O documento apresenta técnicas de negociação, abordando conceitos básicos, tipos de negociação, como planejar, táticas e estratégias, técnicas de fechamento e tele-negociações.
1. Módulo 2 - Técnicas de Negociação
VENDAS
Módulo 2
Técnicas de
Negociação
Claudio V. Nasajon
2. Módulo 2 - Técnicas de Negociação
SUMÁRIO
• CONCEITOS BÁSICOS
• TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
• COMO PLANEJAR
• TÁTICAS E ESTRATÉGIAS
• TÉCNICAS DE FECHAMENTO
• TELE-NEGOCIAÇÕES
Claudio V. Nasajon
3. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS
PRIVATIZAÇÃO DO
ESTACIONAMENTO
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4. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS
QUEM NEGOCIA
SÃO AS PESSOAS,
NÃO AS
EMPRESAS
• RESULTADOS PODEM
VARIAR DE ACORDO
COM O “NEGOCIADOR”
• IDENTIFIQUE A MELHOR
PESSOA PARA
NEGOCIAR
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5. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS
QUASE TUDO É
NEGOCIÁVEL
BENEFÍCIO
>
CUSTO?
C&A
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6. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS
NEM TUDO É
NEGOCIÁVEL
Claudio V. Nasajon
7. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS
CONSIDERE A
REGRA
80 - 20
• CONCESSÕES / PRAZO
• RESULTADOS / DEMANDAS
• ESTABELEÇA “CHECK POINTS” COM
PRAZOS E METAS DE CADA ETAPA.
• CRIE “PACOTES” INDIVISÍVEIS
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8. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS
OBTENHA
INFORMAÇÃO
• LIMITES
• PRIORIDADE
S
• ESCALA DE
VALORES
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9. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS
CONSIDERE A
“PRESSÃO”
DO TEMPO
• PRAZOS
• CUSTO /
DISPONIBILIDADE
• CUSTO DE “NÃO
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10. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS
SEQUENCIA DA
NEGOCIAÇÃO
COM
PRESSÃO DO
TEMPO
SEM PRESSÃO
DO TEMPO
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11. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS
IDENTIFIQUE OS
COMPONENTES
• VALOR
• PRIORIDADE
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12. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS
IDENTIFIQUE OS
COMPONENTES
VALOR
PRIORIDADE
PREÇO (VARIAÇÃO DE 5%)
PARCELAMENTO DA PARTE À VISTA (3X)
PRAZO DE ENTREGA (1 DIA, 1 MES)
COR
NÚMERO DE PORTAS (MODELO)
SOM
ATENDIMENTO CORDIAL E EFICIENTE
CONCESSIONÁRIA DE RENOME
GARANTIA EXTRA (1 ANO)
ASSIST. TÉCNICA COM ISO-9000
COMPRA DO SEU USADO (-10%)
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13. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
TIPOS DE
NEGOCIAÇÃO
• GANHA-PERDE
• GANHA-GANHA
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14. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÕES
GANHA-PERDE
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16. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
TÁTICAS EMOCIONAIS
• SAPATO DE NIKITA
HRUSHCHEV NA ONU
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17. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
BUSCA DE
RESULTADOS
NO CURTO PRAZO
• FOCO NAS
FOCO NAS
PRÓPRIAS
NECESSIDADE
S
• CONCESSÕES
MESQUINHAS
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18. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÕES
GANHA-GANHA
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19. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
OBJETIVO COMUM
O QUÊ
O QUÊ
POR
POR
QUÊ
QUÊ
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20. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
TRANSPARÊNCIA
• CONFIANÇA
• ÉTICA E
JUSTIÇA
• FOCO NAS
NECESSIDADE
S MÚTUAS
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21. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
BUSCA DE
RELACIONAMENTO
S DE LONGO
PRAZO
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22. Módulo 2 - Técnicas de Negociação
FÉRIAS EM
FAMÍLIA
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23. Módulo 2 - Técnicas de Negociação PLANEJAMENTO
PLANEJAMENTO
DA NEGOCIAÇÃO
• LOCAL
• PREÇO (MIN / MÁX)
• COMPONENTES
– PRIORIDADES
– VALOR
• ANTECIPAÇÃO DE
Claudio V. Nasajon MOVIMENTOS
24. Módulo 2 - Técnicas de Negociação PLANEJAMENTO
OBTENHA
AUTORIDADE
• FECHE O
ACORDO
INTERNAMENT
E ANTES DE
NEGOCIAR
COM O
CLIENTE
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25. Módulo 2 - Técnicas de Negociação PLANEJAMENTO
FLEXIBILIZE
• PEÇA MAIS PARA
PODER CONCEDER.
• ESTABELEÇA
ALTERNATIVAS
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26. Módulo 2 - Técnicas de Negociação PLANEJAMENTO
TROQUE AO INVÉS
DE CONCEDER
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27. Módulo 2 - Técnicas de Negociação PLANEJAMENTO
VENDA SOMENTE
ATÉ O OUTRO
LADO COMPRAR
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28. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TÁTICAS
TÁTICAS
Claudio V. Nasajon
29. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TÁTICAS
TÁTICAS
• CREDIBILIDADE POR
ESCRITO
Claudio V. Nasajon
30. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TÁTICAS
TÁTICAS
• CREDIBILIDADE POR
ESCRITO
• PODER = TEPO INVESTIDO
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31. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TÁTICAS
TÁTICAS
• CREDIBILIDADE POR
ESCRITO
• PODER = TEPO INVESTIDO
• VOLTA ATRÁS
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32. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS
TÉCNICAS DE
FECHAMENTO
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33. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS
SINAIS DE
COMPRA
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34. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS
PERGUNTA
ALTERNATIVA
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35. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS
PING-PONG
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36. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS
PERGUNTA
SECUNDÁRI
A
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37. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS
EXCLUSÃO DO
PENSAMENTO
Claudio V. Nasajon
38. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS
CASO
SEMELHANTE
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39. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS
BILL GATES
Claudio V. Nasajon
40. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS
COMO FECHAR A
VENDA
Claudio V. Nasajon
41. Módulo 2 - Técnicas de Negociação
SE...
O que você
teria feito
diferente
ontem , se
soubesse
o que sabe
Claudio V. Nasajon
42. Módulo 2 - Técnicas de Negociação
TODA
NEGOCIAÇÃO É
GANHA-GANHA SE
HÁ BOA-VONTADE.
Claudio V. Nasajon