Cách lập kế hoạch marketing khách sạn

1. Các lập kế hoạch marketing
Cách lập kế hoạch marketing
Để xây dựng một kế hoạch marketing hiệu quả không cần phải tốn kém quá nhiều thời gian. Trên thực tế, bạn h
phác thảo một kế hoạch hoàn hảo cho hoạt động kinh doanh của mình chỉ trong thời gian ngắn. Để bắt đầu, đừn
viết hay quá chú trọng để đảm bảo cho kế hoạch được hoàn chỉnh và hoành tráng. Bạn chỉ cần lấy một chiếc bú
và bắt tay vào việc.
Bước 1 - Hiểu rõ thị trường mà khách sạn của bạn đang hướng đến và các đối thủ cạnh tranh chính của
Một thị trường sinh lời bao gồm tập hợp những khách hàng tiềm năng có những nhu cầu chưa được đáp ứng, bạ
trúng vào sự thiếu hụt đó bao nhiêu thì họ sẽ càng quan tâm và sẵn sàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn bấy nhi
trường sinh lời có thể được so sánh với một chiếc hồ tại đó có hàng nghìn con cá đang bị bỏ đói. Tất cả những g
ném vào đó thật nhiều mồi câu và ngồi chờ số lượng lớn cá cắn câu.
Để có được những hiểu biết về thị trường, bạn nên đặt ra các câu hỏi sau và tự trả lời:
- Những thị trường nào đang chưa được phục vụ thích đáng?
- Thị trường đó có đủ lớn để tạo ra lợi nhuận?
- Bạn cần phải có được bao nhiêu thị phần cần thiết?
- Liệu có sự cạnh tranh lớn tại thị trường sản phẩm/dịch vụ bạn chuẩn bị cung ứng?
- Đâu là điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh mà bạn có thể tận dụng?
- Liệu thị trường có mong muốn và đánh giá cao những sản phẩm/dịch vụ mà bạn sẽ đưa ra?
Bước 2 - Hiểu rõ khách hàng của bạn
Hiểu rõ người tiêu thụ một cách tường tận là bước đầu tiên đảm bảo cho hàng hóa/dịch vụ của bạn được tiêu th
rõ các khách hàng là ai, họ mong muốn những gì và điều gì sẽ khích lệ họ mua, bạn mới có thể chuẩn bị được m
marketing hiệu quả.
Bạn đừng nhầm lẫn giữa “mong muốn” và “nhu cầu”. Mọi người có thể không nhất thiết phải mua sắm những g
họ chắc chắn sẽ mua những gì họ muốn.
Để thực sự biết rõ khách hàng, bạn cần đặt ra cho bản thân một vài câu hỏi như sau:
- Các khách hàng tiềm năng của mình mua sắm các sản phẩm/dịch vụ như thế nào
- Khách hàng quan trọng nhất là ai và ai hay điều gì có ảnh hưởng nhất đến quyết định mua hàng của họ (vợ ha
lý bán hàng, các nhà quản trị dự án hay thư kí,...)?

2. - Các thói quen mua bán của khách hàng là gì? Ví dụ, khi cần thông tin thì họ tìm ở đâu (trên báo chí, truyền hì
thanh,...)?
- Động cơ mua sắm của khách hàng là gì
Bước 3 - Lựa chọn phân khúc thị trường thích hợp nhất cho khách sạn của bạn
Nếu bạn nói rằng khách hàng mà bạn nhằm đến là “tất cả mọi người” thì sẽ “không ai” là khách hàng của bạn c
ngày nay quá nhiều các đối thủ cạnh tranh. Bạn sẽ gặt hái nhiều thành công hơn nếu nhảy vào một chiếc ao nhỏ
dương rộng lớn. Hãy lựa chọn một phân khúc thị trường cụ thể mà bạn có thế mạnh nhất và tập trung vào đó, sa
toàn có thể quan tâm tới việc chuyển tới phân khúc thị trường thứ hai (nhưng phải sau khi bạn thống lĩnh phân
thứ nhất!).
Hãy vẽ lên bức tranh về hoạt động kinh doanh của mình. Hãy chắc chắn rằng bạn đã lựa chọn được một phân k
thu hút sự quan tâm của bạn nhất và bạn cũng dễ dàng tiếp cận với nó nhất. Không có gì tồi tệ hơn việc lựa chọ
thị trường không thể tiếp cận được hoặc để tiếp cận được phải tốn kém hàng núi tiền.
Bước 4 - Phát triển thông điệp marketing cho khách sạn của bạn
Các thông điệp marketing của bạn không chỉ nói với các khách hàng tiềm năng những gì bạn làm mà còn thuyế
thành khách hàng chính thức. Bạn nên xây dựng và phát triển hai loại thông điệp marketing.
Thông điệp marketing thứ nhất nên ngắn và đi thẳng vào điểm chính. Một vài người gọi loại thông điệp này là b
quảng bá (elevator speech) hay nhãn hiệu truyền thanh (audio logo). Đó là câu trả lời của bạn cho câu hỏi: “Vậy
những gì?”.
Thông điệp thứ hai là thông điệp marketing hoàn chỉnh có trong tất cả các tài liệu xúc tiến và quảng bá kinh do
sạn. Để có được một thông điệp marketing hấp dẫn và thuyết phục, phải có các yếu tố sau:
- Tùy thuộc vào loại sản phẩm/dịch vụ mà bạn nhấn mạnh hoặc khơi gợi những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng
tiêu.
- Minh chứng rằng nhu cầu đó quan trọng đến mức cần được thỏa mãn ngay, không chậm trễ.
- Giải thích về việc tại sao bạn là công ty/cá nhân duy nhất có thể thỏa mãn hiệu quả nhu cầu đó cho khách hàn
- Giải thích về những lợi ích mà mọi người sẽ nhận được từ việc sử dụng sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp của b
- Nêu những ví dụ hay sự chứng thực từ các khách hàng mà bạn đã nhận được cho thấy bạn đã giải quyết thành
thỏa mãn các nhu cầu tương tự.
- Giải thích về các mức giá, phí và điều khoản thanh toán.
- Một sự đảm bảo, bảo hành vô điều kiện.

3. Bước 5 - Xác định phương tiện truyền thông marketing phù hợp nhất cho khách sạn của bạn
Như đã đề cập ở trên, sẽ rất quan trọng với việc lựa chọn một phân khúc thị trường dễ dàng tiếp cận nhất. Khi b
kiếm một phương tiện truyền thông marketing riêng, bạn sẽ hiểu được tính đúng đắn của lời khuyên đó.
Phương tiện truyền thông marketing của bạn chính là “chiếc xe” giao tiếp liên lạc mà bạn sẽ sử dụng để truyền
điệp tiếp thị của mình. Việc lựa chọn một phương tiện truyền thông marketing đem lại hiệu quả lớn nhất so với
rất quan trọng. Điều này có nghĩa rằng bạn phải lựa chọn một phương tiện truyền thông có thể gửi thông điệp ti
tới hầu hết tất cả các khách hàng tiềm năng với mức chi phí thấp nhất.
Dưới đây là những công cụ tuyệt vời bạn có thể lựa chọn để truyền tải rộng rãi các thông điệp marketing:
- Quảng cáo trên báo chí
- Áp phích quảng cáo
- Các cuộc thi
- Các bài báo giới thiệu
- Các buổi hội thảo
- Quảng cáo trên truyền hình
- Bảng hiệu
- Tiền đóng góp để quảng bá hình ảnh
- Giao nhận trực tiếp
- Các lớp học từ xa
- Quảng cáo trên truyền thanh
- Biểu ngữ
- Hội chợ thương mại
- Trang vàng
- Các bài viết
- Quảng cáo phân loại
- Thư newsletter

4. - Sự kiện từ thiện
- Mạng lưới
- Hội thảo kinh doanh
- Bảng cáo thị
- Take-one box
- Tiếp thị từ xa
- Quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành
- Các sự kiện đặc biệt
- Thư chào hàng
- Tờ rơi
- Email marketing
- Quảng cáo trên phim ảnh
- Quảng cáo ezine
- Bưu thiếp
- Quảng cáo treo trên cửa
- Các đại lý
- Cơ quan truyền thông trung gian
- Tổng đài fax
- Tài liệu giới thiệu năng lực công ty
- Chứng nhận quà tặng
- Truyền khẩu
- Website Internet marketing

5. - Chương trình giới thiệu, xúc tiến tại các hội nghị
- Danh thiếp kinh doanh
- Catalogs
- Nói chuyện trước công chúng
Điều quan trọng nhất chính là việc sử dụng phương tiện, cách thức truyền thông thích hợp sao cho thông điệp m
đi vào lòng người nghe. Sẽ không hiệu quả khi quảng cáo cho thị trường cộng đồng khách hàng là những người
thanh mạnh mẽ, ầm ĩ và có tốc độ nhanh,.... Trong trường hợp này cách thức truyền thông không thích hợp với
mục tiêu.
Thành công sẽ đến khi bạn kết hợp hoàn hảo nhất tất cả 3 yếu tố trên.
Bước 6 - Đặt ra các mục tiêu marketing và bán hàng
Các mục tiêu là điều vô cùng thiết yếu cho thành công của bạn. Một “ước mong” là một mục tiêu không được v
bản. Nếu bạn không hoạch định cụ thể các mục tiêu trên giấy tờ, thì thành công mãi mãi chỉ là “ước mong” mà
dựng các mục tiêu marketing và bán hàng, bạn hãy sử dụng công thức SMART - theo đó đảm bảo cho mục tiêu
(1) Sensible - Hợp lý, (2) Measurable - Có thể đánh giá, (3) Achievable - Có thể đạt được, (4) Realistic - Thực
specific - Cụ thể về thời gian.
Các mục tiêu của bạn nên bao gồm những yếu tố tài chính như doanh số bán hàng thường niên, lợi nhuận thuần
mỗi nhân viên bán hàng,... Tuy nhiên, chúng cũng nên bao gồm các yếu tố phi tài chính như số lượng sản phẩm
đồng được ký kết, số khách hàng mới, các bài báo đăng tải,....
Một khi bạn đặt ra được các mục tiêu đó, hãy thực thi những quy trình để tất cả mọi nhân viên trong công ty đề
Chẳng hạn như: xem xét lại các mục tiêu trong những buổi họp bán hàng; thể hiện trong các poster quảng cáo;
thưởng cho những nhân viên hoàn thành mục tiêu;....
Bước 7 - Xây dựng ngân quỹ marketing của bạn
Ngân quỹ dành cho hoạt động marketing của bạn có thể được xây dựng theo một vài cách thức khác nhau tuỳ th
tiêu mà bạn đặt ra. Sẽ tốt hơn cả nếu bắt đầu bằng những tính toán ước chừng và sau đó dần dần định hình nhữn
hơn tuỳ thuộc vào tình hình thực tế.
Đầu tiên, nếu bạn đã tiến hành hoạt động kinh doanh được trên một năm và ghi lại các khoản chi phí liên quan
bạn có thể dễ dàng tính được chi phí để có được một khách hàng mới, hay chi phí để bán được một số lượng sả
việc chia chi phí marketing năm cũ cho doanh số bán hàng thường niên (chẳng hạn như số khách hàng có được
phẩm được bán ra,...).
Bước tiếp theo đó là lấy con số vừa nhận được nhân với số sản phẩm mà bạn muốn bán ra hay số lượng khách h
muốn thu hút. Kết quả của phép tính đơn giản này sẽ đem lại cho bạn một ước tính sơ bộ về những gì bạn cần p
đáp ứng các mục tiêu bán hàng trong năm tiếp theo.

6. Và một kế hoạch marketing tuân thủ Nguyên tắc vàng AIDA
Sẽ thật thiếu sót nếu Kế hoạch marketing 7 bước - 1 ngày của bạn không tuân theo Nguyên tắc vàng AIDA. Đâ
cầu cần có trong một chiến dịch marketing thành công mà bạn không thể bỏ qua khi xây dựng kế hoạch market
Attention (Lôi cuốn sự chú ý), I : hold Interest (Làm cho thích thú), D: create Desire (Tạo sự ham muốn) và A:
(Dẫn đến hành động mua hàng).
Sự chú ý, cảm giác thích thú và lòng ham muốn của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ của mình có thể chưa
được một kế hoạch marketing thành công nhất. Điều quan trọng lúc này là dẫn đến hành động mua hàng của m
được như vậy, bên cạnh sự độc đáo, bạn phải thể hiện được sự hữu ích của sản phẩm, tính toán xem mức giá nà
túi tiền của khách hàng và nếu có thể được là phù hợp với phong tục, tập quán của họ.
Kết luận
Như vậy là bạn đã có một “Kế hoạch marketing 7 bước”. Nó không đến nỗi quá khó như bạn tưởng. Đương nhi
học hỏi thêm đôi chút về việc chọn phương tiện truyền thông, về thông điệp marketing thích hợp và về các chi
Nhưng bạn đừng cố gắng biến công việc xây dựng và phát triển kế hoạch marketing thành một nhiệm vụ nặng n
tắc 80-20: 80% các kết quả của bạn sẽ đến từ 20% nỗ lực của bạn.
Chúc bạn có một kế hoạch marketing tốt đưa được nhiều khách về khách sạn hay resort của mình
Tham khảo EQVN để vận dụng vào lập marketing cho hệ thống khách sạn / resort