1. ““La Gestión delLa Gestión del
Merchandising”Merchandising”
Lic. Rodrigo Pangrazio
Master en Marketing
Especialista en Merchandising
charlista
Presenta:Presenta:

2. El Consumidor y sus hábitosEl Consumidor y sus hábitos
El consumidor
Casi ya no dispone de tiempo
para sus compras
Quiere ELEGIR el producto
que consumirá
Ya no quiere intercambiar
palabras con vendedores

3. Proceso Actual de VentaProceso Actual de Venta
¡Cómpreme
Señor!.
¡Mire qué
lindo soy!

4. Definición del MerchandisingDefinición del Merchandising
Toda acción tomada por el
repositor o merchandiser
para atraer al consumidor y
estimularlo a que compren
nuestros productos,
es decir,
es la presentación
creativa de los productos
a través de exhibiciones
adecuadas para maximizar
las ventas.

5. Objetivos básicos delObjetivos básicos del
MerchandisingMerchandising
Vender más y
mejor
Incrementar
consumidores
Multiplicar los
efectos de una
campaña
promocional
Destacar
presencia de
nuestras marcas.
Atraer a nuevos
clientes.
Incrementar el
movimiento del
público en el
Dotar de vida al
producto.
Poner el
producto en las
manos del
consumidor.
Crear
ambiente
mediante la
colocación de
los materiales
POP,
combinación
de colores,
luces, etc.

6. Tipos de MerchandisingTipos de Merchandising
MERCHANDISING
PERMANENTE
MERCHANDISING
PROMOCIONAL
Utilizar material
concebido para el
PDV (muebles
especiales, material
POP).
Exhibir el producto
solo o utilizando su
embalaje.
Exhibir según estandarización.
Obtener cada vez,
más caras de exhibición.
Área de exhibición surtida
(góndolas, muebles,
exhibidores,).
Impecable limpieza
Atraer la atención

7. Ubicación de los productosUbicación de los productos
Visibilidad del Producto Nº de carasOrden y
0 %
40 %
60 %
100 %
20 %
70 %
0.15 m
0.35 m
0.65 m
1.15 m
1.65 m
1.85 m
2.00 m 0 %

8. Ubicación de las carasUbicación de las caras
Presentación a 6
caras Presentación a 2
caras
- Inventario 33 % - Rotación 48 %
REDUCCIÓN DEREDUCCIÓN DE

9. Ubicación de las carasUbicación de las caras
Presentación a 5
caras
- Inventario 40 % - Rotación 58 %
REDUCCION DE:REDUCCION DE:
Presentación a 2
caras

10. Mantenimiento en laMantenimiento en la
Sección PermanenteSección Permanente
Asegurar una distribución contínua de todos
nuestros productos dentro de estas secciones.
No dejar estantes vacíos nunca.
Incorporar productos nuevos. Esto no es fácil. Las
secciones no son flexibles.
Condiciones para incorporar los productos
nuevos:
a) Reducir el Nº de caras de la competencia.
b) Sacar por completo uno o más productos

11. Principios básicos para unaPrincipios básicos para una
buena exhibiciónbuena exhibición
Principio I: Comodidad del
Comprador: deben ser fáciles de
alcanzar y ubicar.
Principio II: Llegar al mayor número de
consumidores: alternando productos de alta y baja
rotación.
Principio IV: Educar, explicar el beneficio del
producto: creando un ambiente sofisticado y
atractivo, para el Decisor de la Compra.
Principio III: Diferenciar cada producto y marca:
con exhibiciones que refuercen la imagen.

12. Tipos de Compra delTipos de Compra del
ConsumidorConsumidor
COMPRA IMPULSIVACOMPRA IMPULSIVA
RECORDADARECORDADA
•Apariencia
•Ubicación
•Precio
•Promociones
COMPRA IMPULSIVA SUGERIDACOMPRA IMPULSIVA SUGERIDA
•Exhibiciones especiales
•Materiales POP
•Islas
•Lo que el cliente obtiene a través del
Producto
COMPRA PREMEDITADACOMPRA PREMEDITADA
•Razón por la cual el comprador ingresó al
negocio
Evitar rotura de stock en
el P.D.V.
Mantener la mejor
exhibición y atractivo de
la marca (Promoción)
Mantener buenas
relaciones con clientes
Facilitar argumentos de
venta y materiales POP.
Realizar en el P.D.V. un
buen (Merchandising).

13. Estrategias de Ubicación yEstrategias de Ubicación y
ExhibiciónExhibición
Elegir área de alto tráfico: en
lugares calientes, carnicería,
panadería, etc.
Exhibición permanente en un sitio de
fácil visualización: en donde
nuestros productos puedan ser antes
vistos.
Exhibición suplementaria cerca de la
exhibición permanente: para anticipar
su decisión hacia nuestro productos.
Productos a la altura de los ojos y
al alcance de la mano.

14. Impacto de Materiales POPImpacto de Materiales POP
SLOGANS: se refieren al
logo,actividad.
Incrementan ventas en un 5 %
LETREROS DE IDENTIFICACIÓN DE
PRODUCTO:Nombre, tipo, tamaño.
Incrementan ventas en un 20 % sobre lo normal
LETREROS DE DESCUENTO DE
PRECIOS: comparan precios
regulares con los de ofertas.
Aumentan ventas en un 30 % sobre lo normal
LETREROS CON INFORMACIÓN
COMPLETA: identificación, logo y
precio.
Coca Cola Lightde 500 cc.
Gs.2.850
Coca Light500cc.1.5 lts. Terefresca tu
estilo
Pague 5.
Lleve 6.
¡NUEVO
!
Simba

15. Impacto de la ComunicaciónImpacto de la Comunicación
30 %
5 %
20 %
Letreros con
descuentos
Slogans
Letreros con
Identificación
del Producto

16. Buena utilización deBuena utilización de
materiales POPmateriales POP

17. Buena utilización deBuena utilización de
materiales POPmateriales POP

18. Buena utilización deBuena utilización de
materiales POPmateriales POP

19. Presentación de exhibicionesPresentación de exhibiciones
secundariassecundarias
Exhibiciones de
Productos con POP
Aumentan las ventas en un 50 %
en promedio sobre lo normal
Exhibiciones de
Productos con
enunciados especiales
Aumentan las ventas en un 55 %
en promedio sobre lo normal
Exhibiciones de
Productos con
Productos
relacionados
Aumentan las ventas en un 60 %
en promedio sobre lo normal
Productos con un aviso especial
Coca Cola con Papas fritas
Productos con precio, slogans, etc.

20. Beneficios de una buenaBeneficios de una buena
ExhibiciónExhibición
Más utilidad por metro cuadrado
Aumento de las ventas
Acredita la marca
Llama la atención a los Consumidores
El dueño del local busca nuestros productos
porque le dan buena imagen a su negocio.

22. Cuando un determinado producto se ubica en
todos los niveles de una góndola decimos
que existe una exhibición vertical.
Por el contrario, si se utiliza únicamente un
nivel, lo denominamos exhibición horizontal.
Según algunos estudios, sobre
comportamiento de compra del consumidor:
Hay una tendencia en afirmar que: la
presentación vertical, es más conveniente
que la presentación horizontal.

23. 1. Ventajas:
Todos los
productos
poseen la
misma
posibilidad de
ser vistos,
porque sigue
una trayectoria
de izquierda a
derecha.
Exhibición Vertical

24. Exhibición Vertical
1. El cliente visualiza fácilmente el
producto, ya que se encuentra en todos los
niveles.
2. Su presentación llama más la atención.
3. Permite exhibir productos
complementarios, favoreciendo las compras
por impulso.
4. Da sensación de mayor orden.
5. Los productos son más visibles,
ya que el consumidor desplaza su
vista en forma horizontal.

25. 1. Disminuye el número de caras de un mismo
producto
Inconvenientes
3. El número de frente de los productos
es inferior al que tendríamos si
adoptásemos una presentación
horizontal.
4. Se pierde espacio, pues al situarse un
producto en todos los niveles se producen
huecos, si los productos ubicados juntos no
tienen las mismas dimensiones.
2. Que están expuestas al comprador en cada
nivel.

26. Exhibición Horizontal
1. Permite jugar
con el valor
vendedor de los
diversos niveles,
situando al nivel de
los ojos y de las
manos las
referencias más
rentables y en los
niveles inferiores
los productos de
atracción.
Ventajas:

27. Exhibición Horizontal
Ventajas:
2. El cliente puede visualizar durante más
tiempo los productos al existir un mayor
número de facings o caras.
3. Posibilita un mayor aprovechamiento del
espacio al no existir problemas de espacios
vacíos.

28. Inconvenientes
1. Los productos situados en los niveles
inferior y superior serán más difíciles de
percibir.
2. Transmite sensación de monotonía porque en
cada nivel existen productos semejantes con lo
que la atención del comprador será menor.

29. Inconvenientes
3. Dificulta la búsqueda de los productos
por parte del cliente, así determinados
productos no serán vistos porque la
cabeza sigue un movimiento horizontal.
4. No se puede jugar con el distinto valor de
los niveles para un mismo producto porque
dentro de una categoría de productos
existirá un producto líder, producto de
mayor rotación.

30. Exhibición en Bloque
Es aquella en donde se agrupa la Marca en 2
o 3 bandejas sucesivas.
Formando un bloque que puede ser superior
o inferior según su ubicación.
Este sistema es recomendable cuando no se
puede aplicar la Verticalización.
Busca dar a cada Marca, como mínimo 3 o
más caras por bandeja, dada la limitación del
espacio o la cantidad de marcas existentes
dentro de un mismo grupo de mercaderías.

31. Formas de ExhibiciónFormas de Exhibición
Exhibición
Horizontal
Exhibición
Vertical
Exhibición en
bloque

32. ¿Qué no debe suceder¿Qué no debe suceder
cuando se exhiben lascuando se exhiben las
mercaderías?mercaderías?

33. PrecioPrecio

34. Marca visible y ordenadaMarca visible y ordenada

35. Espacios vacíosEspacios vacíos

36. La Promoción es un conjunto de
técnicas empleadas para
incrementar con rapidez y eficacia
las ventas de un producto o de un
servicio sin que se produzca
ninguna alteración en la imagen
del mismo.
Las Promociones

37. Las Promociones
deben presentar un
carácter excepcional
por lo que deben
realizarse en un
tiempo limitado, con el
objetivo principal de
estimular las ventas a
corto plazo a través de
la oferta al cliente de
un valor añadido en la
compra de un
producto o servicio.

38. Todas las Promociones
presentan las siguientes
características:
Características
1. La Promoción ofrece el producto o
servicio y “ algo más” añadido a la
oferta. Constituye un incentivo
ajeno al producto ( no es una
mejora de la calidad del producto ni
del envase).

39. 2. El Incentivo promocional
debe ser coherente con el
producto promocionado y
adecuado al público
objetivo al que se
dirige.Por ejemplo, un
producto para la merienda
de los niños puede
incorporar unas pegatinas
con los dibujos del
personal infantil Tarzán,
que serán un atractivo
para su público objetivo,
en este caso el publico
infantil.

40. 3. La Promoción es un
incentivo limitado en el
tiempo. Si el
establecimiento realiza
promociones de forma
prolongada o
permanentemente,
entonces deja de ser una
promoción para
convertirse en un atributo
del establecimiento.

41. 4. La Promoción “
Empuja y Acerca” el
producto o servicio
hacia el cliente, y,
al mismo tiempo,
atrae la atención y
despierta el interés
del cliente hacia un
producto o servicio,
provocando su
deseo de comprar.

42. 5. La
promoción
puede
adoptar
distintas
formas:
regalos,
sorteos,
descuento
s, etc.

43. 7. La Promoción estimula la venta a corto
plazo, mientras que la Publicidad informa y
persuade, y, después, vende.
8. La confusión entre ambos es debida a que
la mayoría de las promociones deben
comunicarse y para ello se utiliza la
publicidad.
6. La Promoción es un incentivo
independiente de la publicidad.

44. VENTAJAS DE LASVENTAJAS DE LAS
PROMOCIONESPROMOCIONES
1. Permite dar salida a los excesos de
stock.
2. Consigue captar aunque sea en forma
temporal, a una parte de los
consumidores de la competencia.

45. 3. Incrementa las ventas
en forma inmediata.

46. 3. A largo plazo proporciona
estabilidad en las ventas.
4. Permite contrarrestar las
diferencias de precios o descuentos
respecto a otros competidores.

47. 5. Permite
contrarrestar
las diversas
diferencias
de precios o
descuentos
respecto a
otros
competidore
s

48. INCOVENIENTES DEINCOVENIENTES DE
LAS PROMOCIONESLAS PROMOCIONES
1. El cliente puede prestar más
atención al “incentivo promo-
cional” que al producto.
2. Exige un constante aumento del incentivo
proporcionado al cliente, debido a las
luchas promocionales con la competencia.

49. 3. Es peligroso que el cliente se
acostumbre a la promoción y la
exija como un atributo más del
producto.
4. Si solo el cliente se siente atraído por la
promoción y no por el producto, se corre el
riesgo de que pierda fidelidad y deje de
confiar en él.

50. Buenos Ejemplos de Exhibiciones
Real Villa
Morra
Real Villa Morra

51. Buenos Ejemplos de ExhibicionesBuenos Ejemplos de Exhibiciones
Real Villa Morra Nuevo Súper II

52. Buenos Ejemplos de ExhibicionesBuenos Ejemplos de Exhibiciones
San Sebastián (Caacupé) San Sebastián (Caacupé)

53. Buenos Ejemplos de ExhibicionesBuenos Ejemplos de Exhibiciones
Nuevo Súper II
(Caacupé)
Nuevo Súper II
(Caacupé)

54. Así que recuerdenAsí que recuerden ::
ElEl MERCHANDISINGMERCHANDISING
eficienteeficiente
atrae aatrae a muchosmuchos
consumidoresconsumidores..
...¡Manos a la obra!!!...
¡Somos la fuerza de merchandisers Nº 1!