Vendeurs et slideumentation v21fr

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Les vendeurs utilisent souvent en rendez-vous de vente des présentations Powerpoint, respectant plus ou moins la charte graphique de leur entreprise. C’est cette présentation qui est également imprimée et qui fait office d’offre commerciale. Ces présentations censées servir à la fois de visuel au vidéoprojecteur et d’offre écrite ne fait rien de bon. Comment serait-il possible de faire des présentations de vente efficace et efficientes?

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Vendeurs et slideumentation v21fr

  1. 1. Pourquoi les vendeurs tuent leurs clients slideuments ? avec des
  2. 2. Les la vente slideuments tuent
  3. 3. Beaucoup de vendeurs utilisent PowerPoint ou Keynotes
  4. 4. ©droits réservés, Date, sujet, page #, ville, vendeur, client, etc.  Charte graphique Powerpoint  avec des listes à puces inutiles  des mises en page standard ou atroces  basées sur le pire de Powerpoint(ou Keynote)  Avec des sous-listes à puce pour plus de clarté  et des polices si petites que personne ne peut lire  Avec jusqu’à 200 mots par slide(*) essayant de respecter la charte graphique de leur société (*)juste 50 dans celui-ci, c’est déja ‘lourd”! N’oubliez pas le logo obligatoire sur chaque slide !
  5. 5. ©droits réservés, Date, sujet, page #, ville, vendeur, client, etc.  Charte graphique Powerpoint  Avec des listes à puces inutiles  des mises en page standard ou atroces  basées sur le pire de Powerpoint (ou Keynote)  Avec des sous-listes à puce pour plus de clarté  et des polices si petites que personne ne peut lire  Avec jusqu’à 200 mots par slide(*) essayant de respecter la charte graphique de leur société (*)juste 50 dans celui-ci, c’est déja ‘lourd”! N’oubliez pas le logo obligatoire sur chaque slide !
  6. 6. 2 usages:
  7. 7. 2 usages:
  8. 8. ces documents sensés faire à la fois Garr Reynolds, appelle des support de vente pour video-projection, et propositon commerciale
  9. 9. Point clé n°1  Les vendeurs mettent tout ce qu’ils vont dire dans les slides L’intérêt c’est que ca dispense d’avoir à mémoriser le discours de vente  Peu leur importe que ca fasse des slides encombrés; avec trop de mots, tant qu’ils en sont ennuyeux et que personne le les lira.  Ils perdent ainsi l’attention de leurs clients avant même d’avoir bien souvent atteint ne serait-ce que le bas de la première page. Point clé n°2 Des mises en pages uniformisées font souvent appel aux modèles par défaut de Powerpoint, et leur listes à puces inutiles pour un document projetés Des mises en page vilaines Basées sur le pire de Powerpoint (ou Keynotes) Avec parfois plusieurs niveaux De sous-listes à puces Pour rendre les choses soi-disant plus claires Des polices si petites que personne ne peut pire Avec jusqu’à deux cent mots par slide (*) © droits réservés, Date, sujet, page #, ville, vendeur, client, etc. Les slideuments font de mauvais visuels
  10. 10. mauvais Points clés Les slideuments documents. font aussi de Des mises en pages uniformisées font souvent appel aux modèles par défaut de Powerpoint,, et leur listes à puces inutiles pour un document projetés Des mises en page vilaines Basées sur le pire de Powerpoint (ou Keynotes) Avec parfois plusieurs niveaux De sous-listes à puces Pour rendre les choses soi-disant plus claires Des polices si petites que personne ne peut pire Avec jusqu’à deux cent mots par slide (*) © droits réservés, Date, sujet, page #, ville, vendeur, client, etc.
  11. 11. Aucun client n’aime les slideuments C’est inefficace, et c’est indigeste.
  12. 12. majorité des Les slides sont utilisés par la teleprompter vendeurs comme
  13. 13.  Les vendeurs mettent tout ce qu’ils vont dire dans les slides  L’intérêt c’est que ca dispense d’avoir à mémoriser le discours de vente Peu leur importe que ca fasse des slides encombrés; avec trop de mots, tant qu’ils en sont ennuyeux et que personne ne les lit.  Ils perdent ainsi l’attention de leurs clients avant même d’avoir bien souvent atteint ne serait-ce que le bas de la première page. les présentations ennuyeuses Ca rend
  14. 14. …ce qu’on appelle la “mortpar PowerPoint”
  15. 15. Orientation : Taille police: Texte : le possible nb. max de mots / slide: Structure: surtout de liste à puce Visuel : basé sur des Logiciel : , Keynotes être les mêmes ! ne peuvent pas Les deux supports
  16. 16. Les outils … ne font correctement !
  17. 17. Les vendeurs devraient Soit le client lit… respecter le fonctionnement du cerveau
  18. 18. … soit le client écoute Les vendeurs devraient respecter le fonctionnement du cerveau
  19. 19. Ne lui demandez pas les deuxde faire Soit le client lit… … soit le client écoute
  20. 20. utiliser les présentations impact Les vendeurs devraient Powerpoint pour augmenter leur
  21. 21. Utiliser PowerPoint ou Keynote Présentations de vente projeter des visuels pour qui…
  22. 22. le regard du client, attirent
  23. 23. augmentent leur impact,
  24. 24. couleur leurs mots, qui donnent de la
  25. 25. inspirentleurs clients,
  26. 26. excitante, qui rendent la présentation
  27. 27. impressionne qui leur client
  28. 28. documents lisibles doivent être des Les offres écrites:
  29. 29. pas de bons outils PowerPoint et Keynote ne sont pour les offres écrites
  30. 30. Les vendeurs devraient utiliser des logiciels de traitement de texte pour les offres dont le contenu est fait de mots (*) (*) en anglais “mot” se dit :
  31. 31. sont révélateurs d’étranges Les PowerPoints“ mauvais croyances sur les clients
  32. 32. qu’un Au terme d’un rendez- vous de vente, qui peut croire client va…
  33. 33. plein des grosses polices comme s’il s’agissait d’un livre pour enfant (mais alors dans ce cas un mauvais livre !). Trop de pages à cause des grosses polices Fatiguant à lire à cause de l’orientation paysage : les documents faits pour être lus comme les journaux, sont au format portrait avec des colonnes pour éviter aux yeux d’avoir à balayer l’intégralité de la page de gauche à droite à chaque ligne. © restricted, Date, topic, slide #, location, customer, supplier, vendor, etc… tenter de lire PowerPoint un document fait de de slides sous avec :
  34. 34. proposition Les entreprises devraient exiger de leurs vendeurs qu’ils produisent à la place une lisible écrite
  35. 35. profondeur Une offre écrite qui couvre tous les points de la proposition, avec le niveau de détails requis et de
  36. 36. Des documents WORD ou PDF qui soient écrits dans l’optique d’être lisibles
  37. 37. Des documents WORD ou PDF qui soient écrits dans l’optique d’être lisibles
  38. 38. avec des chapitres
  39. 39. efficace seraient bien plus
  40. 40. est toujours efficace Utiliser le bon outil pour la bonne fonction bien plus
  41. 41. utilisez deuxoutils Proposition écrite Présentation de vente
  42. 42. Auteur : Jean-François MESSIER Président Cloud Business School Auteur du blog Présentations de vente impactantes: http://presentations-de-vente.com Remerciements Je tiens à remercier Garr Reynolds, même s’il n'a pas contribué directement à ces slides. Ce slideshow n'aurait pas été possible il y a encore trois ans avant de découvrir le site PresentationZen de Garr Reynolds et ses publications. C'est un long voyage que de tirer le meilleur parti du mélange de provocation et d’éclairage que Garr Reynolds apporte à la manière de concevoir des présentations. Suivre ce cheminement peut changer beaucoup plus que les présentations: ca peut changer celui qui les présente lui-même, ca m’a moi-même changé. Merci pour ça, Garr. Même si ils n'ont rien à voir avec ce diaporama, je tiens à remercier ceux que j'ai découvert, souvent par Garr Reynolds, car ils sont mon inspiration pour trouver de nouvelles idées de présentations : merci de m' inspirer tous les jours avec vos publications, vos présentations et votre talent: Nancy Duarte, Seth Godin, Steve Jobs, Guy Kawasaki, Don McMillan, Olivia Mitchell, Hans Rosling, John Sweller, Phil Waknell. Photo Credit iStockphoto.com
  43. 43. Europe, pour directeurs commerciaux et dirigeants de PME/PMI. Après 15 ans de vente en B2B, Jean-François a intégré en 1996 Mercuri International, spécialiste et leader mondial du conseil et de la formation en efficacité commerciale. • En 20 ans, il a formé plus de 7 000 commerciaux et managers à la vente et au management des ventes. • À la direction monde des nouvelles technologies, il a parcouru 25 pays pendant 8 ans, pour implémenter ce que la technologie peut apporter de meilleur en terme de développement commercial. • Il a accompagné plus de 500 entreprises de toutes tailles dans le développement de leur chiffre: les plus grosses font partie du CAC 40, la plus petite a moins de 20 salariés. Aujourd’hui Président de Cloud Business School, organisme de formation pour adulte, il partage ses méthodes et son expérience. Jean-François MESSIER est vendeur depuis 30 ans, et le revendique. Consultant, conférencier, auteur et coauteur de plusieurs programmes de formation : Présentations de vente impactantes, social selling en B2B, Manager du 3e millénaire, Vendeur du 3e millénaire, ainsi que coauteur et enseignant sur le programme Executive "Direction commerciale" de l’ESCP Vousavezaimécette présentation? Merci d’avance de la partager: Vousenvoulezd’autres? Alors suivez-moi: Vousvoulezenapprendreplus surPowerPointetlestorytelling? Je partage déjà beaucoup de méthodes ici: http://presentations-de-vente.com Vousvoulezvousinscrireàuneformation? Contactez Cloud Business School http://www.cloud-business-school.com/ 10 000 Participants aux conférences 7 000 Commerciaux, DC, et DG formés (*) 500 Entreprises accompagnées (*) 120 000 Visiteurs uniques sur Blogs / an 100 000Vues sur Slideshare 11 000Followers sur Twitter 3 000 Followers sur Linkedin 95/100 SSI Linkedin (Social Sales Index) 22 pays (*)…dans

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