La fonction commerciale aurait-elle changé ? Les objectifs des commerciaux sont toujours les mêmes, mais ils sont de plus en plus difficiles à atteindre. Pourquoi ? • il faut 54% d’opportunités commerciales supplémentaires pour réaliser le même chiffre d’affaires qu’en 2012. • votre prospect a transformé radicalement sa façon d’acheter. En BtoB comme en BtoC, les comportements d’achats ont évolué. Votre prospect est plus autonome, plus informé, plus déterminé à forger son opinion seul, grâce à ce qu’il trouvera sur internet. Le commercial doit donc adopter une nouvelle façon d’aborder son prospect et adopter de nouveaux outils offrant efficacité commerciale et productivité. Enfin, le maître mot dans les entreprises qui réussissent, est d’aligner stratégie marketing et commerciale pour améliorer la performance commerciale.

1. la mutation
de la fonction commerciale
à l’heure du digital

2. Le monde a changé, sachez vous adapter !
1. Laissez vos prospects s’informer avant de les contacter
2. Usez du digital pour améliorer votre efficacité commerciale !
Etes-vous sûr de disposer des bons outils pour atteindre votre
objectif ?
1. Les réseaux sociaux, pour vous faire connaître
2. Les outils de conseil en ligne, pour améliorer votre connaissance
du prospect
3. Le CRM relié à une plateforme de marketing automation,
pour être plus percutant
Travaillez avec le marketing pour améliorer votre efficacité
commerciale.
1. Quel est le problème aujourd’hui ?
2. Comment s’y prendre ?
Ce qu’il faut retenir
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3. 2
CONTEXTE
EN 2015, LA FONCTION
COMMERCIALE AURAIT-
ELLE CHANGÉ ?
Les objectifs des commerciaux sont toujours les mêmes, mais ils sont de plus en
plus difficiles à atteindre. Pourquoi ?
• il faut 54% d’opportunités commerciales supplémentaires pour réaliser le même
chiffre d’affaires qu’en 2012.
• votre prospect a transformé radicalement sa façon d’acheter.
En BtoB comme en BtoC, les comportements d’achats ont évolué.Votre prospect
est plus autonome, plus informé, plus déterminé à forger son opinion seul, grâce à
ce qu’il trouvera sur internet.
Le commercial doit donc adopter une nouvelle façon d’aborder son prospect et
adopter de nouveaux outils offrant efficacité commerciale et productivité.
Enfin, le maître mot dans les entreprises qui réussissent, est d’aligner stratégie
marketing et commerciale pour améliorer la performance des ventes.

4. le monde a changé,
sachez vous adapter !

5. lemondeachangé
4
1.LAISSEZVOS PROSPECTS S’INFORMER AVANT DE LES CONTACTER.
La profusion d’informations sur internet permet au prospect de réfléchir à sa
problématique, de définir le périmètre du projet, d’observer ce que font ses pairs,
de trouver des meilleures pratiques, des modèles économiques etc.
Il chemine ainsi intellectuellement et finit par définir sa short-list de prestataires
tout seul, sans avoir besoin de parler à un commercial !
C’est une autre façon de faire pour le commercial qui auparavant avait pour mis-
sion d’influencer les appels d’offres en amont du cycle.
66% DES PROSPECTS
ONT DÉJÀ CHOISI LEURS
SOLUTIONS AVANT MÊME
D’AVOIR RENCONTRÉ UN
COMMERCIAL.
SiriusDecisions

6. lemondeachangé
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2. USEZ DU DIGITAL POUR AMÉLIORERVOTRE EFFICACITÉ COMMERCIALE !
SEULEMENT 8% DES AFFAIRES SIGNÉES TROUVENT
LEUR ORIGINE DANS LES SALONS, LE MARKETING
DIRECT ET LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE
Hubspot
Les méthodes traditionnelles de prospection (salons, téléprospection, ...) sont non
seulement coûteuses mais surtout ne vous ramènent que très peu de prospects/
clients !
Comparez le nombre de leads intéressés entre l’intervention d’un commercial
sur un webinar et celle sur un salon !Vous y avez passé moins de temps et votre
webinar sera disponible pour être vu et revu encore, plusieurs dizaines de fois,
pendant plusieurs mois !

7. lemondeachangé
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LA VENTE INTRUSIVE
EST MORTE, ON PARLE
AUJOURD’HUI DE VENTE
CONSULTATIVE.
Grâce au webinar, vous aurez gagné davantage de marques d’intérêts et vous
aurez amélioré votre productivité commerciale.
Le digital permet de garder l’information accessible à tout moment par vos
prospects et répond également à son désir fort de ne plus être interrompu dans
sa recherche d’informations par un coup de fil ou email sans intérêt.

8. êtes-vous sûr de disposer des bons
outils pour atteindre votre objectif ?

9. VOUS SOUHAITEZ VOIR LA SUITE ?

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