1. A empresa Guabi Nutrição Animal é uma das maiores produtoras de alimentos para animais no Brasil, com mais de 40 anos de experiência. 2. O documento discute os 4 Ps de marketing da Guabi: Produto (rações naturais), Preço (competitivo em relação aos concorrentes), Praça (distribuída em lojas, pet shops e redes através de distribuidores regionais), Promoção (propaganda, promoções de vendas, marketing direto). 3. A linha Guabi Natural é destacada, sendo composta

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Sumário
1.Empresa Guabi Nutrição Animal ................................................2
1.1 Missão........................................................................................3
1.2 Visão ..........................................................................................3
1.3 Valores.......................................................................................3
2.Os 4 PS de Marketing ..................................................................3
Definição .......................................................................................................3
2.1 Produto .....................................................................................4
2.1.1 Características dos produtos Guabi.....................................5
2.1.2 Marca ....................................................................................................6
2.1.2.1 Tipos básicos de Marcas .......................................................................6
2.2 Preço .........................................................................................6
2.2.1 Técnicas para estabelecer preços ....................................................6
2.2.2 Política de preços Guabi ....................................................................7
2.3 Praça (Distribuição)...................................................................7
2.3.1 Tipos básicos de canais de distribuição ..........................................7
2.3.1.1 Canais para bens de consumo...............................................................7
2.3.1.2 Canais para Serviços .............................................................................7
2.3.2 Distribuição Guabi...............................................................................7
2.4 Promoção (Comunicação)........................................................8
2.4.1 Comunicação do produto ou serviço Guabi.....................................8
2.4.2 - Composto promocional Guabi.........................................................8
3.Sugestões para os 4 P´s..............................................................9

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1. Empresa Guabi Nutrição Animal
A Mogiana Alimentos Ltda., que tem por nome fantasia Guabi, nome de origem na língua tupi-
guarani que significa alimento, foi fundada em 1974 na cidade de Orlândia, interior de São
Paulo. Atualmente, sua sede encontra-se em Campinas. O Grupo Guabi possui mais de 1.200
funcionários distribuídos em oito unidades fabris em cinco estados. Em Campinas/SP
concentra-se toda a produção Pet (exceto enlatados) e alguns produtos de ração comercial
(animais de produção); em Bastos/SP, a produção da linha de alimentos enlatados para cães e
gatos; nas cidades de Sales Oliveira/SP, Pará de Minas/MG, Anápolis/GO, Além Paraíba/MG,
Goiana/PE (Pet e ração comercial), São Gonçalo do Amarante/CE e Cuiabá/MT ocorre à
produção de rações comerciais.
Com 36 anos no mercado a Guabi tornou-se uma das maiores produtoras de alimentos para
animais em todo o país. O faturamento do grupo em 2008 totalizou aproximadamente R$ 415
milhões, passando em 2009 para aproximadamente R$ 440 milhões e espera-se para 2010 um
crescimento de 12% do faturamento em relação ao exercício anterior.
Desde o ano 2000 o Grupo direciona esforços e investimentos para o Comércio Exterior. Hoje
exporta os mesmos produtos comercializados no Brasil para mais de 30 países nos seguintes
continentes: América do Sul, América Central, Ásia e para o mercado altamente competitivo da
comunidade européia.
Com uma linha de mais de 260 produtos para cães, gatos, bovinos, equinos, frangos, suínos,
peixes, camarão, avestruz e outros animais, o Grupo Guabi é o único no Brasil que atua em
todos os segmentos de mercado. No segmento Pet, por exemplo, a empresa comercializa
desde alimentos econômicos até super premium. No segmento de rações comerciais, a Guabi
produz alimentos que requerem alta tecnologia, como ração extrusada para camarão e
multipartículas para equinos, além de produtos para criação caseira, como a linha Do Sítio.
O Grupo Guabi se preocupa em investir em novas tecnologias contribuindo assim para a
nutrição animal e para a satisfação dos seus clientes.
Portanto ao analisar-se o portfólio de produtos da empresa, bem como suas características,
este trabalho abordará a linha Super Premium Guabi Natural.

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1.1 Missão
A Guabi sempre busca integrar os conhecimentos científicos com os elementos da natureza,
da forma mais respeitosa e harmoniosa possível, com o objetivo de criar e desenvolver
produtos que promovam a nutrição e o bem estar dos animais e do homem.
1.2 Visão
Ser reconhecida pela excelência em nutrição animal, através da utilização da ciência e
tecnologia, assegurando a satisfação de seus clientes com produtos naturais, visando
aumentar seu mercado de atuação, bem como ser líder de mercado nacional no segmento até
2012.
1.3 Valores
• Aperfeiçoamento Constante: a Guabi investe em tecnologia de ponta e nos mais
modernos métodos de fabricação, embalagem, manuseio e empacotamento.
• Pesquisa e Desenvolvimento: mantêm-se convênios com várias universidades,
centros de pesquisa e fazendas com foco no desenvolvimento e avaliação de novos
produtos. Os produtos em desenvolvimento são testados antes da comercialização
para avaliação de desempenho.
• Tecnologia: melhoramento contínuo de suas linhas de produtos para pequenos
animais, utilizando-se para isso das mais modernas metodologias de análise e
pesquisa internacionais.
• Preservação do meio ambiente: possui a filosofia de produzir preservando sempre o
meio ambiente. Em suas fábricas nenhum agente poluente é lançado quer seja na
atmosfera, no solo ou em mananciais, em condições que possam provocar degradação
ao meio ambiente. Todo e qualquer resíduo gerado nos processos produtivos é
destinado conforme prevê a legislação ambiental vigente, sempre se observando
primeiramente a sua possibilidade de reciclagem.
2. Os 4 PS de Marketing
Definição
Trata-se de do conjunto de instrumentos de marketing que a organização utiliza para atingir
seus objetivos no mercado alvo.

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Ferramentas do Marketing Mix
Marketing Mix ( 4 PS)
Produto Preço Praça (Distribuição) Promoção
Variedade Lista de preços Canais Vendas Promoção de Vendas
Qualidade Descontos Cobertura Nacional Propaganda (limitada)
Design Prazo de pagtos Cobertura em 30 países Venda pessoal
Localização estratégica
Características Crédito Marketing Direto
dos distribuidores
Marca Forma de pagtos Amostras
Atacadista (auto-serviço /
Embalagem Descontos
distribuidores)
Tamanhos Lojas de Especialidades Pacotes promocionais
Prêmios (parceria com
Serviços Supermercados
distribuidores)
Garantia Hipermercados Brindes promocionais
Promoções no ponto de
Devoluções Lojas de conveniência
venda
Sorteios
Jornais e revistas
(especializadas)
Mala direta (pós vendas)
2.1 Produto
Algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer um desejo ou uma necessidade.
(Kotler, 2000).
Níveis de Produto
Nível de Produto Descrição Exemplo

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Motivo que leva o cliente a Alimentação dos animais de
Benefício - núcleo
comprar o produto estimação
Conjunto de atributos que
Produto básico oferecem benefício ao Rações
núcleo.
Conjunto de atributos e
condições que os
Produto Esperado Rações Nutritivas
compradores esperam e
aceitam
Conjunto de atributos e
condições que atendem aos Alimentação nutritiva e
Produto Ampliado
desejos e superam as balanceada.
expectativas
Engloba todas as
ampliações possíveis e Rações para animais com
Produto Potencial transformações possíveis no problemas de saúde (Rins,
futuro (Evolução/ diabete etc.)
concorrência)
2.1.1 Características dos produtos Guabi
A linha de produtos Guabi Natural é composta por produtos naturais, com alto valor agregado,
que alimenta o animal de estimação, suprindo todas suas necessidades nutricionais. Também
torna o animal saudável, deixando-o com boa aparência.
Espera-se do produto a alimentação saudável e balanceada para animais. O potencial deste
produto é toda a linha de ração natural, para pets de todas as idades e tamanhos. Este possui
o prazo de validade de 4 meses, e seus principais ingredientes são:
• Conservantes naturais: extrato de alecrim, vitamina e ácido cítrico;
• Carne e fígado de frango fresco;
• Arroz integral;
• Óleo de linhaça, canola e frango;
• Betacaroteno, vitamina C e taurina;
• Polpa de Beterraba, Mannan-oligosscarideos e Inulina;
• Extrato de Yucca (todas as versões) e Psyllium (Cães Mini e Pequenos);
• Condroitina e Glucosamina;
• Hexametafosfato de sódio.
Seu processo produtivo se dá através de extrusoras que possibilitam criar variados formatos
de ração, e diferentes composições de ingredientes. Após a ração sair pronta da extrusora ela

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é encaminhada para uma esteira, na qual a mesma será embalada e enviada pela mesma
esteira à expedição.
2.1.2 Marca
Marca é um nome, termo, design, símbolo ou qualquer outra característica que identifique um
produto ou serviço de um determinado vendedor. Sua finalidade é distinguir claramente esse
produto ou serviço de outros oferecidos pela concorrência.
A marca GUABI NATURAL, tem como objetivo aliar a credibilidade do nome Guabi ao
diferencial competitivo de se diferenciar por serem fabricados com matéria prima natural de
altíssimo nível, e comprovado através de laudos emitidos pelos centros de pesquisas
(nutricional e veterinário) da universidade que desenvolve os produtos. A eficácia vem através
da redução do odor das fezes, pele e pelagem mais macia e saudável, o pet ficou mais forte,
menos propenso a doenças, mais esperto, tem o envelhecimento mais saudável e dentes com
menos tártaro.
2.1.2.1 Tipos básicos de Marcas
Marca do fabricante – de propriedade e uso do produtor do bem ou serviço. Ex. Rações
Guabi, Nescau, Nescafé.
Marca própria – de propriedade e uso do revendedor. Ex. Carrefour, Extra.
Marca genérica – recebe o nome de sua classe genérica. Ex. Medicamentos genéricos.
2.2 Preço
Preço tornou-se uma das variáveis de marketing mais relevantes. Apesar da crescente
importância dos demais fatores no processo de marketing, o preço tem impacto no nível de
vendas, na margem de contribuição propiciada pelo produto e principalmente na posição
estratégica desse produto no mercado.
O desafio para as organizações consiste em oferecer um pacote de benefícios, tangíveis e
intangíveis, que seja atraente para o cliente e ao mesmo tempo estabelecerem um preço que
possibilite atingir o equilíbrio entre as necessidades do cliente, as alternativas concorrentes
disponíveis e as metas de lucratividade da organização.
2.2.1 Técnicas para estabelecer preços
Markup – Considera uma margem sobre o custo do produto.
Preço teto que o mercado está disposto a pagar.
Percepção do valor dos clientes quanto ao preço praticado.
Leilão – concorrência ou a empresa compradora determina o preço que esta disposta a pagar,
assinalando um preço mínimo, abaixo do qual aceitam pagar.

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2.2.2 Política de preços Guabi
Os preços dos seus produtos são baseados no do concorrente, sendo um pouco mais barato.
Temos como exemplo a linha Guabi Natural que foi lançada no mercado há 10 anos, e o seu
produto concorrente, que é o Proplan que está no mercado há 30 anos. Dessa forma o valor
da linha Guabi Natural não pode ser maior do seu concorrente Proplan que é líder de mercado,
o consumidor tem um valor percebido diferente de um produto líder de mercado, com outro
produto mais novo, mesmo a linha tendo um nível de qualidade maior.
Porém por tratar-se de um ração Super Premium o preço é mais elevado, que as rações dos
demais segmentos, para um público de maior renda, sendo as classes A e B que estão
dispostas a gastar um maior volume financeiro com a alimentação de seus pets, conforme
citado anteriormente, e o preço mais alto permite um retorno do investimento mais rápido para
a empresa.
2.3 Praça (Distribuição)
Trata-se de fazer os produtos chegarem até os clientes com eficiência e eficácia. Os gestores
de marketing procuram tornar os produtos disponíveis para os clientes quando e onde eles
querem comprá-los, para assim criar trocas que ofereçam valor.
Entende-se por canais de marketing ou de distribuição o conjunto de organizações
interdependentes envolvidas no processo de tornar um produto, mercadoria ou serviços
disponível para o uso ou consumo.
2.3.1 Tipos básicos de canais de distribuição
2.3.1.1 Canais para bens de consumo
Canal Direto
Produtor → clientes
Canal Indireto
Produtor → atacadistas → varejistas → clientes
Canal Indireto
Produtor → agentes → atacadistas → varejistas → clientes
2.3.1.2 Canais para Serviços
Canal Direto
Organização de serviços → clientes
Canal Indireto
Organização de serviços → agentes/corretores → clientes
2.3.2 Distribuição Guabi
Os seus produtos são Distribuídos para lojas, pet shops e redes de auto-serviço, através dos
seus Distribuidores, que são divididos por regiões, para assim melhor atender a demanda e as
necessidades do consumidor final.

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Hoje a rede de Distribuidores Guabi é de excelente qualidade e “invejada” pelos concorrentes
que tentam chegar próxima aos resultados obtidos pela Cia. A Guabi conseguiu essa parceria
com seus distribuidores que são exclusivos em ração Guabi, através da política de fidelização,
tais como parcerias comerciais, preços, promoção, acompanhamento e consultoria financeira
gratuita, feitas por funcionários da fábrica. Assim cada vez mais a Guabi consegue atingir todos
os cantos do país.
2.4 Promoção (Comunicação)
O composto de comunicação e promoção consiste em atividades que visam comunicar os
atributos e benefícios do produto e persuadir os clientes-alvo adquiri-lo e consumi-lo.
Propaganda, promoção de vendas, relações publicas, venda pessoal e marketing direto
desempenham papéis importantes na criação de valor para os clientes. Essas ferramentas
criam valor na medida em que fornecem aos clientes informações para a tomada de decisões
de compra e reduzem os custos em termos de dinheiro, tempo e esforço.
2.4.1 Comunicação do produto ou serviço Guabi
Para comunicar aos seus clientes, sejam eles diretos ou finais, o Grupo Guabi realiza ações de
assessoria de imprensa junto à:
Mídia: revistas especializadas no mercado Pet, comerciais de 30 segundos em rádios
regionais.
Malas-Diretas: Enviado por e-mail.
Mensagens eletrônicas Mailing: A cada ligação recebida pelo SAC da empresa, desde
clientes fazendo sugestões e reclamações, esse cliente fica cadastrado para o envio das
mensagens eletrônicas de novidades, e envio de brindes no aniversário do animal e em datas
comemorativas.
Eventos: A empresa patrocina eventos de faculdades nos cursos de Veterinária e Zootequinia,
que serão os formadores de opinião no futuro. Eventos também de Agility com cães.
Participação nas maiores feiras do segmento PET do mundo.
2.4.2 - Composto promocional Guabi
Como ferramentas para demonstração de seus produtos, a empresa utiliza um sistema de
comunicação bastante persuasivo e eficaz, que se divide em cinco partes:
Propaganda: Anúncios, mídias, Eventos.

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Venda Pessoal: Investimento alto com treinamento para a equipe de vendas da empresa, e
também para a equipe de vendas dos distribuidores e dos lojistas. A Guabi tem um programa
de visita á fabrica, trazendo os funcionários das distribuidoras e os lojistas, para conhecer a
indústria, como é feita a ração, o seu processo de industrialização até a saída da empresa.
Merchandising: Ações em pontos de vendas, sendo realizados com distribuição de amostras
grátis nas lojas e pet shops. Distribuição de banners, faixas, woblers, stoppers, faixas de
gôndolas e adesivos, nos pontos de vendas.
Promoção: Distribuição de brindes para os pontos de vendas (lojas e pet shops), como por
exemplo: O cliente final compra 1 Saco de ração Guabi Natural e ganhe um colchonete ou um
comedouro. Processo de vendas casadas para os Distribuidores, na compra de Tonelada da
ração Guabi Natural, ganha 1 fardo de Faro Creck.
Relações Públicas: A Guabi possui assessoria de Imprensa, que cuida do relacionamento
com a mídia em geral.
3. Sugestões para os 4 P´s
Após análise dos 4 P´s de marketing da empresa Guabi, podemos verificar que a empresa
poderia analisar e melhorar alguns pontos.
Produto - Podemos mencionar melhorias nas embalagens e modernização constantes do
visual, trazendo assim melhor visualização na gôndola, com cores mais destacadas das
concorrentes e aliada ao que espera o consumidor alvo de cada produto, assim podendo
alterar o design das embalagens para que sempre esteja “atualizada”. Isso pode ser constado
através de pesquisas com os consumidores.
Hoje estamos em constantes conversas e debates sobre a Geração “Y”, essa geração é
caracterizada pelas constantes mudanças e “impaciência”, sempre querendo coisas novas e
numa velocidade acelerada. Podemos com essas mudanças ir de encontro com a exigência
desses “novos” consumidores e aos poucos ir se adequando a eles.
Preço - Acreditamos que a política de preço da Guabi está de acordo com o segmento, por se
tratar de uma empresa líder do segmento, mesmo com o capital 100% nacional, ela
acompanha todos os seus concorrentes. Ela trabalha com descontos e prazos de pagamentos
ajustado ao que o mercado consumidor exige, deixando dessa forma bem aliada a política
comercial com a política de crédito (próprio).
Praça - Nesse item a Guabi também tem destaque no segmento, pois a rede de distribuição da
Guabi é bastante eficiente, atingindo a todos e em todos os lugares, isso só se dá, pois ela tem
funcionários acompanhando cada distribuidor e seus vendedores diretamente na rua, trazendo

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informação para a empresa e podendo trabalhar mais certeiramente as necessidades de cada
região do país. Podemos até comentar que os principais concorrentes estão sempre tentando
tirar os distribuidores da Guabi, devido à excelente parceria e distribuição dos produtos.
Essa distribuição dos produtos é feitas através de Distribuidores exclusivos e localizados
estrategicamente em cada região, assim conseguem chegar a todos os segmentos de
mercado, como: - Pet Shops e agropecuárias, lojas de conveniência, postos de combustíveis,
hipermercados e supermercados regionais, Redes de auto-serviço atacadistas. Além de vender
diretamente para mais de 30 países.
Promoção - Esse item acreditamos que seja a parte que mais deve ser melhorada na Guabi
mesmo que a empresa nunca tenha feito veiculação de propagandas em TV e Outdoors,
devido ao custo, mesmo assim ela é líder de mercado nos segmentos de Pet Food e Rações
comerciais (grandes animais).
A promoção e a comunicação deve ser um item importante de melhoria, pois acreditamos que
é sempre importante inovar nos meios de comunicação para entusiasmar, seduzir, encantar e
prender a atenção dos consumidores, através do apelo emocional entre o cão/gato e o dono do
animal, pois esse vínculo afetivo não é mensurável. Acreditamos que deve ser feito um
investimento um pouco maior em propaganda de TV com esse apelo, pois através disso
conseguimos atingir o dono do animal fazendo que ele compre o produto.
O mercado atual está mudando para o virtual, através de compras pela internet, hoje esse
segmento está muito em alta, por isso sugerimos melhorias e análises no segmento de e-
commerce. Podendo através disso, manter parcerias com lojistas e lojas especializadas, por
ex. Clube Urbano. Essas parcerias com lojistas podem ser aliando a compra do produto e
ganhando descontos ou até mesmo gratuitamente serviços, ex. Na compra de um saco de 15
kg de Guabi Natural o consumidor ganha o banho e tosa, ou fechando um lote dos produtos
Guabi a preço quase de custo e para pessoas limitas. Esse tipo de mídia hoje em dia está em
alta, é barata e atinge todos rapidamente. Fazendo intervenções constantes nesse segmento a
empresa sempre será lembrada e a partir do momento que o animal consumir e gostar ele
passará a ter re-compra, além de esse produto ser mais barato que os concorrentes e ter a
dosagem nutricional maior ou igual.