6. Informa-e
vergaring
door
B2B
inkopers
2
jaar
geleden...
vrijwel
0
!"#$%&'()*$%'+),!$-)!'
+),!$-)!'
".&$.)'.$)+!'
/)0$)+'!$-)!'
+$1$2)*$%'
7. Informa-e
vergaring
door
B2B
inkopers
• willen
objec4eve
informa4e
over
jouw
merk,
je
bedrijf
en
jouzelf
• hebben
groot
gedeelte
van
het
voorwerk
al
gedaan
-‐-‐>
sales
conversa4es
krijgen
een
ander
karakter
9. Social
Media
in
Sales
• Netwerken
• Informa4e
(verkrijgen/verspreiden)
• Dialogen
aangaan
• Co-‐crea4e
10.
11. Social
Business
Info Social
Networking
Social
Info
delen Social
Bookmarking
Social
Knowledge Social
Media
Delen
12. Social
Business
Info Social
Networking
Social
Info
delen Social
Bookmarking
Social
Knowledge Social
Media
Delen
13. Doel
Social
Media
in
Sales
• Contacten
en
rela4es
met
echte
mensen
• Kwaliteit
van
de
conversa4es
verbeteren
14. B2B
hee?
geen
3jd
voor:
• onvoorbereide
smilers
($)
• chitchat
zonder
focus
• lukrake
(cold)
calling
15. Social
Media
in
Sales
• HeHoomeffect
• Pro-‐ac4ef
inzeKen
in
sales
rela3es
bevorderen
(bijv.
prospec4ng)
+
doelstelling
behalen
InzeJen: +
• bij
voorbereiding klant
verstrengeling
• om
‘scherp’
te
zijn
• om
waarde
te
creëren
16. Social
Media:
Gebruik
de
tools
om
met
je
klanten
te
werken,
op
de
voor
hun
preMgste
manier
18. Cold
Calling • afspraak
1:10
x
bellen
• ra3o:
10
x
10
=
100:1
• deal
in
1:10
afspraken
• afspraak
1:4
x
bellen
Social
Calling • ra3o:
4
x
4
=
16:1
• deal
in
1:4
afspraken
Efficiency
verbetering
• gebruik
van
referrals
• gebruik
van
e-‐mail
6
x
effec3ever
• je
bent
al
‘bekend’
21. • Mensen
willen
kopen
van
mensen
die
ze
mogen,
vertrouwen
en
geloven
bouw
rela3es
22. • Mensen
gaan
kopen
als
er
iets
verandert
trigger
events
• Mensen
die
volledig
tevreden
zijn
hoeven
gebeurtenissen geen
verandering
• Als
je
geen
verandering
wilt,
koop
je
niets
Dus:
Zoeken
naar
veranderingen!
23. • “Rolodex
online”
in
orde
maken
prospect
• DMU
management
account
profile • Connec4es
leggen
en
rela4es
aangaan
DMU
management
Bij
een
€
25K
deal
gemiddeld
20
pax
betrokken.
Bel
je
25
x
de
CEO
of
zoek
je
die
20
pax
uit?
24. Hoe
opbouwen?
• Contacten
en
rela4es
met
echte
mensen
prospect
account
profile • Kwaliteit
van
de
conversa4es
verbeteren
DMU
management
• Targetlist Bij
een
€
25K
deal
gemiddeld
20
pax
betrokken.
• Research Bel
je
25
x
de
CEO
of
zoek
je
die
20
pax
uit?
25. Zoek
verandering
• ‘Warme
leads
naar
je
inbox’
trigger
events
• veranderingen:
gebeurtenissen
• in
target
accounts
• profielen
(LinkedIn)
• TwiKer
DOEL:
Dialogen
en
Waardevolle
Conversa3es
26. • Mensen
willen
kopen
van
mensen
die
ze
mogen,
vertrouwen
en
geloven
bouw
rela3es
• meest
gebruikt • “actuele
rolodex”
• technisch
beperkt
• ‘boom’
voor
2010
• wordt
belangrijker
in
• “fanpages”
business
B2B • personal
page
=
personal
27. Social
Media
gaat
over
mensen...
• Profile
moet
kloppen
• Geen
window
dressing
• Personal
Website
• Foto!
• Hou
het
professioneel
(vakan3es
doe
je
op
Hyves!)
31. Efficiency
verbetering
6
x
effec3ever
Contacten
en
rela4es
met
echte
mensen
Mensen
willen
kopen
van
mensen
die
ze
mogen,
vertrouwen
en
geloven
Kwaliteit
van
de
conversa4es
verbeteren
32. How
To?
1. 30
min/dag
2. update
profielen
minimaal
1/wk
3. connect
met
mensen
die
je
al
kent
(let
op
updates)
4. maak
elke
dag
een
‘live’
connec4e
(bellen,
mailen)
5. zoek
elke
dag
1
referral
6. reageer
in
groepen,
discussies,
vragen
(GEEF)