marketing des services

Guillaume NGORAN : Formateur en Marketing & Communication 08.06.04.89 / 03.33.92.09 guillaume.ngoran@gmail.com
ELEMENTS DE MARKETING DES SERVICES 1 sur 40
INTRODUCTION AU DE MARKETING DES SERVICES
CHAPITRE I : GENERALITE SUR LA NOTION DE SERVICE ET DU MARKETING DES SERVICES
I. POURQUOI LA MONTEE DE L’ECONOMIE DES SERVICES ?
II. APPROCHE DEFINITIONNELLE
1. Définition Du Marketing
2. Définition De Services
3. Quelques Industries Dans Le Secteur Des Services
4. La Qualité De Service
5. Définition De Marketing Des Services
6. Classification Des Services Et De Produit:
7. Les Différences Entre Le Marketing Des Produits Et Le Marketing Des
Services
8. Caractéristiques Des Services
III. L’ADAPTATION DE LA POLITIQUE DE L’ENTREPRISE AUX
CARACTERISTIQUES DES SERVICES
CHAPITRE II : LE MIX MARKETING DES SERVICES
I. LA politique de l’offre: le service
A. le concept de servuction
B. Fabrication d’un service: la servuction.
C. Le Système De Servuction OU ELEMENTS DE LA SERVUCTION
D.Mode D’organisation Pour Délivrer Le Service : Le Back Et Front Office
II. LA FIXATION DU PRIX DANS LES SERVICES
III. LA DISTRIBUTION DES SERVICES : LE SYSTEME DES RESEAUX
1. Les différentes fonctions d'un réseau de distribution peuvent être les
suivants
2. Les différents moyens de diffusion des services :
IV. LA POLITIQUE DE COMMUNICATION

CHAPITRE III : NOTION DE QUALITE ET QUALITE DES SERVICES DANS LA LOGIQUE DU MARKETING DES SERVICES
I. NOTION DE QUALITE DE SERVICE
II. CRITERES D’APPRECIATION DE LA QUALITE DES BIENS ET SERVICES
III. LA PRATIQUE DE LA GESTION DE LA QUALITE
IV. LA RELATION QUALITE-SATISFACTION
CHAPITRE IV : LA DIMENSION ORGANISATIONNELLE DES SERVICES
I. L’IMPORTANCE DU CLIENT EN CONTACT :
1. Le contact entre organisation et client
2. La complexité du contact entreprise/ client :
3. L’environnement du service :
II. LA GESTION DE L’INTERACTION ENTRE L’ENTREPRISE ET LES
CLIENTS :
1. Renverser la pyramide :
2. La gestion bureautique et la gestion attentive des services :
III. LA PLACE ET LE ROLE DE LA FONCTION MARKETING DANS
L’ENTREPRISE DE SERVICE
1. Différenciation du rôle entre l’entreprise de service et de biens.
2. La fonction marketing face aux contraintes spécifiques de la
servuction
BIBLIOGRAPHIE et WEBOGRAPHIE

INTRODUCTION AU DE MARKETING DES SERVICES
Le marketing des services a longtemps été sous développé en comparaison au
marketing des produits durables. Ce faible intérêt porté au marketing des
services s’explique par le fait que les sociétés de services sont souvent de petite
taille (coiffeurs, couturiers, cordonniers, etc.) et aussi que certains métiers tels les
médecins ou encore les avocats n’ont pas le droit légalement de faire du
marketing. Ou encore parce que ces sociétés de service de petites entreprises
sont peu formées à la gestion ; d'autres n'ayant pas accès pour des raisons
légales (interdiction de publicités et de démarchagement) ; enfin ; certaines sont
ou étaient en situation de surdemande (écoles, hôpitaux) et ne se préoccupaient
pas jusqu'ici de prospecter la clientèle.
D’ailleurs et encore parce que A l’origine le marketing conçu comme l’ensemble
des moyens et des techniques que se donne une entreprise pour créer,
développer et conquérir un marché s’est développé, structuré autour des
produits manufacturés (aliments, automobiles, biens d’équipements etc..). Ce
développement a fini par faire assimiler la notion de produits aux seuls biens
tangibles. Il a fallu attendre la fin du XXe siècle pour voir l’émergence et le
développement des activités de service (assurance, banque, transport,
télécommunication, formation etc. …)
Cependant aujourd’hui, c'est de moins en moins vrai que les activités de
services mettent en œuvre un marketing de plus en plus performant. Même les
services publics, considérant désormais qu'ils ont des clients et non plus des «
usagers », cherchent à améliorer leur interface client en modernisant les lieux
d'accueil, en accroissant la fiabilité de service, en sensibilisant le personnel en
contact avec la clientèle voir en pratiquant la discrimination tarifaire
La problématique qui sous-tend ce module est la suivante :
 Ne pouvant être vu, ni touché, gouté et senti, comme les biens matériels
peuvent l’être, comment rendre l’appréciation des services possible?
 Comment leur attribuer un marketing ?
 Pourquoi s’intéresser au secteur des services ?
 En quoi le secteur des services nécessite-t-il une attention particulière en
marketing ?
Dans ce présent exposé, on va essayer, sans prétendre à une quelconque
exhaustivité, de faire comprendre aux auditeurs la notion de service et
d’examiner les spécificités du Management Marketing de services.

CHAPITRE I : GENERALITE SUR LA NOTION DE SERVICE ET DU MARKETING DES SERVICES
IV. POURQUOI LA MONTEE DE L’ECONOMIE DES SERVICES ?
L’émergence des nouvelles technologies
Création de nouveaux services : services par internet (courses en ligne,
banque en ligne…), GPS…
Nouveaux modes de production de service : e-learning, e-tourism
Ces nouvelles technologies permettent :
 de développer un avantage concurrentiel, mais qui est vite perdu car on ne
dépose pas de brevet dans le secteur des services. (ex : KLM et
l’enregistrement automatique)
 de faire évoluer le travail des équipes en relation avec le client
 de personnaliser l’offre et de développer le marketing relationnel et le « one
to one ».
L’industrialisation des services
Croissance des chaînes et des réseaux de services
Passage de l’artisanat à l’industrie par rapport au mode de production su
service
Standardisation de la production des services
Fort développement de la franchise
Fort maillage du territoire national
Exemples : Mc Donalds, Accor, Sephora, Hertz…
Développement des couples produits/services
Auparavant, les services étaient considérés comme des « aides à la vente ».
Aujourd’hui, ils sont associés aux produits comme des éléments de l’offre à
part entière. (exemple : l’automobile et tous les services associés :
financement, assurance, maintenance, garantie…).
Les raisons :
-érosion des marges par rapport aux concurrents
-besoins des clients : des solutions plus que des produits
-complexité croissante des produits
-leviers de différenciation et de valeur ajoutée
-personnalisation de l’offre (exemple : en informatique, on intègre des services
à l’offre de base en B to B, pour se différencier).

La globalisation
Les transports maritimes, les banques et l’assurance sont depuis longtemps
des activités de services internationalisées.
De nombreuses activités de services ne se sont internationalisés qu’à partir
des 70’s pour explorer à l’international dans les années 80’s.
Les raisons de la globalisation :
-suivre un client à l’étranger
-recherche de nouveaux marchés
-facteurs liés à la technologie
-facteurs de coûts et d’économie d’échelle
L’externalisation
Il s’agit de sous-traiter tout ou une partie d’un service d’une entreprise.
C’est un long mouvement qui va se poursuivre car les entreprises se
recentrent de plus en plus sur leur core business.(Core business est une expression américaine
correspondant à la notion de cœur de métier utilisée en économie d’entreprise et marketing.).
Les objectifs de l’externalisation : réduire les coûts, améliorer les coûts, pression
des actionnaires.
Les activités qui s’externalisent : le nettoyage et la maintenance, la sécurité,
la paye, le recouvrement, l’informatique, les centre d’appels…
 La croissance du tertiaire
La demande des ménages : Loi d’Engel :
Les « services » qui seraient des « biens supérieurs » verraient leur part
relative progresser dans la consommation finale avec la croissance du
niveau de vie
La demande des entreprises : demande intermédiaire :
l’investissement immatériel des entreprises progresse plus vite que
l’investissement matériel : externalisation croissante des services par les
entreprises (besoins croissants en information, coûts de transaction
élevés).
V. APPROCHE DEFINITIONNELLE
1. Définition Du Marketing
Plusieurs définitions existent. En voici quelques-unes :
La définition de KOTLER : " Le marketing est l'ensemble des techniques et études
d'applications qui ont pour but de prévoir, constater, susciter, renouveler ou
stimuler les besoins des consommateurs et adapter de manière continue
l'appareil productif et commercial aux besoins ainsi déterminés. "

Dans le Mercator, 8e édition, 2006 :"Le marketing est l'effort d'adaptation des
organisations à des marchés concurrentiels, pour influencer en leur faveur le
comportement de leurs publics, par une offre dont la valeur perçue est
durablement supérieure à celle des concurrents"
Selon DELERM ; HELFER ET ORSONI en 1998 estiment que Le marketing peut-
être défini aujourd'hui comme “ une démarche qui, fondée sur l'étude scientifique
des désirs des consommateurs, permet à l'entreprise, tout en atteignant ses
objectifs de rentabilité, d'offrir à son marché cible un produit ou un service
adapté ”
François Pinault : "Faire du marketing, c'est satisfaire, anticiper et créer un besoin
chez le consommateur."
2. Définition De Services
La notion de service n’est pas limitée à quelques secteurs d’activités. L’ensemble
des entreprises est concerné, y compris les entreprises industrielles comme
l’automobile ou l’alimentaire. Le service n’est plus seulement délivré par une main
d’œuvre, il peut aujourd’hui être délivré par des machines (ex : un guichet
automatique dans l’agence d’une banque). Dans tous les cas, il a le même objectif
qu’un produit : satisfaire un besoin du client.
DEFINITION 1 : Un service se présente sous la forme d’activités, de bénéfices ou
de satisfactions offertes au moment de la vente ou en relation avec la vente de
biens.
DEFINITION 2 : Un service est une expérience temporelle vécue par le client lors
de l’interaction de celui-ci avec le personnel de l’entreprise et/ou un support
matériel ou technique
DEFINITION 3 : Un service se caractérise par une série d’activités destinées à
aplanir des difficultés qu’éprouvent des clients. Ces activités donnent lieu à une
transaction entre le client est le personnel ou un support matériel de l’entreprise.
Donc le service C’est “Quelque chose qu’on peut acheter, mais qu’on ne
peut pas emporter avec soi”
Ceci dit, Le service engage donc, en même temps, un processus de production et
de livraison pour lequel le client est acheteur et producteur. C'est la notion de
servuction.
3. Quelques Industries dans le secteur des Services
Le service peut être B to C, B to B, B to P, ou P to C
• Banques, Courtiers en bourse, Logement ,Restaurants, bars, Assurances, Media
et loisirs ,Transport (personnes et marchandises),Soins de santé, Education,

Distribution (gros et détail),Blanchisseries, nettoyage à sec, Réparation et
entretien ,Conseils professionnels (avocats, architectes, consultants...)
Essai de typologie des services
4. La qualité de service
La qualité du service dépend de plusieurs facteurs qui influencent la
perception du client. Pour le client, la prestation qui lui est délivrée est fonction
des éléments visibles comme :
La relation avec le personnel (l’accueil, l’écoute, le conseil…etc.) ;
L’aspect des supports matériels (locaux, décor, mobilier…) ;
Les relations avec les autres clients (qu’il rencontre sur les lieux).
5. Définition De marketing des Services
Le marketing des services est l’ensemble des techniques marketings dévolus
à la création et la commercialisation des services. Il ne porte pas seulement sur
la promotion et la commercialisation des services mais aussi sur la façon dont le
client est entretenu avant et pendant l’achat du produit. On y a également
recourt dans la phase post-achat car le Client a droit à une assistance optimale
dans utilisation du produit acheté ou du service auquel il a souscrit: C’est donc
un domaine très vaste et très complexe.
Le marketing des services tire l’essentiel de sa spécificité du caractère
intangible des services et de l’importance primordiale de la qualité des
différents éléments influençant la délivrance du service (accueil, ambiance,
relation humaine,..).
Bénéficiaire Personne objet Entreprise
Marché
Grand public
Hôpital
Formation
Hôtel
Transport
Coiffure
Réparation automobile
Distribution
Banque
La Poste
Industriel
Restauration
collective
Mèdecine du travail
Location de voiture
Transport
Formation
Maintenance et réparation de
machines
Gestion de flottes de véhicules
Publicité
Expert comptables
Services
professionnels

Le Marketing des Services repose souvent sur un contact entre le personnel
de service et le client, et requiert la participation de ce dernier. Il en résulte
que la Qualité de service est inconstante, créant ainsi une problématique liée à
la dialectique standardisation / personnalisation de l’offre. Cela passe par la
matérialisation de l’offre en vue de réduire l’incertitude client, et la maîtrise du
facteur humain pour homogénéiser l’image et le positionnement de l’entreprise.
6. Classification des services et de produit:
 Classification par famille de service
Les services peuvent être classés en trois grandes familles:
 Les services marchands : banque, assurance, commerce et distribution
 Les services publics : sécurité, diplomatie, santé, justice…
 Les organisations à but non lucratif : ONG, associations…
 Classification par nature du service : On distingue :
le pur service : assurance, banque, avocat, conseil…
le service + le produit : maintenance, SAV, restauration
le service + le service : transport aérien et bagages
le produit + le service : produit livré
le pur produit : un stylo
7. Les différences entre le marketing des produits et le marketing des services:
A.La ressemblance avec l’offre de produits.
Le service répond à un besoin, tout comme le produit. De fait, un service peut être
concurrencé par un produit, exemples :
Les services d’entretien d’une chaîne de garage sont concurrencés par
l’offre physique d’une GMS : huiles moteurs, matériel de vidange (« do it
yourself »)
Le service de développement photo peut être concurrencé par l’offre
multimédia d’une GSS : appareils numériques + imprimantes photos.
Pour la couverture d’un même besoin, produit et service répondent à des tactiques
marketing différentes.
B. Les différences avec l’offre de produits
La tertiarisation croissante de l’économie dans la plupart des pays occidentaux
a incité les praticiens et chercheurs en marketing à porter attention aux activités
de service depuis les années 1970, et à développer un marketing des services.
Ce développement disciplinaire est directement lié aux réponses des marketeurs
à la question « qu’est-ce qu’un service ? ». En effet, pour justifier de

l’émergence de politiques marketing spécifiquement appliquées aux services,
par rapport à un marketing traditionnellement rapporté aux produits, il faut
pouvoir différencier préalablement les services des produits.
Christopher Lovelock, expert en marketing des services, liste 7 différences
distinctives entre le marketing des services et le marketing des produits :
1. La nature de la production
2. La grande implication des clients dans le processus de production
3. La part d'humain dans la production
4. Les grandes difficultés à maintenir des standards de contrôle de qualité
5. L'absence d'inventaire
6. L'importance du facteur temps
7. La structure des canaux de distribution.
C'est-à-dire que :
 Les clients ne deviennent pas propriétaires des services
 Les services sont des prestations intangibles - pas des objets
 Les clients sont souvent acteurs dans le processus
 D’autres personnes clientes peuvent faire partie du processus
 Plus de variabilité dans les intrants et extrants opérationnels -(plus difficile à
standardiser et de contrôler la qualité)
 Souvent difficile à évaluer correctement par les clients
 Absence d’inventaires après production
 Le facteur temps est très important (la rapidité peut être un facteur important,
voire l’élément clé du succès!)
 Les systèmes de distribution sont physiques et électroniques.
8. CARACTERISTIQUES DES SERVICES
Il est essentiel de comprendre les spécificités des services et leurs implications
pour définir la politique marketing. Le marketing s’étant d’abord développé
dans le domaine des biens tangibles, le marketing des services s’est appuyé sur
les différences entre service et produit tangible à savoir :
- Le caractère intangible des services,
- l’absence de transfert de propriété,
- la participation active du client à la production du service,
- le contact direct entre client et personnel de service

- le caractère périssable des services.
Parmi toutes ces différences 4 apparaissent comme fondamentales :
 L'intangibilité, L'indivisibilité, La variabilité, La périssabilité
Intangibilité
Inséparabilité indivisibilité
Périssabilité
Les quatre caractéristiques majeures des services influençant l'élaboration des
actions marketing sont :
• L'intangibilité : Pour réduire son incertitude, l'acheteur cherche activement des
signes démontrant la qualité du service. Il attache une signification à tout ce qu'il
voit : les locaux, le personnel, l'équipement, l'information, les logos et les prix.
• L'indivisibilité : Un service est fabriqué en même temps qu'il est consommé.
• La variabilité : Un service est éminemment variable selon les circonstances qui
président à sa réalisation.
• La périssabilité : Les services ne se stockent pas. Quand la demande fluctue
cela crée des problèmes d'infrastructure.
EN RESUME.
Le
procept

VI. L’ADAPTATION DE LA POLITIQUE DE L’ENTREPRISE AUX CARACTERISTIQUES DES SERVICES
La caractéristique fondamentale des services est leur intangibilité.
L’intangibilité des services recouvre en réalité deux dimensions à savoir une
dimension physique (l’impossibilité de voir et de toucher le service) et une
dimension mentale (la difficulté de se faire une idée sur le service et de
l’imaginer) Ces deux facteurs vont renforcer le risque perçu par l’acheteur avant
l’achat. Pour réduire son incertitude l’acheteur va rechercher activement des
signes, des éléments, des indicateurs auxquels se fier pour se faire une idée de
la qualité du service .Ces indicateurs sont pour la plupart des éléments matériels
.Il s’agit de rendre le plus concret possible une offre abstraite. Un client établira
un lien entre le service et les indicateurs matériels .Ces indices sont :
1) Le décor du point de vente
Le décor du point de vente est un indicateur puissant qui démontre le
sérieux et la rigueur des responsables.
Exemple : c’est ainsi qu’une agence de banque sale, désordonnée peut être la
présence que les responsables pourraient manquer de rigueur et de sérieux
dans leur prestation .A l’inverse une agence de banque, d’assurance ,de
transport de communication moderne et rutilante convainc du contraire .Un
restaurant propre ,les mobiliers bien disposé ,bien tenu peut être la preuve de
la qualité du menu .C’est pourquoi les responsables des services doivent adopter
une politique visant à parfaire le décor de leur point de vente dans le soucis de
crédibiliser leur offre.
2) Les équipements et les uniformes
Outre le décor du point de vente, c’est celui des éléments tangibles tels
que les machines, les bureaux, des tenus qui peuvent tenir lieu d’indices tangibles
du service et crédibiliser l’entreprise aux yeux du client. Une entreprise de
salubrité apparaitrait moins sur si son personnel affiche de prime à bord la
saleté dans ses locaux et dans ses uniformes. Les sociétés de télécommunication
mettent un point d’honneur à équiper le personnel de contact en matériel roulant
et exigent d’eux une tenue vestimentaire impeccable .Cette démarche vise à
crédibiliser leur offre .En effet c’est connu, la vente étant un métier de
communication ; en communication la crédibilité d’une information, sa perception
et son acceptation dépend de la crédibilité de la source de l’information
3) La crédibilisation par les supports et les symboles

Communiquer par la publicité, dans les medias, les brochures l’offre de
service est un puissant moyen pour visualiser et matérialiser le service offert.
Cette crédibilisation fait souvent appel à des symboles (personnes, animaux)
qui aide à positionner la marque de service et à valoriser son image.
Exemple : La vente d’une prestation haut de gamme sera appuyée par une
brochure luxueuse. La qualité du papier, des photos renforcera le positionnement
de l’offre.
Exemple : les caisses d’épargnes choisissent l’écureuil comme symbole visuel de
marque. L’écureuil est connu comme un animal qui met de la nourriture de côté
pour des jours difficiles.
4) la crédibilisation par un personnel formé à la qualité du service
L’une des caractéristiques du service a-t-on souligné est la participation
active du client à l’activité de production.
Les services donnent généralement lieu à une relation directe entre les
clients et le personnel. C’est bien donc au travers du personnel que le client établi
son jugement sur le service offert. L’entreprise devra donc former le personnel à
un contact de qualité en lui enseignant :
- les règles d’hygiène
- la disponibilité et la courtoisie (à ne jamais dire non,) -
éviter de prononcer un certain nombre de mots à connotation négative)
- à interroger toujours le client pour savoir s’il a été satisfait et s’il a une autre
demande à formuler.
Les Caractéristiques Distinctives Des Services Et Les Implications Marketing
Correspondantes
Caractéristiques Implications Préconisations marketing
Intangibilité du service 1. Les services ne peuvent être
brevetés (INPI)
2. Les services ne peuvent être
préalablement montrés ; ils sont
également difficilement
communicables
3. Les prix sont difficiles à établir.
1. Mettre en valeur des indices
tangibles
2. Utiliser des sources personnelles
plutôt qu’impersonnelles
3. Stimuler des communications de
bouche-à-oreille
4. Créer une image institutionnelle
forte
5. Développer une communication
après achat (communication de
confirmation)

Inséparabilité de la
production et de l’utilisation :
le service est effectué en
présence, voire par
l’utilisateur
1. Le consommateur est impliqué
dans la production
2. Les employés ainsi que les
autres usagers affectent la
prestation perçue
3. La production de masse
centralisée des services est
difficile
1. Être attentif à la sélection et à la
formation du personnel en contact
du public
2. Manager les clients
3. Utiliser une politique multi-sites
Hétérogénéité de la
prestation
de service ou variabilité
1. L’uniformisation est difficile à
atteindre et la qualité
compliquée à contrôler
1. Automatiser le service.
2. Standardiser les processus ;
développer des protocoles.
3. Personnaliser le service
Périssabilité de l’offre
de service
stockés
2. Il est difficile d’adapter le
nombre de services à la quantité
de la demande
retournés ni revendus
1. Utiliser des stratégies afin de
répondre à une demande
fluctuante
2. Faire des ajustements simultanés
de la demande et des capacités
productives afin d’atteindre un
CHAPITRE II : LE MIX MARKETING DES SERVICES
La conception et la promotion d’une offre dont la commercialisation doit assurer
à la fois la satisfaction du consommateur et la profitabilité pour l’entreprise
constitue un objectif classique en marketing. Cet objectif nécessite pour
l’entreprise, une fois connus les souhaits des marchés cibles et le positionnement
défini, de mettre en œuvre et de contrôler un ensemble « d’outils » marketing
agissant sur l’offre et sa mise en valeur : il s’agit du marketing mix.
Pour son concepteur, McCarthy, le marketing mix représente un ensemble
d’éléments marketing contrôlables qui, gérés de manière appropriée (c’est-à-
dire en direction du marché cible, en cohérence avec les besoins des
consommateurs), auraient pour conséquence des opérations d’affaires
profitables. Les quatre facteurs contrôlables concrétisant la politique marketing
d’une organisation sont les suivants :
 La politique de produit : adapter les offres aux attentes des consommateurs ;
 La politique de prix : établir des prix prenant en compte le consentement à
payer des clients, les pratiques de la concurrence, les coûts et l’image désirée ;
 La politique de distribution : amener l’offre auprès du marché-cible, rendre
disponible l’offre attendue ;

 La politique de communication : faire-valoir les avantages de l’offre compte
tenu de ses caractéristiques et en lien avec les intérêts pressentis ; éveiller
l’intérêt, le désir.
Dans la logique du marketing des services, en plus des 4 p’ traditionnels
3 P ’supplémentaires viennent s’ajouter : service –prix- promotion- distribution
+ personnel- processus- preuve
V. LA politique de l’offre: le service
E. le concept de servuction
Le mot produit est en général employé dans le monde de l’entreprise classique,
c’est à dire industrielle, comme étant l’objet fabriqué par l’entreprise qui est
présenté, offert et mis en avant sur le marché pour qu’un consommateur le
choisisse et l’achète; le produit est évidemment tangible alors que le service, lui,
ne l’est pas.
La tangibilité constitue le critère le plus communément accepté de différence
entre produits et services : est considéré comme produit tout bien tangible, que
l’on appellera « produit-objet », et comme service tout bien intangible. Autant
la définition d’un produit-objet est simple, c’est un objet plus ou moins sophistiqué
qui a des fonctions et une valeur exprimée par un prix qui se fixe lors de la
transaction, autant celle d’un service ne l’est pas: c’est quelque chose qui, comme
pour le produit-objet, a une valeur et un prix, mais ce quelque chose est d’une
nature pour le moins énigmatique.
Cependant un fait est certain: comme les produits-objets, les services ont
une valeur, un prix : ils sont vendus et achetés sur un marché; des
consommateurs les achètent car ils perçoivent les bénéfices qu’ils vont en
tirer, et ainsi satisfaire leurs besoins. Le service constitue donc le support
d’une valeur, et ce support est, d’une manière ou d’une autre, créé,
fabriqué. Comprendre ce processus de fabrication devrait permettre de
mieux comprendre la nature de ce support c’est à dire mieux comprendre
la nature du service. Le système de production d'un service ne fonctionne
pas de la même façon que celui d'une production d'un bien. La principale
différence, il y en a bien d'autres, tient dans le fait que le client participe
lors de la production d'un service (c'est bien vous qui mettez de l'essence
dans votre voiture, c'est bien vous qui êtes présent avec votre médecin lors
d'une consultation, ou qui achetez votre billet d'avion dans une agence)
alors que pour la production d'un bien, le client n'est pas nécessairement

présent, il ne l'ait en fait que très rarement (vous n'êtes pas présent dans
l'usine qui confectionne votre jean's, ou fabrique votre voiture, ou bien enfin
l'avion qui vous transportera).
Le concept de servuction a été conçu par deux auteurs français, Pierre Eiglier
et Eric Langeard, puis a été développé en associant dans des publications
postérieures deux auteurs anglo-saxons, Christopher Lovelock et James bateson.
Cette notion a été développé en 1987 en combinant les termes service et
production. Elle se définit comme « la création de services qui insiste sur le côté
immatériel du service avec une forte implication du client placé au cœur de
la prestation » ‘’La servuction est pour le service ce que la production est pour
le produit’’.
 La servuction : Processus au cours duquel un service est rendu, par une
personne physique ou morale, à une autre personne physique ou morale,
dans un intervalle de temps défini et en un lieu déterminé.
P.Eiglier et E.Langeard ont proposé en 1987 de nommer le processus de
création d’un service : la SERVUCTION. C’est un néologisme contractant
les mots : service et production.
Processus de
création et de
fabrication
Action Résultat
Biens Production Produire Produit
Services
Servuction
Servir Service
F. Fabrication d’un service: la servuction.
Les étapes et le contenu du processus de fabrication d’un produit, fournissent une
trame pour la compréhension et l’analyse de la création et de la fabrication du
service.
Pour fabriquer un service de façon industrielle, c’est à dire en grand nombre,
mêmes étapes que pour un produit-objet, conception d’abord, puis réalisation.
Un exemple simple servira d’illustration, le transport collectif urbain par autobus.
1. Conception du service.

Comme pour les produits-objets, avant de fabriquer un service, il faut le
concevoir, c’est à dire le calibrer, en définir les caractéristiques, ainsi que les
moyens de l’obtenir. Pour le transport collectif, il faut définir le tracé de la ligne,
les arrêts, les horaires de passages des autobus, et la vitesse; ces différents
éléments permettent de définir avec précision le service, que l’on peut décrire
ainsi: transporter une personne d’un arrêt A un à un arrêt B, dans certaines
conditions d’attente, de confort et de vitesse. A l’instar de la conception d’un
produit-objet, il est de plus nécessaire dans cette phase, de concevoir aussi le
mode de réalisation du service, en d’autres termes de concevoir la fabrique et
ses modalités de fonctionnement.
2. Fabrication Du Service.
La fabrication ou la réalisation du service se fait de la manière toute simple que
tout le monde connaît: le passager/client, attend l’autobus à un arrêt; il y monte
lorsqu’il arrive, et s’installe à bord; le conducteur démarre, conduit sa machine,
et s’arrête à l’arrêt de destination, où le passager descend.
On identifie aisément les trois éléments nécessaires à la fabrication du service:
la main d’œuvre, c’est le conducteur, et la machine, l’autobus; de façon
générique, on appellera ces deux éléments le personnel en contact et le support
physique. Si ces deux premiers éléments sont strictement de même nature que
ceux de la fabrication du produit, le troisième, par contre, est absolument
différent: au lieu des matières premières, on trouve le client-passager.
On appelle ce processus de fabrication du service, servuction, néologisme qui est
au service ce que la production est au produit-objet.
Entreprise de transport urbain
Autobus
Conducteur
Passager
Service transport
du passager

G.Le Système De Servuction OU ELEMENTS DE LA SERVUCTION
Le système de servuction ou production d'un service pose un certain nombre
d’éléments qui intègre les spécificités des « produits »:
Le client est un élément primordial. Le service n’existe que lorsque le client le
consomme. Le client est le bénéficiaire du service.
Le support physique nécessaire à la production du service est double. Il y a
les instruments nécessaires au service (pour une agence de voyage, c’est la
salle d’attente, le comptoir, pour un hôtel c'est son bâtiment, sa piscine, etc.)
et l’environnement matériel où se passe le service (le quartier, la décoration,
l’agencement, etc.).
Le personnel de contact est celui qui est en contact direct avec le client.
Dans une agence de voyages, ce sont les agents de comptoir
Le service est l’objectif du système et le résultat (réserver une place
d’avion, organiser un voyage à forfait pour une semaine à ASSINIE,
l'accueil des vacanciers dans un parc).
Le système d’organisation interne est la partie non visible par le client.
C’est l’organisation de l’entreprise, ces différentes fonctions, la gestion, les
ressources humaines, le management.
Les autres clients sont ceux à qui le service s’adresse également dans
le même lieu et au même moment, car rare sont les services destinés à
un seul client à la fois. En effet, plusieurs personnes peuvent rentrer dans
une agence de voyages et demander des billets d’avion ou des
renseignements.

Ces éléments combinés les uns aux autres permettent de poser la définition du
système de servuction de l’entreprise de service :
« C’est l’organisation systématique et cohérente de tous les éléments
physiques et humains de l’interface client - entreprise nécessaire à la
réalisation d’une prestation de service dont les caractéristiques commerciales
et les niveaux de qualité ont été déterminés ».
Le client est systématiquement impliqué dans l’élaboration du service. De
plus, la valeur du service n’est réelle que parce que le client consomme ce
service.
Une place d’avion, une nuit d’hôtel ou un voyage à forfait non vendu, sont des
valeurs services perdues à tout jamais et que vous ne pourrez pas représenter
le lendemain à un client (A l’inverse, une voiture n’ont vendu peut être stockée et
présentée à la vente le lendemain, mais pas une place de cinéma, une place
d’avion, ou une animation patrimoine).
Une fois le service fabriqué, il faut lui associer une marque .Le caractère
intangible des services et l’importance de la dimension humaine affectent les
stratégies de marque employées dans les services .Les éléments qui la constitue

requièrent une attention particulière. Le nom, le logo, les symboles ainsi que les
aspects matériels entourant la prestation. Ces éléments permettent de rendre
plus concrète le service et les bénéfices clés qui lui sont associés car dans les
services, nom d’entreprise et nom de marque sont souvent similaires et regroupent
la compétence du personnel, la perception de l’entreprise, sa crédibilité, la
confiance et la sympathie qu’il inspire.
H. Mode D’organisation Pour Délivrer Le Service : Le Back Et Front
Office
La coordination front - office / back-office est de première importance pour le
bon déroulement de la prestation du service. Ainsi, le personnel en contact
client peut atténuer ou annuler tous les efforts réalisés par le back-office si la
relation avec le client ne se passe pas bien. De même, le back-office peut faire
capoter une prestation s’il n’est pas capable de fournir à temps ce qu’a promis
au client le front -office.

VI. LA FIXATION DU PRIX DANS LES SERVICES
La fixation des prix et des tarifs dans les services est sensible différente de
ce qui s’observe dans la grande consommation. Elle observe cependant les
fondements habituels : elle tient compte des coûts, de la concurrence et de la
demande. La fixation du prix de vente repose sur 3 facteurs :
Les coûts : le prix de vente doit permettre de couvrir les coûts et d'assurer à
l'entreprise une marge de rentabilité. Les coûts sont en partie liés aux
relations de l'entreprise avec ses fournisseurs.
La demande : le prix doit être en cohérence avec les attentes des
consommateurs en termes de prix et également de qualité.
La concurrence : le prix doit permettre de positionner l'offre par rapport à
celles de ses concurrents. La compétitivité prix permet d'assurer les parts de
marché de l'entreprise et ainsi sa rentabilité.
Nous avons déjà signifié que face au caractère périssable des services, le prix
va jouer un rôle de régulation de la demande. Le prix va être un moyen de
réguler la demande, de minimiser les manques à gagner et la surcapacité en
modulant les tarifs. Ce Qui Introduit La Notion De YIEL MANAGEMENT.
Si la demande est fluctuante au cours d’une période donnée (journées, semaine,
année etc.…) un tarif bas sera appliqué aux heures creuses pour favoriser le
service, préserver son prestige dans l’esprit des consommateurs par un prix
élevé.
Le yield management est une technique marketing de tarification flexible utilisée dans les services caractérisés
par une forte présence de coûts fixes et par une certaine inertie des capacités proposées (transport en commun,
hôtellerie, …).
Le yield management consiste à maximiser le chiffre d’affaires généré en jouant sur les variables prix et le
coefficient d’occupation à l’aide d’une politique de tarification différenciée.
Dans ce cadre, les prix les plus bas sont proposés pour des réservations effectuées très en avance ou au
contraire à la dernière minute
Un exemple de pratique du yield management dans l’hôtellerie :

VII. LA DISTRIBUTION DES SERVICES : LE SYSTEME DES RESEAUX
La notion de circuit de distribution ne s’applique pas seulement aux biens
tangibles mais également aux services. Ceux-ci ont aussi besoin d’être
disponibles et accessibles
L’une des caractéristiques du service est que production et consommation ont
lieu simultanément. Il n’existe donc pas de distributeurs (intermédiaires) chargés
de rapprocher le producteur et les nombreux consommateurs éloignés
géographiquement du lieu de production. Pour toucher une vaste clientèle
dispersée il va falloir multiplier les points de production : c’est le système de
réseau.
Le développement du réseau constitue une volonté de couverture du marché.

Cependant dans une logique de projet qui repose sur une compétence
spécifique, il n’est pas sensible d’envisager d’extension sous forme de réseau.
Exemple : la consultation d’un grand chirurgien ne peut avoir lieu qu’avec ce
grand chirurgien. Idem pour un grand coiffeur.
C’est dans la logique de la chaîne que le développement de l’entreprise ou sa
rentabilité passe nécessairement par la mise en place de réseau.
Exemple : MC Donald a implanté à ce jour des millions de FAST FOOD qui
offrent des produits standard. Les banques ont multipliés un réseau d’agence à
travers le monde dans un souci de développer l’entreprise. Dans une logique de
chaîne le développement, la rentabilité du réseau repose sur 3 éléments
fondamentaux :
- le choix d’emplacement de qualité (judicieux, rentable …)
- la définition d’un concept clair
- une reproduction identique du concept
3. Les différentes fonctions d'un réseau de distribution peuvent être les
suivants :
Se rapprocher des utilisateurs actuels ou potentiels.
Capter, rechercher et intéresser les utilisateurs potentiels
Mettre à disposition le produit / service
Etablir une relation personnelle avec l'utilisateur
Faire connaître le produit, le montrer et en faire une démonstration
Conseiller l'utilisateur, faire percevoir plus concrètement les avantages et les
limites du produit
Eventuellement produire toute une partie de la prestation (certaines prestations
se fabriquent en même temps qu'elles se distribuent et s'utilisent ex : la formation
ou la restauration.
4. Les différents moyens de diffusion des services :
La mise à disposition peut être assurée par différentes méthodes, ces méthodes
se distinguent en fonction du caractère physique ou non du contact, de son lieu,
chez le client ou dans les locaux de l'entreprise.
Le libre-service : Il permet un contact direct de l'utilisateur avec l'objet, par
exemple : le guichet automatique, les distributeurs automatiques, un centre de
documentation.

Le guichet : Il permet l'accueil du client et le traitement de sa demande, il
nécessite le contact de l'agent avec le client ou l'usager .ex : centres de
renseignement, les guichets de la banque
Les centres de production et de diffusion : Ils permettent l'accueil mais aussi une
mise au point de la prestation adaptée aux besoins
La vente par correspondance : L'entreprise peut aussi vendre ses services par
courriers et aussi traiter les demandes des utilisateurs aussi
VIII. LA POLITIQUE DE COMMUNICATION
L’immatérialité des services offerts rend particulièrement délicate la
communication de l’entreprise avec ses clients réels, mais surtout potentiels.
Proposer un bon service ne suffit pas ! Encore faut-il le mettre en valeur et le
faire savoir. La prestation intègre de plus en plus une part d'image non
négligeable, cette dernière est donnée par la mise à disposition mais aussi par
la communication.
La communication sur une prestation de service peut servir à :
Le faire connaître et élargir son public,
Renouveler son intérêt ou améliorer son image,
Valoriser l'entreprise et son personnel.
Par définition communiquez c'est mettre en commun, une information, une idée
ou une attitude. On peut distinguer plusieurs niveaux dans la perception d'un
service par un client
La communication cherche à faire franchir à l'utilisateur les étapes nécessaires
pour atteindre l'objectif visé. Il va falloir s’acharner à montrer « les bénéfices »
possibles que l’on peut retirer du service proposé, mais la technique en reste
très délicate. Cette difficulté est particulièrement aigue lorsqu’il s’agit d’attirer
de nouveaux clients avec un service ancien, ou de lancer un service nouveau.
A cet effet, le message doit mettre en évidence prioritairement :
- L'intérêt de la prestation pour la cible visée
- A quoi la prestation va-t-elle lui servir ?
- Que lui apporte-t-elle de plus que ce qui existe déjà sur le marché ?
- Que va-t-elle en en tirer ?
Types de communication
 la communication interne :

Sa fonction première est sans nul doute à vacation commerciale car elle consiste,
grâce à la qualité des prestations fournies notamment par le personnel en
contact, à véhiculer une image positive de l'entreprise.
Cet état de fait conduit, pour les clients satisfaits à développer un bouche à
oreille favorable qui permet d’acquérir de nouveaux clients sans investissement.
Elle peut aussi, par le biais des conseils d’utilisations prodigués par les employés,
d’éduquer le client à l’utilisation du service.
 La communication externe :
Dans la mesure où le service, est dans certaines situations à fort contenu
intangible, le but de la communication externe consistera justement à fournir au
client un maximum d’indices matériels, afin de rendre plus concret le contenu de
l’offre.
Les moyens de communication dont dispose une entreprise permettent de toucher
deux types de publics :
Les clients qui sont déjà en relation avec le service
Les clients potentiels qui ne sont pas encore engagés dans le processus de
« servuction »
Les supports de communication quant à eux sont doubles, il s’agit soit de support
physique, soit de support relationnel, par le biais de la communication
interpersonnelle.
Le personnel en contact est le vecteur de communication le plus puissant mais
aussi le plus délicat à manier. Il ne peut être qu’un excellent vecteur de
communication que s’il est mobilisé dans sa mission d’informer, d’aider et de
vendre le service.
La publicité constitue aussi, un moyen important de communication.
Les entreprises de services ont un champ d’expression publicitaire très limité par
rapport aux entreprises de biens physiques, en raison du caractère immatériel
de leur offre, car il est difficile de traduire en image quelque chose qui n’a pas
d’apparence physique.
03 AUTRES VARIABLES :
 Personnel (people) :
Un ingrédient essentiel à toute prestation de services est l'utilisation de personnel
compétent. Le recrutement du personnel adéquat et de les former de manière
appropriée dans la prestation de leurs services est essentielle si l'organisation
veut obtenir une forme d'avantage concurrentiel. Les consommateurs font des

jugements et leurs perceptions naissent à travers l’interaction avec les employés
fournissant le service.
Le personnel doit avoir les compétences interpersonnelles appropriées,
aptititude, et la connaissance de service pour fournir le service que les
consommateurs paient. De nombreuses organisations britanniques visent à
demander L'ACCREDITATION INVESTORS du personnel, ce qui indique aux
consommateurs que le personnel est suivi et évalué par la société et ils sont
formés au respect de certaines normes.
 Processus (Process)
Désigne les systèmes utilisés pour aider l'organisme dans la prestation du service.
Les banques qui émettent des cartes de crédit automatiquement aux anciens
clients lorsqu’elles sont arrivées à terme nécessitent la mise en place d'un
processus efficace pour identifier les dates d'expiration et le renouvellement. Un
service efficace qui remplace les cartes de crédit arrivées à expiration favorise
la fidélité des consommateurs et la confiance dans l'entreprise.
 Preuve (Physical Evidence) :
Où est le service offert? La preuve matérielle est l'élément de l’offre des services
qui permettent au consommateur de porter un jugement sur l'organisation. Si vous
entrez dans un restaurant, vos attentes seraient à titre d’exemple un
environnement propre et convivial. Sur un avion, si vous voyagez en première
classe vous attendez suffisamment d'espace pour être en mesure de vous allongé
(détendre).
La preuve matérielle est un élément essentiel de l’offre des services, les
consommateurs intègrent dans le schéma perceptuel (perception cognitive) les
éléments tangibles du service.

CHAPITRE III : NOTION DE QUALITE ET QUALITE DES SERVICES DANS LA LOGIQUE DU
MARKETING DES SERVICES
Par définition, la qualité C'est l'aptitude d'un produit à satisfaire les besoins
de l'utilisateur.
Dans un secteur concurrentiel toute entreprise doit pouvoir garantir un
niveau de qualité supérieur à ses clients. Cependant le contrôle de la qualité,
son appréciation prend un relief particulier dans les services dans la mesure où
la production et la consommation sont simultanées. De plus On peut contrôler la
qualité des produits manufacturés à la sortie des chaines de production et
déterminer avec précision si les produits sont dans les normes tolérées.
Le contrôle est plus difficile pour les entreprises de services lesquelles mettent en
œuvres des moyens pour déceler les failles le plus tôt possible afin de réagir
rapidement: questionnaires auprès de la clientèle pendant ou après le service,
boites à suggestions, services consommateurs.
V. NOTION DE QUALITE DE SERVICE
La qualité du service dépend de plusieurs facteurs qui influencent la perception
du client. Pour le client, la prestation qui lui est délivrée est fonction des éléments
visibles comme :
La relation avec le personnel (l’accueil, l’écoute, le conseil…etc.) ;
L’aspect des supports matériels (locaux, décor, mobilier…) ;
Les relations avec les autres clients (qu’il rencontre sur les lieux).
Cependant, il faut reconnaitre que La qualité de service est une notion subjective,
elle dépend de la perception et des attentes des clients. Le problème est que
vendre un service à une multitude de client c'est gérer une somme de subjectivité
d’attentes plus ou moins différentes. On dit que l'univers du client est rond. Face
à cet univers rond, l'offre du prestataire doit être carré (il faut un mix service.
Les clés de la réussite d'un prestataire est de créer une éclipse entre l'univers
rond du client et son offre.
Plusieurs dimensions caractérisent la qualité d’un service :

VI. CRITERES D’APPRECIATION DE LA QUALITE DES BIENS ET SERVICES
Les consommateurs apprécient la qualité des produits et des services sur des
critères différents.
Les critères d'appréciation de la qualité des produits:
Critères Exemples
Performances sur les
attributs essentiels
une machine à laver lave-t-elle bien le linge
Caractéristiques
secondaires
un tube de dentifrice est-il facile à utiliser
Fiabilité le nombre moyen de pannes pour chaque modèle
d'automobiles, au cours des 6 premiers mois.
Durée de vie combien d'année durera cette voiture ?
Services associés au
produit
le service après-vente de telle marque
d'automobiles est-il efficace et bon marché?
Apparence design du produit donne -t-il une impression de
qualité

Critère d'appréciation de la qualité des services
Critères Exemples
Dimensions tangibles
du service
l’emplacement, les bâtiments, les équipements, la tenue
du personnel de cet hôtel connotent-ils une image de
qualité
Fiabilité la cuisine de ce restaurant est-elle de qualité régulière?
Compétence Ce garagiste saura t-il réparer convenablement ce
modèle?
Implication Le personnel au guichet de cette administration donne-t-
il le sentiment de vouloir aider les visiteurs?
Personnalisation ma banque cherche-t-elle à me proposer des placements
sur mesure?
L'une des stratégies marketing, dans le domaine des services, est de garantir un
niveau de qualité suffisant. Une entreprise se doit donc de connaître les attentes
et souhaits de clients en matière de qualité. Puis, il convient de choisir les
niveaux de satisfaction que l'on s'efforcera d'atteindre et de communiquer tant
au client qu'au personnel.
L’une des stratégies marketing majeures dans le domaine des services est de
garantir un niveau de qualité suffisant .Les clients développent certaines attentes
vis-à-vis du service offert en fonction de leurs expériences d’achat antérieures,
du bouche à oreille et de la communication. Ils comparent le service perçu avec
le service attendu et sont satisfaits si leur perception est comparable ou supérieur
à leurs attentes
NB : Une fois les souhaits de qualité recensés et analysé par l’entreprise il n’est
pas nécessaire de les prendre tous en charge. Le coût occasionné serait peut être
supérieur au bénéfice attendu. Il convient plutôt de choisir les niveaux de
satisfaction que l’on s’efforcera d’atteindre, de les communiquer aux clients et
de parvenir à les atteindre.
En Marketing cependant, la seule qualité importante est la qualité perçue
par le consommateur, elle présente deux composantes :
Une composante objective : la qualité de la nourriture servie dans un
restaurant, la rapidité de réponse d’un établissement de crédit, la puissance
d’une voiture louée.
Une composante subjective lié au client lui-même (son humeur ,sa volonté de
participer à la prestation) et à son niveau d’attente (un hôtel 4 étoiles suscite
une attente de qualité plus forte qu’un hôtel 2 étoiles) .S’il est difficile de

contrôler les composantes subjectives on peut cependant agir sur les
composantes objectives. Ex : on peut contrôler les voitures proposées à la
location, la rapidité d’un crédit. Une autre difficulté cependant est que les
clients sont tournés vers l’avenir lorsqu’ils décident de poursuivre une relation
de service .Les entreprises doivent en permanence les surprendre et élever
leur niveau de prestation .Il faut éviter le comportement de certaines
entreprises qui estimant tenir définitivement les clients ont tendance à moins
« soigner »leurs clients abaissant ainsi leur niveau de qualité.
VII. LA PRATIQUE DE LA GESTION DE LA QUALITE
L'analyse des sociétés de service performantes révèle qu'elles partagent une
certaine pratique de la qualité autour de quelques éléments-clés.
 Un concept clair.
 Une implication forte de direction générale.
 Un niveau de normes élevées.
 des technologies permettant le self-service.
 Un suivi systématique des performances.
 Un système de prise en charge des réclamations.
 Satisfaction du personnel en même temps que la clientèle.
1. La définition d’un concept clair
La définition d’un concept claire passe par la détermination de sa cible et ce que
les clients recherchent vraiment : quelles normes, quelles qualité leur apporter.
Toute stratégie marketing de l’entreprise doit tourner autour de la réponse aux
attentes clients. Plus que la définition même du concept, il faut veiller à ce que
les normes de qualité soient respectés avant même les objectifs financiers
2. La délivrance d’un niveau de normes élevées
Aspirer à la performance, c’est se donner des standards élevés dans les délais,
les livraisons, la souplesse dans le traitement des urgences et des demandes
spécifiques ainsi que la capacité d’innovation.
3. Un suivi permanent de la satisfaction
On le sait en marketing la satisfaction se définit comme le sentiment d’un client
résultant d’un jugement comparant les performances d’un produit à ses attentes
.Les entreprises de services majeures procèdent à un suivi régulier de la

satisfaction de leur clients comparés à celle de leurs concurrents. Elles procèdent
à :
boites à suggestions,
services consommateurs.
Des enquêtes de satisfaction
Ces enquêtes de satisfaction ont pour objet de mesurer le niveau de qualité
perçue et la satisfaction qui en découle. Elle permet de vérifier à intervalle
régulier l’appréciation du service par les clients. Les prestataires sollicitent ainsi
systématiquement l’avis de leur clientèle à travers les questionnaires remis à la
fin de la prestation ou déposés dans les locaux de l’entreprise.
Emploi de clients mystères
Ils sont chargés par l’entreprise de se faire passer pour des clients normaux pour
sonder la réalité. Quel que soit le mode choisit, il est indispensable de détecter
le plus tôt possible une baisse de la satisfaction et d’y remédier
4. La mise sur pied d’un système de prise en charge des
réclamations
5. Satisfaction du personnel en même temps que la clientèle
6. des technologies permettant le self-service.
7. Une implication forte de direction générale.
LES FACTEURS INCITANT LES CLIENTS A CHANGER DE PRESTATIRE DE
SERVICE
facteurs caractéristiques
le prix
-prix élevé
-hausse de prix-prix injuste
manque de praticité
-le lieu - l’horaire - délai d’attente pour le rendez-vous-délai
d’attente pour le service.
service défaillant -erreurs dans le service-erreur de facturation
interaction défaillante
avec le personnel
-manque d’attention envers le client
-manque de politesse- d’écoute
-incompétence
manque de réactivité
après un service défaillant
-réaction négative-absence de réaction
concurrence -meilleur service trouvé ailleurs
problèmes éthiques -tricherie - vente forcée - insécurité
VIII. LA RELATION QUALITE-SATISFACTION:

La satisfaction naît de la comparaison entre attentes et qualité perçue,
Qualité perçue< Niveau attente=Déception
Qualité perçue=niveau attente=Satisfaction
Qualité perçue>niveau attente=Enthousiasme
CHAPITRE IV : LA DIMENSION ORGANISATIONNELLE DES SERVICES
IV. l’importance du client en contact :
Un courant de recherche important s’est développé en comportement
organisationnel pour étudier les entreprises de service et particulièrement les
unités où se réalise l’interaction entre les salariés et les clients. Quelques uns des
résultats de ces recherches sont les suivantes :
oLe personnel en contact qui un rôle frontière entre l’organisation et la
clientèle va être le principal vecteur de diffusion de ce climat interne à
l’égard des clients.
o Un personnel en contact démotivé, stressé ou insatisfait aura une
influence négative sur la perception du service par le client.
o La satisfaction des salariés dans leur travail est la résultante de
beaucoup de phénomènes, qui sont liés à leur personnalité, à leur passé,
mais également à ce qui se passe sur leur lieu de travail.
4. Le contact entre organisation et client
En matière de service, il existe toujours, à un moment ou un autre un contact entre
le client et le prestataire de service. Ce contact est un passage obligé, soit pour
la production du service soit pour permettre sa consommation. Le contact se
matérialise, en général, par une relation entre une personne employée par
l’organisation et le client et par conséquent, il pose à celle ci trois séries de
problèmes :
Complexité du contact ;
Environnement dans lequel se passent les services,
La distribution du service.
5. La complexité du contact entreprise/ client :
Il y a donc toujours une personne employée par l’entreprise de service au contact
du client. La position de cette personne est fondamentale et délicate,

En fait, le personnel en contact est tiraillé entre les exigences du client qui « en
veut toujours plus » et les exigences de l’entreprise qui, « doit réaliser ses
objectifs ». Ce personnel en contact doit jouir de quatre types de compétences
Des compétences commerciales Vendre le service
Des compétences techniques Produire le service
Des compétences relationnelles Gérer le client
Des compétences institutionnelles Incarner l’entreprise
6. L’environnement du service :
L’environnement du service n’est pas à négliger, il est scindé en deux éléments :
l’environnement matériel d’une part, les annexes aux services d’autre part.
- L’environnement matériel
Le contact entre le client et l’entreprise se fait généralement, dans les locaux,
appartenant à l’organisation, par conséquent, tout doit être cohérent, avec la
mission de l’entreprise de façon à inspirer la confiance et le professionnalisme
au client.
Par exemple, certains restaurateurs ont pris conscience de l’importance du décor
et de l’hygiène sur le service rendu.
- Les annexes au service lui même
Celles ci impliquent un contact prolongé entre l’entreprise et le client, si nous
prenons l’exemple d’une institution de formation continue, l’importance de la
qualité de la restauration et de l’hôtellerie joue un rôle important sur le succès
d’un séminaire résidentiel.
V. LA GESTION DE L’INTERACTION ENTRE L’ENTREPRISE ET LES
CLIENTS :
3. Renverser la pyramide :
Ceci consiste à placer au sommet de l’organisation le personnel en contact,
et à mettre à sa base les différents services fonctionnels qui serviront de
soutien aux salariés en première ligne. Le niveau stratégique et
opérationnel sont alors intiment imbriqués dans une entreprise de service.

4. La gestion bureautique et la gestion attentive des services :
Ces deux modèles dépendent des actions des responsables et managers
locaux, mais également des structures, des procédures, des politiques
déterminés par la direction générale, qui peuvent faciliter ou contrecarrer
l’un ou l’autre modèle.
La gestion bureaucratique des services : Ici le climat organisationnel
se focalise sur le respect des normes et des procédures. Le client doit
satisfaire des exigences internes avant d’être satisfait dans ses
demandes. La priorité est donnée à une réalisation stricte des taches,
plutôt qu’au résultat final de ces dernières, à savoir la satisfaction des
clients.
Ce climat défavorable au service s’accompagne d’un mangement des
ressources humaines lui aussi formel. Les relations hiérarchiques
s’établissent de façon pyramidale de haut en bas. Les responsables
hiérarchiques font pression sur leurs subordonnés pour atteindre les
objectifs internes, notamment commerciaux.
Dans une telle situation, les salariés en contact avec les clients ressentent
un conflit de rôle entre les exigences de l’entreprise et les attentes des
clients, et la gestion autoritaire et normative des équipes empêche
l’évolution de cette situation.les salariés tendront à être insatisfaits par
leur travail, ce qui entrainerait une perception négative de la part des
clients.
Le modèle de gestion attentive des services : Dans ce modèle, un
climat d’orientation vers les clients se traduit dans la perception par
les salariés qu’on se préoccupe effectivement des clients dans leur
organisation, qu’on se soucie de les aider à mener à bien leur travail.
Ce climat est associé étroitement à un management des équipes, qui
passe par l’écoute et le soutien des salariés par leurs responsables
hiérarchiques.
La gestion attentive et interactive des équipes par les responsables
hiérarchiques accroit la confiance des salariés dans leur capacité à
répondre aux exigences de leur travail qui tiennent essentiellement compte
des intérêts des clients.

VI. La place et le rôle de la fonction marketing dans l’entreprise de
service :
3. Différenciation du rôle entre l’entreprise de service et de biens.
Une large part de l’activité d’un département Marketing dans les
entreprises qui fabriquent des biens, tourne autour du produit : conception,
gestion de la gamme, tarification, communication, distribution…. Ces actions
s’appuient bien entendu sur une connaissance approfondie des clients et des
concurrents.
Les départements marketing des entreprises de services ont fréquemment
une activité similaire : étude de clientèles et gestion des produits. Cependant
la transposition dans les entreprises de service de ce mode de
fonctionnement, peut soulever des difficultés importantes. En effet, dans les
services, l’offre n’est pas seulement constituée par les produits, mais
également par la servuction.
Typiquement, un département Marketing va concevoir le produit en
répondant à ces questions : quels publics, quel positionnement, quelles
fonctionnements, quels services associés, quel taux d’intérêt, quel mode de
communication ou de prospection, etc ?) Mais n’aura aucune prise sur le
processus de servuction qui fait l’expérience avec le client.
4. La fonction marketing face aux contraintes spécifiques de la
servuction :
La tache du département marketing est de mieux comprendre les clients en
s’appuyant sur des études de marché, et de concevoir et gérer le marketing
mix associé au produit.
 Le personnel en contact est une source fondamentale d’information
et de retour d’expérience : le personnel en contact et son encadrement
sont des sources très précieuses pour donner des informations de
première main sur les clients et la servuction actuelle de l’entreprise.
 Le département marketing doit mener une double politique :
Marketing des produits et marketing interne : le département marketing
doit non seulement se soucier de vendre ses produits aux clients, mais
également de les vendre en interne : expliquer, argumenter, convaincre.

Dans ce sens aussi que le département s’imbrique en interne pour
promouvoir et partager la politique marketing adoptée.
 La place de la fonction Marketing dans l’organisation : Cette place
varie d’une entreprise à une autre vu les contextes divers y afférents.
Les fonctions marketing peuvent être centralisées dans un département
qui travaillera étroitement avec la direction générale pour la définition
des aspects stratégiques de l’entreprise, et collaborer avec les
opérationnels pour définir et ajuster la servuction et les caractéristiques
des produits. Une autre configuration, se schématise sur le fait que
certaines fonctions du marketing sont centralisées (études de marché,
étude de personnel, stratégie…) alors que les autres fonctions sont
décentralisés et localisés pour servir de support aux services
opérationnels.
 Les 03 rôles du département marketing dans une entreprise de
service :
- Prendre en charge les fonctions traditionnelles de connaissance du
marché et de gestion des 4 P ;
- Nourrir sa connaissance du marché et améliorer la politique produit et
interrogeant le personnel en contact et les responsables opérationnels
locaux ;
- Assurer un rôle d’assistance et de conseil aux différents départements et
aux différentes unités opérationnelles pour leur permettre de mieux
servir leurs clients (marketing interne).Marketing interne : dans une
présentation de services le personnel joue un rôle primordial, il faut donc
qu’il ait bien compris ce rôle ainsi que le comportement que l’on attend,
donc avant toute promotion externe il est primordial de ‘vendre’ (=
convaincre) le service à ceux qui vont le fournir (= marketing interne).
Toute campagne de communication doit viser à la fois le personnel en
tant que client interne que les clients externes.

BIBLIOGRAPHIE
 Servuction et marketing des services de PIERRE
EIGLIER et ERIC LANGEARD
 Mercator : théorie et pratique du marketing _ Dalloz
03 JACQUES LENDREVIE
 Marketing Management _ 11 ème édition-PEARSON
EDUCATION KOTLER et DUBOIS
 Production des services et relation de service :
quelques Perspectives d’analyse
 NICOLE MAY
 Le marketing au Maroc : concepts et réalités
CHANNAM-ZAIM OUAFFA
WEBOGRAPHIE
 http://www.cyber.uhp-nancy.fr/demos/MSL-Site
commerciale : qualité des services et
nouvelles technologie.
 http :servuctionLa spécificité du management
marketing des services.htm Servuction : Pierre Eiglier,
Eric Langeard, 5ème tirage, éditeur: édition
international, 1994.)
 MOTEUR DE RECHERCHE GOOGLE.

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