Aşağıdaki başlıkların içerikleri, katılımcıların edinmesi gereken yetkinlikler ve üzerinde durulacak tekniklerin her biri, video vaka çalışmaları ve tartışmalar ile katılımcıların zihninde somutlaştırılacaktır. Her seansta mutlaka kullanılacak vaka çalışmaları, ABD “Harvard Negotiation Project” programında yer alan orijinal video vakalarından, Türkiye özelindeki gerçek vakalardan ve yabancı sinema-TV filmlerinde canlandırılan örnek müzakere durumlarından oluşmaktadır. Katılımcıların ihtiyaçları doğrultusunda; Batı Avrupa, Doğu Avrupa, Latin Amerika, Kuzey Amerika, Ortadoğu, Kuzey Afrika, Asya ve Pasifik Kıyısı, Güney Afrika Ülkeleri olmak üzere Sekiz “Bölge Bazında” genel başlık altında aşağıdaki unsurlar incelenecektir: • Kültürel Faktörler • Zaman Kullanımı • İletişim Kalıpları • Müzakerelerin Hızı • Kişisel İlişkiler, Duygusal Taraflar • Karar Verme • İletişimdeki Paraziti Azaltma • Hassasiyetler • Başlıca Müzakere İpuçları

1. 1
Uluslararası Müzakere Becerileri
Dış Pazarlardaki Farklılıklar ve Stratejiler
Necil Beykont
Aşağıdaki başlıkların içerikleri, katılımcıların edinmesi gereken yetkinlikler ve üzerinde
durulacak tekniklerin her biri, video vaka çalışmaları ve tartışmalar ile katılımcıların zihninde
somutlaştırılacaktır. Her seansta mutlaka kullanılacak vaka çalışmaları, ABD Harvard
Negotiation Project programında yer alan orijinal video vakalarından, Türkiye özelindeki
gerçek vakalardan ve yabancı sinema-TV filmlerinde canlandırılan örnek müzakere
durumlarından oluşmaktadır.
Müzakere Tanımları, Türleri
Neden Müzakere Ederiz?
Müzakerenin Planlanması –
Müzakere aşamaları
Hazırlık Safhası -
Sürecin Gözden Geçirilmesi -
(Bilgi Toplama- Uyum, Direnme,
Stratejilerin Formüle Edilmesi,
Problem Çözme, Pazarlık, Karar
verme, Anlaşma, Takip)
Sosyal ve Kültürel farklılıkların
Müzakerelere yansıması ve Yönetimi
İnsani Özellikler; Farklı Davranış
Biçimleri - Algısal Farklılıklar ve
Bunların Yönetimi
Strateji ve Taktikler
“Kazan-Kazan”ın Önemi
Müzakerenin Yönetilmesi -
Sürdürülmesi
Müzakerede İletişim
Kaçınılması Gereken Kelime ve
İfadeler ile Bunların Doğuracağı
Tepkiler, Duraklamayı Bitirecek
ve İlişkiyi Korumanın Yolları.
Pazarlık – İlişki Ayrımı
Telefonla Müzakere
İtirazları Karşılama - Muhalefet
Çeşitleri
Müzakerelerde Tarzlar
ve Karşı Tedbirler
Müzakereci Tipleri ve Başa Çıkma
Yolları
Hileler ve Başa Çıkma Yolları
Müzakere Yeri ve Etkileri
Ortamı Kullanma, Müzakere-
Ortam Psikolojisi
“İlkeli Müzakereci” ile
“Yumuşak ve Sert Müzakereci”
arasındaki yaklaşım farkları
Müzakerede Empati
Müzakeredeki “Kodların” Anlamları
ve Bunları Okuma Yöntemleri.
Kritik Hatalar ve Bunlardan
Kaçınma Yolları
Müzakerenin Sonlandırılması
Anlaşmayı Sonuçlandırmak için
Gerekenler
“Kazan - Kaybet”çileri Saptama ve
bunlarla başa çıkma Yöntemleri
“Çatışma”dan “Uzlaşma”ya Giden Yol :
Çatışma Yönetimi
Satışta Müzakere - Tedarikçiler ile
Müzakere
Müzakerelerde “Güç”, “Zaman” ve
“Bilgi”nin Anlamı ile Müzakerenin
Sonucu Üzerindeki Belirleyici Rolleri
Müzakerede başlıca “Güç Unsurları” ve
bunların kullanılma yöntemleri
Müzakerede Ödün (Taviz) Verme
ve Alma Yönetimi
İkna Nedir, Ne Değildir, Hangi
Unsurlardan Oluşur - İkna Süreçleri
“Empoze” Yöntemlerine Karşı Tedbirler
Müzakereleri Çıkmazdan Kurtarmak
Ültimatom Sopasını Kaldırmak
Bağımsız Standartlar, Opsiyon
Yaratma, Anlaşmazlığa
Alternatif (BATNA) gibi güç
unsurlarının stratejik kullanımı
Pazarlık Gücünü Arttırmanın
On İki Yolu
Müzakerelerde “Pozisyonlar-Çıkarlar”
“İstekler – İhtiyaçlar “ Ayrımı

2. 2
Bölgeler ve Ülkeler Bazında Çalışma
Katılımcıların ihtiyaçları doğrultusunda;
Batı Avrupa, Doğu Avrupa, Latin
Amerika, Kuzey Amerika, Ortadoğu,
Kuzey Afrika, Asya ve Pasifik Kıyısı,
Güney Afrika Ülkeleri olmak üzere
Sekiz “Bölge Bazında” genel başlık
altında aşağıdaki unsurlar
incelenecektir:
• Kültürel Faktörler
• Zaman Kullanımı
• İletişim Kalıpları
• Müzakerelerin Hızı
• Kişisel İlişkiler, Duygusal Taraflar
• Karar Verme
• İletişimdeki Paraziti Azaltma
• Hassasiyetler
• Başlıca Müzakere İpuçları
Global Müzakerelerdeki Farklılıklar
Kültürel Etkenler, Algılar, Tepkiler,
Standartlar (Bireysellik – Toplumsallık,
Güç Mesafesi, Erkeksilik – Kadınsılık,
Vücut Dili)
Zamana Bakış
Bölgesel Farklılıklar,
Yönetsel Etkenler,
Cinsiyetin Etkileri
Kültür Şokunu Alt Etme
Patron ve Merkez Bürosu Personeli ile
Müzakere
Kendi Müzakere Ekibinizle İlişki
Müzakere Yeri ve Etkileri
Kritik Hatalar