématique : Comment      •   Réponse : Rationalisation de l’assortiment    faire progresser Gamm vert       et cré...
Concept magasin « arrosage enterré »•   Problématique : Développer         •   Recommandation :    la famille de produits ...
// CONTACT              Conseil et Formation / Marketing stratégique /                            Méthode PAC’GPC        ...
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SALESFACTORY : Détecter ses réservoirs de croissance à périmètre constant

  1. 1. // LSA27 septembre 2012Détecter sesréservoirs decroissance àpérimètre constant
  2. 2. // Agence-conseilSalesfactory Marketing Services & Développement commercial
  3. 3. // 3 Pôles d’expertise complémentaires 1
  4. 4. // une plateforme de services Spécialisée marketing-venteS Recherche des potentiels de croissance Marketing stratégique Organisation du système marketing-vente de ANALYSE l’entreprise Plans d’action et Gestion de la Production Commerciale Programmes promotionnels Marketing opérationnel Campagnes de communication CONCEPTION on/offline Conception des outils et supports Solutions de soutien et d’externalisation commerciale :Déploiement commercial Hommes + dispositifs opérationnels + DEPLOIEMENT coordination terrain 4 1
  5. 5. // Quelques Références Bricolag Alimentaire Jardin/Pet food Banque/Assuran e ce
  6. 6. // Quelques Références CollectivitésAutomobil Grande conso Cosmétiques / Services Services e Santé publics
  7. 7. // un constat • Toutes les entreprises font face à des défauts de performance commerciale au cours du cycle de vie de leurs produits et services. Les symptômes donnant l’alerte sont toujours clairement identifiés : stagnation ou régression du chiffre d’affaires, absence de développement sur une partie de l’offre, régression des marges commerciales dans un contexte concurrentiel exacerbé. • Les conséquences observées au sein des directions commerciales sont bien souvent les mêmes : hausse de la pression sur les objectifs des commerciaux, difficultés croissantes à atteindre ces objectifs, écart de plus en plus marqué entre les performances –et les rémunérations- des commerciaux. Puis le repli individuel s’installe et l’esprit de groupe décline. « J’ai mal à mon commercial », c’est le constat le plus couramment avancé lorsqu’une entreprise consulte Salesfactory. • Ce constat, souvent douloureux pour les directions commerciales, cache souvent un manque qui ne dépend pas du Commercial, mais dont les maux ne sont que le symptôme.
  8. 8. // NOTRE METHODE Diagnostiquer les opportunités économiques, définir la stratégie adaptée pour performer sur son marché Méthode PAC’GPC®  Diagnostic de performance commerciale  Etude de positionnement I Ventilation des ventes I Analyse de la demande  Evaluation des gisements de croissance prioritaires  Définition/refonte des lignes clients- prospects  Elaboration d’un référentiel de plan d’action commercial
  9. 9. Du Pland’Action Commercialà laGestion de laProductionCommerciale
  10. 10. PAC’GPC PAC GPCA AM VO Ecrire le AN Plan d’Action Commercial (PAC) Gérer la production commerciale le plus fiable et le plus pertinent (GPC) du PAC LT possible
  11. 11. // 6 PHASES PRINCIPALES Ecrirele Plan d’Action Commercial (PAC) Gérer la production commerciale le plus fiable et le plus pertinent (GPC) du PAC possible Ventilation des ventes Fiches Suivi Savoir qui nous achète Les outils de la force Analyse de la Fiches découvertes quoi et pourquoi demande de vente Etude de Opérations suivantes positionnement et bibliothèque de demandes Mesure des Les critères de déperditions de CA Evaluer les gisements supervision de croissance Evaluation des Le PA R R NE S S et Le métier de potentiels accessibles son analyse superviseur Les conditions de la Fixer les obj client par supervision client et par famille pdt Ecrire le cahier des Pilotage par les écarts Construire le Plan charges du mkg opé client par client d’Action Commercial Traduire le cahier des La supervision du Plan charges en moyens d’Action Commercial Capitalisation des Affecter les données ressources client par commerciales client
  12. 12. // DES EXEMPLESopération " 1 2 3 PELOUSE " Recommandation et mise en œuvre : • Association des 3 marques fortes sur la catégorie et mise en place d’une offre• Problématique : Comment traduite en besoins consommateurs dynamiser la catégorie • Communication magasin par besoin clients pelouse en jardinerie, LISA et • Mise en avant des familles de produits par GSB ? besoin • Traduction de l’offre en langage consommateurs • Théâtralisation de l’offre en magasin
  13. 13. • Problématique : Comment • Réponse : Rationalisation de l’assortiment faire progresser Gamm vert et création d’un pôle expert autour de la sur la famille arrosage ? gestion de l’eau valorisant l’économie financière et la démarche éco citoyenne de l’enseigne • 100 points de vente implantés la 1ère année • +51% de CA en 1 an de Gardena chez Gamm vert
  14. 14. Concept magasin « arrosage enterré »• Problématique : Développer • Recommandation : la famille de produits arrosage Distribution sélective pour : enterré de la marque Gardena. - imposer Gardena comme la marque de référence en arrosage enterré• Diagnostic : - agrandir la zone de chalandise du magasin produit d’achat de spécialité: sélectionné, la compétence du chef de rayon, - valoriser la compétence du CR en tant que un élément important dans le conseiller critère d’achat. • Réponse : Conception d’un show- room intégrant une approche pédagogique et une offre produits complète. Actions de création de trafic dans la zone de chalandise élargie. 100 magasins implantés.
  15. 15. // CONTACT  Conseil et Formation / Marketing stratégique / Méthode PAC’GPC Christophe Fauré – Directeur général christophe.faure@salesfactory.fr Tél : 01 41 38 81 91 - 06 09 69 40 22 Salesfactory 9-11 rue Pagès 92150 Suresnes Tél : 01 41 38 81 90 Fax : 01 42 04 55 54 www.salesfactory.fr

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