Mein Vortrag auf dem Online Marketing Kongress 2013 in Berlin: Wie sich psychologische Beeinflussungstechniken und Erkenntnisse aus der Wahrnehmungspsychologie im E-Mail Marketing anwenden lassen.

1. Persuasive
E-­‐Mail-­‐Marke/ng:
Mit
Emo/onen
mehr
erreichen
Berlin,
29.05.2013
Nico Zorn
Mitgründer & Partner
saphiron GmbH

2. Über
Saphiron
Saphiron ist eine unabhängige Management- und
Technologieberatung in den Bereichen Online-Marketing
und E-Commerce.
§ Entwicklung, Umsetzung und Optimierung von Online-
Strategien, Prozessen und Geschäftsmodellen
§ Gegründet in 2008 mit Sitz in Bonn
§ Partnerstruktur und Führung durch Inhaber
§ Branchenfokus: Distanzhandel und Medien
www.saphiron.de

3. Über
den
Referenten
§ Mitgründer / Partner Saphiron GmbH
§ 14 Jahre Online-Marketing (E-Mail Marketing & CRO)
§ Autor / Referent / Dozent
- DDA, Siegfried Vögele Institut, Popakademie Baden Württemberg
§ Blog: emailmarketingblog.de
§ Newsletter: emailmarketingblog.de/newsletter
§ Twitter: @emailmarketing

4. Status
Quo
4

5. Wie
werden
Kaufentscheidungen
getroffen?
§ Der
bewusste,
vernünIig
handelnde
Konsument
ist
ein
Mythos
§ 95
%
des
(Kauf-­‐)
Verhaltens
wird
unbewusst
gesteuert
*
*
Zaltmann
2003
5

6. Eröffnung
eines
Mediamarkts
Fotos:
Welt
Online
/
DDP
6

7. „No
Emo'ons
–
No
Money“
DR.
HANS-­‐GEORG
HÄUSEL
VORSTAND,
NYMPHENBURG
CONSULT
AG
Foto:
haeusel.com

8. Ein
paar
Fragen...
§ Wie
werden
unsere
Mailings
überhaupt
wahrgenommen?
§ Wie
kann
die
Wahrnehmung
gezielt
gelenkt
werden?
§ Wie
schaffen
wir
es,
den
Kunden
emohonal
zu
akhvieren?
§ Wie
können
wir
das
Nutzerverhalten
posihv
beeinflussen?

9. WAHRNEHMUNG
LENKEN
E-­‐Mail
Design:

10. Zwei
E-­‐Mails..
Nielsen
Norman
Group

11. Mit
Gesichtern
den
Blickverlauf
lenken
(1/2)
§ Gesichter
absorbieren
in
einem
hohen
Maß
die
Aufmerksamkeit
des
Betrachters
§ Gesichter
können
von
dem
eigentlichen
Ziel
ablenken
§ Betrachter
folgt
dem
Blick
der
abgebildeten
Person
– z.B.
Blickrichtung
auf
das
Produkt,
Bestellbukon
o.ä.

12. Mit
Gesichtern
den
Blickverlauf
lenken
(2/2)
Eyetracking-Auswertung einer Anzeige
(Foto: usableworld.com.au/)

13. § visuelle
Präsentahon
des
Preises
beeinflusst
den
wahrgenommenen
Preis
§ Größe
der
Zahl
sollte
mit
der
Größe
der
Preisdarstellung
kongruent
sein
Ophmieren
Sie
die
Preiswahrnehmung
13
Vorher: € 8,00Jetzt: € 5,99
Vorher: € 8,00
Jetzt: € 5,99
Ans/eg
der
Abverkäufe
um
28%
Decode
Research
Update
01-­‐11

14. Aufzug
oder
Treppe?
Die
Fragestellung:
Wie
können
Menschen
davon
überzeugt
werden,
die
Treppe
stak
dem
Aufzug
zu
nutzen?
Köln,
18.09.2012
Retailmails-­‐Seminar
14

15. Aufzug
oder
Treppe?
Das
Experiment:
Es
werden
rote
Linien
auf
dem
Boden
angebracht,
um
die
Besucher
zur
Treppe
zu
lenken.
Köln,
18.09.2012
Retailmails-­‐Seminar
15

16. Aufzug
oder
Treppe?
Köln,
18.09.2012
Retailmails-­‐Seminar
16
Vgl. Hivos.nl 2011 / CNN 2012
Das
Ergebnis:
Die
Treppennutzung
steigt
um
70%!

17. …und
im
E-­‐Mail
Markehng?
§ Nutzen
Sie
Linien,
Pfeile
und
Symbole,
um
den
Blickverlauf
zu
lenken
§ Schaffen
Sie
ophsche
Verbindungen
zwischen
den
Angeboten
§ Nutzen
Sie
Gesichter
als
Eyecatcher

18. Angebote
ophsch
verbinden

19. Nummerierungen
verwenden

20. Blickverlauf
lenken

21. PSYCHOLOGISCHE
BEEINFLUSSUNGSTECHNIKEN

22. Drei
Beispiele
1. Social
Proof
2. Reziprozität
3. Storytelling

23. 1.
SOCIAL
PROOF

24. Social
Proof?
§ Menschen
orienheren
sich
an
ihren
Mitmenschen
und
neigen
dazu,
Verhalten
nachzuahmen
(„soziale
Bewährtheit“)
§ Interesse
an
einem
Angebot
steigt,
wenn
es
sich
sozial
bewährt
hat

25.
„Wir
betrachten
ein
Verhalten
(...)
in
dem
Maß
als
rich7g,
in
dem
wir
dieses
Verhalten
bei
anderen
beobachten.”
Robert
B.
Cialdini

27. Social
Proof
im
E-­‐Mail
Markehng
§ Bestsellerlisten
/
beliebte
Produkte
§ Produktbewertungen
§ Teshmonials
§ Facebook
Likes

28. Top
Rated
Products

29. Unsere
Kunden-­‐Lieblinge

30. 2.
REZIPROZITÄT

31. Reziprozität?
§ Gegenseihgkeit
im
sozialen
Austausch
§ Menschen,
die
etwas
erhalten,
sind
mohviert
dafür
eine
Gegenleistung
zu
erbringen
31

32. Reziprozitätsprinzip
im
E-­‐Mail
Markehng
§ Gutscheine
§ (Digitale)
Geschenke
§ Bonuspunkte
§ E-­‐Mail
Capturing:
Reciprocity
vs.
Reward
- Test
konnte
die
Anmelderate
verdoppeln
*
*
Dooley
2011

33. Kein
Scherz.

34. 3.
STORYTELLING

35. Storytelling?
35
§ NeurowissenschaI
unterscheidet
zwischen
episodischem
Gedächtnis
(„was
im
letzten
Urlaub
passiert
ist“)
und
Wissensgedächtnis
(„Urlaub
hat
am
4.
Juli
begonnen“)
§ episodisches
Gedächtnis
ist
stark
an
Emohonen
gekoppelt
§ episodisches
Gedächtnis
gilt
als
das
am
höchsten
entwickelte
Gedächtnissystem

36. § Authenhsche
Teshmonials
§ Produktbewertungen
von
Verbrauchern
§ Lieblingsprodukte
Ihrer
Mitarbeiter/innen
§ Making-­‐Off
/
Behind
the
Scenes
– Inspirahon:
Kickstarter.com
§ Cliuanger-­‐Effekt!
Storytelling
im
E-­‐Mail
Markehng
36

37. A
few
heart-­‐warming
dad
stories
37

38. Dear
car...
38

39. Klaus
gibt
einen
aus
39

40. FAZIT

41. Fazit
§ Unterschätzen
Sie
nicht
die
Bedeutung
des
Unterbewusstseins
§ Nutzen
Sie
Erkenntnisse
aus
der
(Wahrnehmungs-­‐)
Psychologie,
um
Ihre
Mailings
zu
ophmieren
§ Verwenden
Sie
psychologische
Beeinflussungstechniken
als
Hypothesen
für
das
Teshng
41

42. VIELEN
DANK!

43. E-­‐Mail
Markehng:
Unsere
Beratungsleistungen
§ Interessentengewinnung
- Analyse
der
Customer-­‐Touchpoints
- Permissiongewinnung
von
Bestandskunden
und
Interessenten
- Onsite-­‐Adressgewinnung
§ Verkaufsförderung
- Analyse
und
Ophmierung
der
E-­‐Mail
Gestaltung
- Konzephon
von
News-­‐
und
Saleslekern
- Segmenherungs-­‐
und
Individualisierungsstrategien
§ Kundenbindung
und
–ausschöpfung
- Content-­‐Strategien
- Crossselling-­‐Potenhale
erschließen
- Lifecycle-­‐
und
Trigger-­‐Mails
- Nachprofilierung
und
Reakhvierung

44. Mehr
E-­‐Mail
Marke/ng
Ideen
Kostenloser
Newsleker
mit
neuen
Ideen
für
Ihr
E-­‐Mail
Markehng
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jetzt
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EmailMarke/ngBlog.de/Newsle^er

45. 45
Nico
Zorn
Partner
Bundeskanzlerplatz
2-­‐10
53113
Bonn
Tel.:
+49
(0)228
-­‐286
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-­‐2
E-­‐Mail:
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Xing:
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