6. „Verkaufen ist
nicht böse!“
Verkaufen ist, wenn ich
jemanden intellektuell involviere
in ein künftiges Ergebnis, das gut
für ihn oder sie ist und eine
emotionale Verpflichtung dazu
erziele, dass er oder sie handelt,
um dieses Ergebnis zu erzielen. Joe Polish
22. ...oder anders gesagt:
Sie entscheiden, was genau Sie wollen (ideale Kunden),
wann Sie es wollen (Anzahl/Umsatz/Frequenz), wie viel
Sie bewältigen können und was Sie bereit sind, für
Marketing und Vertrieb auszugeben
23.
24. Beispiel 1
• Bitte liefern Sie bis zum Jahresende
• 12 Klienten, sowie 50 im Jahr 2013
• für Villen am See im Wert von 500.000 E+
• dafür wäre ich bereit, 20 % des Honorars
auszugeben
25. Beispiel 2:
• Bitte liefern Sie im Monat November
• 2 neue Kunden (mittelständische
Unternehmen mit technischen,
erklärungsbedürften Produkten, 500 MA+)
• für je ein Personalentwicklungskonzept
• dafür bin ich bereit, 1.000,00 Euro pro
neuem Kunden auszugeben
26. Vorher-Einheit:
1. Einen einzigen Zielmarkt auswählen,
2. mit passgenauen Argumenten neugierig machen,
3. zum Kauf motivieren durch Information
32. Fragen:
Mit welchen Kunden arbeiten sie am liebsten?
Wie hoch ist das durchschnittliche Transaktionsvolumen
pro Kunde?
Wie hoch ist der Lifetime-Value?
37. Beispiel:
Immobilienmakler
• Was ist mein Haus wert?
• Wie kriege ich mein „altes Haus“ schnell
und zuverlässig verkauft?
• Was kosten Häuser, wie ich sie mir
vorstelle?
• Wie bleibe ich auf dem Laufenden, was an
neuen Angeboten auf den Markt kommt?
38. Beispiel: Werbetexter
• Wie finde ich einen guten Werbetexter?
• Werden mir ihre/seine Texte auch gefallen?
• Was ist, wenn er/sie nicht oder zu spät
liefert?
• Unser Assistent kann auch gut texten. Soll
ich jetzt extra Geld für eine Fachfrau/einen
Fachmann ausgeben?
41. Unsichtbare
Zielgruppen:
• Menschen mit Rückenschmerzen
• Scheidungsaspiranten
• Interessenten für Häuser oder Boote
42. Wo halten sich Ihre
Zielgruppen auf und
• Wo kaufen Sie jetzt schon?
• Was lesen sie?
• Wo informieren sie sich?
• Was kaufen Sie typischerweise vor oder
nach Ihnen?
• Wer interessiert sich noch für Ihre
Zielgruppe?
44. • Wie Sie diesen Dialog im Kopf Ihrer
Zielgruppe nutzen,
• wie Sie aus einem interessierten
Schnupperer einen Neukunden machen,
• wie Sie ein unwiderstehliches Angebot
unterbreiten (und dann auch halten, was Sie
versprechen) und
• wie Sie aus einem Erstkunden einen
Stammkunden und dann einen loyalen
Botschafter Ihrer Marke „zaubern“.
45. Für alle
Marketingfachleute und
Unternehmer, die in
2013 mehr verdienen,
mehr Kunden oder
einfach nur mehr
Freizeit haben wollen: