Este documento trata sobre negocios internacionales, negociaciones y diplomacia en negocios internacionales, y la participación del país de origen en la protección de activos. Explica conceptos como el equilibrio de fuerzas entre gobiernos y compañías y la evolución de las negociaciones y la diplomacia en el proceso de internacionalización.

1. NEGOCIOS
INTERNACIONALES
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
1
Mgr. Mitzi Lourdes del Carmen Linares Vizcarra
2
4
E-mail: ejelinaresvizcarra@gmail.com

2. NEGOCIACIONES Y DIPLOMACIA DE
LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES.
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
• Introducción.
• Equilibrio de fuerzas entre gobiernos y
1
2
compañías.
• Negociaciones en los Negocios Internacionales.
4
• Evolución de las negociaciones y la diplomacia
en el proceso de internacionalización.
• Participación del país de origen en la protección
de activos.
CONVENIO DE BERNA
El domicilio y la nacionalidad son los puntos de conexión más antiguos
utilizados para atribuir la “ley aplicable” y la “jurisdicción competente”.

3. EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE PAÍSES.
1. Análisis de opciones.
2. Variables que influyen: oportunidades.
3. Variables influyentes: riesgo.
0011 0010 1010 1101 0001 negocios.
4. Investigación de 0100 1011
5. Instrumentos para la comparación de países.
6. Estrategias de diversificación o concentración.
7. Evaluación de propuestas de inversión.
8. Estrategia geográfica en el proceso de internacionalización.
2
9. Decisiones de inversión.
10. Motivos de acuerdos de colaboración.
11. Formas de acuerdos de colaboración.
12. Problemas de los acuerdos de colaboración. 1
4
13. Estrategias de colaboración en el proceso de
internacionalización.
14. Manejo de acuerdos en el extranjero.
15. Equilibrio de fuerzas entre gobiernos y compañías.
16. Negociaciones en los Negocios Internacionales.
17. Evolución de las negociaciones y la diplomacia en el proceso
de internacionalización.
18. Participación del país de origen en la protección de activos.

4. E-Logística
Ciencia – Arte que trata el orden y la circulación
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
de los materiales y las personas.
“CIENCIA – ARTE AL SERVICIO DE LAS
1
2
ACTIVIDADES HUMANAS”
Flujo de:
4
– Materiales.
– Información.
– Decisiones.
– Dinero.
ENTRE CONSUMIDORES Y PROVEEDORES

5. Niveles de la Logística.
• LA LOGÍSTICA ESTRATÉGICA
Orientada a sostener las actividades humanas relacionas con el
desarrollo económico de un territorio. Comprende un conjunto de
estudios, posturas y acciones logísticas tendientes a proyectar, impulsar
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
y aplicar un Soporte Logístico Estratégico en un territorio para contribuir
al desarrollo de su Sistema Económico.
• LA LOGÍSTICA OPERACIONAL
1
2
Conjunto de Aplicaciones Prácticas (determinaciones, comportamientos y
desenvolvimientos logísticos y Modos de Acción) tendientes a sostener el
Ciclo de Vida de la organización (nacimiento, funcionamiento, desarrollo
y contracción) desde un enfoque físico (materiales). Constituye el nivel
4
intermedio de acción y trabajo logístico.
• LA LOGÍSTICA FUNCIONAL
Un conjunto de Aplicaciones Técnicas y Prácticas funcionales
(procedimientos y modos de ejecución), tendientes a apoyar la estructura
funcional de la organización desde un enfoque físico (materiales).
Constituye el nivel inferior o básico de acción y trabajo logístico. Es un
nivel absolutamente de ejecución.

6. Arquitectura de la Logística
(Procesos de la Cadena Logística)
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
1
2
4

7. 0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
1
2
4

8. E-La Logística Internacional.
Logística del nivel estratégico y superior en que se
materializa la “Explotación de la Comunicación Física” a
través del orden y la circulación de los materiales. Proceso.
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
 Objeto: Mantener el valor de uso de los materiales que
utilizan y emplean para el uso de los materiales que utilizan
y emplean para el consumo nacional (importaciones), la
producción (exportación) o la intermediación exterior.
 Campos de Acción de la Logística Internacional:
1
2
 La Internacionalización.
 La Producción y el Consumo Nacional.
 La mitigación de amenazas.
4
 La Ayuda Humanitaria.
 La Logística Internacional es un CAMPO operativo de
la Logística, que constituye una herramienta
estratégica de la gestión de Comercio
Exterior, sosteniendo materialmente el quehacer
económico y comercial. Asimismo, sustenta
físicamente el aparato logístico que sostiene el
quehacer del comercio exterior.

9. E- LOGÍSTICA INTERNACIONAL
• Lo malo en la Logística en el Campo Internacional: “No es
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
mi problema, es del que importa o exporta”.
– La ignorancia de cuál es la relación entre economía, logística y comercio.
• A lo que apunta el conocer y entender este campo de acción
de la logística es:
1
2
– Terminar con los dramas, el caos y el desconcierto en el manejo de los
materiales.
– Hacer cosas que otros no pueden hacer.
4
– Incrementar y manejar los materiales para desarrollar actividades que
actualmente no es posible llevar a cabo.
– Emplear y utilizar una herramienta estratégica de gestión, que reporte un
mejor quehacer profesional.
– Mantener funcionando y operando el comercio exterior.

10. Los beneficios de
integrar el campo de la
Logística
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
– Quita dolores de cabeza.
1
2
– Mejora la gestión exportadora o importadora.
– Administrar mejor y de manera profesional los
4
materiales a su cargo.

11. • Logística Global:
AÑOS HECHOS PARADIGMAS
´50 Logística militar / reconversión industrial /
inicio estrategias. Eficiencia
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
´60 Auge industrial / nace el Marketing / cursos
Logística para empresas.
´70 Crisis petróleo Costos-Calidad / clientes Eficiencia.
exigentes. Costos.
1
2
´80 Globalización industrial / nace la Logística Tiempo.
Empresarial / tercerización. Calidad.
´90 Cadena de Abastecimiento / procesos de Eficiencia.
4
negocios. Costos.
´00 Competencia entre Cadena de Abastecimiento. Tiempo.
Cadena Competitiva. Calidad.
LOGÍSTICA GLOBAL. Flexibilidad.
Velocidad.

12. PROCESOS LOGÍSTICOS
GESTIÓN DE SERVICIOS
0011 0010 1010 LA 0001 0100 1011
ANTES DE 1101 DESPUÉS DE
DURANTE LA VENTA
VENTA O PRE - LA VENTA O
VENTA POST VENTA
2
SERVICIO
AL
CLIENTE
1
GESTIÓN DE STOCKS
•Disponibilidad.
•Fiabilidad
GESTIÓN DE PEDIDOS
•Ciclo de Pedidos.
4
•Trazabilidad de pedidos.
•Información actualizada.
•Pedidos Completos.
DISTRIBUCIÓN
•Entrega.
•Plazo.
•Puntualidad.
•Facilidad
devolución.
de

13. Sexto Tema
¿En qué se diferencia la
•E - LOGÍSTICA logística del comercio
electrónico de la logística en
Un mito: la logística del
comercio electrónico no es cosa
general?
fácil.0010un 99% de los 0100 1011
0011 En 1010 1101 0001 casos no
puede reducirse a:
• E-Logística más
• Un almacén central. servicios (Un
• Una entrega garantizada transportista Express).
•
en 72 horas.
Un precio único. 1
2
4
• Un sólo operador
logístico.

14. Factores Claves en la E- Logística
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
• El coste del servicio.
• El alcance de la red de distribución.
• Los costes adicionales de embalaje y seguro.
•
•
Los tiempos de entrega prometidos.
1
2
4
La política de la empresa ante los posibles
problemas de entrega.
• Más servicio: que el cliente pueda elegir el plazo
y forma de entrega.
• Información sobre el seguimiento del pedido.

15. Fuerzas Tecnológicas que afectan la
logística
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
• Poder computacional más económico y
extensivo.
2
• Mezcla de tecnologías de información y
entretenimiento.
• Adopción de Internet. 1
4
• Capacidad de Análisis por Lógica Difusa.
• Motores y Controles para Alta Velocidad.
• Pagos y Medios Electrónicos.

16. Rol de Sistema Logístico en E-business como:
CANAL DE COMPRA
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
PROVEEDORES APROVISIONAMIENTO PRODUCCIÓN
1
DISTRIBUCIÓN
2
CLIENTES
CALIDAD – JIT - COSTOS
4
FLUJOS ECONÓMICO – INFORMATIVOS DE DECISIONES, ECOLÓGICO

17. Una empresa e-business es aquella
que 1011 conseguido integrar las
0011 0010 1010 1101 0001 0100
ha
capacidades de las tecnologías de
•E-business
la información y comunicación con
las propias de Internet, para el
1
2
desarrollo de sus negocios.
4
¿Qué designa E-business?
Modelo de Empresa
Modelo de negocio

18. Modelo de Negocio
Corresponde a la incorporación de una empresa de
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
Internet y es un sinónimo de e-commerce mal
aplicado.
Modelo de Empresa
1
2
4
Concepto que utiliza la tecnología como
característica estratégica.

19. Principios Básicos del Modelo de Empresa
• Orientación al cliente de toda la empresa.
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
• Rediseño de los procesos de negocio con
ayuda de la tecnología.
• Digitalización de una gran parte de los
1
2
procesos de negocio.
• Integración de todos los procesos y
4
aplicaciones.
• Estructura organizativa horizontal y flexible.
• Externalización de actividades no estratégica.
• Utilización tanto interna como externa de la
red.

20. Características del E-business
• Capacidad de Integración.
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
• Capacidad de Reorganización.
Capacidad de Integración
1
Las personas de la empresa se integran
2
4
mediante sistemas de groupware que
facilitan el trabajo en común y portales de
información de la empresa.
Las aplicaciones de datos se integran
mediante ERP.

21. • Los proveedores se integran mediante automatización
de la cadena de suministros que integra a la empresa
0011 0010con 1101 0001 0100 1011
1010 sus proveedores formando una comunidad
virtual.
• Los clientes se integran por implantación de
estrategias CRM (Customer Relationship
Management).
Capacidad de Reorganización 1
2
4
Orientada a conseguir objetivos mediante
especialización y el resto de las actividades son
responsabilidad de empresas externas

22. Causas de aplicación de empresa
E-business mediante ERP
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
• Ventas.
• Compras.
• Relaciones internas mediante.
• Portales de Información(EIP). 1
2
• Sistemas de Groupware.
• Workflow.
• Empresas asociadas.
4

23. Definición estratégica del E-business debe
tener claro los siguientes conceptos
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
Comprender al cliente.
1
2
Tendencias del mercado.
Tendencias tecnológicas.
4
Tendencias sobre la cadena de suministros.
Competencia.

24. Cómo se define logística?
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
• Ciencia que expone y se ocupa del orden y la circulación de los
materiales y las personas.
• El arte de la concepción y la acción para sostener las actividades
1
2
humanas desde una dimensión física y un enfoque material.
• Proceso que consiste en abastecer el producto tangible e intangible.
4
Busca satisfacer al cliente.
– Costo.
– Tiempo.

25. DISCIPLINAS DE LA LOGÍSTICA
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
SUMINISTRO
1
2
TRANSPORTE
RESGUARDO
4
MANTENCIÓN

26. Ciencias, Disciplinas y Campos con las
cuales se relaciona la Logística
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
1
2
COMERCIO ESTRATEGIA
ECONOMÍA
GEOPOLÍTICA
TECNOLOGÍA
4
GEOGRAFÍA

27. Los Campos de Competencia de la
Logística
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
DESASTRES
1
2
DEFENSA CATÁSTROFES AMBIENTAL
EMPRESARIAL
HUMANITARIA
HOSPITALARIA
PORTUARIA
MINERÍA4 MARÍTIMA

28. Cadena del Valor:
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
• En la cadena del Valor existen 2 logísticas:
– Logística Interna: Aprovisionamiento para el
1
2
proceso de producción.
– Logística Externa: Suministro o de
4
Distribución externa. Provee al Departamento
de Ventas.

29. E-MARKETING
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
1
2
4

30. Tecnología de la información:
• FILOSOFÍA: Crear valor para:
– Los accionistas.
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
– Los clientes.
– Los trabajadores (Recursos Humanos).
1
2
PERSONAS
NECESIDADES
PRODUCTOS
EMPRESAS
NEGOCIOS
4
SERVICIOS

31. El Valor de Internet:
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
• Obtener nuevos contactos en el exterior.
• Convertir contactos en interesados en
1
2
importar en importar.
• Fidelizar clientes internacionales.
4
• Las 4 “C” del comercio exterior digital:
– Comunidad.
– Confianza.
– Comunicación.
– Contenido.

32. • Hay dos tipos:
E-Marketplaces:
– E-Marketplaces Empresariales: Es un portal uno a muchos (o
muchos a muchos) protegido, en el que proveedores y compradores
registrados realizan negocios con una organización “Madre” o
0011 0010 1010 “Promotora”, que aglutina a su alrededor a los diferentes
1101 0001 0100 1011
proveedores y clientes.
– E-Marketplaces Industriales: Son ambientes muchos a muchos
donde las empresas se encuentran para intercambiarse información.
• HERRAMIENTAS PARA ENCONTRAR CLIENTES EN EL
1
2
EXTERIOR:
BANNER: Banderola publicitaria que se coloca en la parte superior
o inferior de una página Web.
4
RASCACIELOS: Banner vertical usualmente colocado al lado
izquierdo del portal.
BOTÓN: Pequeño Banner que se coloca generalmente a ambos
lados de la página Web.
POP UP: Ventana flotante que carga delante de la Página Web.
• CÓMO ENCONTRAR IMPORTADORES EN INTERNET:
– A través de las páginas especializadas de ayuda en cada Ministerio.

33. Etapas de Gestión:
1. Atraer: Hay que tener un planeamiento.
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
2. Informar: Captar, seducir, dar motivos para
que se quede.
2
3. Adaptar: La orden de compra al cliente.
4. Negociar.
1
4
5. Pagar.
6. Interactuar.
7. Entregar: Apoyarse en courier o similares.
8. Personalizar la relación.
A través de INTERNET puede interactuarse (chat)

34. Vertientes de INTERNET:
Es un canal global.
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
INTERNET
Virtual Físico
Click Entrega
1
2
A = Atención.
PUBLICIDAD ON LINE
I = Intención.
4
D = Deseo. Web Página.
A = Acción. Portal Puede acumularse y recepcionarse
mayor
información.
Toma de
Datos Información Conocimiento Decisiones

35. Lo mínimo que debe tener una
Empresa:
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
Al igual que las empresas que no negocian a través de
Internet pueden controlar los factores internos, las que
negocian a través de INTERNET deben de contar con:
1
2
Producción Marketing
Tangibles-Intangibles Ventas y Servicios
4
EMPRESA
Finanzas Operaciones
Clientes/proveedores Logística
Recursos Humanos

36. Estructura Organizacional:
Debe ser flexible, adaptarse al Mercado.
CANALES DE INFORMACIÓN
CRM
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011 CRM
OPERACIONAL ANALÍTICO
-PEC: CONTACTO ES
CRM: Adm. Relacionado
PERSONAL.
con el Cliente.
1
2
El Cliente entra por:
•INTERNET.
Call Center.
•Teléfono. Contact Center.
•Fax.
4
TECNOLOGÍA DE INFORMACIÓN
BACK FROM
OFFICE OFFICE
Hacia fuera de la empresa.
Representa la base Atender a los clientes.
de la Empresa. Está el sistema CRM.
ERP: Planificación de Recursos Empresariales.

37. MARKETING TRANSACCIONAL:
El que se enfoca al Producto.
MARKETING RELACIONAL:
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
El que se enfoca al CLIENTE.
TECNOLOGÍA
1
2
INTERNO EXTERNO
(Back Office) (From Office)
4
-Planificar los Recursos -Administrar la relación
Empresariales (ERP). con los clientes (CRM)
-Administrar la cadena Operacional
de Abastecimiento Analítico
(CSM). Negocio Inteligente
Personal en contacto (PEC)
-Call Center (de ida).
(BI). -Contact Center (ida y vuelta)

38. NEGOCIOS DIGITALES
INTERNACIONALES Y
MOTIVACIÓN EN LA
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
1
CULTURA
2
4
INTERNACIONAL

39. Negocios Digitales.
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
– Introducción.
• Definición de Negocios Digitales.
• Implicancias y Oportunidades
•
2
Cómo generar resultados con una página web.
–
•
•
El valor de Internet
Obtener nuevos contactos en el exterior.
1
Convertir contactos en interesados en importar.
4
• Fidelizar clientes internacionales.
• Las 4 “C” del comercio exterior digital:
Comunidad, Confianza, Comunicación, contenido.
– Estrategias digitales de producto.
• Valor añadido digital.
• Como generar ventajas competitivas desde la Web.

40. E-Logística en el comercio exterior
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
• La reintermediación digital. Los
inframediarios e infomediarios que
2
nos ayudan a concretar Negocios.
• Marketplaces. 1
4
• Herramientas para encontrar
clientes en el exterior.
• Cómo encontrar importadores en
Internet.

41. Marketplaces.
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
• Herramientas para encontrar
clientes en el exterior.
1
• Cómo encontrar importadores en
Internet.
2
4

42. Gracias por su
atención
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
1
2
4

43. NEGOCIACIONES Y DIPLOMACIA
Teoría de la Negociación
Las condiciones negociadas dependen del grado en que el país
0011 0010 1010 y el inversionista requieren del activo de la contraparte.
anfitrión 1101 0001 0100 1011
¿Qué ofrece el país?: Tamaño del Mercado.- Estabilidad Política.
¿Qué ofrece la empresa?
1
2
1. Tecnología .
2. Experiencia en Comercialización.
3. Capacidad Exportadora.
4
4. Diversidad de Productos Locales (reducir importaciones).
Aspectos a Considerar en la Negociación:
1.Renegociaciones.
2. Factores culturales de cada una de las partes.
3. ¿Cómo cancelar las negociaciones?.
4. Formas de Protección a los activos: Patentes, Marcas Registradas y
Derechos de Autor Combate a la Piratería.

44. ACUERDOS DE
COLABORACIÓN
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
Motivos Generales para Celebrar Acuerdos de
Colaboración:
1
2
1. Dispersión y Reducción de Costos.
2. Especialización de AptitudesEj. Licencias para
desarrollo de ciertas actividades (logos).
4
3. Prevenir la Competencia (Telefónicas, Cintra).
4. Integración Vertical u Horizontal.
5. Adquisición de Conocimientos (Bancos).

45. ACUERDOS DE
COLABORACIÓN
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
Motivos Internacionales para celebrar Ac. de
Colaboración
1
2
1.Obtención de Activos Focalizados
2.Evadir Barreras Legales
4
3.Diversificación Geográfica
4.Reducción del Riesgo

46. FORMAS DE LOS ACUERDOS
DE COLABORACIÓN
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
Formas de los Acuerdos de Colaboración
1. Exportaciones
2
2. IED
1
3. Sociedades en Participación (Telefónicas)Se
comparten riesgos conformando una tercera
4
sociedad
4. Alianzas de Participación Accionaria
(Bancos)Implican cierto grado de control
accionario

47. FORMAS DE LOS ACUERDOS
DE COLABORACIÓN
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
5. Acuerdos de Colaboración
Licencias
Concesión de derechos sobre una propiedad intangible
1
2
durante un período específico, pagándose regalías al
cedente.
4
Franquicias
(Mc. Donalds) Incluye la infusión permanente de recursos.
Contratos Administrativos
Utilización de personal administrativo para funciones de
asistencia en el exterior.

48. FORMAS DE LOS ACUERDOS
DE COLABORACIÓN
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
Contratos “Llave en Mano”(CFE, Pemex)
Construcción por un particular de una obra
1
2
gubernamental y cuya característica
principal es que debe entregarse en
4
operación.

49. PROBLEMAS DE LA
COLABORACIÓN
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
Diversos Problemas que se pueden presentar
1. Importancia Relativa para los Socios.
1
2
2. Diferencia de Objetivos (¿Utilidades?).
3. Problemas de Control.
4. Contribuciones
Relativas.
y
5. Diferencias Culturales.
4
Apropiaciones

50. FORMAS DE CONTROL
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
• Controles Personales:
Se deriva del contacto personal con el subordinado.
• Controles Burocráticos:
1
2
Se desprende de un conjunto de reglas y procedimientos
que dirigen las acciones de las subunidades.
• ControlesdeRendimiento:
4
Se basan en el establecimiento de objetivos que deben ser
alcanzados por las subunidades.
• ControlesCulturales:
Se da cuando los empleados se comportan conforme a las
normas y sistemas de valores de la empresa.