La empresa Cervecera Cuauhtémoc Moctezuma utiliza varios tipos de intermediarios como distribuidores mayoristas, minoristas y comisionistas para llegar a más mercados y aumentar sus ganancias. También emplea sistemas verticales y horizontales de mercadeo para coordinar mejor la distribución física de su cerveza a nivel nacional a través de una fuerte fuerza de ventas. Aunque existen conflictos en el canal de distribución, la compañía controla estrictamente la logística para satisfacer la demanda de manera eficiente.

1. Universidad Interamericana para el Desarrollo Alumno: Antonio de Jesús Pineda Monroy Materia: Canales de Distribución Licenciatura: Mercadotecnia Trabajo Final

2. Introducción Actualmente no existe empresa alguna la cual no utilice canales de distribución, ya que es parte esencial del mejoramiento y evolución de la misma. A continuación vamos a analizar como las empresas aplican estas partes importantes de la mercadotecnia. En este caso analizaremos como la empresa “Cervecera Cuauhtémoc Moctezuma” a evolucionado y a llegado a abarcar gran parte del territorio nacional mediante sus planes de mercadotecnia.

3. Importancia de sus Intermediarios. Los intermediarios de mercadotecnia enlazan a los productores con los usuarios finales. Los intermediarios son empresas independientes que realizan diversas funciones dentro del canal; son especialistas en el desempeño de distintas tareas de distribución. Con frecuencia las llevan a cabo con mas eficiencia que los productores o los usuarios finales de productos y servicios. Los intermediarios realizan funciones en el canal de distribución por dos razones: reducir el numero de transacciones entre compradores y vendedores, y equilibrar las discrepancias de la oferta y la demanda. Esto beneficia mucho a la empresa ya que en el caso de Cuauhtémoc Moctezuma utiliza mucho a sus intermediarios para abarcar mayor mercado con sus productos, de este modo obtener mayor porcentaje de ganancias y mayor auge a la marca. La Cervecería Cuauhtémoc-Moctezuma es la cervecería con la mayor y más completa carpeta de marcas que satisface las preferencias de los consumidores. Ellos se colocan como una de las 15 cervecerías más grandes en el tamaño y ventas alrededor del mundo, ofreciendo una producción anual alrededor de 20 millones de hectolitros de cerveza. Cervecería Cuauhtémoc-Moctezuma posee ahora estratégicamente seis cervecerías localizadas en México que les permite satisfacer la demanda creciente en el país y la exportación gracias a sus distribuidores.

4. Tipo de Distribuidores Los tipos de distribuidores que maneja la cervecera Cuauhtémoc Moctezuma son los distribuidores mayoristas, minoristas y comisionistas ya que en cualquiera de los tres casos siempre le dan preferencia a los clientes para tener un margen bueno de ganancia.

5. Distribuidores Mayoristas El mayorista o distribuidor mayorista es un componente de la cadena de distribución, en que la empresa no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista. El mayorista es un intermediario entre fabricante (o productor) y usuario final que: compra a un productor (independiente o asociado en cooperativa), a un fabricante, a otro mayorista o intermediario, y vende a un fabricante, otro mayorista, un minorista, pero nunca al consumidor o usuario final. En el caso de los distribuidores de cerveza los mayoristas, mientras mas cantidad de productos compre a la empresa mayor es el descuento a pagar y el distribuidor tiene mayor margen de ganancia.

6. Distribuidores Minoristas El distribuidor minorista, minorista o detallista es la empresa comercial o persona en régimen de autónomo que vende productos al consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.

7. Distribuidor Minorista Distribuidor detallista o detallista, le da la opción de que el distribuidor tenga la facilidad de poner un negocio propio como fuente de ingresos y ganar un cierto porcentaje. En este caso ponemos como ejemplo a las famosas “canteras”, que ofrecen productos al detalle al cliente final.

8. Distribuidor Comisionista El distribuidor comisionista, es el que compra producto a gran escala sin ningún compromiso de que venda todo el producto, y recibe cierta comisión de la empresa por vender el producto, este caso lo vemos mucho aquí, en las velas, que las personas solicitan a la empresa cierta cantidad de producto a la empresa, y la cantidad que le sobre se devuelve.

9. Sistema Vertical de Mercadotecnia Los cambios institucionales durante los pasados 20 o 30 años han originado el crecimiento de los sistemas verticales de mercadotecnia. En contraste con las estructuras individualistas tradicionales, los modernos sistemas verticales de mercadotecnia ofrecen grandes economías de escala y un incremento en la coordinación de la distribución. También eliminan la duplicidad de servicios de mercadotecnia, por que hacen posible la actuación singular de cualquier actividad dada de mercadotecnia y con la posición mas aventajada del sistema.

10. Sistema Vertical de Mercadotecnia Los sistemas verticales de mercadotecnia se caracterizan como corporativos, administrados o contractuales. En los sistemas corporativos verticales de mercadotecnia, las instalaciones de producción y de mercadotecnia son propiedad de la misma empresa. La empresa Cuauhtémoc Moctezuma, cuanta con este canal ya que utiliza estos tres puntos para llegar a lograr un mayor porcentaje de ventas, por ejemplo en las mencionadas canteras, la empresa hace un contrato con el cual, se compromete a pagarte la renta del establecimiento o local, siempre y cuando tu vendas y le entregues buenos resultados de venta.

11. Sistema Horizontal de Mercadotecnia Sistemas horizontales de Marketing. Otro de los desarrollos experimentadosen la distribución es el sistema horizontal de marketing, que supone que dos o mas empresas no relacionadas entre si suman sus recursos o programas para explotar oportunidades de marketing que surgen en un momento determinado.

12. Sistema Horizontal de Mercadotecnia Este sistema también es aplicado por la empresa ya que existen varias alianzas de la empresa con empresas alternas para así poder ofrecer una amplia gama de productos al cliente final, por ejemplo ahora la empresa Cuauhtémoc Moctezuma tiene entre su gama de productos la cerveza “Heineken”, pero de igual manera lo podría hacer con alguna marca de botanas, ya que la cerveza va de la mano con ese tipo de productos.

13. Conflictos del Canal Independientemente de lo bien diseñados y dirigidos que estén los canales, aparecerán conflictos, por la sencilla razón de que los intereses de las empresas individuales que en ellos se encuentran integradas no siempre coincidirán. Supongamos que un fabricante crea un canal vertical consistente en mayoristas y en minoristas. El fabricante puede esperar la cooperación dentro del canal, puesto que la misma proporciona mas beneficios totales para cada uno de sus componentes.

14. Conflictos del Canal Esta empresa también presenta conflictos en su canal, ya que existen varios lugares en los que los costos de los productos de la cervecería varían, y eso le quita ventas y ganancias a los pequeños distribuidores, pero esto se presenta en la gran mayoría de las empresas, por mas coordinado que sea su plan mercadológico.

15. Distribución Física La distribución física ha dado origen a una nueva disciplina a la cual se le ha aplicado el nombre de "logística de distribución física", conocida comúnmente como "logística".

16. Distribución Física La distribución física que maneja la empresa Cuauhtémoc Moctezuma es de mucha importancia ya que por lo frágil que es el producto, requiere de un proceso muy delicado de transportación por el material con el cual están hechos los envases de cerveza, todas las cajas son apiladas sobre plataformas de madera denominadas "pallets".Estos "pallets" serán cargados a las unidades de transporte que llevarán la cerveza a los centros de distribución ubicados en todo el territorio nacional.

17. Logística Cervecería Cuauhtémoc Moctezuma produce parte de sus propios insumos desde la materia prima, envases, empaques y maquinaria a través de empresas subsidiarias y/o asociadas. Con ello se asegura el abastecimiento, la adecuada fabricación de maquinaria y la calidad de materiales, así como un eficiente proceso productivo, distribución y entrega oportuna del producto terminado.

18. Logística De igual manera el control de salida y entrada de producto y materia prima es muy riguroso, por lo que tienen un control de inventarios muy exacto, para llevar así la cantidad de producto.

19. Fuerza de Ventas El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa. Esta es una técnica que la empresa Cuauhtémoc Moctezuma aplica para aumentar sus ventas.

20. Fuerza de Ventas Estas son personas que andan ofreciendo el producto a veces en tiendas departamentales, o supermercados, dan pruebas de algún producto nuevo, o realizan eventos masivos para la presentación de otro producto de la familia, es por esto que la fuerza de ventas de la empresa de ser de suma importancia, por que gracias a ellos la empresa también abarca mayor terreno.

21. Conclusión En conclusión podemos decir que todas las empresas grandes deben contar con un buen plan de mercadotecnia, ya que asi pueden llevar a cabo varios cambios de importancia y control de la empresa, desde el nivel de ventas hasta el manejo de nuevos productos. Sin dejar a un lado un buen plan de logística para así poder llegar a mayor cantidad de lugares.

22. Bibliografía http://www.gestiopolis.com/Canales4/mkt/estradistribu.htm http://www.pymesyautonomos.com/consejos-practicos/tipos-de-distribuidores-indirectos http://html.rincondelvago.com/estudio-de-mercado-de-una-empresa-cervecera.html http://html.rincondelvago.com/estudio-de-mercado-de-una-empresa-cervecera.html