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EL RIESGO DEL PRECIO BAJO,[object Object],La ley común de equilibrio en los negocios prohíbe pagar muy poco y recibir mucho,[object Object],Dr. Meir Finkel, Ph.D. - 2010,[object Object]
Definición de precio,[object Object],El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, también se puede decir que el precio de un bien es su relación de cambio por dinero, esto es, el número de unidades monetarias que se necesitan obtener a cambio una unidad del bien.,[object Object]
Función del precio,[object Object],El precio de un producto o servicio constituye la expresión en dinero del valor de la mercancía, es el determinante económico fundamental de la demanda de un artículo, está directamente relacionado con la asignación de los factores de producción.,[object Object]
Políticas de precio,[object Object],Normas, criterios, lineamientos y acciones,[object Object],Debe ceñirse a las diferentes circunstancias del momento:,[object Object],Objetivos de la empresa ,[object Object],Costos y rentabilidad,[object Object],Elasticidad de la demanda ,[object Object],Valor ante los clientes,[object Object],La competencia ,[object Object]
1. Objetivos de la empresa,[object Object],Relación con los demás elementos del marketing mix,[object Object],¿Se persigue un incremento a corto plazo a costa de la tasa de penetración? ,[object Object],¿Se desea dar prioridad a un producto concreto de la gama y provocar la obsolescencia de otros? ,[object Object],¿Se quiere una penetración rápida en el mercado y frenar posibles competidores? ,[object Object]
2. Costos y rentabilidad,[object Object],Determinación de límites inferiores por debajo de los cuales no se debe descender, so pena de poner en peligro la rentabilidad del negocio. A excepción de:,[object Object],Penetración rápida en el mercado,[object Object],Conseguir establecer relaciones con un nuevo cliente o nuevos segmentos ,[object Object],Conseguir experiencia atendiendo a la demanda y capacidad de producción, en relación con la competencia,[object Object]
3. Elasticidad de la demanda,[object Object],Es el conocimiento del grado de sensibilidad de la venta de un producto, entre cambios experimentados por alguno de los distintos factores internos que actúan sobre ella. Su análisis aportará información sobre posibles oscilaciones en el volumen de ventas de un producto,[object Object]
4. Valor ante los clientes,[object Object],Comportamientos de compra de los clientes frente al valor que para ellos representa el producto vendido y su traducción en el «precio», así como la imagen que se tenga de ellos. Esta percepción depende de factores objetivos y subjetivos,[object Object]
5. La competencia,[object Object],Las empresas establecen sus precios en función de las acciones o reacciones de la competencia. Temas como el alza o baja de precios alcanzan su importancia estratégica en función de las posibles reacciones de los competidores y productos sustitutivos y de la elasticidad de la demanda,[object Object]
Estrategias de precio,[object Object],Filosofía de la empresa,[object Object],Objetivos de la empresa,[object Object],Confrontación con la competencia,[object Object],Mantener y aumentar la participación en el mercado,[object Object],Determinación de consecuencias a largo plazo,[object Object],Relación a largo plazo,[object Object]
Fijar un buen precio,[object Object],Gran versatilidad en las políticas de precios,[object Object],Conocimiento absoluto de los precios de la competencia,[object Object],Estimar la demanda en función de la percepción del consumidor,[object Object],Tomar en cuenta precios de referencia,[object Object]
Establecimiento del precio,[object Object],Fijación del precio en función a factores internos,[object Object],Determinar los objetivos de precios de la empresa,[object Object],Maximizar la rentabilidad,[object Object],Ganar participación del mercado,[object Object]
Criterios de precio,[object Object]
Técnicas para fijar precios,[object Object],1. Precio psicológico,[object Object],2. Precio para línea de productos,[object Object],3. Precio basado en la competencia,[object Object],4. Precio para nuevos productos,[object Object],5. Nuevos precios para nuevos mercados,[object Object]
1. Precio psicológico,[object Object],Precio óptimo,[object Object],Aceptable basado en percepción,[object Object],Precio mágico,[object Object],Impares y no redondeados,[object Object],Precio esperado,[object Object],Responde a las expectativas,[object Object],Precio habitual,[object Object],Estándar acostumbrado a pagar,[object Object],Precio de prestigio,[object Object],Lo más caro es lo mejor,[object Object]
2. Precio para línea de productos,[object Object],Precio de sacrificio,[object Object],Sacrifica un producto para vender otro,[object Object],Alineación de precios,[object Object],Precios diferentes por cada línea pero iguales dentro de la línea,[object Object],Precio conjunto,[object Object],Combo donde el precio es inferior que si se adquiere por separado,[object Object],Precio en dos partes,[object Object],Uno por el servicio y otro por el uso,[object Object]
3. Precio basado en la competencia,[object Object],Por encima de la competencia,[object Object],Atraer consumidores de alto poder adquisitivo para productos diferenciados,[object Object],A nivel de la competencia,[object Object],Para productos homogéneos donde el consumidor decidirá el precio,[object Object],Por debajo de la competencia,[object Object],Para productos que satisfacen a segmentos de bajo poder adquisitivo,[object Object]
4. Precio para nuevos productos,[object Object],Precio selectivo dirigido,[object Object],Al sector que paga bien por la innovación o exclusividad,[object Object],Agotado el segmento se rebaja para alcanzar nuevas cuotas del mercado,[object Object],Precio de penetración,[object Object],Dirigido a un amplio mercado utiliza precio bajo desde el lanzamiento,[object Object]
5. Nuevos precios para nuevos mercados,[object Object]
Objeciones de precio,[object Object],Barrera más común para el cierre de la venta,[object Object],Variación según el ciclo de vida,[object Object],Según la estrategia de posicionamiento,[object Object]
Complejidad de la información de precios,[object Object],Mismo precio para todos los clientes,[object Object],Descuento depende:,[object Object],Tamaño de la compra,[object Object],Plan de pagos,[object Object],Método de entrega,[object Object],Precios diferentes en mercados diferentes,[object Object]
Tácticas de precio bajo,[object Object],Idénticos o muy cerca de la competencia,[object Object],Puede ser contraproducente,[object Object],Repercute negativamente en el “valor” del producto,[object Object],Reducción en la calidad del servicio,[object Object]
Tipos de precios,[object Object],Precio básico en función del entorno,[object Object],Precio con descuento por volumen,[object Object],Precio con rebaja por pronto pago,[object Object]
Consideraciones de precio,[object Object]
Formas que toman los precios,[object Object],Precio por volumen,[object Object],Precio por temporada,[object Object],Descuentos promocionales,[object Object],Precios de penetración,[object Object],Precio de cliente frecuente,[object Object]
Reducción de precio,[object Object],Entender al cliente,[object Object],Racional,[object Object],Emocional,[object Object],Factor psicológico,[object Object],Desilusión de los clientes,[object Object],Frustración de los clientes,[object Object],Impacto negativo en las utilidades,[object Object],Percepción de ausencia de calidad,[object Object]
Guerra de precios,[object Object],Las principales razones para las guerras de precios son:,[object Object],Utilizar demasiada capacidad de producción,[object Object],La bancarrota aumenta el volumen de ventas para conseguir suficiente liquidez para su supervivencia,[object Object],Respuesta a un ataque de la competencia,[object Object],Como estrategia de introducción de un producto,[object Object]
Calidad y valor en el precio,[object Object],La mayoría de los consumidores relacionan un precio alto con una mayor calidad,[object Object],Servicio post venta tiene un costo y agrega “valor”,[object Object],Añadir valor al producto,[object Object],Mejora continua,[object Object],Innovación,[object Object],Capacitación,[object Object],Signo de calidad,[object Object]
Experiencias de venta entorno al precio,[object Object],Construir relaciones de calidad,[object Object],Evitar negociar como competencia,[object Object],Preocuparse por sus propias necesidades,[object Object],No disculparse del precio,[object Object],Debe presentarse con confianza,[object Object],No permitir que el precio sea el punto clave,[object Object]
Resistencia relacionada con el precio,[object Object],Aprender a negociar con habilidad,[object Object],Aprender a ser convincente,[object Object],Agregar valor, satisfacción, relación, respaldo, garantía, responsabilidad social, soporte técnico,[object Object]
Desarrollo del precio,[object Object],Corresponde a la capacidad de negociación del vendedor,[object Object],Investigar, planificar y prepararse en forma previa,[object Object],Definir la meta de rentabilidad,[object Object],Determinar el “piso” límite,[object Object],Saber posponer el cierre,[object Object],Posición sólida a base de calidad,[object Object],Apoyo de mercadotecnia,[object Object]
Precios orientados al valor,[object Object],Esto significa fijar un nivel de precio justo para la mezcla de marketing que realmente le ofrezca al mercado valor superior,[object Object],Se centra en las necesidades del consumidor y en cómo la mezcla de marketing las satisface,[object Object],Ni barato, por austeridad extrema o mala calidad. Ni muy caro, si no se acompaña de buena calidad,[object Object]
Precio bien escogido,[object Object],Consigue alcanzar los objetivos financieros de la compañía,[object Object],Se ajusta a la realidad del mercado,[object Object],Mantiene una buena posición de producto y es coherente con las otras variables del marketing mix ,[object Object]
EL RIESGO DEL PRECIO BAJO,[object Object],Cuándo paga demasiado, sólo pierde dinero. Pero cuándo paga demasiado poco, pierde el dinero, el producto, el servicio y la relación.,[object Object]

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Marketing Estrategia de Precio

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