Treinamento de vendas. Objetiva fornecer aos profissionais de vendas novos conhecimentos e visão mais ampla do atual ambiente competitivo para que possam agir com maior eficácia na conquista de novos clientes e na manutenção dos atuais. Público-alvo Profissionais de vendas, internos e externos, de segmentos industriais, comerciais e de serviços.
1. DESENVOLVIMENTO E MOTIVAÇÃO DE VENDEDORES Conceitos e técnicas para conquistar clientes e superar a concorrência! Prof. Milton Roberto de Almeida [email_address]
2. Objetivo Fornecer aos profissionais de vendas novos conhecimentos e visão mais ampla do atual ambiente competitivo para que possam agir com maior eficácia na conquista de novos clientes e na manutenção dos atuais. Público-alvo Profissionais de vendas, internos e externos, de segmentos industriais, comerciais e de serviços. CURSO DE DESENVOLVIMENTO E MOTIVAÇÃO DE VENDEDORES
5. PERCEPÇÃO ESTRATÉGICA DO AMBIENTE COMPETITIVO: SAIBA O QUE ACONTECE NO MUNDO COMO MINHA EMPRESA E EU PODERÍAMOS SER AFETADOS POR ESSAS CIRCUNSTÂNCIAS?
6. NINGUÉM ESCAPA DAS EXIGÊNCIAS DO MERCADO GLOBALIZADO A dura lei empresarial: ADAPTAR-SE OU DESAPARECER O mercado é complexo, dinâmico, incerto, exigente de respostas rápidas às necessidades dos clientes. Quem quiser sobreviver terá que aprender a destruir radicalmente comportamentos e métodos de trabalho inadequados. Empresas e profissionais de “classe mundial” são aqueles que podem atuar em qualquer mercado ou organização, destacando-se pela QUALIDADE TOTAL dos produtos e serviços oferecidos.
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9. NEGOCIAÇÃO NEGOCIAÇÃO , no seu mais puro sentido, é barganha. É um processo onde dois diferentes lados tentam resolver suas diferenças buscando um conjunto de objetivos que cada um aceita. O processo de negociação pode assumir duas formas: NEGOCIAÇÃO POSICIONAL - é essencialmente conflitiva, onde um lado ganha e o outro perde. (Ex.: negociações na indústria automotiva). O problema deste tipo de negociação é que um lado torna-se inimigo do outro, o que é um grande erro. NEGOCIAÇÃO POSITIVA - é cooperativa, onde os dois lados ganham com o negócio. Há quatro condições para que tenhamos bons resultados: 1) Confiança mútua 2) Ralacionamento positivo 3) Interesses comuns 4) Satisfatória área de acordo.
10. Negociação não é guerra nem causa de antipatias. A negociação, quando é positiva, é um processo de solução de problemas no qual pontos de vista, inicialmente opostos, podem transformar-se em cooperação para o atingimento de objetivos comuns. NEGOCIAÇÃO É COOPERAÇÃO O processo de negociação
11. Preparação mental para o contato com o cliente Percepção estratégica Raciocínio crítico Criatividade Inteligência geral Competência para solucionar problemas Estabilidade emocional Intuição “ Como você desenvolve suas competências para obter vantagem competitiva?”
12. Preparação mental para o contato com o cliente Visualize seus OBJETIVOS Arquitete seus PLANOS Avalie bem a SITUAÇÃO Expanda seu QUADRO DE REFERÊNCIAS Estabeleça PRAZOS para atingimento dos objetivos Clareie sua visão dos RESULTADOS ou GANHOS Identifique ÓBICES, possibilidades de CONFLITOS S W O T
13. FATORES QUE AFETAM O DESEMPENHO DOS VENDEDORES Planejamento de Vendas Treinamento de Vendas Supervisão de Vendas Controle de desempenho
17. IMAGEM PROFISSIONAL: ASPECTO E COMPORTAMENTOS INFLUENCIAM NOS NEGÓCIOS O aspecto físico tem grande influencia no relacionamento humano. Embora o ditado diga que “não devemos julgar um livro pela capa”, ele não tem valor no mundo dos negócios. O modo de vestir e a qualidade do material de trabalho do vendedor revelam o nível do profissional com quem estamos tratando. Comportamentos afetam as relações com os clientes. Basta um pequeno deslize para destruir uma venda. Isso exige que o vendedor policie seus modos e educação. SEJA SEMPRE DIFERENTE E MELHOR!
18. IMAGEM é a PERCEPÇÃO que os outros têm de você. Teste da imagem Você gostaria que sua foto saísse na primeira página do jornal de amanhã, mostrando a imagem que você apresenta quando visita um cliente (ou está em público)? Se a resposta for NÃO, é preciso fazer algumas mudanças. QUAL É A IMAGEM QUE SEUS CLIENTES DESEJAM? APARÊNCIA PESSOAL: cabelos, barba, unhas, higiene, tatuagens, piercing VESTUÁRIO: terno, camisas, gravatas, sapatos, meias, cintos, casacos, óculos, bolsa/carteira ACESSÓRIOS: Caneta, cigarros (devem ser evitados), celular (desligue)
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20. 7 Planejamento de Vendas: estudo do mercado, dos produtos, dos clientes e da concorrência.
21. MERCADO SISTEMA DE MARKETING P&D SUPRIMENTOS ENGENHARIA MARKETING FINANÇAS PRODUÇÃO SERVIÇOS DISTRIBUIÇÃO VENDAS O MERCADO É UM CAMPO DE BATALHA... Apenas organizações com SUPERIORIDADE COMPETITIVA obtém sucesso ...onde o PREPARADO VENCE, o DESPREPARADO PERDE. CONCORRENTES
22. OBJETIVOS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS Venda Pessoal Telefone Mala Direta Internet Etc. CLIENTES EMPRESA Colocar a empresa em contato com os clientes Colocar os clientes em contato com a empresa
25. Posicionamento estratégico de produtos PRODUTO OU SERVIÇO CARACTERÍSTICAS - descrição dos aspectos físicos dos produtos MERCADO-ALVO - Quem é o consumidor do produto: relacione as características dos consumidores, localização geográfica, sexo, idade, classe social, tipo de trabalho, hábitos de consumo, nível cultural, etc. DISTRIBUIÇÃO - Como fazer o produto chegar até o consumidor: canais de vendas, pontos de venda, etc. COMUNICAÇÃO - Como divulgar a existência do produto: propaganda, promoção, venda pessoal, etc. CONCORRENTES - Relacione 3 - 5 maiores concorrente, modos de atuação, esforços de marketing/vendas, recursos tecnológicos, financeiros, humanos. VANTAGENS COMPETITIVAS - Quais os fatores que tornam seus produtos superiores aos dos concorrentes? DESVANTAGENS COMPETITIVAS - Quais as vantagens competitivas que seus concorrentes possuem e você não?
26. Técnicas de vendas: fases da negociação Para efeito de nossos estudos, dividiremos o processo de negociação em seis fases: A mudança dessa seqüência, eliminando ou invertendo a ordem das fases, poderá prejudicar os resultados da negociação. 1. Preparação para a negociação 2. Abordagem do cliente 3. Apresentação do(s) produto(s) 4. Respondendo objeções 5. Fechamento da Venda 6. Qualidade no atendimento de pós-venda
27. A regra de ouro em vendas: “ Sirva os outros como eles precisam e querem que você faça” Esforce-se para entregar soluções valorizadas pelos clientes na forma de produtos e serviços adequados. Mantenha uma imagem e reputação que o(a) torne diferente e melhor que seus concorrentes. Desenvolva conhecimentos, técnicas e recursos que o(a) coloquem na liderança de sua profissão. A REGRA DE OURO
28. O MUNDO dos negócios de hoje NÃO PREMIA quem joga com regras pré-definidas, mas FAVORECE quem está se adaptando às novas regras e conceitos de negócios, de um JOGO em CONTÍNUA MUDANÇA.
29. Preparação para a negociação Determine os OBJETIVOS da negociação antes do contato com o cliente Obtenha todas as INFORMAÇÕES possíveis sobre o outro negociador Saiba o melhor HORÁRIO para o contato. Marque hora, seja esperado. Saiba quem são seus CONCORRENTES e como agem. Organize e planeje o uso de seu MATERIAL de trabalho: catálogos de produtos, manuais, blocos de pedidos, etc.. Conheça as CARACTERÍSTICAS e BENEFÍCIOS de seus produtos e dos concorrentes. Conheça as POLÍTICAS DE VENDAS de sua empresa, os preços e condições de vendas de cada produto que vai oferecer. Estude as principais OBJEÇÕES apresentadas pelo outro negociador. Prepare-se, com antecedência, para respondê-las.
30. Conhecimento do PRODUTO e SERVIÇOS Clientes não compram COISAS. Compram a promessa de satisfação de suas necessidades. Compram soluções para seus problemas. Compram a promessa de um futuro melhor. 1 - TREINAMENTO DE VENDAS
31. Conheça profundamente os produtos e serviços que você vende. Saiba como são produzidos, comercializados e distribuídos. Conheça todas as CARACTERÍSTICAS (aspectos físicos: altura, largura, comprimento, peso, consistência, sabor, odor, etc.) Como os clientes compram BENEFÍCIOS , aprenda a transformar as características em benefícios desejados pelos clientes. Conhecimento dos PRODUTOS e SERVIÇOS 1 - TREINAMENTO DE VENDAS
32. Nenhuma ferramenta de vendas irá funcionar se o produto ou serviço não atender aos valores desejados pelos clientes. Prazer Status Poder Preço Segurança Conforto Qualidade Durabilidade Sabor Lucro Conheça as necessidades e desejos de seus clientes!
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36. Superando objeções Não confio na sua empresa! Não gosto de seus produtos! Estou com produtos semelhantes “encalhados” no estoque. Não gosto da cor, do modelo! O do concorrente é melhor! Acho seu preço muito alto! OBJEÇÕES
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40. Conceitos e técnicas sobre a utilização do comércio eletrônico pelas empresas, destacando seus impactos sobre os processos organizacionais e as precauções necessárias para evitar o fracasso. 9 A Internet como ferramenta de vendas
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42. Arquitetura Organizacional LIDERANÇA ORGANIZAÇÃO Estrutura - Ambiente - Processos SISTEMA DE MARKETING VENDA PESSOAL INTERNET ATENDIMENTO DO PEDIDO CLIENTES A INTERNET é uma ferramenta que agiliza comunicações e relacionamentos. Também agiliza ERROS , se os sistemas organizacionais forem ineficientes!
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47. MERCADO EMPRESA P & D PROPAGANDA VENDAS DISTRIBUIÇÃO PRODUÇÃO LOGÍSTICA SERVIÇOS ADMINISTRAÇÃO FINANÇAS RH MISSÃO POLÍTICAS ORGANIZAÇÃO PESSOAL TREINAMENTO LIDERANÇA MATERIAIS INFRAESTRUTURA FATORES DE DESEMPENHO ORGANIZACIONAL