Les argumentations commerciales

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Les argumentations commerciales

  1. 1. Argumentation commerciale : SONCAS TEL 34 b 5 mai 2008
  2. 2. 2 Argumentation commerciale 1 ► Sommaire 1. Construire l’argumentaire 1. La méthode CAP 2. 3 types de caractéristiques 2. Une argumentation adaptée 1. SONCAS 2. Variantes mnémotechniques 3. L’approche de P. Kalason 4. Reconnaître les attitudes du client
  3. 3. 3 1. Construire l’argumentaire ► la méthode CAP Un argumentaire de vente : • un ensemble structuré d’arguments (généralement rationnels) • qui présente les caractéristiques d’un produit / service comme autant d’avantages pour le client • Il suppose une connaissance approfondie du produit (caractéristiques), mais aussi des besoins et des motivations du client • Un bon argumentaire de vente est avant tout un argumentaire adapté au client
  4. 4. 4 Construire l’argumentaire : ► la méthode CAP • Pour construire un argumentaire, on suit généralement la démarche C.A.P. :
  5. 5. 5 Construire l’argumentaire ► 3 types de caractéristiques Caractéristiques Techniques : Composition Design Performances Fonctionnement Commerciales : Prix Service Conditions de vente Délai de livraison Durée de vie Psychologiques : Image du produit Marque Garantie SAV
  6. 6. 6 Construire l’argumentaire • Chacune des caractéristique est transformée en un ou plusieurs avantages pour le client : Prix = bonne affaire, remise Design = produit valorisant, bon goût Garantie, SAV = tranquillité d’esprit Fonctionnement = facilité d’utilisation
  7. 7. 7 2. Une argumentation adaptée ► SONCAS • Un argumentaire est adapté et donc efficace s’il correspond aux besoins et aux motivations d’achat du client • L'argumentation SONCAS consiste à établir un profil de client en fonction de ses mobiles d'achats (valeurs et motivations) • Chacune des lettres correspond à une motivation
  8. 8. 8
  9. 9. 9 2. Une argumentation adaptée ► SONCAS En début d’entretien, le vendeur tente de découvrir les motivations dominantes du client, en observant son comportement et son vocabulaire :
  10. 10. 10
  11. 11. 11 2. Une argumentation adaptée ► variantes mnémotechniques
  12. 12. 12 2. Une argumentation adaptée ► l’approche de P. Kalason Patrick Kalason propose de classer les achats en 7 catégories, selon que l’acheteur est centré sur • le produit, • le vendeur • lui-même
  13. 13. 13 2. Une argumentation adaptée ► l’approche de P. Kalason
  14. 14. 14 2. Une argumentation adaptée ►reconnaître les attitudes du client
  15. 15. 15 2. Une argumentation adaptée ►2 stratégies

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