Satış elemanlarını hangi sektörden veya üründen inceleyecek olursanız olun genelde hata konusunda hepsinin tek tip hareket ettiklerini görürsünüz.

1. SATIŞ ELEMANLARININ 39 HATASI
Satış elemanlarınıhangi sektördenveyaüründeninceleyecekolursanızolungenelde hata
konusundahepsinintektiphareketettiklerini görürsünüz.
Sokaktabile gördüğünüzde bunlarınçoğunundiğerinsanlardan çokdahakolayayırt edildiğini
görebilirsiniz;Erkeklerde kötükesimsaçlarından,üstlerindeki markalıamaaslaonlarayakışmayan
takım elbiselerinden,sivriburunlutuhaf ayakkabılarından,kollarındaki danagözübüyüklüğündeki
kol saatlerindenveyakendindenemingörünmeye çalışırkenortayakoyduklarıbitirim
ifadelerinden…
Bayanları da genelde aşırımakyaj ve dekolte veyaminieteklerinden…(Butanımlamanındışında
kalanbinlerce arkadaşımızkusurabakmasınama pazarlamave satış sektöründe genel durumbu).
Bu türlerle karşılaştığımdagenelde randevumuiptaletmekiçinelimdengeleni yaparım.
İhtiyacımolanürün veyahizmeti bunlardanalmaktansadirekfirmayaulaşmayıherzamantercih
etmişimdir.
Aklımailkgelenbenimgördüğümhatalarımaddelerhalinde toparlamayaçalıştım,umarımbir
faydasıolur.
Bu hataları zamanzaman benimelemanlarımdayaptığıiçingözlemleriminyersizolduğunu
düşünmüyorum.
1. Müşterinizsize itirazettiğinde onunlaanlaşmamak,tersdüşmek .
2. Daha fazlatelefonkonuşmasıyapabilmekiçin dahahızlıkonuşmak .
3. Anlaşılmadığınızıdüşünüpsesiniziyükseltmek.
4. Size yönlendirilensorularıcevaplamadangeçipbirşeyolmamışgibi sunuma/konuşmanıza
devametmek .
5. Her zaman kendinizolupdiğerkişilere adapte olmamak.
6. Size yönlendirilenilkitirazda/zorlayıcıbir sorudasatışın olmayacağınıdüşünüpdevam
etmemek.
7. Her konuşmadaonaylama/satışın bir sonraki aşaması ile müşterininbağlılığınısorgulamamak.
8. Müşterinizinteklifinizileilgilitambilgisi olmadansatışıtamamlamaya/bitirmeye çalışmak .
9. Kendi konuşmaplanınızasıkısıkıya bağlı kalmak(ki bunoktada sanki otomatiğe bağlanmışgibi
devamediyorlar).
10. Müşterilerinizeherzamanmesafeli davranmak,dostçabirilişkininkurulmasınauzakkalmak.
11. Müşterinizinsizesöylediği birşeyi doğruanlayıpanlamadığınızıonaylamakiçin
tekrarlamamak .

2. 12. Ürününüzünfaydalarıyerine dahaçoközelliklerindenbahsetmek .
13. Dinlediğinizdenfazlakonuşmak .
14. Problemlerinizi işe getirmek,işinizinsizeaitproblemlerinpaylaşılabileceği biralanolduğuna
inanmak.
15 .Kendinize kolayulaşılabilirhedeflerkoymak.
16. Potansiyel müşterinizingerçekbiralıcıolupolmadığınıtestetmemek,bunusatışınkapanma
aşamasına bırakmak.
17. Görüşmeleriniziplanlamamak,işisürprizlerebırakmak.
18. Ürünlerinizile ilgili bilginizi geliştirmemek,ilköğrendiğinizkadarıile devamedebileceğinizi
düşünmek.
19. Görüştüğünüzkişileri /müşterilerinizidüzenli olarakaramamak,onlarıhaberdaretmemek…
onlarınsizi aramasını beklemekve unutulmadığınızıümitetmek .
20. Mevcut müşterilerinize başkaürünlerinizisatmayaçalışmamak.
21. Müşterilerinizdensizinsatışyapabileceğinizreferans/tavsiye vermelerini istememek .
22. Konuşmalarınızdaistekli ve enerjikolmamak.
23. Görüşmelerinizde ihtiyacıortayaçıkartmak üzere sorusormamak/ az soru sormak… bu
şekilde hemakıllıgörünmekhemde görüşmeyikısatutmak.
24. Nasıl olsadeğervermeyeceklerini düşünerekmüşteriniziçinekstrahiçbirşeyyapmamak .
25. Müşterinizinküçüksatışsinyallerini algılamamak,“siparişveriyorum”demesini beklemek .
26. Sözkonusuteklifinbirfırsatolduğu,acele edilmesi gerektiği hissinimüşteriye aktarmamak.
27. Düzgünbir satış süreci izlememek,kişisel becerileriledahabaşarılısatış yapılabileceğine
inanmak.
28. Karar verici olmayaninsanlarile konuşupkonuşmadığınızaaldırmamak,nasıl olsayeterince
takipçi olduğunuzdasatışıtamamlayacağınızainanmak.
29. Müşterinize “vazgeçilmezbirsatınalmasebebi”sunmakyerine sizibeğenmesinindahaönemli
olduğunainanmak .
30. Sizinsunduğunuzürünveyateklif ile hiçbirilgisi olmayaninsanlarile vakitkaybedip
kaybetmediğinizi düşünmedenilgilenmek.
31. Müşteriyle konuşurkenherzamankendi görüşaçınızınkabulüiçinısrarcı olmak.
32. Fikirlerinizi işarkadaşlarınızile paylaşmamak,onlarıngelişimine katkıdabulunacağınızı
düşünüpgörüşlerinizigizlemek.

3. 33. Müşterinizinprobleminikullanaraksatışyapmamak.
34. Disiplinli satışsüreci izlemeninkayıpyaratacağını düşünmek.
35. Kime sattığınızın önemli olmadığına,sadece sizinönemli olduğunuzainanmak .
36. Müşterilere karşızayıf görünmemekiçinhatalarınızıkabul etmemek.
37. Müşterinizin“kibirli”olduğunuzudüşüneceğindenkorkupkendinize olangüveninizi
göstermemek.
38. Satışlarınızı değerlendirmemek,yaptığınızişlerdendersalmayaçalışmamak,“satıyorsanız
problemyoktur”şeklinde düşünmek.
39. İyi birsabah geçirdi isenizöğledensonratatil yapmak.
Satış elemanlarınınbirsüre sonraiştenayrılmalarınınyada siziniştençıkarmanızınnedeni
bunlardır.
Ayrıca,satış pazarlamanınsadece birbölümüdür,firmasahipleri bile bukavramıtam olarak
algılayamadıklarıiçinelemanilanlarındabile”Satışve PazarlamaElemanıAranıyor”ilanlarınasıkça
rastlarız.
Sadece satış elemanlarıile ayaktadurmayaçalışmakşirketinveyafirmanındabirsüre sonra
piyasadansilinmesineyolaçacaktır…
EĞİTİM ŞART!