1. “Estrategia y negociación”
Armas para crecer en mi PDV.
Vender: es el arte de persuadir a alguien a
que compre mis mercaderías.
Inventario: Realizar el conteo de las
mercaderías es fundamental, para poder
realizar un sugerido en el pedido de los
productos a comprar.
Depósito: Mantener ordenado en todo
momento los productos, esto me ayudará a
optimizar mis pedidos.

2. Estar con muy buenas relaciones,
con los que deciden nuestros
pedidos, es muy importante, a la
hora de la decisión de compra,
tiene mucha incidencia para que
no hayan recortes y respeten
nuestros pedidos sugeridos.
Administradores y encargados de ventas,
“una gran tarea que conquistar”.

3. En la medida, que demuestre mi
profesionalismo en el: trabajo,
limpieza, horario, respeto,
saludo, puntualidad,
cooperación, así también en esa
misma medida me respetarán
como persona y tendré mayor
peso con mis sugeridos de
ventas.
Administradores y encargados de ventas,
“una gran tarea que conquistar”.

4. El profesionalismo se demuestra:
- Cumpliendo con los horarios de entrada
y salida.
- Poniéndome a disposición, de los
administradores del local.
- Desempeñando en forma eficiente mis
tareas.
- Siendo diferente, destacándome del
resto de los promotores.
- Descubriendo oportunidades, nuevos
puntos de contactos para mis productos.
Ganarse el respeto de ser merchandiser.

5. Recuerde que: “El
merchandiser profesional, que
se hace respetar y brilla en su
Punto de Venta, es la figura del
local por su buena labor y
destaque”.
Ganarse el respeto de ser merchandiser.

6. Coordinar de manera conjunta el
lugar, en donde dejar las
mercaderías, con el fin de agilizar,
ordenar, y facilitar la rotación de los
productos.
Es muy importante, ganarse el mejor
espacio, en el depósito de nuestros
clientes, para beneficio de nuestros
propios productos.
Trabajar en Coordinación con los fleteros.

7. Tener una buena comunicación con las
personas que compran es importante,
manifestándole la necesidad y
rentabilidad de nuestros productos.
Que realmente sientan, que le llevamos
un negocio de ventas, debido al alto
volumen de ventas que tenemos y el
respaldo de una Empresa Multinacional.
Le proponemos que a partir de ahora :
“Convierta un NO en un quizás, y un
quizás en un SI”.
Confianza

8. Seguimiento: Enviar el pedido a nuestros clientes
vía fax, para luego confirmar si la recepción se
dio de manera eficiente, este seguimiento es
necesario, para evitar sorpresas en la recepción
de nuestros pedidos, esto demuestra un celo
profesional, en la gestión de los merchandiser
profesionales, apliquémoslo de hoy en adelante.
Productos retornables: El pedido en
estos empaques, necesita de una
atenta concentración, por el hecho de
que los pedidos tienen que coincidir
con las cajas vacías, en cuanto al
inventario.
Evitemos, que nuestras mercaderías
retornen, por un mal cálculo del
stock.
Estos empaques son productos
calientes, económicos, que se
venden rápidamente y que son muy
buscados por nuestros
consumidores.

9. La Rotación:
La rotación, es unas de las
tareas principales del
merchandiser, a las que
debemos prestarle mucha
atención, y además es unas
de nuestras principales
obligaciones laborales,
debemos aplicar el método
FEFO (primero a vencer,
primero en salir).

10. El Desempeño:
Los merchandiser, desempeñan una
función clave en el desarrollo, crecimiento
y mantenimiento de las relaciones
empresariales.
El desempeño, que cada uno de nosotros
demuestra en su PDV., hará que seamos,
personas necesarias en el local de venta.
Mi presencia debe representar una
solución en el PDV.
Con frecuencia los Clientes, tienen mayor
lealtad y relación, con los merchandiser.

11. La forma de preparar una visita
-Una visita para hacer un sugerido de
ventas, hay que prepararla de una
forma profesional y seria, de manera
que se respete con fundamentos, la
venta que estoy sugiriendo.
- No hay que improvisar los pedidos,
por el solo hecho de pedir, sino
atendiendo a las necesidades del
Cliente y de lo que el Consumidor
busca.

12. Plan tipo de la preparación de la visita
- A quién voy a ver?
- Cuales son los objetivos de la visita?
-Cuales son los elementos de la situación?
- Tengo conocimiento pleno, sobre los productos
que debo ofrecerle?
- Se han recibido pedidos y cual es el estado de
su ejecución?
- Tácticas para abordar esos temas, en que
orden y en que prioridad?
- Prepare algunas formulas que le permitan
sentirse mas a gusto?
- Cuales son los productos que hay que
destacar?

13. Como concertar entrevistas
Indicar mi nombre y el de la
Empresa, para empezar, luego
para conseguir su atención y que
esta sea favorable, es preciso que
mencione el tema de su
entrevista.
Su interlocutor intenta rechazarle
y va a justificarse. Prepárese a
responder a una serie de
objeciones. De sus respuestas,
depende que alcance sus
objetivos: concertar una
entrevista.

14. Se trata ahora de fijar la cita, ofreciéndole
una elección entre diferentes
posibilidades ( la elección de entre dos
fechas, representa el sí). Lo que ha de
hacer usted es ayudar a que su
interlocutor tome una decisión. Por
ejemplo: ¿Qué prefiere usted: a finales de
este mes o el mes próximo, jueves o
viernes. Luego proceda a concretar: Así
pues hemos dicho el viernes 12 de marzo
a las 2 de la tarde en su oficina, en caso
de tener algún problema, llamar a mi
celular Nº---
Sr. Carlos Pérez.

15. Prepare su toma de contacto
Tener éxito en la toma de contacto
revelando de entrada su personalidad, su
profesionalismo y creando un buen clima,
es conceder las mejores bases para
empezar una negociación, el cliente
potencial le presta toda su atención.
Al iniciar su entrevista:
No empiece proponiendo algo, no
empiece su argumentación, porque?
Porque usted no conoce a su interlocutor
(sus necesidades, ni su psicología).

16. Antes de lanzarse a la entrevista de venta:
- tenga cuidado a situarse, claramente en relación
a su interlocutor,
- pregúntele sobre su familia, hijos, hermanos, etc.
- háblele sobre algún interés en particular, como
descubrir de que club de fútbol es simpatizante,
que cosas le gusta hacer en sus tiempos libres, a
que dedica sus tiempos libres.
- explique sobriamente, y de forma concisa, que es
lo que ofrece su empresa.
- Por encima de todo, no se lance a desarrollar su
argumentación, incluso si su interlocutor lo incita a
ello, por ejemplo: cuales son las cosas que mas
venden ustedes?

17. Las cinco fases de la toma de
contacto con el cliente:
Salude (buenos días señor o Sra.)
Cree un buen ambiente: Sonría (
una sonrisa feliz y natural), usted
se encuentra con una persona, y
por lo tanto, quiere iniciar una
relación personal: mire a su
interlocutor a los ojos (pero sin
insistir, para que la otra persona
no se sienta incomoda o invadida
en su intimidad).

18. Identifique a su interlocutor: usted
debe ser el Señor Juan y luego
diga encantado o incluso
sencillamente Buenos días o
buenas tardes.
Preséntese: Juan Dela venta, de la
Empresa A, soy el merchandiser
que ofrece sus servicios a su PDV.,
tenga su identificación personal
consigo en todo tiempo.
Explique la finalidad de su visita.
Sea breve, claro y concreto: Tenía
interés de encontrarme con usted para….
Y

19. Paso a Paso, para tener una Eficaz Negociación.
En primer lugar debo prestar mucha atención en la
presentación de las Promociones, Ofertas,
Descuentos, Incorporación de Nuevos Productos,
por parte de los Representantes de la Compañía.
Debo anotar en mi cuaderno, en los días de
reuniones semanales, todas las recomendaciones
que debo seguir, como ser: tipo de producto,
envase, marca, códigos a ser utilizados, lugar a ser
exhibido, precio sugerido, y otros datos relevantes.
Debo preguntar, todo lo que no me quedo claro,
para evacuar las dudas pertinentes al proyecto.
“Mas vale preguntar en la reunión, que corregir en
el salón de ventas”.

20. Ahora que entendí, de
que se trata la Acción
que debo ejecutar en mi
Punto de venta, el
siguiente paso es,
concentrarme en la
manera de enfocar la
negociación, para una
eficaz ejecución.

21. - Presentar la propuesta a los
administradores del local, con
el fin de tener la autorización
en el Punto de venta, para
que se pueda implementar en
la brevedad posible la
Promoción.

22. Luego de recibir el visto bueno del
Gerente o del Administrador, presentar el
Operativo a los Jefes de Sala, con el
mismo fin, de que estén al tanto de la
Promoción, a ser ejecutada en su
Supermercado, no hay peor cosa que un
Merchandiser haga una pila o exhibición,
alegando que el Gerente ya le autorizó.
Debemos respetar la escala de jerarquía
en lo posible, no debemos olvidar que
todos los empleados deben ser nuestros
aliados.

23. - Despues viene la etapa de conseguir un
lugar caliente y preferencial, para la
exhibición correcta de nuestra Promoción.
-Pero antes de solicitar el lugar, debemos
de tener en la manga, 2 o 3 lugares como
alternativas, en caso de un posible NO,
esto es muy importante, en la etapa de la
negociación, porque debemos facilitarle al
jefe de sala, el trabajo y no darle
complicaciones, por respeto al tiempo.
Esto, debe ir acompañado de buenos y
sólidos argumentos.

24. - Una vez conseguido el mejor
espacio de exhibición, que es lo más
difícil generalmente, viene la etapa
de ejecución, y en esta etapa,
debemos esforzarnos lo máximo
posible, para que nos destaquemos
en nuestro trabajo: colocar el
producto correcto, en la forma
correcta, con los precios correctos,
con los códigos correctos y los
materiales que comuniquen la
Promoción.

25. Y para finalizar:
- Al cerrar la etapa de la
implementación correcta,
debido a una buena
negociación en el Punto
de venta, debemos
esperar, tener los mejores
resultados en las Ventas,
en el menor tiempo
posible.

26. Casos prácticos
1) Se lanza una Súper Promoción que empieza
mañana, en donde se regala un material gratis para
el consumidor, acompañados de todos los
materiales POP. Para su Comunicación y debo
conseguir, un lugar caliente y adicional en el P.D.V.
¿Cómo debo encarar la negociación y a quién, le voy
a pedir ese espacio?
2) En caso negativo, que acciones, debo plantear para
tratar de argumentar mi posición?
3) Si no hay espacios en el salón, según el jefe de
sala, que debo hacer, para rebatir esa situación y
poder forzar colocar mi Promoción?

27. 4) El jefe de sala me dice: Que mañana verá el
lugar si es que tiene, que puedo recomendar o
argumentar?
5) El jefe de sala me dice: No recibí ninguna
instrucción para colocar la Promoción?
Que puedo hacer, para argumentar y rever ese
comentario irreal?
6) Coloca me dice el jefe de sala, pero la
próxima semana, sin ningún problema, que
argumentos debo mencionar para que el
planteamiento sea hoy y no mañana?
Casos prácticos