L'Excellence Opérationnelle pour rendre une organisation inspirante
Tableaux comment coacher
1. Situation du marché et de la concurrence __________________________________________________________
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Projets en cours __________________________________________________________________________________
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Ventes du mois dernier ____________________________________________________________________________
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Écarts et causes __________________________________________________________________________________
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Points positifs ____________________________________________________________________________________
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Obstacles à la performance
- À l’interne ____________________________________________________________________________________
- À l’externe ____________________________________________________________________________________
Actions à entreprendre ____________________________________________________________________________
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RappoRt mensuel
du diRecteuR des Ventes
Mois de
De ______________________________________________________________________________________________
À ______________________________________________________________________________________________
Date ______________________________________________________________________________________________
2. Fiche de coaching 1
Nom ____________________________________________ Adresse ________________________________________
Ville ____________________________________________ Courriel ________________________________________
Cellulaire ________________________________________ Tél domicile ____________________________________
Coordonnées
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Antécédents et formations
Évaluation 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Habiletés de vente
Connaissances
Qualité du service
Organisation
Disponibilité
Attitude
Initiative
Confiance en soi
Volonté
Ambition
Engagement
Désir de réussir
3. Fiche de coaching 2
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Ses forces
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Les points à améliorer
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Les résultats de vente
4. Fiche de coaching 3
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Les objectifs de vente
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Les obstacles à sa réussite
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Les facteurs de motivation
5. Fiche de coaching 4
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Observations sur le terrain
Date Commentaires
6. modÈle d’une RencontRe
de coaching stRatÉgiQue
1. Se préparer
2. Se positionner
3. Se mettre d’accord
• Sur les objectifs et quotas de vente
• Sur le Plan d’Action
• Sur les obstacles
• Sur les solutions
4. Terminer sur une note positive
5. Compléter un rapport de coaching
12. suiVi des actiVitÉs
de la semaine
Vendeur____________________________________________________________________________________________
Semaine du ________________________________________________________________________________________
Lundi
Mardi
Mercredi
Jeudi
Vendredi
Client Commentaires et suivi
13. modÈle d’une RencontRe
de coaching tactiQue
1. Préparez-vous
Questions clés :
• Quel est ton objectif ?
• Quel sera ton principal défi ?
• Quelle action concrète as-tu prévu ?
• Qu’est-ce que tu attends de moi ?
2. Observez
• Essayez autant que possible de ne pas intervenir !
3. Donnez un feedback
• Félicitez
• Aidez le vendeur à découvrir ses erreurs
• Recherchez des solutions
• Valorisez ses efforts
4. Complétez un rapport de coaching
14. Fiche d’ÉValuation
coaching tactiQue
Vendeur______________________________ Date ______________________________________________________
Client _____________________________________________________________________________________________
Évaluation 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Observations
Préparation
Mentale
Matérielle
Habiletés de communication
Écouter
Observer
Questionner
Vérifier
Habiletés de vente
Connecter
Qualifier
Démontrer
Convaincre
Rassurer
Demander des
recommandations
Commentaires additionnels
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15. 1. Mot de bienvenue
2. Tour de table
3. Analyse des résultats (de la semaine ou du mois)
4. Analyse des écarts (par rapport aux objectifs)
5. Recherche des causes et des actions correctives
6. Amélioration des habiletés de vente
7. Incitation à l’action
8.Varia
oRdRe du jouR
16. les QualitÉs d’un leadeR
Votre
évaluation
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Observations
Qualités
Passion
Détermination
Attitude
Courage
Confiance en soi
Disponibilité
Enthousiasme
Audace
Communication
Exemple
Commentaires
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17. Feuille d’ÉValuation
des candidats
Candidat
Appréciation 1 2 3 4 5 Remarques
Qualités
Apparence
Présentation du CV
Expérience de la vente
Connaissances
Habiletés de
communication
Attitude et motivation
Comportement en entrevue
Date de l’entrevue_____________________________________________________________________________________
Commentaires
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18. ÉValuation de la RÉunion deVente
Commentaires et suggestions
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OUI NON
Ouverture de la rencontre
1. La rencontre a débuté à l’heure
2. les objectifs ont été communiqués
3. Les problèmes rencontrés lors de la dernière réunion ont été discutés
4. Il y a un ou une secrétaire pour prendre les minutes
Déroulement de la rencontre
5. Le focus est sur les objectifs
6. Il y a une personne qui préside et facilite le processus
7. La participation de tous est encouragée
8. Une seule personne parle à la fois
9. Les participants prennent des notes
10. Le contenu est intéressant
11. L’animateur est excellent
Conclusion de la rencontre
12. Les sujets à discuter à la prochaine réunion ont été déterminés
13. La rencontre a été résumée par le président
14. La rencontre s’est terminée à l’heure
15. Le président avait le contrôle de la réunion en tout temps
Présidée par ________________________________________________________________________________________
Client_____________________________________________________Date ____________________________________