Antoniou Ioannis Soueref Nikolaos Sotiriou Sofia © All rights reserved.

1. Οικονομικό Πανεπιςτιμιο Ακθνϊν MBA Full Time
Μάκθμα
Διεκνζσ & Βιομθχανικό Μάρκετινγκ
Διδάςκων
Σ. Δθμθτριάδθσ
Case Study
“Tetra Pak”
Ομάδα Εργαςίασ
Αντωνίου Γιάννθσ
Σουζρεφ Νίκοσ
Σωτθρίου Σοφία

2. Διεκνζσ & Βιομθχανικό Μάρκετινγκ | “Tetra Pak” Case Study
Παράγωγοσ Ηιτθςθ
Β2Β Προμθκευτισ (B2B Supplier)
Β2Β Προμθκευτισ (B2B Supplier)
Παραγωγόσ Καταναλωτικϊν Προϊόντων (End
Supplier)
Καταναλωτζσ (Consumers)
“Derived demand” (Kleinaltenkamp et al., 2007)
Οικονομικό Πανεπιςτιμιο Ακθνϊν | MBA Full Time

3. Διεκνζσ & Βιομθχανικό Μάρκετινγκ | “Tetra Pak” Case Study
΢τρατθγικι Pull
 Επικοινωνιακι Καμπάνια
 Καταχωριςεισ ςε Παραγωγόσ
επαγγελματικό/εξειδικευμζνο τφπο
 Προςζγγιςθ καταναλωτικοφ κοινοφ
 Σθλεοπτικζσ διαφθμίςεισ Ηιτθςθ
 Ζντυπεσ καταχωριςεισ ςε περιοδικά
 Θετικά Αποτελζςματα Μεταποιθτισ
 Ενδυνάμωςθ εικόνασ τθσ TP
 Πρόςκετθ ωφζλεια ςτον πελάτθ
ι μεςάηων
 Αφξθςθ ηιτθςθσ προϊόντων που
χρθςιμοποιοφν τθν τεχνολογία τθσ
TP
Ηιτθςθ
 Χριςθ των ωφελειϊν που
προκφπτουν από τθν ενςωμάτωςθ Σελικόσ
τθσ τεχνολογίασ τθσ ΣΡ ςτα δικά τουσ
προϊόντα ςτισ δικζσ τουσ επικοινωνίεσ Καταναλωτισ
μάρκετινγκ
 Ανταγωνιςτικό πλεονζκτθμα τθσ TP
Οικονομικό Πανεπιςτιμιο Ακθνϊν | MBA Full Time

4. Διεκνζσ & Βιομθχανικό Μάρκετινγκ | “Tetra Pak” Case Study
Επικοινωνία
Παγκόςμια Ημζρα Διατροφισ
Οικονομικό Πανεπιςτιμιο Ακθνϊν | MBA Full Time

5. Διεκνζσ & Βιομθχανικό Μάρκετινγκ | “Tetra Pak” Case Study
Επικοινωνία
Παγκόςμια Ημζρα Πειβάλλοντοσ
Οικονομικό Πανεπιςτιμιο Ακθνϊν | MBA Full Time

6. Διεκνζσ & Βιομθχανικό Μάρκετινγκ | “Tetra Pak” Case Study
Επικοινωνία
Δθμόςιεσ Σχζςεισ / Χριςθ Celebrities
Οικονομικό Πανεπιςτιμιο Ακθνϊν | MBA Full Time

7. Διεκνζσ & Βιομθχανικό Μάρκετινγκ | “Tetra Pak” Case Study
Επικοινωνία
Περίπτερo @ McArthurGlen Athens
Οικονομικό Πανεπιςτιμιο Ακθνϊν | MBA Full Time

8. Διεκνζσ & Βιομθχανικό Μάρκετινγκ | “Tetra Pak” Case Study
Επικοινωνία
Παγκόςμια Ημζρα Περιβάλλοντοσ 2011
Οικονομικό Πανεπιςτιμιο Ακθνϊν | MBA Full Time

9. Διεκνζσ & Βιομθχανικό Μάρκετινγκ | “Tetra Pak” Case Study
Tetra Pak: ΢τρατθγικόσ ΢υνεργάτθσ
 ΢υνεργαςία ςε κάκε ςτάδιο παραγωγισ.
 Παρζχει ολοκλθρωμζνεσ λφςεισ – προτάςεισ ςτουσ
πελάτεσ τθσ.
 Πουλάει ςυςκευαςίεσ.
 Πουλάει μθχανιματα .
 Εγκακιςτά.
 Ελζγχει.
 ΢υντθρεί.
 Εκπαιδεφει το προςωπικό του πελάτθ ςτθ χριςθ των μθχανθμάτων.
 Προςφζρει υπθρεςίεσ όπωσ :
 Marketing Studies.
 Τποςτιριξθ του πελάτθ ςτον ςχεδιαςμό και τθν διανομι.
 ΢υνεργαςία με τον πελάτθ ςτον δθμιουργικό ςχεδιαςμό τθσ ςυςκευαςίασ του
προϊόντοσ του.
 Ζτςι πετυχαίνει μια μακροχρόνια ςχζςθ με τισ εταιρίεσ –
πελάτεσ τθσ, κακιςτϊντασ τθν ςτρατθγικό ςυνεργάτθ,
τόςο ςε εμπορικό όςο και τεχνικό επίπεδο.
Οικονομικό Πανεπιςτιμιο Ακθνϊν | MBA Full Time

10. Διεκνζσ & Βιομθχανικό Μάρκετινγκ | “Tetra Pak” Case Study
Κ.Α.Α. και ςτάδια Αγοραςτικισ Διαδικαςίασ
Κζντρο Αναγνϊριςθ Κακοριςμόσ Αξιολόγθςθ
εναλλακτικϊν Επιλογι
αγοραςτικϊν αγοραςτικισ αγοραςτικϊν
αγοραςτικϊν προμθκευτι
αποφάςεων ανάγκθσ ΢τόχων λφςεων
Οικονομικό Πανεπιςτιμιο Ακθνϊν | MBA Full Time

11. Διεκνζσ & Βιομθχανικό Μάρκετινγκ | “Tetra Pak” Case Study
Βαςικοί ρόλοι ςε ζνα Κ.Α.Α.
 Οι Χριςτεσ
 Οι Ελεγκτζσ ροισ πλθροφοριϊν
 Οι Επθρεάηοντεσ
 Οι Λαμβάνοντεσ τθν απόφαςθ
 Οι Αγοραςτζσ
Οικονομικό Πανεπιςτιμιο Ακθνϊν | MBA Full Time

12. Διεκνζσ & Βιομθχανικό Μάρκετινγκ | “Tetra Pak” Case Study
Κριτιρια Επιλογισ τθσ Tetra Pak ωσ ςυνεργάτθ
 Ποιότθτα
 Κόςτοσ
 Σαχφτθτα
 Δυνατότθτα ςχεδιαςμοφ ολοκλθρωμζνων
εξατομικευμζνων επιχειρθματικϊν λφςεων
 Υπαρξθ πρόςκετων υπθρεςιϊν όπωσ:
 Εγκατάςταςθ
 Ζλεγχοσ
 ΢υντιρθςθ
 Εκπαίδευςθ προςωπικοφ κ.α.
 Εικόνα/φιμθ
 Τπάρχοντεσ πελάτεσ τθσ εταιρίασ
Οικονομικό Πανεπιςτιμιο Ακθνϊν | MBA Full Time

13. Διεκνζσ & Βιομθχανικό Μάρκετινγκ | “Tetra Pak” Case Study
Διαδικαςία Σιμολόγθςθσ (1)
 Επιλογι του ςτόχου τθσ τιμολόγθςθσ: Όςο πιο ςαφισ είναι ο ςτόχοσ τθσ επιχείρθςθσ
τόςο πιο εφκολα κακορίηεται θ τιμι. Θ TP αποςκοπεί ςε θγεςία ςτθν ποιότθτα.
 Κακοριςμόσ τθσ ηιτθςθσ: Θ ποιότθτα των παρεχόμενων προϊόντων και υπθρεςιϊν
τθσ ΣP κακϊσ και θ αξία που προςκζτουν τόςο ςτουσ μεςάηοντεσ/μεταποιθτζσ όςο
και ςτουσ τελικοφσ καταναλωτζσ δθμιουργοφν υψθλά επίπεδα ηιτθςθσ και μάλιςτα
ςτρατθγικι pull.
 Εκτίμθςθ του κόςτουσ: To κόςτοσ (παραγωγισ, διανομισ, πϊλθςθσ, προϊκθςθσ κ.α )
κζτει ουςιαςτικά το κατϊτερο δυνατό όριο τθσ τιμισ. Όςο πιο αποτελεςματικά
χειρίηεται και ςυγκρατεί μία επιχείρθςθ τα κόςτθ τόςο πιο ανταγωνιςτικι μπορεί να
είναι.
 Ανάλυςθ του κόςτουσ, των τιμϊν και των προςφορϊν των ανταγωνιςτϊν: Κάκε
επιχείρθςθ οφείλει αρχικά να αναγνωρίςει τθν αγορά ςτθν οποία βρίςκεται και
ζπειτα να ερευνιςει το ανταγωνιςτικό τθσ περιβάλλον. Οι τιμζσ που ορίηουν οι
ανταγωνιςτζσ, αποτελοφν ςθμείο προςανατολιςμοφ και ζναυςμα ςφγκριςθσ του
δικοφ μασ προϊόντοσ με το προϊόν του ανταγωνιςμοφ.
Οικονομικό Πανεπιςτιμιο Ακθνϊν | MBA Full Time

14. Διεκνζσ & Βιομθχανικό Μάρκετινγκ | “Tetra Pak” Case Study
Διαδικαςία Σιμολόγθςθσ (2)
 Επιλογι τθσ μεκόδου τιμολόγθςθσ: Οι υπάρχουςεσ μζκοδοι
τιμολόγθςθσ οδθγοφν ςε διαφορετικά μεταξφ τουσ αποτελζςματα
ανάλογα με το ςε ςε ποιον παράγοντα δίνουν μεγαλφτερθ βάςθ. Θ
ςχετικι ελευκερία που υπάρχει ςτθν επιλογι τθσ μεκόδου που
ακολουκείται, επιτρζπει ςτθν επιχείρθςθ να επιλζξει εκείνθ που τθσ
αρμόηει για να κακορίςει τθν τιμι των προϊόντων-υπθρεςιϊν τθσ.
 Επιλογι τθσ τελικισ τιμισ: Όλα τα παραπάνω ορίηουν ζνα εφροσ μζςα
ςτο οποίο κα κυμανκεί θ τελικι τιμι. Σο ποιά ακριβϊσ κα είναι αυτι,
βρίςκεται ςτθ διακριτικι ευχζρεια τθσ TP, πάντα όμωσ με ηθτοφμενο τθ
μεγιςτοποίθςθ των κερδϊν.
Οικονομικό Πανεπιςτιμιο Ακθνϊν | MBA Full Time

15. Διεκνζσ & Βιομθχανικό Μάρκετινγκ | “Tetra Pak” Case Study
΢τρατθγικι Σιμολόγθςθσ
 Premium pricing (prestige pricing):
 Θ TP ζχει επιλζξει και καταφζρει να τοποκετθκεί,
ωσ μια εταιρεία θγζτθσ ςτθν αγορά.
 Παρζχει ζνα μοναδικό ςτο είδοσ του προϊόν
 ΢θμαντικό ανταγωνιςτικό πλεονζκτθμα ωσ προσ:
 Σο δθμιουργικό και καινοτόμο ςχεδιαςμό του
 Με ςεβαςμό προσ το περιβάλλον.
 Σο γεγονόσ αυτό ςε ςυνδυαςμό με τισ ολοκλθρωμζνεσ
λφςεισ που παρζχει ςτουσ πελάτεσ, οδθγοφν ςε
ςτρατθγικι premium pricing προςελκφοντασ ζτςι εκείνουσ
που ςυνδζουν άμεςα τθν υψθλι τιμι με τθν ποιότθτα.
Οικονομικό Πανεπιςτιμιο Ακθνϊν | MBA Full Time

16. Διεκνζσ & Βιομθχανικό Μάρκετινγκ | “Tetra Pak” Case Study
Ευχαριςτοφμε για τθν προςοχι ςασ!
Οικονομικό Πανεπιςτιμιο Ακθνϊν | MBA Full Time