1. Email-ремаркетинг. Как
быстро получить больше
покупателей
Николай Михайловский,
Директор по продукту

2. 1% новых посетителей что-то покупают.
80% бюджета направлено на привлечение
новых посетителей.
Может, что-то не так в консерватории? (с)

3. Стадии цикла покупки
Триг
гер
осознание
проблемы
поведение
после
покупки
покупка
поиск
информаци
и
сравнение
решений

4. Где сейчас посетитель в цикле покупки?
Вручную, на основе источника трафика
Рефералы, с
оцсети, банн
еры,
PR
мультиварка
Поиск
информации
мультиварки
поларис
отзывы
Сравнение
решений
мультиварка
polaris pmc
0512ad
купить киев
Покупка
Поиск
91%
точность

5. А если посетитель – еще не покупатель?
Двухшаговые продажи:
1. Сделать посетителя подписчиком
2. Превратить подписчика в покупателя
3. Бонус: превратить покупателя в
постоянного покупателя

6. Конверсия американских ритейлеров с двухшаговыми
продажами
А чего добился ты? (с)

7. Двухшаговые продажи:
Лидогенерация / сбор емейл
Стимулирование первой покупки
• Приветственная серия / Lead nurturing
• Брошенный просмотр
• Брошенная корзина
Стимулирование повторной покупки / Lead
nurturing

8. Как правильно собрать адреса email
Посетитель сейчас купит ->
• не мешать!
Посетитель не купит в текущей сессии ->
• Подписать на email-рассылку
Пообещать пользу от рассылки
• Информация о скидках
• Price alerts
• Скидка за подписку

9. Как правильно собрать адреса email
Просить только адрес email, все остальное
спросите в email, если надо
Форма?
Персонализованная форма?
• 1 раз каждая форма, не более Х за день
• например, выплывает сбоку, ничего не
закрывает
Страница подписки?
Футер каждой страницы?

10. Как правильно собрать адреса email
Простой способ – баннер последней
надежды
Умный алгоритм лидогенерации
• С точностью 91% определяет вероятность
покупки в текущей сессии
• Если вероятность невысока и у нас нет email
пользователя, то…
• Инициирует показ формы лидогенерации (pop-up или content
injection)
• Заполнение формы – триггер для старта
цепочки email

11. Приветственная серия
Инициируется и отправляется по факту
заполнения формы подписки
Например, может состоять из трех писем:
• Письмо 1: Благодарим за подписку, товары,
которые просматривал, рекомендуемые товары
• «Привет. Вот твой пароль. Теперь ты первым сможешь узнавать
про новые товары и распродажи в нашем магазине. А еще есть и
специальные акции, доступные только нашим подписчикам:».
• Письмо 2: если нет покупки – о преимуществах
магазина + рекомендуемые товары
• Письмо 3: если нет покупки – товары из категории,
которую просматривал, но с более низкой ценой

12. Возврат к покупке
Проблема:
>50% «брошенных корзин»
Полезно знать:
Возможность:
Получить дополнительные продажи и
прибыль
Решение:
Внедрить систему преследования и
возвращения к покупке
Инструменты:
Lead-generation, emailмаркетинг, ретаргетинг
Наш средний
результат 19,5%
(только email)

13. Серия возврата брошенной корзины
Инициируется по факту оставления
корзины с товарами или прерванного
оформления заказа
Состоит из трех писем
• Письмо 1: Напоминание об оставленных в
корзине товарах
• Письмо 2: если нет покупки – напоминание о
товарах + рекомендуемые товары
• Письмо 3: если нет покупки – напоминание о
корзине + более дешевые товары из категории

14. Серия возврата брошенного просмотра
Инициируется, если пользователь посетил
сайт, посмотрел товары и ничего не положил в
корзину
1 шаблон письма
Содержание:
• «Ты не смог ничего выбрать? Если что не так,
пиши на techsupport@. А вот товары, которые тебе
будут интересны:»
• выборка наиболее вероятных для покупки товаров
из тех, которые просмотрел
• персональные рекомендации

15. shop.jenavi.ru

16. Кейс jenavi – форма подписки

17. Кейс jenavi – воронка

18. Кстати, что такое crossss?
Система, которая анализирует поведение
пользователей и мгновенно на него реагирует
Товарные
рекомендации
Лидогенерация
Адаптивные
витрины
Emailремаркетинг
Персонализация
поиска
Персонализация
email

19. Email-ремаркетинг c crossss: Основные принципы
Быстрое внедрение
• 1 день коробка для малых магазинов
• 2 недели решение для больших магазинов
Полный цикл проведения клиента по
жизненному циклу
• Лидогенерация
• Стимулирование первой покупки
• Стимулирование повторной покупки
Оплата за результат

20. Прикормочные серии (lead nurturing)
осознание
проблемы
поиск
информаци
и
сравнение
решений
• Фокус на покупателе и его проблеме
• Фокус на социальном доказательстве – как продукт помог другим
покупателям
• Фокус на продукте и его преимуществах

21. Подкормка интереса
Покупка бытовой техники
2 недели
Осознание проблемы
Поиск информации
Сравнение решений
Персона 1
Как перестать
беспокоиться о
включенном газе и
начать жить?
Рецепты для
мультиварки от Анны
Семенович
Redmond RMC-M90
– готовить стало еще
удобнее
Персона 2
…
…
…
Персона 3
…
…
…
Персона 4
…
…
…

22. Подкормка интереса
Покупка
? недель
Поиск информации
Сравнение решений Покупка
Поиск информации
Сравнение решений Покупка
Поиск информации … Сравнение решений Покупка
Персона 1 Как выбрать
…
Персона 1 КакПоиск информации … Сравнение решений Покупка
выбрать
…
Персона 1холодильник? информации … Сравнение решений Покупка
КакПоиск информации
выбрать
…
Персона 1холодильник?
КакПоиск
выбрать
… Сравнение решений Покупка
…
Поиск информации … Сравнение решений Покупка
Персона
Как выбрать
…
Персона 2 … 1холодильник?
…
…
Персона
Как выбрать
…
…
Персона 2 … 1холодильник?
…
…
Персона 2… … 1холодильник?
…
…
Персона
Как выбрать
Персона 3 2 … холодильник? … … …
… … …
Персона …
Персона 3 2 … холодильник? … …
… …
Персона
Персона 3… … …
… …
Персона 4 3 2…
… …
… …… …
Персона
Персона …
Персона 4 3 2… …
… … …
… … …
Персона
Персона
Персона 4 … …
… …
… …
Персона
Персона 4 3…
…
…
Персона
Персона 4 3… …
… …
… …
Персона 4 …
…
…
Персона 4 …
…
…
604397
товара, 1
472
товарных
группы

23. Хотите подключиться к http://crossss.ru?
Есть вопросы?
Хотите сделать предложение?
Николай
Михайловский
Даниил Ханин
nickm197
nickm@crossss.com
+7 (903) 790-5815
khanindaniil
daniil@crossss.com
+7 (913) 824-4719