2. Представление
• Александр Фомин
• Область компетенций: программы лояльности, программы маркетинга
отношений, интерактивные промо. Фокус на использование цифровых
каналов коммуникаций.
• Реализованные маркетинговые проекты для следующих клиентов:
3. Содержание
Как работают Программы Лояльности
Типы программ лояльности
История программ лояльности
4. Как работают программы лояльности
Удерживает
покупателей
Рост
прибыли за
счет Повышает
лучшего сегмент
понимания покупателей
покупателе
й
Программа
Лояльности
Увеличивает
Уменьшает
эффективно
расходы на
сть
невыгодных
инвестиций
покупателей
в рекламу
Возвращает
ушедших
покупателей
5. Как работают программы лояльности
Уровень удержания
70% 80% 90%
Начало Года I 1000 1000 1000
Начало Года 2 700 800 900
Начало Года 3 490 640 810
Начало Года 4 343 512 729
Начало Года 5 240 410 656
Потерянные (760) (590) (344)
покупатели:
Удерживает
покупателей
Компания с уровнем
удержания 90% за 5
лет потеряла в 2,2
раза меньше
покупателей чем
компания с уровнем
70%
6. Как работают программы лояльности
20% покупателей делают 80% оборота компании
%
«Обычные» «Хорошие» «Лучшие»
Покупатели Покупатели Покупатели
Еженедельные
Траты (Евро)
Перевод 5% из среднего сегмента в самый высокий увеличивает оборот
компании на 15%.
7. Как работают программы лояльности
Покупатели из самого нижнего сегмента съедают до
половины прибыли, которые генерируют остальные
сегменты.
Уменьшает
Расходы на
Невыгодных
8. Как работают программы лояльности
Возвращает
Ушедших
Покупателей
Контактная информация и профиль, Предпочитаемый
канал и история коммуникаций, Покупательские
предпочтения
До 3х раз ниже затраты и выше эффективность по
возврату ушедших чем по привлечению новых
9. Как работают программы лояльности
Что эффективнее???
Таргетированные
персональные предложения,
учитывающая покупательские
предпочтения и профиль
данного сегмента
Увеличивает
Эффективность VS
Рекламных
Инвестиций
Рассылка по всем жителям окрестных домов
10. Как работают программы лояльности
Организация бизнеса, нацеленная на лучших покупателей:
• Расширение ассортимента наиболее интересного лучшим
покупателям
• Запуск программ выстраивания отношений
• Эффективные Кросс-продажи
• Выявление и устранение покупательских барьеров
Рост прибыли
За Счет лучшего
Понимания
покупателей
11. Содержание
Как работают Программы Лояльности
Типы программ лояльности
История программ лояльности
12. Типы программ Лояльности
Бонусная
программа
Клубы постоянных
Дисконтная программа
клиентов
Коалиционная
бонусная
программа
13. Бонусная vs. Дисконтная программы Лояльности
Скидка Бонус
Увеличивает
Ослабляет доверие к ценам удовлетворенность
и снижает ощущаемое Дает дополнительную
качество товара покупателя ценность каждой покупке
Покупатель кредитует
Предоставляется сразу сеть бесплатно на Накапливается
время накопления
Повод для
Не меняется длительное коммуникаций с Изменяется после каждой
время покупки
важной для участника
информацией
Легко копируется Создает конкурентное Не копируется
конкурентами преимущество конкурентами
Выстраивает
Нет вознаграждений и отношения с Есть вознаграждения и
подарков подарки
участниками
Скидка воспринимается Участники более
активны в бонусной Воспринимаемая ценность
всегда одинаково
бонусов выше реальной
программе
Не создает источника доходов Создает Создает источник доходов от
от партнера дополнительные партнеров
доходы
14. Содержание
Как работают Программы Лояльности
Типы программ лояльности
История программ лояльности
15. История программ лояльности
1930 1980 1990 2000
Бонусные Программы
Поощрения часто
летающих пассажиров
Купонные
Программы Коалиционные Бонусная интернет
Ритейловых Бонусные Биржа
сетей Программы
Дисконтные
Программы
Ритейловых
сетей Коалиционные Интернет
Программы лояльности
Бонусные
Программы
Ритейловых
сетей
Лояльные брендам
Сообщества