Comportamiento de compra del consumidor.

2. Mercados de consumidores y comportamiento de compra del
consumidor
Comportamiento del consumidor: se define como el comportamiento que los
consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos
y servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades.
Se enfoca en la forma en que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos
disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.

3. El mercado, que consiste en compradores y compradores futuros, está formado
por consumidores y negocios.
El termino de comportamiento del consumidor describe 2 tipos distintos
de identidades:

4. MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL
Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los días.
La mayor parte de las empresas grandes investigan las decisiones de
compra de los consumidores con gran detalle para descubrir:
¿qué compran, dónde
compran, cómo y cuánto
compran, cuándo compran,
y por qué compran?

5. Entender el porqué del comportamiento de compra del consumidor no es muy fácil, las
respuestas a menudo se encierran en las profundidades del cerebro del consumidor.
¿Cómo responderán los
consumidores a las distintas
actividades de marketing
que la compañía pudiera
realizar?

6. CARACTERÍSTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR FINAL
En las compras de los consumidores influyen marcadamente
características:
Culturales
Sociales
Personales
Psicológicas
Los mercadólogos
no pueden
controlar tales
factores, pero
deben tenerlos en
cuenta.

8. Factores culturales:
Cada grupo o sociedad tiene
una cultura, y por lo general las
influencias culturales sobre el
comportamiento de compra
varían de un país a otro.
Los mercadologos siempre
intentan localizar cambios
culturales para descubrir
nuevos productos que pudieran
ser deseables
Cultura
Conjunto de valores, percepciones,
deseos, y comportamientos básicos
que un miembro de la sociedad
aprende de su familia y de otras
instituciones importantes.
El mercadologo necesita
entender los roles que juegan la
cultura, la subcultura y la clase
social del comprador.

9. Subcultura
Grupo de personas que comparten
sistemas de valores basados en
experiencias y situaciones comunes
en sus vidas.
Cada cultura contiene pequeñas subculturas, o grupos de
personas que comparten sistemas de valores basados en
experiencias y situaciones comunes.
Ejemplo de 4 grupos importantes de subculturas en América Latina
incluyen a consumidores:
Hispanos.
Afroestadounidenses.
Asiaticoestadounidenses.
Maduros

11. Clases sociales
Divisiones relativamente permanentes
y ordenadas de una sociedad cuyos
miembros comparten valores,
intereses, y comportamientos similares
Casi todas las sociedades tienen algún tipo de
estructura de clases sociales.
Al mercadólogo le interesan las clases sociales porque
los integrantes de una clase determinada tienden a
exhibir un comportamiento de compra similar.

12. Factores sociales:
En el comportamiento de los consumidores también
influyen factores sociales, como los grupos pequeños, la
familia, y los roles y estatus social del consumidor.
Los fabricantes de productos y marcas sujetas a una fuerte
influencia grupal deben encontrar la forma de llegar a los
lideres de opinión, es decir, las personas dentro de un grupo
de referencia quienes gracias a habilidades, conocimientos,
personalidad especial u otras características, ejercen una
influencia sobre los demás.

13. Al mercadólogo le interesa
conocer los roles que
desempeñan el esposo, la
esposa, y los niños, y la
influencia que tiene cada uno
sobre la compra de diferentes
productos y servicios.
Los niños también pueden influir fuertemente en las decisiones
de compra de la familia.

14. http://www.saatchikevin.com/sisomo/Toyota_
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15. Un rol consiste en actividades que se espera realice la
gente, según quienes la rodean.

16. Factores personales:
Edad y etapa del ciclo de vida:
Los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo
largo de su vida.
Los gustos en cuanto a comida, ropa, muebles, y
recreación a menudo están relacionados con la edad.
Otro factor que moldea las compras es la etapa del ciclo
de vida familiar —las etapas que pudieran atravesar las
familias al madurar conforme transcurre el tiempo—.
En las decisiones de un comprador también influyen características personales
como edad y etapa del ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida,
personalidad, y autoconcepto.

17. Ocupación:
La ocupación de una persona influye en los bienes y
servicios que compra.
Los obreros tienden a comprar ropa de trabajo más
resistente, mientras que los ejecutivos compran más
trajes.
Situación económica:
La situación económica de una persona influye en
su selección de productos.
Los mercadólogos que venden artículos sensibles al
ingreso vigilan las tendencias en los ingresos personales,
ahorros, y tasas de interés.

18. Ocupación:
La ocupación de una persona influye en los bienes y
servicios que compra.
Los obreros tienden a comprar ropa de trabajo más
resistente, mientras que los ejecutivos compran más
trajes.
Situación económica:
La situación económica de una persona influye en
su selección de productos.
Los mercadólogos que venden artículos sensibles al
ingreso vigilan las tendencias en los ingresos personales,
ahorros, y tasas de interés.

19. Estilo de vida:
Gente que provenga de la misma subcultura, clase social
y ocupación, podría tener muy distintos estilos de vida.
El estilo de vida es el patrón de vida de una persona,
expresado en su psicografía.
Esta disciplina mide las principales dimensiones AIO
(actividades, intereses, opiniones) de los consumidores
—actividades (trabajo, pasatiempos, compras, deportes,
eventos sociales), intereses (alimentos, moda, familia,
recreación), y opiniones (acerca de sí mismos, de
problemas sociales, de negocios, de productos)—.
El estilo de vida comprende algo más que la clase social o
personalidad del individuo; es un perfil de cómo actúa e
interactúa en el mundo una persona.

20. Personalidad y autoconcepto:
La personalidad se refiere a las características
psicológicas únicas que originan respuestas
relativamente consistentes y duraderas en el entorno
individual.
La personalidad suele describirse en términos de rasgos
como confianza en uno mismo, dominio, sociabilidad,
autonomía, defensa, adaptabilidad, y agresividad.
La personalidad puede ser útil para analizar el
comportamiento de los consumidores con respecto a la
selección de ciertos productos o marcas.
La idea es que las marcas también tienen personalidad, y que los consumidores probablemente
seleccionarán marcas cuya personalidad armonice con la suya.

21. La personalidad de marca es la mezcla específica de rasgos
humanos que se podrían atribuir a una marca en particular.
Un investigador identificó cinco rasgos de personalidad de marca:
1. Sinceridad (realista, honesto, saludable, y alegre)
2. Entusiasmo (audaz, lleno de vida, imaginativo, y actualizado)
3. Competencia (confiable, inteligente, y exitoso)
4. Sofisticación (de clase alta y encantador)
5. Aspereza (aficionado a las actividades al aire libre y fuerte)

22. Factores psicológicos:
Motivo:
Necesidad lo bastante apremiante para hacer que la
persona busque satisfacerla.
Una persona tiene muchas necesidades en un momento
especifico; algunas son biológicas que surgen de
estados de tensión como el hambre, la sed o la
incomodidad; otras son psicológicas, las cuales surgen
de la necesidad de reconocimiento, estima o
pertenencia.
Una necesidad se convierte en motivo cuando se
activa a un nivel de intensidad suficiente como para
hacer que la persona busque su satisfacción.
En las decisiones de compra de una persona también influyen cuatro factores
psicológicos importantes: motivación, percepción, aprendizaje, y creencias y
actitudes.

23. Sigmund Freud supuso que los
seres humanos están muy poco consientes
de las verdaderas fuerzas psicológicas que
moldean su conducta.
Considero que la persona era alguien que
crecía y reprimía muchos impulsos, los
cuales nunca se eliminan ni quedan bajo un
control perfecto, si no que surgen en los
sueños, en los lapsus linguae, en el
comportamiento neurótico y obsesivo, o en
el ultimo de los casos, en la psicosis.
Sugiere que las decisiones de compra de un
individuo están afectadas por motivos
subconscientes que incluso el propio
consumidor no entiende cabalmente.

24. Abraham Maslow intento explicar
porque los seres humanos se sienten
impulsados por necesidades particulares en
momentos específicos, porque un individuo
dedica mucho tiempo y mucha energía a su
seguridad personal, y otro los dedica a ganar
la estima de los demás?
La respuesta de maslow es que las
necesidades humanas están ordenadas en
una jerarquía donde las mas apremiantes
se localizan en el punto inferior, y las
menos apremiantes en la parte superior.
El individuo busca satisfacer primero la
necesidad mas importante, cuando se
satisface esta necesidad deja de ser un
motivados y la persona trata de satisfacer
la siguiente necesidad mas importante.

25. Percepción:
Proceso mediante el cual los seres humanos seleccionan,
organizan e interpretan información para formarse una imagen
inteligible del mundo.
La gente puede tener percepciones
distintas acerca del mismo estímulo a
causa de tres procesos: atención selectiva,
distorsión selectiva, y retención selectiva.
Se le llama atención selectiva a la tendencia de la gente a filtrar la mayoría
de la información a la que se ve expuesta, los mercadologos deben trabajar
muy duro para llamar la atención del consumidor.
La distorsión selectiva describe la tendencia de las personas a interpretar la
información de manera que sustente sus creencias.
Gracias a la retención selectiva, los clientes tienden a recordar los aspectos
positivos de una marca que prefieren, y a olvidar los aspectos positivos sobre
las marcas competidoras.

26. Aprendizaje:
Cuando la gente actúa, aprende.
El aprendizaje describe los cambios observados en el
comportamiento de un individuo como resultado de la
experiencia.
Los teóricos del aprendizaje sostienen que la mayor
parte del comportamiento humano se aprende.
El aprendizaje ocurre por la interacción de impulsos,
estímulos, indicios, respuestas, y refuerzo.
Un impulso es un estimulo interno
fuerte que induce a la acción.
Un impulso se convierte en un
motivo cuando esta dirigido hacia un
objeto de estimulo especifico.
Los indicios son pequeños estímulos
que determinan cuando, donde y
como responderá la persona.
Los indicios podrían afectar la
respuesta del consumidor respecto
del interés de adquirir el producto.
Suponiendo que lo compra y la
experiencia es gratificante,
probablemente lo utilizara con mayor
frecuencia y se reforzara su respuesta.

27. Si algunas de las
creencias son erróneas e
impiden la compra, el
mercadólogo querrá
lanzar una campaña para
corregirlas.
La actitud describe las evaluaciones,
sentimientos y tendencias
relativamente consistentes de una
persona hacia un objeto o idea.

28. Bibliografía
Kotler, P y Armstrong, G. 2008. Fundamentos de marketing. Octava
edición. PEARSON EDUCACIÓN. México. 122 p.
Kanuk, Leslie. 2005. Comportamiento del consumidor. Pearson
Educación. 587 páginas.