Cálculo de Fretes Rodoviários

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Por: Anderson Alves de Oliveira
Atualizado em 16 de abril de 2006
ÍNDICE
CONHECENDO A FROTA................................................................................................................ 3
Modais.............................................................................................................................................. 3
Tipos de Cargas............................................................................................................................ 3
Tipos de Veículos......................................................................................................................... 4
Medidas e Capacidades de Carga.......................................................................................... 6
Escolta ............................................................................................................................................. 6
Sistemas de Rastreamento...................................................................................................... 7
PROCESSOS ADMINISTRATIVOS .............................................................................................. 8
CIF OU FOB.................................................................................................................................... 8
Conhecimento de Transporte Rodoviário de Cargas - CTRC...................................... 8
Manifesto de Carga..................................................................................................................... 8
Despacho ........................................................................................................................................ 9
Redespacho.................................................................................................................................... 9
Averbação....................................................................................................................................... 9
Tipos de Serviços em Transporte de Cargas.................................................................... 9
CÁLCULANDO FRETES ................................................................................................................. 11
Frete Peso..................................................................................................................................... 11
Frete Valor.................................................................................................................................... 11
Frete Mínimo ............................................................................................................................... 11
Excedente..................................................................................................................................... 12
Calculando o ICMS do Frete.................................................................................................. 12
Calculando o Pedágio............................................................................................................... 12
Cálculo de Cubagem................................................................................................................. 13
Taxas.............................................................................................................................................. 13
Quantos Centavos/Quilo um Frete Corresponde........................................................... 14
Calculando o Percentual do Frete Sobre a Nota Fiscal ............................................... 15
A Memória da Calculadora a Seu Favor............................................................................ 15
Garantia Mínima ou Gatilho................................................................................................... 15
Realizando Orçamentos/Cotações Eficientes.................................................................. 16
EXERCÍCIOS .................................................................................................................................... 17
ANEXOS............................................................................................................................................. 22
Definição é o Funcionamento da Logística ...................................................................... 22
O Marketing nas Empresa de Serviços ............................................................................. 22
Just In Time................................................................................................................................. 27
Ética e Negociação.................................................................................................................... 28

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As modalidades de transporte de cargas são classificadas da seguinte forma:
Dutoviário: Tem pontos e rotas fixas, produtos específicos, poucas empresas participando no
mercado e são difíceis as implantações de novos pontos;
Ferroviário: Tem terminais e rotas fixas, poucas empresas atuando no mercado e também
existem poucas rotas (isso devido à falta de incentivos governamentais);
Aeroviário: Tem terminais e rotas determinadas, poucas empresas atuando, modalidade muito
regulamentada sendo difícil a entrada de novos concorrentes;
Aquaviário: Tem portos e rotas fixas, poucas empresas atuando neste ramo;
Rodoviário: Muitos operadores, muitas rotas, muito utilizado para transporte de cargas por ser
o mais viável na situação em que estamos hoje.
De acordo com o tipo de carga do cliente a transportadora deve manter ou contar com uma
frota de veículos muitas vezes, com características diferenciadas.
Carga Frágil: É aquela que, por sua natureza, se quebra com facilidade, não resistindo a
choques e/ou movimentos bruscos. Exemplos: vidros, espelhos, eletrodomésticos, etc.
Carga Perecível: Apresenta vida útil ou durabilidade pequena. Esse tipo de carga exige
cuidados especiais na movimentação, no carregamento, descarregamento e transbordo. Por
exemplo: vacinas, alimentos (frios, laticínios, frutas, etc.).
Carga Valiosa: Considera-se carga valiosa aquela que tem grande valor monetário, ou quando
ha facilidade de revenda no caso de roubo. Exemplo: eletrônicos, medicamentos, cigarros.
CONHECENDO A FROTA
Modais
Tipos de Cargas

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Carga Suja: Carga suja é aquela que exige, após o transporte, limpeza e/ou manutenção extra
do veículo e/ou do local onde ficou depositada. Ex.: carvão, cal, etc.
Carga Por Cubagem: São cargas que têm grande volume, porém pouco peso. Ou seja, ocupa
muito espaço no armazém e no veículo. Exemplos: isopor, papel higiênico, fralda, papel tolhas,
etc.
Carga Embalada: É aquela transportada em caixas (de papelão, madeira, etc.), como fardos,
engradados, sacos, cargas paletizadas, etc.
Carga a Granel: Conhecida como carga solta, não apresenta embalagem e pode ser sólida,
como grãos, cimento e outros, ou líquida, como água, óleo, etc.
Produtos Perigosos: São aqueles que representam riscos à saúde das pessoas, à segurança
pública ou ao meio ambiente. Essas substâncias ou misturas podem ser sólidas, líquidas ou
gasosas e serem transportadas embaladas ou a granel. Exemplos: ácidos, corrosivos, tóxicos,
inflamáveis, etc.
Carga Viva: Indica o transporte de animais vivos, como cavalos, suínos, gado, aves, etc.
Carga Frigorificada: É a carga perecível, transportada em temperatura controlada. Exemplos:
carnes, laticínios, etc.
De acordo com os tipos de cargas, origem e destino, são possíveis definir os tipos de serviços
prestados ao cliente.
Conhecer a frota da empresa em que atua é de vital importância para facilitar os orçamentos
dos diversos tipos de cargas.
As principais partes componentes de caminhões são:
• cabine,
• carroceria,
• eixo dianteiro,
• chassi,
• eixo traseiro.
Tipos de Veículos

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Conforme o tipo de chassi, os veículos de carga são classificados como:
Caminhão Toco: Tem 1 eixo traseiro, rodagem simples (2 pneus no eixo traseiro) ou dupla (4
pneus). Transportam de 4 a 6 toneladas úteis.
Caminhão Truck: Apresenta 2 eixos traseiros, rodagem dupla, primeiro eixo traseiro
tracionado. Tem capacidade para transportar de 10 a 14 toneladas úteis.
Cavalo Mecânico: São veículos de tração para equipamentos diversos, com 01 ou 02 eixos
traseiros, podendo ter os dois eixos traseiros traçados para equipamentos de grande poder de
carga ou serviços especiais.
Conforme o tipo de veiculo, os equipamentos tradicionais de carga são
classificados da seguinte forma:
Carroceria: Equipamento acoplado diretamente no chassi do veículo, utilizado normalmente em
veículos toco e truck.
Carreta: Equipamento atrelado a cavalos mecânico, podendo ser de 01, 02 e três eixos.
Bi-Trem/Rodo-Trem/Treminhão: São dois reboques puxados por um mesmo cavalo ou
caminhão. O treminhão pode ter até 32 metros de comprimento e transportar de 39 a 50
toneladas de carga útil.
Os equipamentos podem ter diversas capacidades de carga conforme a quantidade de eixos e a
potência do cavalo, veja na tabela a seguir:
Os equipamentos podem ser de vários tipos:
Aberta: utilizada principalmente para transporte de grãos, chapas de aço, cimento em sacos,
entre outras que necessite de carregamento pela parte superior do equipamento.
Basculante: usada principalmente para transporte de areia e brita, este equipamento facilita o
descarregamento por ter a função de elevar a carroceria por 30° escoando toda carga pela
tampa traseira. Esse tipo de veiculo já esta se tornado muito comum também no transporte de
grãos e adubos.
Fechada Comum: conhecida como Baú, este veiculo é apropriado para cargas de caixas,
produtos frágeis, eletrodomésticos.

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Fechada Sider: composta de uma carroceria prancha e uma lona lateral com capacidade de
correr como uma cortina. Este tipo de equipamento é utilizado principalmente para cargas
paletizadas, por facilitar o carregamento e descarregamento lateral com empilhadeiras.
Frigorificada: equipamento de alto valor agregado e de grande importância, por permitir o
transporte de frios a longos percursos. Por ser um equipamento caro e de custos elevados, o
frete deste tipo de equipamento é bem remunerado.
Cegonha: equipamento exclusivo para o transporte de veículos.
Tanque: conhecido pelos motoristas como barriga de aço, esse tipo de carroceria é apropriado
para transporte de cargas líquidas.
As medidas abaixo são embasadas na mediana de alguns veículos, pois elas podem variar muito
de um equipamento para outro.
Equipamento Comprimento Altura Largura Capacidade Peso M3
Cavalo + Bi-Trem (cada vagão) 7,0 2,6 2,4 20.000,00 43
Cavalo + Carreta Baú 3 Eixos 14,0 2,8 2,6 27.000,00 100
Cavalo + Carreta Baú 2 Eixos 14,0 2,8 2,6 18.000,00 100
Cavalo Truck + Carreta
Graneleira 3 Eixos
12,5 2,6 2,4 30.000,00 80
Cavalo + Carreta Graneleira 3
Eixos
12,5 2,6 2,4 27.000,00 80
Caminhão Baú Truck 9,0 2,8 2,6 12.000,00 65
Caminhão Baú Toco 6,5 2,6 2,6 6.500,00 45
Caminhão Baú 3/4 4,0 2,3 2,4 4.000,00 22
Utilizado para cargas de alto valor agregado ou de grande periculosidade de roubo, onde um ou
mais veículos acompanham o caminhão que está transportando a carga até o destino ou em
áreas de risco.
Medidas e Capacidades de Carga
Escolta

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Cada vez mais utilizados pelas transportadoras, os sistemas de rastreamento possibilitam a
localização do veículo mais apropriado para efetuar uma coleta, dificulta o roubo do veículo,
acompanham a produtividade das equipes e garantem maior segurança das cargas. O mercado
sempre competitivo disponibiliza as seguintes opções de sistemas:
Satélite/GPS: sistema mais eficaz no momento por cobrir quase 100% das áreas brasileiras e
do Mercosul. Entretanto, este equipamento tem custos elevados do equipamento e da
manutenção.
Celular/GSM: rastreamento realizado por antenas das operadoras de celular, com baixo valor
de manutenção e equipamento. Este sistema de rastreamento por não ter uma cobertura
nacional não é apropriado para transporte interestadual e internacional.
Sistemas de Rastreamento

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No transporte Brasileiro dois jargões são muito utilizados no segmento que determina se o frete
será pago pelo destinatário ou o remetente. São eles:
CIF – Cost Insurance Freight: Custo seguro frete, empregadas para designar o sistema de
pagamento para mercadorias embarcadas quando os custos do seguro e do frete estão incluídos
no preço.
FOB – Free on board: livre a bordo – Denominação da cláusula de contrato segundo a qual o
frete não está incluído no custo da mercadoria.
É a nota fiscal do transporte realizado pela transportadora. O CTRC, abreviação de
Conhecimento de Transporte Rodoviário de Cargas, é composto de: dados do destinatário e do
remetente, número e valor da nota fiscal, peso e tipo de mercadoria.
Relação de todos os conhecimentos que estão em um determinado caminhão. O manifesto é
composto de dados como o número dos CTRC, notas fiscais, nome dos destinatários e
remetentes, placa do veiculo, nome do motorista, data de liberação da carga, valor total da
carga, peso de cada nota fiscal e o peso total da carga. Tem a função de facilitar a conferência
das notas, averbar a carga junto a seguradora e dinamizar o trabalho dos agentes da
fiscalização.
PROCESSOS ADMINISTRATIVOS
CIF OU FOB
Conhecimento de Transporte Rodoviário de Cargas - CTRC
Manifesto de Carga

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É a parcela na composição do frete, responsável pela confecção e emissão de documentos
fiscais do transportador, nesse caso o conhecimento. Em linguagem simples, significa enviar a
carga diretamente para o destino.
É quando uma transportadora precisa entregar uma encomenda em uma determinada cidade ou
região, fora de sua área de atuação. Neste caso ela negocia com uma outra empresa que atenda
a região e despacha a encomenda, efetuando assim um redespacho.
No transporte, a averbação é o envio das informações no manifesto de cargas para a
seguradora. Sem esta ação, o veículo não terá cobertura de sinistro ou furto da carga que esta
transportando perante. Esta averbação é feira através do envio do manifesto por fax, e-mail ou
eletronicamente através de um aparelho fornecido pela Seguradora.
As empresas de transporte de cargas oferecem diferentes tipos de serviços, adequados a cada
modalidade necessária para o cliente. Verifique os mais comuns:
Lotação: modalidade em que o veículo fica disponível para carregar completamente em um
determinado embarcador, com entrega podendo ser em locais distintos.
Fracionados: pequenas cargas e encomendas coletadas pelas transportadoras e agrupadas
para consolidar a carga de um caminhão para seguir viagem. Este segmento geralmente possui
um centro de coleta e um outro para distribuir as cargas após a transferência.
Operador Logístico: segmento em que o embarcador assume toda a transferência, distribuição
da produção é ate mesmo a coleta de matéria-prima de uma determinada indústria,
Despacho
Redespacho
Averbação
Tipos de Serviços em Transporte de Cargas

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importadora ou exportadora. Este segmento é muito utilizado em empresas de Estados com
grande concentração de indústrias.
Armazenagem: serviço de armazenagem de produtos agrícolas ou acabados para um
determinado cliente. Este serviço é muito utilizado para armazenar grãos até o melhor momento
para a venda. Entretanto, as indústrias vêm utilizando estes serviços para terem seus produtos
em diversos pontos do país, como se fosse venda a pronta entrega, diferenciando da
concorrência.
Distribuição: podendo ser utilizado em composição com a armazenagem, a distribuição é o
serviço de entregar os produtos diretamente no ponto de venda ou CDs. Indústrias utilizam este
serviço também para transferir seus produtos como carga de lotação por uma transportadora ou
terceiros, e contrata uma transportadora para efetuar a descarga e realizar as entregas
diretamente no cliente.
Obs: Listamos acima os principais é mais simples serviços de logística em transportes de
cargas, pois a lista de serviços do segmento é muito grande.

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É o frete cálculado sobre o peso da mercadoria sendo cálculado da seguinte forma:
Com a tabela do cliente onde consta o valor do frete peso, multiplica-se o valor da tabela pelo
peso declarado na nota fiscal, ou pela cubagem.
Exemplo.
Frete peso: 0,25
Peso declarado na nota fiscal: 453 quilos.
Cálculo: 453 * 0,25 = 113,25
Portanto o valor do frete peso neste caso e de R$ 113,25.
É o frete cálculado sobre o valor da nota fiscal, geralmente responsável pela cobertura do
seguro de carga ou para tabelas em percentual, cálculado da seguinte forma:
Valor da nota fiscal multiplicado pelo percentual de cálculo determinado pela tabela.
Exemplo:
Valor da nota fiscal: R$ 1.200,00
Percentual do seguro: 0,70%
Cálculo: 1.200,00 * 0,70 % = 8,40
Portanto o valor do frete valor neste caso é de R$ 8,40.
Trata-se de um valor mínimo para se efetuar um transporte de uma determinada encomenda. O
frete mínimo protege a empresa de prejuízos como ter que deslocar um caminhão para fazer
uma coleta em uma distancia X por um valor de frete irrisório. O frete peso mínimo é cobrado
por todas as transportadoras de carga fracionada.
CÁLCULANDO FRETES
Frete Peso
Frete Valor
Frete Mínimo

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Utilizado para cálculos onde se cobra o frete mínimo até uma determinada faixa de peso, é ao
ultrapassar o limite se acrescenta o valor por excedente. Exemplo:
Frete mínimo de R$ 30,00 até 100 , com excedente de 0,20;
Peso da encomenda: 1.600
Cálculo do frete: 30,00 + 1.500 de excedente * 0,20 = 1,500*0,20= 300,00
Sub Total: 30,00 + 300,00
Total do Frete: 330,00
Cada Estado da Federação possui uma alíquota distinta de ICMS para fretes, fazendo-se
necessário manter-se informado para não realizar cálculos errados. Veja exemplo de cálculo de
cargas de Goiás para fora do Estado:
Frete R$ 1.000,00
Alíquota de ICMS: 12%
Cálculo 1: 1.000,00 + 12% = 1.120,00
Cálculo 2: 1.000,00 / 0.880 = 1.136,36
Observe:
No cálculo 1 o ICMS recolhido será sobre R$ 1.200,00 que originará uma taxa de ICMS no valor
R$ 134,40, restando R$ 985,60 de frete.
No cálculo 2 o ICMS recolhido sobre R$ 1.136,36 que originará uma taxa de ICMS no valor R$
136,36, restando R$ 1.000,00 de frete.
O pedágio é cobrado em algumas empresas por cada fração de 100 quilos. Quando uma carga
tem peso declarado de 200 quilos, o valor cobrado é de duas frações. Se o valor declarado é de
202 quilos, o valor cobrado é de três frações, pois são duas frações de 100 quilos e mais uma
dos 02 dois quilos restantes, ou seja, se o valor ultrapassar um quilo que seja da casa dos 100
quilos, ele gera uma nova fração.
Com o valor de R$ 0,98 a cada fração de 100 quilos, a matemática é muito simples. Para cada
100 quilos declarado na nota fiscal iremos multiplicar por 0,98, ou seja, uma carga com peso
Excedente
Calculando o ICMS do Frete
Calculando o Pedágio

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declarado de 2.311 quilos, teremos um pedágio à cobrar no valor de R$ 23.52. Veja como foi
feito o cálculo:
Peso: 2.311
Quantidade de frações: 24
Cálculo: 24 * 0,98 = 23,52
É quando uma mercadoria tem volume e não tem peso. Ex.plásticos, isopor e outros.
Veja um exemplo: necessitaremos das medidas do comprimento, largura, altura, multiplicando
uma pela outra e o resultado multiplica por 300, que é a cubagem padrão. O resultado desta
multiplicação é o que a mercadoria deveria pesar, e que o frete peso devera ser cálculado sobre
o mesmo.
Ex. altura: 2.80 largura: 0.60 comprimento: 1.10
Cálculo:
2.80 X 0.60 X 1.10 = 1,848 (aqui você encontrou a metragem cúbica)
1,848 X 300 = 554,40 (aqui você encontrou o peso que a mercadoria deveria pesar ou talvez
venha a pesar)
Portanto a mercadoria em questão tem 1,848M3
e pesa ou deveria pesar 554,40.
Dica: Se seu cliente produz ou comercializa cargas volumosas você poderá negociar um frete
sobre a metragem cúbica. Para isso verifique qual o valor que você poderá cobrar por metro
cúbico para as regiões que você atua.
ADEME: é uma taxa que significa “Adicional de Emergência”, serve para cobrir eventuais
prejuízos causados a mercadorias que a seguradora não cobre.
CAT: “Custo adicional de transporte”. É a parcela na composição do frete, responsável pela
cobertura dos serviços de coleta e entrega.
Cálculo de Cubagem
Taxas

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PEDÁGIO: como o próprio nome já diz, pedágio é a taxa para transitar nas rodovias que são da
iniciativa privada. Este valor pago, como todos os outros, são repassados aos clientes e estão
descriminados no CTRC.
CTRC: valor cobrado para emissão do Conhecimento de Transporte.
GRIS: geralmente cobrada sobre o valor da Nota Fiscal para cobrir custos com monitoramento
de veículos e despesas de sinal do satélite.
DIÁRIA: cobrada para indenizar ocorrências onde o destinatário não consegue receber a carga
dentro do prazo de 48 horas após apresentação da Nota Fiscal.
REENTREGA: taxa cobrada para situações onde o destinatário se recusou a receber a carga e
agendou uma nova entrega.
COLETA/ENTREGA: dependendo da negociação, as transportadoras podem cobrar taxas em
separado para coleta e entrega.
ICMS: cobrada conforme a legislação local, a taxa de ICMS é um credito para a algumas
contratante do serviço.
Obs: cada transportadora utiliza taxas conforme seus serviços e necessidades, não existindo
uma regulamentação de qualquer órgão, já que o próprio mercado acaba escolhendo aqueles
que oferecem os melhores serviços e taxas competitivas.
Para este cálculo precisamos ter o valor do frete e o peso declarado na nota fiscal ou no
conhecimento de transporte. Com os valores em mãos, teclamos na cálculadora o valor do frete
peso, divido pelo peso declarado e então teclamos “=”. Veja um exemplo:
Valor do frete: R$ 212,50
Peso: 850 quilos
Cálculo: 212,50 / 850 = 0,25
Portanto, neste caso especifico, o frete peso representa R$ 0,25 centavos por quilo.
Quantos Centavos////Quilo um Frete Corresponde

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Nesta situação, pegamos o valor total do frete e dividimos pelo valor da nota fiscal em
percentual, ou seja, digitamos o valor do frete na cálculadora, em seguida digitamos o valor da
nota fiscal e então ao contrario de teclarmos a tecla =, teclamos a %, assim obteremos o
percentual em que o frete esta representando sobre a nota fiscal. Veja o exemplo:
Valor do frete: R$ 70,00
Cálculo: 70,00 / 7000,00 % → 1
Portanto, neste caso especifico, o frete representa 1% do valor da nota fiscal.
A fim de poupar tempo e se tornar ágil ao calcular um frete para um determinado cliente. A
rapidez e segurança na resposta de funcionário de uma determinada empresa, demonstra ao
cliente que os funcionários da empresa em questão são experientes e preparados para atende-
lo. Veja como e fácil e facilita a nossa vida.
Vamos teclar os seguintes dados:
12 * 0,98 M+
1200 * 0,25 M+
7000 * 0,64% M+
MRC
A resposta será “356,56”, agora façam no modo manual para perceberem a diferença.
A garantia mínima ou gatilho foi criado para ser usada em tabelas de clientes que preferem
cálculos de seus fretes sob um percentual da nota fiscal. Esta garantia tem a incumbência de
proteger a empresa de notas fiscais sob faturadas (meia nota) ou produtos de baixo valor
agregado, que não podem ser controladas pelas empresas de transporte. Veja exemplo abaixo:
Tabela do cliente: 3,00% da NF
Gatilho: R$ 0,30
NF: 880,00
Peso: 2.300,00
Frete sem gatilho: 880,00 * 3,00% = R$ 26,40
Calculando o Percentual do Frete Sobre a Nota Fiscal
A Memória da Calculadora a Seu Favor
Garantia Mínima ou Gatilho

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Frete com Gatilho: 2.300 * 0,30 = R$ 690,00
Sempre que um determinado cliente solicitar um orçamento de frete, você devera
cuidadosamente coletar os dados referentes à carga. Seja organizado, anotando-os em um
caderno especifico para orçamentos ou em sua agenda, de forma que você possa consultá-lo no
futuro. Sempre anote os seguintes dados:
Nome e telefone da pessoa e da empresa que esta solicitando o orçamento;
Cidade de origem;
Cidade de destino;
Tipo de mercadoria (tecido, tambor, maquinário, informática, pneus, peças veiculares,
etc);
Tipo da embalagem;
Peso da mercadoria, tomando a precaução junto ao cliente no sentido de saber do
mesmo as medidas do lote de ou da mercadoria, evitando assim que possamos na
ocasião da prestação do serviço, ter problemas com cubagem de mercadoria;
Valor da mercadoria;
Prazo de entrega de que ele está necessitando, para sentir a real necessidade do cliente,
e assim se possível valorizar um pouco mais a operação.
Verifique também se sua encomenda ou carga necessita de descarga especial tipo:
Munck, Guindastes ou Empilhadeiras.
Feito isto, efetuar a cotação contendo os seguintes dados:
Valor do frete;
Valor do Seguro;
Taxas (se for o caso);
ICMS (se for o caso);
Valor da descarga (se for o caso);
Forma e prazo de pagamento.
Realizando Orçamentos/Cotações Eficientes

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Cálculo Simples:
Exercício 01: Calcule os fretes abaixo com a seguinte tabela:
Condições gerais:
- Frete peso.......................................................................: R$ 0,22
- Frete valor ( ad-valorem )% Sobre/N.F ...............................: 0,60%
- Frete mínimo ..................................................................: R$ 40,00
1.1 Peso da mercadoria: 1.200 Kg
Resposta:
1.2 Peso da mercadoria: 300 Kg
Valor da nota fiscal: R$ 400,09
Resposta:
Resposta:
Resposta:
Resposta:
Valor da nota fiscal: R$235.871,67
Resposta:
Condições gerais:
- Frete peso.....................................................................: R$ 0,17
- Frete valor ( ad-valorem )% Sobre/N.F ............................: 0,60%
- Frete mínimo.................................................................: R$ 35,00
- Pedágio.........................................................................: 1,98 p/cada 100 KG ou fração
EXERCÍCIOS

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Resposta:
Resposta:
Resposta:
Resposta:
Resposta:
Resposta:
Condições gerais:
-01 a 100 kg.......................................................................: R$ 30.00
-101 a 200 kg......................................................................: R$ 40.00
-Excedente .........................................................................: R$ 0.15
-Seguro não incluso, acrescentar 0,60% Sobre o valor da N.F (ad-valorem).
-CTRC: R$ 15,90
Resposta:
Resposta:
Resposta:
Resposta:

19
Resposta:
Resposta:
Condições gerais:
-Frete Peso. .......................................................................: R$ 0,35
-Frete Mínimo......................................................................: R$ 53,40
-Seguro não incluso, acrescentar 0,30% sobre o valor da N.F (ad-valorem).
-CTRC: R$ 23,00
-ICMS: conforme legislação
-GRIS: 0,40 sobre o valor da N.F
4.1 Peso da mercadoria: 200 kg
Resposta:
Resposta:
Resposta:
Resposta:
Resposta:
Resposta:

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Condições gerais:
- Frete percentual......................................................................: R$ 2,20%
- Frete peso mínimo ..................................................................: R$ 40,00
- Frete não inferior a 0,25 kg.
-CTRC: R$ 14,90
-ICMS: conforme legislação
Resposta:
Resposta:
Resposta:
Resposta:
Resposta:
Resposta:
Condições gerais:
- Frete percentual......................................................................: R$ 5,25%
- Frete peso mínimo ..................................................................: R$ 30,00
- Frete não inferior a 0,14 kg.
- Pedágio: 2,20 a cada fração de 100 kg
- Carga Volumosa: 300 /m3
- ICMS: Conforme legislação
Relação de Volumes:
02 peças: 2,00 X 1,20 X 0,50
05 peças: 4,80 X 0,50 X 0,20
02 peças: 0,50 X 0,50 X 0,50
Resposta:

21
05 peças: 0,30 X 0,20 X 1,50
03 peças: 0,80 X 0,20 X 0,90
Resposta:
6.3 Peso da mercadoria: 5.697Kg
15 peças: 1,25 X 1,20 X 0,50
02 peças: 0,80 X 0,20 X 0,90
04 peças: 0,60 X 0,30 X 0,65
04 peças: 0,60 X 0,30 X 0,80
Resposta:
6.4 Peso da mercadoria: 3.000Kg
05 peças: 0,25 X 0,20 X 0,30
02 peças: 0,70 X 0,25 X 0,90
04 peças: 0,75 X 0,35 X 0,65
04 peças: 0,60 X 0,40 X 0,85
02 peças: 0,80 X 0,20 X 0,90
04 peças: 0,90 X 0,35 X 0,70
04 peças: 0,40 X 0,50 X 0,30
Resposta:

22
“A Logística é o processo de gerenciar estrategicamente a aquisição, movimentação e
armazenagem de materiais, peças e produtos acabados - e os fluxos de informações correlatas -
através da organização e seus canais de marketing, de modo a poder maximizar as
lucratividades presente e futura através do atendimento dos pedidos a baixo custo”.
Por Martin Christopher em seu livro Logística e gerenciamento da cadeia de suprimentos,
Pioneira - 1997:
Para o ramo de transporte, a logística significa uma parceria entre a indústria e a
transportadora, no intuito de terceirizar a estocagem, distribuição e organização de documentos
dos produtos de uma determinada indústria, ou seja, a indústria fabrica seus produtos e a
transportadora coleta-os e os armazena em seus depósitos. Quando a indústria vende algum
produto, a transportadora e informada dos itens a serem faturados, através de sistemas de
informática, emite a nota fiscal, carrega o caminhão, entrega no destino e passa toda a
documentação para a indústria receber a fatura. Este sistema subtrai a necessidade de
estrutura física para as indústrias, diminui custos com transporte e não fica responsável pelas
mercadorias estocadas. Para as transportadoras a vantagem e oferecer um serviço mais amplo
e ter em mãos toda a produção de uma indústria, mesmo que para isto ela tenha que
redespachar alguns pedidos por outras transportadoras.
Marketing palavra inglesa (de market, mercado) de mais uso que as expressões equivalentes,
mercadológicas ou comercialização. Marketing é o conjunto de atividades que visam orientar os
fluxos de bens e ser viços do local que são gerados para os consumidores ou usuários. Em
sentido mais estrito, Marketing é um conjunto de técnicas coordenadas que permitem uma
empresa conhecer o mercado presente e o potencial para determinado produto com a finalidade
de maximizar o volume de vendas. Nas empresas que trabalham para clientes certos e nos
monopólios, o marketing tem uma importância secundária, mas quando a empresa possui para
o mercado, precisa prever o que, quando, onde, com que imagem, em que quantidade e a que
preço será possível colocar o produto no mercado.
ANEXOS
Definição é o Funcionamento da Logística
O Marketing nas Empresa de Serviços

23
Muitas pessoas acham que vender serviços é mais difícil do que vender produtos. Seja um
sistema sofisticado de computador, uma casa na praia, um aparelho de som, uma Ferrari ou
uma persiana, esses bens podem ser todos vistos, tocados, demonstrados e apreciados.
Já quando o assunto é um seguro de vida, serviços bancários ou de contabilidade, a tarefa de
vender parece mais difícil. Muitas pessoas querem coisas tangíveis para vender porque assim
têm mais recursos à mão. As pessoas podem ouvir o som, dirigir a Ferrari ou visitar a casa na
praia.
As diferenças desaparecem
Numa análise mais próxima, as duas coisas não são tão diferentes - e vender intangíveis pode
até ter suas vantagens. Por exemplo, todas as vendas são feitas na mente do consumidor.
Aquele senhor mais idoso, com família ainda jovem, compra um seguro de vida. É caro por
causa da sua idade, mas ele está feliz e aliviado com a compra. O negócio pode dar-lhe uma
satisfação imensa, porque tem a certeza de saber que sua família está tranqüila
financeiramente. Tudo que ele tem nas mãos é uma apólice, mas na sua mente ele vê a figura
de uma pessoa responsável que está fazendo tudo ao seu alcance para garantir a felicidade
daqueles que ama.
Da mesma maneira, um homem de negócios contratos uma empresa de consultoria renomada
(e cara). Porque? Eles cobram muito mais do que outras empresas, e se são realmente mais
competentes pode ser seriamente questionado. Mas possuem o que o empresário mais deseja:
segurança. A venda ocorre na mente.
Criando a estratégia certa
A diferença entre uma venda e uma ‘não venda’ é basicamente o que o cliente está pensando. A
diferença entre tangíveis e intangíveis é irrelevante. O vendedor eficiente torna tangível o
intangível, enquanto o vendedor incompetente perde a venda ao não conseguir transmitir as
sensações corretas ao prospect da casa na praia. Em outras palavras, Ferraris são compradas
por razões intangíveis, enquanto serviços financeiros são vendidos para conseguir resultados
bastante palpáveis. Mas a venda continua acontecendo apenas na mente do cliente.
Contra este cenário existem aqueles que argumentam que o processo de vender é altamente
pessoal e que depende principalmente de ‘fazer contatos’ e ‘estabelecer relacionamentos’.
Embora possamos certamente dizer que muitas vendas dependem dessas estratégias chamadas
de ‘contatos pessoais’, tanto pessoas físicas quanto jurídicas estão mudando radicalmente sua
forma de fazer negócios. Estar no lugar certo e na hora certa é cada vez mais difícil, mas, (indo
direto ao ponto), os custos da venda pessoal fazem desta estratégia uma opção excessivamente
cara.

24
Montando o palco
Vender serviços com sucesso depende de alguns princípios básicos (porém sutis), que são
relativamente fáceis de aprender e colocar em prática. Aqui estão eles:
• Procure a imagem na mente do cliente:
O que está ocorrendo dentro da cabeça do cliente? Se você não conseguir compreender
corretamente o que o cliente realmente espera de você, não há maneira de efetuar a venda.
Mesmo que o cliente compre, um sentimento de insatisfação vai acabar aparecendo, fazendo
com que o cliente o troque por outro fornecedor na primeira oportunidade. Quando um cliente
pensa em ‘serviços bancários’, por exemplo, é essencial quantificar ou criar essa imagem? Do
que ele mais gosta, e do que não gosta? Quais são suas expectativas e necessidades? Sem
compreender isso corretamente, nenhuma venda de serviços pode ter sucesso.
• ‘Encaixe’ serviços com expectativas do cliente:
Um escritório de contabilidade pode ter um menu imenso de serviços, desde auditorias e
sistemas de informática até consultoria jurídica. O tamanho da lista é irrelevante. A chave para
o sucesso é reconhecer o que satisfaz as necessidades percebidas do cliente. É claro que pode
acontecer do cliente precisar de ainda mais serviços, mas isso talvez possa vir depois. Ao
discutir isso prematuramente e tentar se impor, você pode estar correndo o risco de alienar seu
prospect (ele pode achar que você só está interessado em vender e faturar mais). A chave para
fechar a venda é satisfazer o que o cliente tem na cabeça.
• Crie uma identidade concreta para os serviços que você oferece:
Um dos pontos-chave na hora de vender serviços é justamente o fato de transformar o
intangível em tangível, para criar valor e estabelecer um diferencial competitivo. Sua tarefa é
transformar serviços genéricos em produtos atualmente quantificáveis, com nomes que
transmitam a imagem de valor que o serviço proporciona. Como exemplos podemos citar o
Platinum Card, da American Express (que cobra US$ 300 de anuidade) e o programa de
milhagem (frequent flyer) Smiles, da Varig.
• Transforme os benefícios de seus serviços em coisas específicas e concretas:
Talvez este seja o maior desafio ao vender serviços - transformar os benefícios em coisas
concretas - vivas!
Para a empresa mediana, pagar os serviços de um contador só é válido porque é obrigatório por
lei, porque é realmente difícil medir como eles são úteis. O escritório contábil astuto, porém,
oferece mais do que o balancete. Ele pega todas as informações disponíveis e transforma isso
num relatório, mostrando tendências, oferecendo interpretações e questionamentos. O objetivo
é transformar uma obrigação legal numa fonte de informação empresarial. Enquanto contadores

25
acham que as declarações anuais são ‘pão com manteiga’, mesmo este serviço básico pode ser
transformado numa maneira de atrair mais clientes. Como? Oferecendo benefícios concretos e
valiosos.
O mesmo conceito se aplica a qualquer empresa de serviços. A seguradora que se dá ao
trabalho de fazer um “Estudo Anual de Proteção” para clientes importantes tem a oportunidade
de demonstrar ao cliente os benefícios de um programa único, coeso e compreensivo. Ao
oferecer um panorama geral das coberturas que a empresa tem (ou que deveria ter) num
pacote único, esse documento demonstra o valor da empresa seguradora.
Posicione-se como o expert no assunto:
“Novo” e “nova versão” são duas das expressões mais poderosas em Marketing.
Elas chamam a atenção. Embora sejam comumente usadas para vender produtos, quase nunca
são usadas para vender serviços. Porém, é relativamente fácil criar uma vantagem competitiva
para empresas de serviços, simplesmente usando corretamente ‘novo’ ou ‘nova versão’. Não
existe nenhuma empresa de engenharia ou arquitetura que esteja trabalhando da mesma
maneira que cinco anos atrás. A mesma coisa pode ser dita para advogados, dentistas, médicos,
serviços hospitalares, bancos, consultorias, etc. Ao mesmo tempo, quantas destas empresas
capitalizam o ‘novo’ e as novas versões melhoradas do que fazem? Quantas empresas
comunicam efetivamente as mudanças benéficas que estão ocorrendo?
Por exemplo, as lavanderias sabem tudo sobre cuidados com vestuário. Mas quase nenhuma
toma vantagem da oportunidade de ser vista pelo cliente como expert no assunto. Ao
compartilhar seus conhecimentos com clientes - através de newsletters, panfletos, folders e
propaganda -, uma lavanderia poderia moldar as percepções dos clientes sobre o valor de seus
serviços. Esta também é uma excelente maneira de agregar valor, fugindo da guerra de preços.
• Intensifique seus relacionamentos, transformando-se no principal fornecedor de
seu cliente:
As corretoras de seguros, e muitos outros tipos de empresa têm falado muitos sobre o cross-
selling (venda cruzada). Para a maioria, tem sido só falar - e mais nada. Uma pessoa que tem
seguro do carro com uma seguradora, seguro de vida com outra, os computadores da empresa
segurados numa terceira. Isso não é apenas ineficiente para o cliente, também é um desperdício
enorme para a corretora. Por exemplo, uma empresa de serviços de Marketing pode oferecer
Relações Públicas, Propaganda, Marketing Direto, gráfica e produtos promocionais. O objetivo é
conseguir a satisfação total do cliente, resolvendo todos seus problemas de uma vez só.
• Articule claramente porque é melhor para o cliente fazer negócios com você:
Se você estudar a maioria dos folders, malas diretas e propagandas de empresas de serviços,
notará como eles adoram se autocongratular, dizendo com são ‘os bons’, como cumprem
prazos, tem bons preços e são melhores do que a concorrência. Mas está na hora de superar
essa falta de bom-senso e analisar friamente as razões pelas quais prospects e clientes
deveriam fechar negócios com você. Se for o seu know-how, então diga como e porque isso faz

26
diferença Se é pela qualidade do seu serviço (diferente da concorrência), então demonstre seu
valor. Se for a sua habilidade em resolver problemas, então conte histórias reais e cases.
Embora muitos prospects e clientes não tenham o tempo de passar por um processo rigoroso de
analisar racionalmente o que você tem de melhor, com certeza formarão uma imagem da sua
empresa. É sua função fazer com que essa imagem reflita inteiramente a substância do que
você tem para oferecer
Vender serviços não é mais fácil nem mais difícil do que vender produtos tangíveis. Os dois
exigem profissionalismo e têm características comuns. Mas vender serviços tem o desafio
adicional de transformar conceitos e idéias em algo vivo, real e significativo. Logo, o sucesso em
vender serviços decorre de dominar essas diferenças sutis.
PHILIP KOTLER : “Novas Estratégias para Criar, Conquistar e Dominar Mercados”
Nos anos 80 as empresas eram cuidadosas com os seus novos produtos; nos anos 90 elas
tinham menos tempo para cuidar dos novos produtos e por isso apontavam e atiravam com
rapidez; nos anos 2000 as empresas atiram sem apontar e depois vão ver o que podem
aprender com suas novidades. Hoje, os movimentos têm de ser rápidos e ágeis.
Antigamente, quando as empresas eram manufatureiras, o enfoque principal estava voltado
para os acionistas. Hoje, a era da informação exige organizações diferentes, voltadas para os
desejos e a satisfação dos consumidores. Tanto que os gerentes de produtos perderam terreno
para um novo tipo de executivo: os gerentes de segmentos ou de mercados.
Marketing é importante demais para ser feito apenas pelos marqueteiros.
Por conseqüência, todos os profissionais da organização devem fazer marketing e o marketing
deve ser o timoneiro da empresa.
Devemos dar prioridade ao marketing de segmentação, porque a propaganda de massa vai
perder força no futuro. Por que? Porque passamos menos tempo em frente à televisão e nos
dedicamos cada vez mais ao computador e às atividades que nos garantem melhor qualidade de
vida. As agências de publicidade clássicas serão dinossauros, casos não se transformem em
agências de comunicação.
No passado, o marketing nos levava a caçar, a pescar e a encurralar os clientes. Hoje, temos de
adotar as técnicas da jardinagem, porque o jardineiro prepara a terra, planta e cultiva uma a
uma as suas plantinhas.
A Internet está nos obrigando a mudar os nossos conceitos de espaço (fábricas, lojas e
escritórios), de tempo (correio e comércio eletrônicos) e de massa (trocando átomos por bits).
Assim, no futuro as empresas serão todas virtuais.
O business-to-business via Internet será dez vezes maior que o consumo direto, porque a Web
permite aos consumidores fazer pesquisas, leilões e compras dos produtos desejados,
recrutamento e seleção de pessoal, melhorar relacionamento, etc.
Os preços dos produtos e dos serviços oferecidos via rede vão baixar exatamente porque as
pesquisas, os leilões e as compras ficarão mais fáceis.

27
O comércio eletrônico vai caminhar numa só direção: para cima.
KOTLER, P. Marketing para o Século XXI. Futura
CANDELORO, R. Técnicas de Vendas. Ed. Quantum
O Just in Time (JIT) surgiu no Japão, nos meados da década de 70, sendo sua idéia básica e seu
desenvolvimento creditados à Toyota Motor Company, a qual buscava um sistema de
administração que pudesse coordenar a produção com a demanda específica de diferentes
modelos e cores de veículos com o mínimo atraso.
O sistema de "puxar" a produção a partir da demanda, produzindo em cada somente os itens
necessários, nas quantidades necessárias e no momento necessário, ficou conhecido no
Ocidente como sistema Kanban. Este nome é dado aos cartões utilizados para autorizar a
produção e a movimentação de itens, ao longo do processo produtivo. Contudo, o JIT é muito
mais do que uma técnica ou um conjunto de técnicas de administração da produção, sendo
considerado como uma completa “filosofia, a qual inclui aspectos de administração de materiais,
gestão da qualidade, arranjo físico, projeto do produto, organização do trabalho e gestão de
recursos humanos”.
Embora haja quem diga que o sucesso do sistema de administração JIT esteja calcado nas
características culturais do povo japonês, mais e mais gerentes e acadêmicos têm-se
convencido de que esta filosofia é composta de práticas gerências que podem ser aplicadas em
qualquer parte do mundo. Algumas expressões são geralmente usadas para traduzir aspectos
da filosofia Just in Time:
• Eliminação de estoques
• Eliminação de desperdícios
• Manufatura de fluxo contínuo
• Esforço contínuo na resolução de problemas
• Melhoria contínua dos processos
O sistema JIT tem como objetivo fundamental a melhoria contínua do processo produtivo. A
perseguição destes objetivos dá-se, através de um mecanismo de redução dos estoques, os
quais tendem a camuflar problemas.
Os estoques têm sido utilizados para evitar descontinuidades do processo produtivo, diante de
problemas de produção que podem ser classificados principalmente em três grandes grupos:
• Problemas de qualidade: Quando alguns estágios do processo de produção apresentam
problemas de qualidade, gerando refugo de forma incerta, o estoque, colocado entre
estágios e os posteriores, permite que estes últimos possam trabalhar continuamente, sem
Just In Time

28
sofrer com as interrupções que ocorrem em estágios anteriores. Dessa forma, o estoque
gera independência entre os estágios do processo produtivo.
• Problemas de quebra de máquina: Quando uma máquina pára por problemas de
manutenção, os estágios posteriores do processo que são "alimentados" por esta máquina
teriam que parar, caso não houvesse estoque suficiente para que o fluxo de produção
continuasse, até que a máquina fosse reparada e entrasse em produção normal novamente.
Nesta situação o estoque também gera independência entre os estágios do processo
produtivo.
Problemas de preparação de máquina: Quando uma máquina processa operações em mais de
um componente ou item, é necessário preparar a máquina a cada mudança de componente a
ser processado. Esta preparação representa custos referentes ao período inoperante do
equipamento, à mão de obra requerida na operação, entre outros. Quanto maiores estes custos,
maior tenderá a ser o lote executado, para que estes custos sejam rateados por uma
quantidade maior de peças, reduzindo por conseqüência, o custo por unidade produzida. Lotes
grandes de produção geram estoques, pois a produção é executada antecipadamente à
demanda, sendo consumida por esta em períodos subseqüentes.
"Ética é o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível de
classificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a determinada sociedade,
seja de modo absoluto."
Dicionário Aurélio
Nos dias atuais, muito se tem falado sobre ética. Mas pouco se tem feito para tornarem mais
éticas as negociações conduzidas em nome de empresas que juram tê-la como um de seus
principais valores. Enganar o cliente, prometer o que não pode ser cumprido, omitir informações
estratégicas são comportamentos estimulados explícita ou implicitamente por muitos gestores.
Acho este assunto inesgotável. É por isso que neste artigo vou privilegiar apenas um dos
inúmeros sistemas classificatórios existentes: o que correlaciona ética com legalidade.
Para conferir o tema sob esse prisma, vou utilizar uma matriz proposta por Lewicki que indica
quatro possibilidades básicas de comportamento:
• Os que não são éticos nem legais;
• Os que são éticos, mas não são legais;
• Os que são legais, mas não são éticos;
• Os que são legais e éticos, segundo um grupo específico.
Ou, se formos olhar de forma matricial:
Ética e Negociação

29
Ético Não ético
Legal ético/legal
não
ético/legal
Ilegal ético/ilegal
não
ético/ilegal
Então vejamos:
1o
. caso: comportamento não ético/ilegal
Vamos começar por um exemplo radical de comportamento que não é ético nem legal: a
propina. Infelizmente várias empresas acham que, para vender em certos mercados, somente
"dando uma bola para o comprador". Em primeiro lugar, não acredito que isso seja verdade,
uma vez que vejo empresas sérias vendendo para clientes que têm a fama de "boleiros". Tenho
certeza que essas empresas não empregam a tática suja da propina. Se sua empresa tem algo
de realmente bom e diferente para oferecer e todo o mercado reconhece e deseja essa
diferença, dificilmente um comprador corrupto conseguirá justificar para seus clientes internos a
compra do produto concorrente. Por outro lado, é óbvio que se há corrupto, há corruptor.
Ambos são apenas as duas faces de uma mesma moeda podre. Se sua empresa estimula ou faz
"vista grossa" para esse tipo de comportamento, das duas uma: mude-a ou mude de empresa.
2o
. caso: comportamento ético/ilegal
Como sabemos, a informação pode ser considerada como um dos principais fatores que
influenciam o comportamento ético nas negociações. Sob essa perspectiva, ocultar algumas
informações da outra parte com a qual estamos negociando, normalmente é considerada uma
atitude eticamente aceitável. Mas, dependendo da legislação, podemos ir parar nas barras do
tribunal por agir de acordo com essa ética. Como exemplo, basta lembrar que até um passado
bem recente, os automóveis saíam com defeitos e somente aqueles que procuravam as
concessionárias para denunciá-los eram atendidos. Hoje os fabricantes são os primeiros a
anunciar falhas nos seus carros, fazendo recalls até mesmo de veículos recém-lançados, se
necessário for. Porquê? Porque é muito mais caro limpar a mancha de uma reputação do que
mantê-la ilibada. Sua empresa estimula os vendedores a exagerar nas "qualidades" do produto?
Promete entregar o que notoriamente não tem condições de produzir? Cuidado, o código de
defesa do consumidor é uma realidade e existem inúmeras jurisprudências definindo os limites
legais da ação das empresas.
3o
. caso: comportamento não ético/legal
l
Dissemos acima que a propina é antiética e ilegal. Pergunto: quando uma empresa farmacêutica
convida um médico e sua família para participar de um congresso no exterior, custeando todas
as despesas do "doutor" - e garantindo-lhe luxos e mordomias que nada têm a ver com a
melhoria da qualidade da medicina praticada por aquele profissional – ela está agindo de forma
ilegal? Não. Está sendo ética? Do meu ponto de vista não, uma vez que está se beneficiando de
um poder financeiro que a maioria de suas concorrentes não tem. Concordo que a questão é
polêmica, pois será que devemos nos ver impedidos de fazer alguma coisa porque nosso
concorrente não teria condições de também fazê-la? Minha opinião está expressa algumas linhas
acima, mas você, o que acha?

30
4o
. caso: comportamento ético/legal
Muitas empresas desenvolvem um código de ética interno. Algumas o tornam explícito, outras
praticam-no tacitamente. Aquelas que tornam público seu código de ética interna submetem-se
ao julgamento de seus clientes, concorrentes e da sociedade. São empresas que cumprem as
leis e querem o melhor para si e para os outros.
Mas há aquelas que não submetem seus princípios a ninguém. Para dar um exemplo, parece
haver um código tacitamente aceito pela força policial de alguns estados brasileiros que
autoriza, institucionaliza e referenda a aceitação de suborno – chamado por alguns de
"presentinho" – sob certas condições. Todos sabemos que, pela "lei da cadeia", estupro não tem
perdão e alcagüete tem que morrer. Lá dentro ninguém discorda dessa lei, pois fazê-lo significa
ser condenado à morte (ou, no mínimo, espancamento). Alguns políticos – e até membros do
judiciário – defendem o "direito" do MST em invadir terras classificadas por ele mesmo como
improdutivas. Nunca vi o Governo Federal descontar os dias parados de seus funcionários
grevistas, embora a lei determine que isso seja feito. Nosso querido Betinho aceitou dinheiro da
contravenção e justificou seu ato dizendo que isso era melhor do que deixar mais um miserável
passar fome. Muitas empresas estimulam a competição e o conflito entre suas equipes de
vendas, dão tratamento discriminatório a clientes de mesma categoria, estimulam seus
vendedores a prometer o que não vão poder cumprir, fazem o jogo do "esperto" e praticam o
tempo todo a "lei de Gerson". Embora se digam éticas, se comportam de forma absolutamente
individualista. Além disso, criam suas próprias leis, impondo-as sem discutir ou negociar.
Conclusão
Para as empresas que adotam o primeiro comportamento que descrevi – práticas anti-éticas e
ilegais – há pouco esperança de sobrevivência. Para ficar no exemplo citado, empresas que só
vendem porque dão "bola" para seus clientes não obtêm o respeito de seus concorrentes, de
seus funcionários e dos demais clientes. É mudar ou morrer logo.
As que adotam o segundo comportamento – práticas consideradas éticas, mas ilegais – vivem
no fio da navalha. Não são acusadas pelos "tribunais" da ética (conselhos profissionais, órgãos
de classe), mas gastam o pouco lucro que geram pagando advogados para defendê-las de
clientes mais esclarecidos quanto a seus direitos. Para elas a questão é se vale a pena correr o
risco – algumas acham que sim, pelo simples prazer da aventura. Lembremo-nos que os
tributos que pagamos não retornam em termos de produtos e serviços e isso nos faz pensar que
são injustos. Mas o Governo não pensa assim e, se descobrir que você é um sonegador, vai
tentar te levar para as barras do tribunal.
No terceiro grupo – ações antiéticas, mas legais – há um farto espaço para o que chamo de
picaretagem legalizada. Não estou, com isso, dizendo que os laboratórios farmacêuticos sejam
todos picaretas (alguns são, é verdade). Mas, para ficar no exemplo, foram eles que
popularizaram a expressão BO (bom para otário).
Porém, na minha opinião, é no quarto grupo que "mora o perigo" pois, embora haja empresas
que são transparentes e cumpridoras da lei, há as obscuras e que criam suas próprias leis.
Incluem-se aí desde os taxistas que roubam seus clientes, dando voltas desnecessárias pela
cidade – mas o fazem para "defender o leite das crianças lá em casa" – até as Encol da vida,
que deixaram um enorme número de "sem teto" e com dívida por aí. Essas são as empresas
que querem "levar vantagem em tudo", que só negociam usando táticas sujas, que tripudiam da
inteligência do cliente, que riem da honra e que, infelizmente, conseguem nossa complacência e
por isso se mantêm vivas por muito tempo...
Material retirado do Programa Avançado de Negociação

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