O documento discute estratégias de prospecção de clientes, distinguindo insistência de persistência. A persistência envolve mudar a estratégia ao invés de repetir ações que não funcionam, e sugere manter contato esporádico com possíveis clientes ao invés de insistência constante. Também reconhece que alguns alvos podem estar satisfeitos com fornecedores atuais.

1. 1
INSISTIR OU NÃO...
EIS A QUESTÃO!
Mhaya Consultoria e Treinamentos

2. 2
DICAS DE PROSPECÇÃO
Mhaya Consultoria e Treinamentos
ATÉ QUANDO INSISTIR?

3. September 10, 2014
3
Visitamos um cliente ou enviamos uma proposta e estamos ansiosos por uma resposta (melhor ainda se positiva) daquela pessoa que decide a compra. Ligamos uma, duas, três vezes, deixamos recados na secretária eletrônica, enviamos um e-mail solicitando posição sobre o assunto e nada!
O contato nunca mais deu nenhum sinal de interesse, não deu uma resposta positiva e muito menos negativa, nos deixando na expectativa.
O que FAZER
?
Mhaya Consultoria e Treinamentos

4. September 10, 2014
4
Jeffrey Gitomer, autor de A Bíblia de Vendas (The Sales Bible) conta que quando tinha 15 anos, seu cachorro fugiu pelo portão aberto e foi inútil correr atrás do animal, pois quanto mais ele o perseguia, mais o cão se afastava. Depois que cansou da perseguição e voltou para casa, percebeu que o cão o seguiu.
Este relato nos faz pensar se realmente vale a pena perseguir um cliente insistentemente ou se essa insistência pode ser planejada e estratégica.
Mhaya Consultoria e Treinamentos
Jeffrey Gitomer – A Bíblia de Vendas

5. 5
Insistência X Persistência
Mhaya Consultoria e Treinamentos
Existe uma tênue linha entre a insistência e a persistência.
Charles Chaplin disse: “Persistência é o melhor caminho para o êxito”
Se para Chaplin a persistência é o caminho certo para o êxito, por outro lado a insistência não leva a caminho algum, cria-se uma imagem negativa, perde-se tempo e energia, pois a pessoa insistente continua tentando, tentando e tentando da mesma forma e esperando sempre um resultado diferente e positivo. É o exemplo do vendedor que liga uma, duas, três vezes e depois envia vários e-mails e mesmo percebendo que não está conseguindo retorno, continua no erro.
Já o persistente muda a sua estratégia, muda a forma de fazer algo até chegar ao resultado esperado. Ele não é rígido em suas ações, mas tem a capacidade de se adaptar e reinventar.
Mhaya Consultoria e Treinamentos

6. 6
Como ser um vendedor persistente?
•Mantenha o decisor informado das novidades da sua empresa através de e-mail ou boletins informativos.
•Faça propaganda em canais que ele tem acesso, anuncie sua empresa e seus produtos em veículos segmentados, poste textos sobre seus produtos e sua área de atuação em blogs, LinkedIn, frequente os mesmos lugares físicos e virtuais.
•Envie mala direta, amostras de produtos, brindes, cartões de Natal esporadicamente.
Mhaya Consultoria e Treinamentos

7. 7
Não vale a pena continuar insistindo
No filme “Ela não está tão a fim de você” o personagem Conor (Kevin Connolly) fala para Gigi (Ginnifer Goodwin) que quando o homem está muito interessado em uma mulher, ele liga, vai atrás.
A mesma teoria eu uso em prospecção de clientes: quando a pessoa que decide, um comprador está interessado ele vai atrás, vai entrar em contato, vai responder o seu e-mail porque guardou a sua proposta, seu material de divulgação e seus dados. Nem que isso demore um tempo.
Apenas mantenha a sua presença viva na memória do decisor.
Mhaya Consultoria e Treinamentos

8. September 10, 2014
8
Você já pensou na possibilidade deste contato estar satisfeito com o atual fornecedor? O objetivo de toda empresa é ter clientes féis e leais. Algumas empresas conseguem isso, assim como nós temos aqueles clientes satisfeitos, que não nos trocam por outra proposta. Trocar de fornecedor podem gerar custos, incertezas no cumprimentos dos prazos e alguns decisores não gostam de arriscar, principalmente se tudo está bem. O melhor a fazer neste caso é buscar outros prospects, aqueles que estão com problemas de fornecimento ou que você possa desenvolver uma boa relação.
Mhaya Consultoria e Treinamentos
Ele pode estar satisfeito...

9. 9
Mhaya Consultoria e Treinamentos
Fique sempre atento a novas fábricas que estão sendo implantadas, empresas que estão abrindo filiais, mudanças de compradores, empresas que estão ampliando suas plantas ou mudando de cidade ou estado.

10. September 10, 2014
10
Mhaya Consultoria e Treinamentos
O portal Areaguas (www.areaguas.com) realiza pesquisas diárias buscando novos projetos, implantações ou ampliações de fábricas para os interessados buscarem oportunidades de negócios.
Mhaya Consultoria e Treinamentos

11. 11 CURTIU AS NOSSAS DICAS? TEM MAIS! VISITE NOSSO BLOG E PARTICIPE DOS NOSSOS CURSOS!
Mhaya Consultoria e Treinamentos

12. Treinamentos
Tel.: 11-4321-6371
falecom@mhaya.com.br
www.mhaya.com.br
12
•Prospecção B2B
•Prospecção B2C
•Fidelização de Clientes
•Recuperação de Clientes inativos
•E OUTROS.. Treinamentos nos formatos abertos, fechados e In Company. Gostou desta apresentação? Comente! Questione! Leia mais dicas em nosso Blog!
www.dicasdamyrian.com.br