1. Modelo Delta
Daniel Roger Hansen
Danilo Padua Lima
Luis Felipe Bonani
Michelle Vecchio Loewenheim
11108489-3
11109185-6
11109671-5
11108457-0
Prof. Mateus Cozer
1 sem/ 2014
2. Agenda
• Introdução: A Necessidade de reinventar estratégia
• Princípios – The Haxions
• Opções estratégicas do Modelo Delta – Conseguindo Vinculo com o Cliente
• Etapas do do Modelo Delta:
• Segmentação dos clientes
• Missão
• Agenda estratégica
• Balanced Scorecard
• Processo Adaptativo
3. Necessidade de Reinventar a Estratégia
Competidores no Centro da estratégia:
• Estratégia destrutiva: Para atingir vantagem competitiva sustentável
é preciso derrotar alguém;
• Dificuldade de inovação: Competidores no centro da estratégia nos
prendem ao passado;
• Inconsciente comoditização da negócio.
Comoditização do Negócio
• Não é realista esperar que um negócio igual trara um lucro superior
• Baixa rentabilidade. Pode ser superada por soluções unicas e de
longo prazo.
A empresa Extendida e o cliente individual
• Clientes, fornecedores e complementadores;
• Tratamento individual ao cliente.
“Study your competitors deeply, but do not imitate
them”
4. The Haxioms – Princípios da Estratégia
1. O centro da estratégia é o cliente
2. Voce não vence ganhando dos
competidores, mas ganhando
vínculo com o cliente
3. Estratégia não é guerra. É amor
4. Uma mentalidade centrada no
produto é restritiva; Expandir o
pensamento para incluir clientes,
fornecedores, e complementadores
é a chave do sucesso.
5. Tente entender profundamente seu
cliente. Estratégia é feita um cliente
de cada vez.
6. O comum só existe na mente dos
despreparados
7. As bases da estratégia são duas:
• Segmentação e prposta devalor para o
cliente;
• A firma como um conjunto de
competencias;
8. Rejeito os ditados:
• “O cliente tem sempre razão”;
• “Eu conheço meus clientes, e sei como
atende-los”;
9. O planejamento estratégico é um
dialogo entre altos executivos da
firma – buscando consenso no
direcionamento da organização
10. Métricas são essenciais;
Experimentação é crucial.
5. A objetivo da Estratégia: Costumer bonding
Melhor
Produto
Cliente é atraido pelas características do
produto, seja por diferenciações ou preço.
• Empresa possui flexibilidade para
desenvolvimento de novos produtos.
• Cadeia produtiva eficiente e controlada;
Solução Total
para o Cliente
Uma solução exclusiva para o cliente é criada.
Cria-se uma proposta de valor tendo como base
conhecimento da empresa e das necessidades dos
clientes.
• Economia para o cliente (Ganhos em receitas, custos,
e produtividade)
• Cooperação: Associação de mútuo ganho.
Travamento do
Sistema
Dominancia do mercado. Cliente
não possui outra opção a não ser
comprar com a empresa
Uso efetivo da
tecnologia
Três estratégias distintas para esse objetivo:
Fonte: Adaptado de HAX, Arnoldo C. (2010, p. 5)
6. Travamento do
Sistema
Solução Total
para o Cliente
Melhor
Produto
A objetivo da Estratégia: Costumer bonding
Posições estratégicas:
Padrões Proprietários – Microsoft,
Intel
Baixo Custo – Azul
Diferenciação
Sony
Redenir relação
com o cliente
Abrangêcia
Horizontal
Integração com
o Consumidor
HP
Canal Exclusivo
Wal-Mart
Ponto de Troca Dominante
Ebay, Páginas Amarelas
Fonte: Adaptado de HAX, Arnoldo C. (2010, p. 7)
7. Visão Geral Modelo Delta
Competências
da Empresa
Existentes e
Desejáveis
A Missão da
empresa
A Agenda
Estratégica
A Execução da
Estratégia
Segmentação de
Clientes
Proposição de
Valores Únicos
Fonte: Adaptado de HAX, Arnoldo C. (2010, p. 8)
8. Segmentação do Cliente e Proposta de Valor
As propostas de valor ao Cliente devem ser:
• Únicas: diferenciar a empresa do que é costumeiramente oferecido;
• Ser sustentáveis: sua exclusividade não pode ser facilmente imitada
e/ou substituída;
• Prover alto nível de valor aos clientes da empresa;
• Criar um firme laço de relacionamento entre a empresa e o cliente;
A necessidade de segmentação:
• Reconhecer as necessidades dos clientes;
• Segmenta-los reconhecendo suas diferenças;
• Avaliar suas competencias como firma, e propor soluções unicas e criativas
Encontrar a proposta de valor que cada grupo de clientes espera.
Tratar os clientes da mesma maneira, pode levar numa inversão de
prioridades.
9. Segmentação de acordo com a atitude e desejo em fazer negócio:
Grupo 1: Produtividade
Clientes que desejam
receber apoio para
ganhar produtividade,
reduzir custos e aumentar
vendas.
Case: Castrol
Fonte: HAX, Arnoldo C. (2010)
Melhor
Produto
Solução Total
para o Cliente
Travamento do
Sistema
Grupo 2: Atentos ao Custo
Clientes que reduzir seus
custos, mas não acreditam
que nova produção
necessariamente tráz maiores
receitas, ou economias de
escala.
Grupo 3: Preço
Estes cliente basicamnte
compram quem lhes
oferece melhor preço ou
qualidade de produto.
10. Sistema de distribuição na indústria de alimentos:
Unilever
Food Service
Distribuidores Operadores
Consumidor
Final
Segmentação Operadores: Segmentação Distribuidores:
Grupo 1:
Grandes Redes de
Restaurantes
Grupo 2:
Redes locais/regionais
de Restaurantes
Grupo 3:
Milhares de idependentes
Grupo 1:
Distribuidores locais, regionais e
nacionalmente pequenos
Grupo 2:
Distribuidores por
especialidade
Grupo 3:
Grandes corporações de
distribuidores .
Empurrada
Puxada
Case Unilever – Segmentação alinhada com
Canal de Distribuição
Fonte: HAX, Arnoldo C. (2010)
11. Listar as Competências da
Empresa Existentes e Desejáveis
Ponto de intercâmbio
dominante
Acesso restrito
Escopo horizontal
Diferenciação
Redefinindo o
relacionament
o com o
cliente
Integração
com o
cliente
Padrões
Proprietários
Menor Preço
Travamento do
Sistema
Solução Total
para o Cliente
Melhor
Produto
Fonte: Adaptado de HAX, Arnoldo C. (2010)
13. Definir a Missão da
Empresa
• Quais mudanças deverão ser feitas para atingir objetivos?
• Necessário mudar o Foco da empresa, portanto a sua
MISSÃO.
• 3 elementos:
• Horizonte de Planejamento
• Descrição das Mudanças
• Declaração de intenções
14. Mudanças no Escopo da Empresa
Escopo do Produto:
From:
To:
Escopo do Serviço:
From:
To:
Escopo do Cliente:
From:
To:
Escopo do Consumidor Final:
From:
To:
Escopo do Canal de Distribuição:
From:
To:
Escopo do Complementadores:
From:
To:
Escopo do Geografico:
From:
To:
Escopo do Competencias únicas:
From:
To:
Declaração da Missão
16. Exemplo Agenda Estratégica
da Schneider Electric
Impulsos Estratégicos
Desenvolvimento
Projetos
Comercial
Marketing
Estratégia
Processode
Negócio
Métricas
Elaboração de um novo formato de licenciamento
do software Ampla
1 2 2
N Apresentação de Proposta
Desenvolvimento técnico de modelos padrão do
sistema
1 2 2 2
EO Modelos desenvolvidos / Modelos
propostos
Avaliação das competências da equipe de projetos
1
EO Apresentação de Relatório
Redução do custo médio da hora trabalhada da
equipe, através da contratação de colaboradores
menos experientes e estagiários
1 2
EO Redução do custo médio por
contratação
Treinamento da força de vendas interna 1 1 1 C Pessoas treinadas / pessoas na equipe
de vendas
Pesquisa de mercado para busca de potenciais
parceiros
2 2 1 2
I Apresentação de Relatório
Desenvolvimento de interfaces do sistema Ampla
com produtos de parceiros
1 2 2
I Propostas de desenvolvimento /
potenciais parceiros
17. Balanced Scorecard
Como o cliente nos vê?
Cliente
Como os investidores nos
veem?
Financeira
Quais processos guiam o
negócio?
Processos do Negócio
É possível inovar, mudar e
progredir?
Aprendizado
Estratégia
18. Balanced
Scorecard
Financeira Processos de
Negócio
Aprendizado Clientes
Nível 1
Solução
Total
Receita de
vendas;
Faturamento;
Margem de
lucro;
Taxa de
crescimento;
Percentual de
projetos nível
1 x total de
projetos.
Percentual de
receita do sistema
Ampla x receita de
sistemas
complementares;
Percentual de
atividades
relacionadas ao
sistema Ampla x
atividades de
parceiros.
Taxa de
utilização de
colaboradores
próprios x
colaboradores
de parceiros.
Fatia do
mercado por
segmento;
Satisfação do
cliente.
Exemplo Balanced Scorecard da
Schneider Electric
19.
20.
21. Referencia:
HAX, Arnoldo C. The Delta Model – Reinventing your business strategy
COZER, Matheus.“INTER-ORGANIZATIONAL TIES AND TOTAL CUSTOMER SOLUTION STRATEGIC
POSITIONING FROM DELTA MODEL: A RESEARCH ABOUT DYAD SUPPLIER-CLIENT ON B2B”
ZIEGLER, Renzo B. PROPOSTA PARA AUMENTO DO VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE NA
ESTRATÉGIA DE VENDAS DE SISTEMAS INDUSTRIAIS. 2010