2. DESTREZAS PARA LLEVAR A CABO
1. Recepción: Tenemos que recibir al cliente con un saludo.
2. Preguntas iniciales: Las preguntas por las que tenemos que empezar
son:
- Abiertas.
- Cerradas.
- Debe de adecuar la opción elegida.
- El nivel de Rapport tiene que alcanzarse.
3. El tipo y el grado para adecuar las preguntas son:
- Abiertas/ cerradas.
- Directas.
- Tiene que haber aclaraciones.
- Parafraseo.
- Reflexivas.
- Otras.

3.  Tenemos que adecuar el tipo de preguntas que
vayamos a realizar, con el objetivo de la entrevista.
 Y debemos de observar, si ha mantenido el Rapport.
4. Estrategias no verbales que debemos de utilizar:
- Silencios.
- Sonrisas.
- Gestos.
- Tono de voz: suave, pautado, claro.
- Contacto visual.
- Expresión facial.
 Las estrategias que utilicemos también tienen que estar adecuadas al
objetivo de nuestra entrevista.
 Tenemos que ver si sigue manteniendo el Rapport.

4. 5. Consecución del objetivo:
- Completo.
- Medio.
- Ninguno.
6. Ver la distribución del tiempo.
7. Repasar toda la información e indicar cuáles han sido los puntos débiles.
8. Repasar toda la información e indicar cuáles han sido los puntos fuertes.
9. Enumerar que debe de cambiar y cómo debe hacerlo.

5. ASPECTOS A CONSIDERAR
 Ser puntual.
 Recibir al cliente con cordialidad, sin
demasiada familiaridad.
 Debemos hacer que se sienta cómodo.
 Debemos de eliminar todas las fuentes
distractoras.

6.  La entrevista no debe de dar la impresión de
ser un interrogatorio: se tiene que establecer
un buen Rapport con el cliente.
 Tenemos que hacer preguntas claras y
concretas utilizando el estilo más adecuado al
momento.
 Debemos de asegurarnos de que el cliente
disponga de toda la información que le
solicite.
 Nunca hay que desalentar al cliente, hay que
nivelar las expectativas.

7.  Durante la entrevista hay que realizar
preguntas de contrastación.
 Debemos de tener cuidado con el tiempo,
la entrevista debe de durar el tiempo
necesario, sin prolongarla inútilmente: su
duración está íntimamente ligada al
objetivo de la entrevista.
 Después de la entrevista es aconsejable
que nos evaluemos a nosotros mismos.

8. UNA BUENA GUÍA
 El éxito de una entrevista va a depender
de que el entrevistador (nosotros)
conozca los aspectos de la misma y sepa
aplicarlos de forma sistemática. Para
evitar los errores y fallos, debemos de
desarrollarla de la siguiente forma:
1. Debe de haber un objetivo, para poder
organizar todo el contenido.

9. 2.Se debe de preparar con antelación, para
evitar preguntas que no estén relacionadas
con mis objetivos. Las preguntas deben
estar preparadas de antemano, y sobre ellas
tenemos que elaborar el guión.
3. Hay que asegurarse de que no se
interrumpa la entrevista, y para ello tenemos
que evitar todo tipo de distracciones, ejemplo
evitar las mesas o sillas inadecuadas.
4. En el desarrollo de la entrevista tenemos
que tomar el control y mantenerlo todo el
tiempo. No hay que debatirle. Debemos de
recordar que nuestra opinión es irrelevante.

10. 5. Al principio de la entrevista tenemos que hacer
un pequeño resumen de lo que se va a tratar.
Las preguntas deben ser respondidas con plena
libertad y honestidad. Evitando hacer preguntas
impertinentes e intimidatorias.
6. Hay que utilizar un tono de voz claro y un
volumen adecuado, para que nos oiga sin
ninguna dificultad.
7. Durante la entrevista tenemos que cuidar el
Rapport y recordar la importancia que tiene el
lenguaje no verbal.
8. Debemos de mantener el contacto ocular, sin
ser intrusivo o agresivo.

11. 9. Tenemos que recordar que hay momentos en
los que hay que saber estar en silencio.
10. Si el cliente se siente ansioso, hostil...
tenemos que cuidar el tipo de preguntas que le
vamos hacer, centrándonos más en los hechos,
que en los sentimientos.
11. Tenemos que saber dirigirle para que él mismo
vaya encontrando las respuestas a sus
problemas.
12. Se debe de tomar notas. Pero sin perder el
contacto visual.
13. No realizar demasiadas entrevistas seguidas,
hay que hacer descansos breves, porque así
vamos a poder trabajar mejor.