"Mande uma apresentação por e-mail" Você já ouviu essa frase quando estava fazendo prospecção de clientes?

1. August 3, 20141
MANDE UMA
APRESENTAÇÃO
POR E-MAIL!

2. August 3, 20142
Mhaya Consultoria e Treinamentos
“Meu nome é João X sou da
empresa YXZ, uma empresa
especializada em
embalagens e GOSTARIA
de agendar uma visita para
apresentar meus produtos..”
Com essa abordagem o representante
João X não falou absolutamente nada que
despertasse o interesse para a sua
empresa ou produto, neste caso só resta o
comprador responder:
“Mande uma apresentação da sua
empresa por e-mail.”
A abordagem do vendedor João X mostra
que ele é apenas mais um tentando uma
venda, mas sem interesse algum nas
necessidades do cliente.
Imagine quantas vezes por dia um
comprador/decisor ouve uma abordagem
como essa..

3. August 3, 20143
Mhaya Consultoria e Treinamentos
ENTÃO,VOU FALAR
COMO??
Pode falar do seu diferencial, sobre a
solução para um problema ou
necessidade, por exemplo. Se você
conhece o seu produto ou serviço, deve
conhecer também onde ele pode ser
melhorado, as necessidades dos clientes,
os pontos positivos e negativos de
concorrentes.
É a partir dessas informações, você vai
fazer sua abordagem.
Você deixa de ser um vendedor e se torna
um especialista. Aquele especialista que
descobre soluções para baixar custos,
para melhorar processos na logística, para
entregas eficientes ou para proporcionar
algo melhor do que a concorrência.

4. August 3, 20144
Um vendedor que me apresenta soluções, mesmo que
seja indicando a concorrência (isso é uma clara
evidência de que ele conhece o seu próprio produto e o
mercado onde está inserido), ganha o meu respeito e
sempre terá a minha atenção.
Sabrina Trevisan - Compradora / Purchaser
Mhaya Consultoria e Treinamentos
Será que você está
focando no cliente ou
apenas em suas
metas?

5. August 3, 20145
Mhaya Consultoria e Treinamentos
Por que
compradores/decisores
usam essa barreira?
Compradores usam esta barreira por
alguns motivos:
•Porque atendem muitas ligações por dia
de vendedores querendo agendar visitas.
•Não estão realmente interessados em
trocar de fornecedor.
•Para evitar um “não” definitivo.
•Porque as abordagens são iguais e
cansa ouvir a mesma coisa o dia inteiro.

6. August 3, 20146
Mhaya Consultoria e Treinamentos
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7. August 3, 20147
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