1. DIÁLOGO PARA AGENDAR UMA SESSÃO DE
CUIDADOS COM A PELE
(para ser usado com pessoas conhecidas e ou amigas/ parentes)
NUNCA FALE QUE ESTÁ VENDENDO PRODUTOS, NUNCA!!
O SEGREDO DO AGENDAMENTO É PEDIR AJUDA!
ALÉM DISSO, O AGENDAMENTO TEM UMA SEQUÊNCIA CHAVE:
1. Cumprimente, diga quem está falando, e diga ao que veio:
“Fulana, estou te ligando porque tenho uma novidade maravilhosa para
te contar! Comecei meu próprio negócio e estou tão entusiasmada!!!”
2. Pergunte:
“Você já ouviu falar na Mary Kay?” (Se ela responder SIM, pergunte:
onde?). Muitas vezes ela já ouviu falar na TV, revistas, de alguém que
usa, mas se ela tiver uma consultora que a atenda, diga para ela que a
MK está cheia de novidades, que ela deve entrar em contato com a
consultora dela. Regra de ouro . Se “disser NÃO, responda:” A MK é
uma Companhia americana de cosméticos fabulosos, líder de mercado há
12 anos nos EUA, eu me encantei profundamente com a filosofia da
empresa e com os produtos, e acabei de me tornar uma consultora! Não
entre em muitos detalhes. Não é necessário e só fará você se perder.
Deixe para responder qualquer dúvida que ela possa ter ao vivo e a
cores.
3. Diga que está em treinamento e peça ajuda.
“Bem, a razão para eu ter ligado para você é a seguinte: Eu estou
iniciando este trabalho, estou em treinamento e preciso da sua AJUDA
para ser minha MODELO em uma sessão de cuidados da pele e me dar a
sua OPINIÃO sobre os produtos e meu trabalho, sua opinião para mim é
muito importante!” As mulheres adoram ajudar. É parte de a natureza
feminina gostar de dar opiniões e ajudar as outras mulheres.
4. Agora agende: com a folha de planejamento em mãos

2. Diga: Fulana, quando é melhor para você? No início ou fim da semana?
(deixe que ela responda) Ah! No início, na segunda ou terça? (deixe que
ela responda). Na terça? De manhã ou à tarde? (deixe que ela responda)
A tarde, às 14:00 ou 15:00 horas? (deixe que ela responda) Ótimo,
Fulana, então está marcada para próxima terça dia 22 às 3 horas da
tarde. Está bom? (este modo de fazer perguntas chama-se fazer
perguntas fechadas, ou seja, eu dou 2 opções e ela escolhe uma. É claro
que dou estas opções de acordo com meu horário de trabalho. Por
exemplo, se eu não posso trabalhar de manhã, eu digo: Quando é melhor
para você, na terça às 14:00 Ou 15:00?)
Esta é a primeira parte do agendamento! Eu agendei primeiro com a
pessoa que queria.
5. Despertar um desejo:
Nesta parte eu vou criar a vontade para que ele ganhe um produto ou ter um
desconto em algum item que ela queira, se ela convidar pelo menos 2
amigas!
Esta parte chama-se Preparar a anfitriã, anfitriã é a pessoa que vai me
receber e convidar algumas amigas.
Então eu falo assim: Fulana! Agora vem a melhor parte amiga! Você pode
ganhar um presente se chamar 2 amigas para estar com você neste horário,
porque eu levo o mesmo tempo para atender só você ou as 3 juntas.
Diga a elas que a sessão é gratuita, que elas não são obrigadas a comprar,
mas caso elas queiram, vou adorar tê-las como minhas clientes e você
ganhará com isto!
A sessão dura mais ou menos 1 hora, desta forma ninguém irá perder seus
compromissos. Tenho certeza que você e suas amigas irão adorar
experimentar os produtos! Ligo para você na sexta-feira, para me dar o nome
e telefone delas, para que eu possa agradecer o convite, saber o tipo de pele
que elas têm e reforçar o dia e horário! (Isto se chama perfil prévio. Eu pego o
perfil da cliente e faço 5 perguntas por telefone, para que possa conhecer seu
tipo de pele e como disse reforçar o dia e hora). Tenho certeza que irá
adorar! Um beijo!
6. Diálogo do Perfil Prévio: Oi, Márcia, quem está falando é Vanessa, você
não me conhece eu sou a Consultora de Beleza da Paula e vamos fazer
uma sessão de cuidados da pele na próxima terça às 15:00 na casa dela, e
você é uma de suas convidadas, certo? Você tem 1 minuto?
Márcia eu gostaria de fazer algumas perguntas (acompanhe o perfil):
1 – Sobre seu tipo de pele, como você sente sua pele: seca, normal, mista ou
oleosa? (anote no perfil)

3. 2 – A cor da sua pele, você é branquinha como a Xuxa(base 200 ou 204) ou
morena clara como a Fátima Bernardes(300/302), ou morena como a Juliana
Paes(400/402) ou chocolate como a Glória Maria(500/504/607) – investigue o
tom da base, para levar as tonalidades corretas.
3 – Você trata a sua pele hoje? Ela vai responder que sim ou não
4 – E você está satisfeita com os produtos que usa hoje? (normalmente ela
responde que está)
3 – E tem alguma coisa que você mudaria na sua pele hoje? (ela sempre
pensa na pele do rosto), por isto pergunte: A pele do corpo inteiro (hein)?
Quando acabar diga: - Márcia eu terei muito prazer em te conhecer! Você vai
gostar bastante e vai se surpreender! Então, nos encontraremos (repete o
dia/hora) faça chuva ou faça sol, estarei lá te esperando, ok? Vemo-nos então
na terça! Um abraço!
Não é sempre que conseguimos fazer o perfil prévio, mas quando o fazemos
o resultado é bem melhor!
LEMBRE-SE SEMPRE:
ATITUDE POSITIVA PARA AGENDAR, TRARÁ UM RESULTADO POSITIVO!
TENHA SEMPRE MUITO EN TUSIASMO, TANTO POR TELEFONE, COMO
PESSOALMENTE. O ENTUSIASMO CONTAGIA AS PESSOAS!
COMO FAZER O FECHAMENTO INDIVIDUAL
A venda é a conseqüência do nosso trabalho. Não somos demonstradoras de
produtos, somos Consultoras de Beleza e damos uma verdadeira aula de
como cuidar da pele, certo?
Desta forma, o produto tende a vender-se sozinho, mas precisamos de
algumas técnicas para esse fechamento. Vamos recordar. É fundamental que
se faça o fechamento individual, e não em grupo, pois as outras pessoas
podem atrapalhar.
Sento em frente a minha cliente, com a ficha do perfil, este primeiro
momento é para relaxar, e ficar a vontade. Faço algumas perguntas para ela:
(vejo se ela respondeu a parte detrás do perfil).
Você se divertiu hoje?
Como está sentindo sua pele?
O que você mais gostou?

4. Sei que as respostas serão todas positivas, e desta forma estou fazendo uma
parte da pesquisa, pois quando agendamos a SCP, lembra-se do que falamos?
– Gostaria muito que você me desse a sua opinião sobre os produtos. Estou
fazendo uma pesquisa e sua opinião para mim seria muito importante!
Depois que fiz essas perguntas, trabalho com o perfil, pois na parte de trás,
no final da SCP ela respondeu aquela pesquisa, ou seja, as perguntas que
estão atrás do perfil.
Observo as respostas que normalmente são as mesmas de todas e falo:
- Márcia eu vejo que você gostou muito da sessão de hoje, e que os produtos
lhe interessaram bastante, certo? (balançando a cabeça afirmativamente).
Dependendo da idade diga:
Vamos começar com o kit ___________(ofereça o que ela demonstrou
maior interesse). Em seguida diga: Todos estes benefícios saem por
R$______, e irá satisfazer muito bem suas necessidades. Como é melhor
para você? (espero a resposta dela, não falo).
Anoto o que ela quer. Em seguida vou oferecendo os outros produtos.
- Márcia, você gostou da maquiagem básica? Espero que ela responda. Você
gostaria de incluir no seu pedido o batom que experimentou hoje? E a
sombra? E o blush? E o Kit mãos de seda? Suas mãos ficaram super macias?
Vou perguntando até que ela me diga que por hoje é só!
O PRÓXIMO PASSO É AGENDAR A OUTRA SESSÃO
- Márcia, em toda sessão seleciono 1 pessoa para ser anfitriã e esta tarde eu
selecionei você. Tem alguma razão pela qual você não poderia convidar 2 ou
3 amigas para uma sessão como esta?
Devo agendar com ela olhando no calendário e vamos deixar uma tentativa
de data fechada.
Ofereço a oportunidade do negócio, dizendo:
- Márcia eu pude observar você hoje e acho que seria ótima trabalhando
comigo. Você gostaria de fazer o que faço? Vou deixar um folheto (carreira
brilhante) e te ligo amanhã para conversamos um pouco, tudo bem?
Esta é a maneira ideal de se fazer um fechamento, pois a SCP tem 3 objetivos:
 Vender
 Agendar outra sessão
 Iniciar uma nova consultora

5. Às vezes as clientes não irão comprar, desta forma trabalharei as objeções e
darei alternativas para ela.
Ponha em prática este fechamento, mas lembre-se que ENTUSIASMO E
ATITUDE SÃO FUNDAMENTAIS!!
BOAS SESSÕES E BONS FECHAMENTOS!
Vanessa Alexandre | Make Up & Hair
Telefone 21. 97972.2300
http://vanessaalexandrerj.wix.com/makeup
Nosso blog para consultoras de beleza: http://pinkchiccafe.blogspot.com.br/
Meu Facebook: https://www.facebook.com/nessaalexandre