Presentations de Vente Impactantes

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Pour en finir avec la médiocrité des présentations de vente enfin concevoir et animer des présentations de vente impactantes qui vont convaicre vos clients!

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Presentations de Vente Impactantes

  1. 1. Présentations de venteimpactantes
  2. 2. Vos attentes Vos zones de progrès Nos concepts Notre solution
  3. 3. Vos constats sur vos présentations de vente: Souhaité Trop chargées, trop longues, pas assez impactantes, trop de Droit au but texte… Les vendeurs veulent tout Impactant dire et ne choisissent pas Faciliter le closing suffisamment leurs combatsActuel On focalise sur ce qu’on veut dire, et non sur cePas assez d’impact qu’on voudrait que le client retienneTrop chargéTrop long Les clients trouvent nos supports compliqués
  4. 4. Ce en quoi vous n’êtespas un cas isolé, si l’onen croit Guy Kawasaki.
  5. 5. Ce en quoi vous n’êtespas un cas isolé, si l’onen croit Guy Kawasaki.
  6. 6. Votre objectif est simple et partagé par toutes les entreprises soucieuses de l’efficacité commerciale de leur vendeurs.Plus d’IMPACT
  7. 7. Vos attentes Vos zones de progrès Nos concepts Q&A
  8. 8. Les gens ont tendance à mettre chaquemot quils ont à dire sur leursdiapositives PowerPoint. Bien que celaélimine le besoin de mémoriser votrediscours de vente, en fin de compte çacrée des diapositives bondées detexte, remplies de mots et de phrases, etennuyeuses. Vous perdez lattention devotre auditoire, avant même d’avoiratteint la fin de la diapositive.
  9. 9. Utilisation de L’objectif est de bien distinguer quand utiliser comme un Powerpoint et quand netéléprompteur pas l’utiliser. Quand on l’utilise l’objectif est de renforcer l’impact commercial, alors que la tendance actuelle aboutit plutôt à ce qu’on appelle communément la « mort par Powerpoint »
  10. 10. L’usage abusif de textesdans les diapositives enfont de très mauvaissupports visuels pour lesprésentations devente, que les clients nelisent en général paspendant que le vendeurparle.
  11. 11. Mais ils font aussi unetrès mauvaisedocumentation à lire, quidemande de balayer lapage de gauche àdroite, avec des grossespolices comme en ont leslivres pour enfant.Et ce type de supportn’est pas plus agréable àlire sur unordinateur, peut-êtreencore pire!
  12. 12. Des contraintes différentes En réalité supports visuels pour influencer en réunion de vente, et documentation à lire ne répondent pas aux mêmes critères pour être efficaces. Le format unique actuel est comme la pierre à tuer deux oiseaux à fois dont parle Garr Reynolds: une bonne nouvelle pour les oiseaux auxquels elle ne fera pas de mal… la seule chose que l’on ne tuera jamais de cette manière c’est la communication!
  13. 13. Les 2 hémisphères La majorité des vendeurs parlent à 100 mots par minute, alors que les gens lisent à 200, 300 voir 400 mots /minute… le cerveau ne peut faire Soit les deux à la fois.votre Soit il écoute C’est une des réalitésclient mises en évidence par la lit théorie de la charge cognitive.
  14. 14. Les 2 hémisphères Il faut donc éviter de soumettre le client à la fois à du texte projeté via un ordinateur, et une argumentation orale. Soitvotre Soit ilclient écoute lit
  15. 15. Les 2 hémisphères En revanche on adressera le « cerveau gauche », c’est-à-dire la Côté gauche Côté droit partie logique et rationnelle du cerveau par la logique deFaits Emotions l’argumentation et des faits écrits, factuelsAnalyses Sentiments comme tableaux, courbesMaths Art etc…Données Musique Et on réservera l’ordinateur pour sa capacité à accéder au « cerveau droit », plus sensible aux émotions, aux images etc….
  16. 16. Vos attentes Vos zones de progrès Nos concepts Notre solution
  17. 17. Clairement vosprésentations ont unpotentiel d’amélioration…Elles fluctuent entrel’abus de texte et delistes àpuces, communémentappelée « la mort parPowerpoint »…
  18. 18. Et des diapositives où les images sont utilisées comme décoration, rendant la diapositive encore plus chargée mais pas plus impactante.
  19. 19. Les vendeurs doivent apprendre à augmenter l’impact de leurs présentations en intégrant une puissance émotionnelle dans les diapositives. Ils doivent apprendre à utiliser des diapositivesPlus d’ avec peu de mots…IMPACT …donc ils doivent renoncer au téléprompteur!
  20. 20. Il faut aller vers unmonde où les vendeursutilisent le bon outil decommunication visuelleen fonction de l’objectif.L’idée c’est de s’adresserau cerveau droit et aucerveau gaucheséparément, avec desoutils différents etadaptés aux 2 objectifs.• Un slide show POUR FAIRE LE SHOW• Et une proposition écrite à remettre au client, qu’il pourra lire.• Ou alors un document conçu pour ordinateur ou tablettes, comme le présent document.
  21. 21. Ce n’est pas forcémentplus de travail ou plus detemps: l’information estrépartie dans différentsoutils en fonction del’objectif, alorsqu’auparavant elle étaiten totalité concentrée surune présentation PowerPoint.Comme si les vendeurspensaient que « plus onen donne », plus lesclients retiennent.Si l’on prend en comptede temps passé à fairedes propositions perduespour avoir cru en ceprincipe faux, alors notreapproche en fait gagnerbeaucoup!
  22. 22. Vos attentes Vos zones de progrès Nos concepts NOTRE SOLUTION
  23. 23. Notre approche originaleest basée sur nos 60 ansd’expérience entechniques de vente, etl’observation desmeilleurs- vendeurs- communicants,- experts en présentation,- scientifiques dans ledomaine du traitement del’information par lecerveau.Notre méthode estfondée sur les quatrepilier sur lesquels reposel’efficacité commerciale:- La structure de la présentation- L’argumentation- La qualité des visuels- L’animation d’une réunion de vente
  24. 24. L’approche proposée mixe l’enseignement enTechniques enseignées en ligne ligne et en salle: il s’agit d’un programme mixte. Il est irréaliste d’imaginer faire découvrir à qui que ce soit des techniques le matin, et les entrainer à les utiliser à la suite: les gens ont besoin de temps pour assimiler avant d’appliquer. Pour ce programme toutes les techniques sont enseignées en ligne avant la formation en salle dans un programme de 9 modules de 15 à 30 minutes chacun.
  25. 25. A. 1 jour de formation en salle pour mettre enEntrainement en salle pratique toutes les techniques de préparation d’une offre commerciale B. 1 jour de formation en salle pour mettre en pratique toutes les techniques de communication orales, car la présentation commerciale n’est pas le powerpoint: la présentation c’est le vendeur et elle repose sur sa capacité à communiquer.
  26. 26. Les essentiels Après chaque module, l’apprenant télécharge une fiche synthèse résumant les «points clés d’apprentissage» de chaque étape.
  27. 27. Ressources en ligne L’apprenant a accès toute l’année à des ressources en ligne, comme où il retrouvera des trucs et astuces en techniques de vente, techniques Powerpoint, Design, communication orale etc…
  28. 28. Les deux avantages d’une solution mixte: INVESTISSEMENT 1. Une solution plus efficace car elle laisse le temps à Notre solution l’assimilation desd’apprentissage méthodes avant leur mixte mise en pratique. Formations traditionnelles 2. Une solution plus K$ économique, car toute K$ la partie en ligne K$ permet l’économie K$ des couts logistiques et immobilisation des employés, qui sont les 2/3 du cout total d’une formation en salle.
  29. 29. Mise en page par Jean-François MESSIERDirecteur des Nouvelles Technologies à Mercuri InternationalLe blog de Jean-François : http://presentations-de-vente.com/Diffusé par Dominique BELDirecteur Canada à Mercuri InternationalLe blog de Dominique : http://efficacite-performance-commerciale.com/Contact pour informations: info@mi-performance.comEn savoir plus sur Mercuri international: Mercuri InternationalSee this presentation in english: Coming soonCrédit photo :- istockphoto.com/ – MERCURINT2010- thinkstockphotos.fr/ jfmessier-MERCURI INT

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