1. Performanţă prin educaţie pentru oameni şi organizaţie™.
Curs Deschis
Ediţia a-VII-a
16 oct 2012
Iaşi
Curs deschis Adaptarea Vanzarii la Stilul Clientului
Curs practic şi intensiv cu durata de 1 zi, dedicat managerilor, agenţilor şi consilierilor
de vânzări cu experienţă medie şi ridicată, specialiştilor PR, HR, call center, customer care
Metoda Stiluri Sociale™ David W Merrill

2. Performanţă
“A comunica eficace nu inseamna sa comunici cum iti convine tie ci intr-un mod care sa-l stimuleze pe celalalt!”
Dr. Stuart Atkins, PHD, Life Orientations®
Stimate client,
vă propun un curs premium care are drept scop identificarea rapidă a stilului de
comunicare al clientului, adaptarea la acesta şi dezvoltarea unei comunicări eficace
pentru obţinerea satisfacţiei şi vânzării.
Pe parcursul instruirii vom exersa un instrument puternic pentru vânzări, care poate fi
utilizat imediat şi care a obţinut rezultate demonstrabile: Stiluri Sociale™, un model
……………………………… explicativ cu ajutorul căruia identificăm din comportamentul clientului (ce spune şi ce
………………………… face) care sunt preferinţele lui în comunicare, cum ia decizii, cum schimbă deciziile, ce
……………….. întrebări are, câte argumentaţii să aducem şi cum să ne pregătim pentru o discuţie cu el;
mai concis, cum să ne adaptăm din timp şi astfel să fim percepuţi ca şi buni comunicatori,
agreabili, empatici şi eficace.
Radu Nechita
Training partner Mentor Training
7.08.2009
01.10.2012
2

3. Structura Adaptarea Vanzării la Stilul Clientului VII
Participanţi: agenţi şi consultanţi de vânzări, manageri RU, manageri vânzări, consilieri PR, call center, customer service
Scopul instruirii identificarea rapidă a stilului de comunicare al clientului, adaptarea la acesta şi dezvoltarea unei
comunicări eficace pentru obţinerea satisfacţiei clientului şi vânzării.
Cursanţii vor identifica cum iau clienţii decizii şi cum le schimbă sau păstrează, cum să influenţeze
luarea acestor decizii.
Obiective de La final de curs participanţii vor:
instruire
 Putea enumera cele patru Stiluri Sociale™ şi trasaturile psihometrice ale acestora
 Putea identifica comportamental cele patru stiluri după elemente de verbal şi non-verbal
 Putea enumera particularităţile comportamentale: cum iau deciziile şi cum le păstrează
 Putea adapta vânzarea în funcţie de preferinţele Conducătorului, Analiticului, Amiabilului şi
Expresivului
 Identifica propriul stil social, preferat în comunicare, şi stilul colegilor
 Înţelege avantajele unui comportament asertiv
Activitatea Durata Metoda Observatii
Prezentarea 20 Joc pe Obiectivul: cunoaşterea rapidă a participanţilor la curs
participanţilor perechi
Prezentare trainer 5 Cunoaşterea trainerului
„Cercetători pe 15 icebreaker Cursanţii vor desfăşura o activitate de grup cu scopul de a intra în zona
banchiză” de confort şi de a fi pregătiţi pentru o participare activă
Agenda cursului 5 prezentare Se enunţă scopul, obiectivele şi se stabilesc reguli, timpi de lucru
Studiu de Caz – 45 activitate Participanţii vor parcurge un atelier cu studiu de caz în care vor
vanzare neadaptata experienţială- dezbate o vânzare ratată din motive de neadaptare la cerinţele
studiu de caz clientului din motive de comunicare.
Pauza cafea 15
Stiluri Sociale™ I 20 discuţii Participanţii vor cunoaşte fundamentele modelului explicativ dezvoltat
de PHD David W Merrill, destinat creşterii eficacităţii individuale în
comuncarea reală cu ceilalţi
Chestionar individual 20 chestionar Cursanţii vor completa un chestionar care le va identifica preferinţele
proprii în comuncare respective Stilul Social personal, cu implicaţii în
adaptarea la ceilalţi comunicatori
Stiluri Sociale™ II 35 Prezentare + Cursanţii vor înţelege şi putea enumera elementele de verbal şi non-
discuţii verbal particulare fiecărui stil, cum să le caute, să le perceapă şi să
adapteze comunicarea la acestea
Pauza de pranz 40
Energizer 10 Joc de grup Participanţii vor avea un mini-atelier de relaţionare in echipă
Stilurile Sociale™ 90 Atelier cu joc Se va realiza o sesiune de aplicaţii practice a modelului, cu scenarii de
exersate de rol pe genul: vânzare către grup de decidenţi din firma, către soţ-soţie, către
echipe un indecis şi propuse din sală de către cursanţi
Pauza 3 10
Dezvoltare de 60 Atelier cu joc Participanţii vor aplica metoda în jocuri de rol in triade, cu scenariu şi
abilităţi de rol în feedback propuse de cursanti (din activitatea proprie)
triade
Recapitulare curs 20 Joc Fiecare cursant va evidenţia ce anume l-a motivat si va pune în
practică
Diploma 10 Cursanţii vor primi un certificat de participare
Evaluare curs 20 Chestionar Anexa chestionar evaluare trainer & curs
3

4. Despre Mentor Training
Companie de instruire orientată spre Cunoaştere, Client şi Calitate.
- echipa de traineri este formată din practicieni, cu expertiză în companii multinaţionale
8
- peste 470 de cursuri susţinute din 2001 pentru peste 75 de clienţi naţionali
- licenţe internaţionale de top pentru instruire, evaluare şi antrenare
motive pentru care - prezenţă activă şi cursuri deschise organizate la nivel naţional
programele noastre funcţionează - programele de instruire sunt practice, funcţionale şi adaptate la cerinţele clientului
- dezvoltăm mult atitudinea şi abilităţile şi apoi cunoştinţele teoretice şi practice
- programele sunt realizate şi adaptate pentru pregătirea continuă a angajaţilor
-.servicii complementare pentru dezvoltarea culturii de training din organizaţia client
Birouri: Piatra Neamt, str. Dr. Ghe Iacomi, nr 5, H12/19, Bucureşti, Radu Voda Nr 23B, Sector 4, Braşov: str. 1 Decembrie 1918, nr. 17.
Banca Millennium * Romcar * Motoractive (GE Money) * Romtelecom * ING Asigurări
.Romania * Metro cash&carry * E-ON IS Romania * Adama * Ewopharma AG Romania *
.Casa Auto Iaşi * Cybernet Auto Center * Auto Mitric * Trust EuroTherm Piatra Neamţ *
.Izotec * Trado Motors Iaşi * Tester Iaşi * Kubo Ice Cream Company * Caremil Sense *
Auto Moto Invest Bacău * Gold&Platin Iaşi * Eurotech Iaşi * Vinexport Vrancea * Dinamic
.92 Distribution * Turoag Roman * RoPlast Thermo Suceava * Decor Lux Piatra Neamţ *
.SSAB Bacău * Cersanit Roman * Katel * Termoplast * Sarantis * IDC * Virom Int’l * Avia
.Motors Bucuresti * Quark Motors Arad * Polirom Iaşi * Tehnoton Iaşi * Arcadia Hospital
Au apelat la serviciile noastre:
Lista cu alţi clienţi: www.mentortraining.ro/parteneri/clienti.php
Radu Nechita - licenţiat LIFO® şi Human Synergistics®, Radu are experienţă certificată în Trainerul
managementul echipelor de vânzări, tehnici de comunicare şi negociere, sisteme de acestui curs
vânzare, sisteme manageriale, cultură organizaţională obţinută în companii multinaţionale:
din 2001 pentru ING Romania si 2005 CitiBank, apoi Mentor Training.
Peste 350 de cursuri sustinute in carieră, cu peste 5000 de participanti.
14 programe de antrenare managerială cu peste 400 de manageri de linie şi de mijloc
susţinute în ultimii 11 ani.
4

5. Orar şi locaţie
Activităţile de instruire se vor desfăşura după următorul orar: 9:30 – 17:00, cu 4 pauze.
Se asigură manuale, anexe ateliere, certificate de absolvire, cafea, apă, minuturi la prânz.
Locaţia: Iasi, Hotel Traian, Piata Unirii, sala Astoria.
Bugete şi înscriere
Bugetul de participare este de 300 ron plus TVA per participant şi cuprinde costul cursului şi al materialelor de instruire.
Pentru inscrieri pana la data de 8 octombrie 2012 inclusiv, se aplica un discount de 10%; 270 ron+tva.
Începând cu al doilea participant per companie se aplică un discount de 10%. Discount-urile nu sunt cumulative.
Plata se efectuează pe baza facturii proforma emise de Mentor Training sau cu numerar la data cursului.
Înscrieri până la data cursului, maxim 14 participanţi.
Pentru a rezerva locuri vă rugăm să completaţi Formularul de Inscriere ataşat la această invitaţie.
Pentru detalii despre metodă vă rugăm trimiteţi reply cu date de contact. Trainerul va suna pe fiecare participant înainte de curs.
Vă aşteptăm!
www.mentortraining.ro
5