CÓMO REALIZAR EL CIERRE DE UNA VENTA CUANDO EL CLIENTE ESTA INDECISO

1. Isabel Cristina Buitrago
Royer Andrés León
Luis Miguel Buitrago
Daniel Felipe Salazar

4.  Este método se puede usar cuando la presentación de venta ha
transcurrido exitosamente y el cliente muestra atención e interés
en la oferta de venta.
 Después del breve resumen que se hace al iniciar el cierre y de
presentar el precio, el Colportor dice: “Señor Ferrer, usted ha
notado la gran utilidad que tiene este programa para el beneficio
de su familia. Así que he venido en la seguridad de servirle a
usted también. ¿Cómo es su nombre completo?
1. METODO PRESUNTIVO O
DEL “SI POR DESCONTADO”

5.  Ejemplo: Después del breve resumen que se hace al iniciar el
cierre y de presentar el precio y la fecha de entrega, el colportor
dice:
 “Señor Ferrer, ya usted ha notado la gran utilidad que
tiene este programa para el beneficio de todos en la
familia. Además hay una grata sorpresa para usted.
Cada persona que adquiera este plan recibirá, sin costo
adicional, una de las famosas obras siguientes: Vida
Dinámica, o El Deseado de Todas las Gentes. (Muestre
la portada y algunos temas de ambos libros y diga:)
Señor Ferrer, ¿cuál de estas magnificas obras le gustaría
recibir? Por favor, ¿cómo es su nombre completo? (Haga
el ademán de escribir en el talonario de pedidos y espere
por la respuesta. Cuando el cliente escoja de su
preferencia, anótelo en el talonario. Luego invítelo a
escribir su nombre en la lista de clientes, diciendo).
Anótelo usted mismo, Señor Ferrer. Gracias.
2. METODO DEL CIERRE
CON INCENTIVO

6.  Ejemplo: el col portor inicia el cierre con el ejemplo
anterior y luego dice:
Este plan está teniendo un gran acogida, como
puede ver, por las recomendaciones y las tantas
personas que la están reservando. (Leer algunas
recomendaciones, importantes y algunos nombres
de clientes). Con el interés de servirle a usted
también, he venido para llevar su apreciable
nombre en la lista de los que la han de recibir.
(Haga el ademán de escribir en la lista de clientes
que ya compraron y diga:) ¿Cómo es su nombre
completo, Señor Ferrer? Por favor, escríbalo usted
mismo. Gracias.
3. METODO DE REACCION
CONTAGIOSA

7.  El plan consta de cuatro tomos con más de 1,200 páginas, de
fácil lectura, gracias a su cautivante diseño y moderna
redacción. Trata más de 400 enfermedades, con información
gráfica moderna y completa, con más de mil ilustraciones a
todo color. Contiene un glosario que define en forma sencilla
los términos científicos y un INDICE GENERAL ALFABETICO,
muy útil para la rápida consulta de la obra. Lo más importante
Sr. Ferrer, es que este plan no cuesta como otras
enciclopedias de $ ___ miles de pesos, sino solo $
_______________ el conjunto.
 Este plan está teniendo una gran acogida, como puede ver,
por las recomendaciones y las tantas personas que la están
reservando. (Leer algunas recomendaciones, importantes y
algunos nombres de clientes). La obra que entregamos
personalmente a mediados o a fin de mes. ¿Qué fecha le es
más conveniente, a mediados o a fin de mes? (Haga el ademán de
escribir en la lista de cliente que ya compraron y espera por la respuesta.
Luego invítelo a escribirlo personalmente él mismo). Por favor, ponga su
nombre aquí señor Ferrer. Gracias.
4. METODO DE ALTERNATIVA
EN PUNTO MENOR

8.  Este método trata de lograr que el cliente, puesto
por el colportor en la alternativa de comprar varias
colecciones, las compre todas o que al menos
compre una.
 Ejemplo: Después de presentar la información
inicial del cierre el col portor dice: señor
Ferrer, debido al gran valor y utilidad de estas obras
muchas personas están reservando varias
colecciones para obsequiar a familiares y amigos (o
empleados destacados). Esta obra representa un
regalo distinguido, que ofrece beneficios por largos
años. Y ellos lo recordaran siempre con aprecio.
Siendo así, ¿Cuántas colecciones le anoto?.
5. EL METODO DE OFRECER
MAS DE LO QUE SE ESPERA
VENDER

9.  Se le han agotado los procedimientos de cierre. Pero puede
usar el cierre de alternativas varias veces. El cliente está casi
listo a comprar. Usted piensa que no hay nada más que le
ayudará a hacer la decisión final. Reserve este procedimiento
como su último recurso.
 El cliente puede decir: “Necesito pensarlo”. Realmente él
desea comprar, pero no quiere darse por vencido. Enfrente la
situación como sigue: relájese completamente y sea amable y
atento. Agradezca al cliente por haberle concedido su tiempo.
Hágale saber que ha sido un privilegio conversar sobre estos
asuntos importantes. Guarde los materiales en su maletín. El
cliente se tranquilizará. Ha ganado la victoria. Su resistencia
ha sido recompensada. Sorpréndalo diciendo: “A propósito,
Señor Ferrer, estoy recordando otro punto interesante… ahora
preséntele un plan especial de entrega, un plan de pago o
incentivo, (vea el método del cierre con incentivo). Usted se
sorprenderá a cuántos más clientes les pondrá vender en esta
forma. Es posible cambiar la resistencia del cliente hacia una
decisión de comprar.
6. METODO DE SEGUNDA
OFERTA

10. “La anormalidad circunstancial del
cliente”.
Es cuando el comprador, en
el momento del cierre de la
venta:
 no se halla en estado normal:
en este momento no piensa
como suele hacerlo;
 no actúa como habitualmente
lo hace;
 a veces no parece ser la
misma persona que era unos
momentos antes.

11. La multitud no razona. La multitud es
emotiva.
Esto explica porque el
comprador actúa como lo
hace:
 por qué puede criticar el
artículo que usted le
ofrece,
 por qué puede ser tan
irrazonable,
 por qué hace y dice cosas
tan antagónicas e
incoherentes.

12.  La causa
principal de la
anormalidad
circunstancial
del cliente es
el temor.

13. EL TEMOR Y LA DUDA
 Tiene la misma sensación que si
pisara el falso y se ve entonces
asaltado por dudas y vacilaciones:
•“¿Obtendré un
buen artículo por
mi dinero?”
•¿Estoy
procediendo con
ligereza?

14. EL TEMOR Y LA DUDA
•¿Cómo puedo saber
si este vendedor es
sincero y estos
libros valen en
realidad lo que
cuestan?
•¿No sería mejor
consultar primero
con un amigo? ¿Qué
dirá mi esposa (o)
cuando se lo diga?”

15. Reafirmación es
el establecimiento
de la confianza y
del optimismo.

16.  En el
momento de
la compra la
confianza del
cliente es
débil; su
seguridad en
sus propias
opiniones no
es estable.
 Necesita que
se le ayude a
recobrar la
confianza.

17. REAFIRMACION
1. Reafírmele en el criterio de
que está obrando con
sensatez y cordura al
hacer el pedido.
2. Reafírmele en la creencia
de que está invirtiendo
correctamente el dinero.
3. Reafírmele en la opinión
de que obtendrá con su
dinero un producto
excelente cuya adquisición
habrá de traerle
satisfacción y provecho.

18. REAFIRMAR LA CONFIANZA DEL
CLIENTE
1. Por su actitud y por la
seguridad que infunde
confianza.
2. Por lo que diga a través
de las palabras que use.
3. Por las pruebas que
presente.

19. 1. Por su actitud…
La actitud que engendra confianza y da garantía
es la sencilla y reposada del profesional; la quieta
serena y segura de la persona que conoce su
negocio, domina su profesión y reposa en Dios.

20. 2. Por lo que diga…
Las palabras que usa el
colportor deben ser instrumentos
de reafirmación y convicción.
Solo aquellos argumentos
escogidos y seleccionados de
antemano tendrán la virtud de
reafirmar y la eficacia de
convencer porque contendrán
todos los datos que el cliente
necesita para comprender la
oferta que se le hace.

21. 3. Por las pruebas…
Las pruebas que convencen y
reafirman al cliente están
formadas por la calidad de las
muestras que use el colportor:
 La belleza y utilidad de las
ilustraciones y por los beneficios
y ventajas que se presenten
durante la demostración.
 Presentar la lista de clientes,
testimonios de clientes
importantes…

22.  “No hay mejor forma de
reafirmar la venta que la
que se apoya en
testimonios. No hay nada
que inspire más confianza
e inspire a comprar.
Recuérdese que el apoyo
de los testimonios es uno
de los mejores medios
para reafirmar la confianza
del cliente indeciso”. Charles
B. Roth

23. ¿COMO AYUDAR A MI CLIENTE?
1. Asegurar sin
vacilaciones
2. Hacerse comprender
mediante la simple
repetición
3. Demostrar mediante
ejemplos.

25. ¿QUÉ ES UNA OBJECION?
 El pequeño Larousse Ilustrado dice:
 “Es un argumento que se opone a una afirmación o
proposición... un reparo.”
 El diccionario de la Lengua Española añade:
 “Razón que se presenta para impugnar una
proposición.”
 “Dificultad que se presenta en contra de una
opinión.”
 El Colportor de éxito debe afrontar objeciones.
 Las objeciones son el elemento natural de la
entrevista.

26.  Las objeciones reflejan la
naturaleza humana.
 Lo que no se entiende
claramente despierta
sospechas.
 La objeción es una señal de
interés.
 Sería más lógico responder a
la presentación con un
categórico. “No voy a
comprar”
 En vez de hacer esto el
cliente emite una objeción
porque está interesado.

27.  Cliente:
 “Debo consultar con mi esposo.”
 Colportor 1:
 El matrimonio es una responsabilidad compartida
en la que cada uno tiene confianza en los actos del
cónyuge ¿no lo cree usted así?
 Colportor 2:
 Las madres tienen la responsabilidad especial de
criar a los hijos ¿no cree que estas lecciones que
desarrollan el carácter podrían producir resultados
por los que usted estaría agradecido en el futuro?.
¿cuándo es el próximo cumpleaños de su hijo?

28.  Cliente:
 Los libros son muy caros.
 Colportor 1:
 “Aprecio su comentario Sra. Martha, siempre es agradable
tratar con alguien que pone cuidado en sus inversiones y
solo compra lo mejor. ¿Con qué colección de libros de tan
alta calidad y que ofrecen tantos beneficios está
comparando nuestros precios?
 Colportor 2:
 “Sra. Martha estoy de acuerdo con usted en que esto
parece un precio muy elevado, tal vez podríamos disminuir
el precio de este material eliminando las ilustraciones a
colores. ¿Se imagina lo poco interesante que parecería
estos libros? También podríamos rebajar el costo
utilizando un papel barato, parecido al que usan los
periódicos. Podríamos bajar el precio usando una tapa de
papel y pegando las páginas en vez de cocerlas. Esto
reduciría la calidad y la atracción de esta obra y yo se que
usted quiere tener algo que sea durable y hermoso y que
se pueda leer con agrado.

29. ¿POR QUÉ LOS CLIENTES HACEN
OBJECIONES?
1. Porque tiene la necesidad de que se les
haga una presentación clara.
 Un cliente que no entiende bien presentará
objeciones.

30. ¿POR QUÉ LOS CLIENTES HACEN
OBJECIONES?
2. Porque pregunta para obtener información
adicional.
 Debemos reconocer que hay momentos cuando
objeciones tales como “Quién publica estos
libros” o “Son estos libros Cristianos”, se originan
en un deseo de obtener información completa.
 No se ponga nervioso.
 El cliente puede notar su reacción vacilante y llevarlo a
crear sospechas.

31. ¿POR QUÉ LOS CLIENTES HACEN
OBJECIONES?
3. Porque el cliente puede no estar listo para el
cierre.
 Algunos necesitan más información mientras que
otros no pueden entender con tanta rapidez.

32. ¿POR QUÉ LOS CLIENTES HACEN
OBJECIONES?
4. Porque las necesidades personales e intereses no
se han tomado en cuenta.
 El Colportor debe personalizar el relato para
satisfacer las necesidades, deseos e intereses de
los individuos y así evitar objeciones innecesarias.
 A menudo el cliente percibe la importancia del
producto pero carece de suficiente convicción para
comprar.

34. TÉCNICA DEL GALLEGO
 Dicen que los gallegos
siempre responden una
pregunta con otra
pregunta. Ya sea que la
Objeción tome la forma
de una pregunta o de
una afirmación, casi
siempre es posible
contestarla con una
pregunta.
 “Exactamente, ¿por qué
me lo pregunta?”
 ¿De verdad, cree usted
que es así?
 ¿Por qué lo dice?

35. TÉCNICA DEL GALLEGO
 ¿Por qué...?  Esta simple y mágica
pregunta, devuelve la
objeción al que la ha
lanzado y le obliga a
darnos alguna explicación
o justificación.
 Hace desaparecer las
objeciones falsas y
aparecen las verdaderas
razones o motivaciones
ocultas.
 Úsela con toda confianza.

36. TÉCNICA DEL DIPLOMÁTICO
 El Diplomático nunca
contradice.
 Siempre dice SI, pero
a su manera, que
bien claramente
puede significar NO.
 “Sí, pero...”
 “Aparentemente es así,
pero...”
 “La impresión general
es esa, pero...”

37. TÉCNICA DEL DIPLOMÁTICO
 Su secreto es usar la
palabra “pero”.
 Palabra
mágica, conocida entre
los expertos en
comunicación como el
“borrador universal.”
 Después de un “pero”
bien puesto es posible
decir todo lo
contrario, sin ofender y
sin discutir.

38. TÉCNICA DEL POLÍTICO
 Los Políticos tienen la
habilidad de
responder cualquier
cosa. Cuando un
periodista les
pregunta algo
comprometedor dicen:
 “Me alegra que me
pregunte eso,
porque...”
 Y después del
porque... dicen lo que
se les viene a la
cabeza.

39. TÉCNICA DEL POLÍTICO
 A veces algunos usan
una frase de
justificación para
hablar de otra cosa:
“...eso me recuerda...”
 Un buen vendedor
puede utilizar esta
técnica para colar un
buen argumento de
ventas como
respuesta a cualquier
objeción.

40.  Cliente:
 “Lo siento pero estoy muy ocupado quizá pueda
venir en otro momento gracias.”
 Colportor:
 Sra. Beatriz, ¿sabía que usted que el 51% de todas
las muertes se debe a las enfermedades del
corazón? Esto es más que la suma de todas las
otras causas de muerte. ¿No se ha preguntado
alguna vez por qué?

41.  Cliente:
 “Estoy muy ocupado para hablar con usted ahora”
“No me interesa nada hoy día”
 Colportor:
 “Gracias por darme esa información. Ocuparé solo
pocos minutos de su tiempo, con su permiso.
 La gente ocupada aprecia mi visita, porque es
corta. Con su permiso.”

42.  Cliente:
 ¿Qué vende?
 Colportor:
 “Mi trabajo es realmente mucho más que vender,
trata de la salud de su familia.”
 “Mi trabajo es realmente más que vender, se refiere
al futuro de sus hijos.”

43.  Cliente:
 “Son libros”
 Colportor:
 “Busca usted algún tema en especial.”
 “Es un material impreso de mucha importancia para
personas distinguidas como usted.”