Presentación Corporativa de BCG

1. Presentación de la Compañía

2. Quién es Barna Consulting
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3. Consultora de referencia Excelencia
• BCG es un referente en el ámbito de la • Más de 20 años realizando proyectos
consultoría, formación y coaching. Tanto exitosos en empresas líder de todos los
en el área comercial (marketing, ventas, sectores, ayudándoles a conseguir
calidad de servicio y fidelización de organizaciones más modernas,
clientes) como en recursos humanos. competitivas y orientadas al mercado.
Centrada en el cliente Equipo con un sólido bagaje
• Nuestro sistema de trabajo implica • Nuestro equipo está formado por
adaptar nuestros servicios al Cliente. profesionales con una sólida formación y
Cada proyecto o programa de formación con una amplia experiencia en el Área
es único y enfocado a las necesidades de Comercial y en el ámbito de los Recursos
cada uno de nuestros Clientes. Humanos, colaborando con nuestros
clientes desde una perspectiva tanto
estratégica como de gestión.
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4. Cosimo Chiesa, Presidente de BCG, y otros miembros del equipo son reconocidos como
líderes de opinión en el ámbito comercial.

5. Titulación Universidad
9%
18%
9%
27%
9%
55%
18%
55%
IESE - Univ. de Navarra ESIC
Doctorado MBA / PDG
Luigi Buconi ESADE
La mitad de los consultores de BCG son MBA o PDG del IESE.
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6. Países en los que BCG ha realizado un proyecto
Países en los que consultores de BCG han trabajado
Los consultores de BCG han trabajado en más de 20 países
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7. BCG tiene una gran experiencia tanto en el sector distribución como gran consumo.
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8. Metodología
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9. BCG basa su modelo de trabajo en tres

prácticas fundamentales que se apoyan,
cada una de ellas con un gerente
especializado:
Actitudes y Habilidades
Personales
◦ Atraer y Vender: Proceso de captación de
nuevos clientes a través de un rediseño del
modelo comercial, estrategia comercial,
metodología, formación de ventas.
Satisfacer y Atraer y ◦ Satisfacción y Fidelización: Mejora de la
Fidelizar Vender
percepción de valor y creación de vínculos
emocionales cliente-empresa a través
calidad de servicio, de programas de
fidelización, atención al cliente.
◦ Actitudes y Habilidades Personales:
Desarrollo de las personas de un equipo
comercial, más allá de la formación
puramente comercial para mejorar su
eficiencia en el trabajo.
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10. Enfoque Producto Enfoque Cliente
Cliente Producto
Cliente Cliente Producto Producto
Producto Cliente
Cliente Cliente Producto Producto
Cliente Producto
En el modelo de trabajo BCG, la estrategia comercial se centra en el cliente.
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11. BCG ayuda a sus clientes a ser más rentables trabajando tres palancas básicas:
• Acciones de captación de nuevos clientes
• Acciones de venta cruzada y de incremento de ventas con clientes actuales
• Acciones de reducción de la mortalidad
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12. Aumentar Incrementar
Ingresos Satisfacción
Corto Plazo Medio / Largo Plazo
•Modelo Comercial •Estrategia Comercial
•Assessment Comercial •Marketing Relacional
Fidelizar
Reducir
•Dimensionamiento •Calidad de Servicio
Cliente /
Costes
•Experiencia de Compra •Fidelización del Canal
Canal
•Programas Comerciales ad- •Gestión y Motivación de
hoc Equipos
•Programas ad-hoc de
desarrollo directivo

13. Desarrollo Directivo
Comité de Dirección
• Coaching
• Liderazgo
Desarrollo Directivo
Director Comercial
• Habilidades Directivas
• Desarrollo Personal
Jefe de Zona
Desarrollo Comercial
Desarrollo Comercial
• Diseño y dirección de redes de ventas
Responsable de Tienda
• Supervisión, evaluación y motivación de
equipos
Jefe de Equipo
• Conferencias de Ventas
• Venta consultiva
• Orientación al cliente
Plantilla de Atención Comercial

15. Casos de Éxito
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16. Multinacional textil española líder en su segmento.
•
El cliente Red de +150 tiendas y 4,200 puntos de venta a nivel internacional.
•
+150 millones de euros de facturación.
•
• Intensa competencia en el segmento que dificulta la diferenciación.
• Reducción de márgenes en el producto y resistencia del cliente a un incremento de
Problema precios.
• Abordar con éxito el segmento alto y desarrollo otras líneas de negocio.
• Refuerzo de marca y diseño en el producto.
• Reposicionamiento hacia una oferta de mayor valor percibido a través de la
experiencia de compra.
• Benchmarking con la competencia.
• Análisis de las necesidades del cliente real y potencial.
Solución • Rediseño de los procesos de venta y atención al cliente en tienda.
• Diseño de la “Guía del Cliente”.
• Plan de implementación.
• Plan de formación.
• Plan de seguimiento.

17. Multinacional española, especializada en la distribución de productos de puericultura.
•
El cliente +425 puntos de venta en 12 países.
•
+100 millones de euros de ventas.
•
• Personal de tienda trabaja de una manera no organizada ni estándar.
• Alta rotación de personal, en especial en Centros Comerciales.
Problema • Cliente no percibe un servicio homogéneo ni de la calidad.
• Objetivo de reposicionamiento en un segmento más elevado y desarrollo de otras
líneas de negocio
• Mejora de coordinación y apoyo desde servicios centrales a las tiendas.
• Profesionalización del equipo de ventas (responsables de tienda)
• Diseño de un protocolo de actuación para las responsables de tienda.
Solución • Plan de implementación.
• Plan de formación.
• Refuerzo de Marca

18. Multinacional líder en el sector de confitería con marcas reconocidas a nivel
•
mundial.
El cliente
Facturación +150 millones de euros
•
• Lucha por el mejor espacio en el mostrador del punto de venta (compra de impulso).
• Reducción en el número de puntos de venta y cambio de su formato.
Problema • Alta dependencia en un canal (mayorista) no exclusivo.
• Dialogo Empresa –Distribuidor centrado en producto y precio.
• Tensión entre las redes de campo de fabricantes y los comerciales de los mayoristas.
• Capacitación de las nuevas figuras comerciales.
• Creación de un programa de fidelización al canal:
• Establecimiento de un marco de colaboración
Solución • Segmentación de mayoristas: (i.e. oro, platino)
• Programas de formación de alto nivel para los directivos de los mayoristas y
posteriormente para sus mandos comerciales.
• Liderazgo sectorial (premios empresariales, anuario sectorial).

19. Uno de los 10 mayores grupos financieros de banca retail.

◦ +1.3 billones de euros de margen de intermediación .
El cliente
◦ +10.000 empleados y +2.000 oficinas.
• Banca retail es un mercado cada vez más competitivo.
• La entidad utiliza la calidad de servicio como elemento diferenciador:
Primera entidad financiera en España en recibir la certificación de calidad de
Problema servicio y gestión de la satisfacción de clientes de AENOR en España.
• Percepción de la Calidad de Servicios Centrales (i.e. riesgos, medios, etc.) por debajo
de los estándares requeridos por la organización.
• Programa de desarrollo directivo a medida.
• Participantes: Directores de Área de Servicios Centrales.
• Contenido: Desarrollo de herramientas destinadas a optimizar la satisfacción del
Solución cliente interno a través de competencias estratégicas, intratégicas y eficacia
personal.
• Objetivo: mejora de la gestión del Cliente Interno (i.e. red de oficinas) como
parte del programa interno Q10.

20. Filial retail española de uno de los principales grupos financieros internacionales.
•
El cliente + 250 millones de euros de margen de intermediación.
•
+3,000 empleados y 500 oficinas.
•
• Amalgama de diferentes culturas como resultado del crecimiento a través de
adquisiciones de entidades con diferentes visiones de negocio.
Problema
• Falta de definición de metodologías de trabajo estándar que repercutían
negativamente en las percepciones de servicio del cliente.
• Programa de formación a medida a +600 directivos y mandos.
• Basado en los valores corporativos de la entidad.
• Participantes: En cascada empezando por la alta dirección y continuando por
todos los niveles directivos de la organización.
• Contenido: Desarrollo de habilidades directivas.
Solución • Objetivo: Consolidar la cultura, crear sentido de pertenencia, homogeneizar
metodologías y mejorar la comunicación y colaboración entre la red y servicios
centrales.
• Factor decisivo: la involucración de toda la organización en grupos de trabajo
heterogéneos, red y servicios centrales.

21. Multinacional de servicios energéticos con actividad en España, Europa y
•
El cliente Latinoamérica que comercializa tanto Electricidad como Gas.
• Tendencia bajista en el número de contratos energéticos generados por la red
comercial de los colaboradores externos.
• Alta rotación de comerciales en las empresas colaboradoras.
Problema • Red de colaboradores insuficiente y/o poco formada para generar los objetivos de
crecimiento esperados.
• Diferentes modelos de gestión comercial en función del territorio.
• Cambio de la visión de gestión comercial de Territorio a Colaborador.
• Creación de un equipo específico de Desarrollo del Canal.
Solución • Segmentación del canal.
• Lanzamiento de un plan de fidelización para los más de 2.000 colaboradores.

22. www.barna-consulting.com
Calle Orense 25, 6, C Av. Esplugues, 87
Madrid 28020 Barcelona 08034
Tel. 91 770 1683 Tel. 932 050 014
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