1. 1
ПРОЕКТ
ШКОЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
г. КИЕВ-2010
Каждое командное действие должно завершаться
проявлением индивидуального мастерства.
Валерий Лобановский.
Автор и Ведущий:
Олег Афанасьев,
директор компании
«Business Systems»
Участники:
• директор компании
• руководители бизнес
направлений
• руководитель отдела продаж
• менеджеры по продажам
www.businessystem.com

2. 2 2
ИНФОРМАЦИЯ ОБ АВТОРЕ
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ
Учредитель и директор компании "Business Systems», соучредитель компаний «Global Management
Challenge Ukraine»(Португалия), «Profiles International Ukraine»(США), «Центр Антикризисных Решений»,
«Школа Бизнес Стратегий».
Автор технологических разработок в области управления результативностью персонала, разработчик
уникальной методологии построения бизнес-организации "Концептуальный Менеджмент» ®.
Автор 40 базовых программ профессиональной подготовки персонала в области маркетинга и
менеджмента
Специалист в области психологии организационного поведения, бизнес-консультант, бизнес-тренер,
модератор, психолог, автор книг "Стёб бай Степ"(Десять заповедей успешного продавца)(2008),
"Результативный менеджмент"(2010).
Консультант по вопросам бизнес-психологии таких изданий как: газета «Бизнес», журналы «Менеджер по
персоналу», «Компаньон», «Стратегии», «Обучение персонала», «Отдел Кадров».
Автор уникальных мастер классов для молодежи «Бизнес как возможность Самореализации».
Член жюри студенческого чемпионата GMC Junior.
Автор уникальных социально – политических технологий.
Клиенты: Lexus, JTI, SC Jonson, SI Group, Pemko, Wrygley, ИДС, «Союз Виктан», «Агро Союз»,
«Мегатрейд», «Олимп», Приватбанк, Райфайзен Аваль Банк, OTP-банк, Первый Украинский
Международный Банк, УКРЭКСИМБАНК, Донгорбанк, Всеукраинский Банк Развития, Украинский
Профессиональный Банк, Премиум Клуб «Фаворит», сеть салонов причёсок «Владимир Тарасюк», сеть
салонов тайского массажа «Вай Тай» и др.
www.businessystem.com

3. 3
ЦЕЛЬ ПРОЕКТА:
формирование профессиональной готовности менеджеров по
продажам к реализации целей компании.
www.businessystem.com

4. 4
УЧАСТИЕ В ПРОЕКТЕ ПОМОЖЕТ СПЕЦИАЛИСТАМ:
- разработать эффективную стратегию системного завоевания каналов сбыта на
территории продаж;
- создать системное и детализированное описание бизнес процесса продажи продукции и
услуг компании на территории;
- сформировать организационный инструментарий своей работы в активных продажах;
- развить навыки эффективной коммуникации первичных переговорах по продажам;
- повысить свою эффективность в ведении телефонных переговоров;
- усовершенствовать навыки ведения переговоров с новыми и существующими
Клиентами.
www.businessystem.com

5. 5
Задачи:
• конкретизировать перечень
ключевых каналов сбыта
компании на территории
продаж;
• структурировать каналы
сбыта по приоритетам и
категориям с точки зрения
интересов компании;
• разработать пакеты
условий работы по каналам
сбыта и их категориям;
• сформулировать ясную
стратегию освоения каждого
канала сбыта на данной
территории.
Цель: разработать эффективную стратегию системного завоевания
каналов сбыта на территории продаж
ПРОГРАММА
Время День 1. День 2. День 3.
10.00-
13.00
•Ключевые каналы
сбыта компании на
территории продаж.
•Категории клиентов
по приоритетности
в каналах сбыта (VIP,
А,В,С).
•Анализа территории продаж.
•Формирование базы
потенциальных клиентов.
•Разработка стратегий
качественного освоения каналов
сбыта.
•Ассортиментное
позиционирование по
каналам сбыта и их
категориям.
•Тактика «вытеснения»
конкурентов и развития
продаж в приоритетных
каналах сбыта.
13.00-
14.00
Обед
14.00-
19.00
•Тесты
категоризации
клиентов по каналам
сбыта.
•Стандартизация
пакетов условий
работы по каналам
сбыта и их
категориям.
•Формирование организационной
структуры отдела
территориальных продаж,
соответствующей
стратегическим приоритетам
компании.
•Системное планирование
освоения каналов сбыта на
территории.
•Карточка Заказчика.
•Техника первого контакта
по телефону.
•План внедрения
результатов тренинга в
практику работы
подразделения активных
продаж.
•Итоги тренинга.
19.00-
20.00
Ужин
Модуль 1. Тренинг-модерация
«СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ»

6. 6
Задачи:
• сформулировать типичные
требования клиентов к
поставщикам продукции и
услуг;
• определить признаки
удовлетворённости клиентов
качеством обслуживания;
• описать ключевой бизнес
процесс по этапам выполнения
заказа;
• детализировать каждый
этап по действиям;
• распределить
ответственность
сотрудников по выполняемым
действиям;
• разработать систему
управления качеством
функционирования бизнес
процесса продажи.
Цель: создать системное и детализированное описание бизнес процесса
продажи продукции и услуг компании на территории.
ПРОГРАММА
Время День 1. День 2. День 3.
10.00-
13.00
•Типичные
требования
клиентов к
поставщикам.
•Признаки
удовлетворённост
и клиентов
работой
поставщиков.
•Распределение
ответственности персонала
по этапам и действиям бизнес
процесса.
•Определение точек и
критериев контроля
правильности
функционирования бизнес
процесса.
•Система мер по приведению
в соответствие
компетентности и
мотивации персонала
требованиям бизнес
процесса.
•Методика системной
оптимизации бизнес
процесса.
13.00-
14.00
Обед
14.00-
19.00
•Этапы
выполнения заказа.
•Детализация
этапов по
действиям.
•Регламентация
этапов и действий
по времени
выполнения.
•Система получения и
обработки информации о
нарушениях стандартов
прохождения бизнес процесса.
•Механизмы принятия
управленческих решений по
ликвидации нарушений.
•Система стимулирования
персонала в продажах.
•План внедрения
результатов тренинга в
практику работы
подразделения активных
продаж.
•Итоги тренинга.
19.00-
20.00
Ужин
Модуль 2. Тренинг-модерация
«ПРОДАЖА КАК БИЗНЕС ПРОЦЕСС»

7. 7
Задачи:
• разработать Карту
деятельности менеджера;
•регламентировать действия
по времени;
•создать модель типичного
плана рабочей недели;
•рассмотреть возможности
«сжатия» времени при
выполнении стандартных
регламентов выполнения
действий.
•определить перечень
методических форм,
необходимых менеджеру по
продажам для оптимизации
его деятельности;
• разработать/
оптимизировать
методические формы.
Цель: сформировать организационный инструментарий работы
менеджера в активных продажах.
ПРОГРАММА
Время День 1. День 2. День 3.
10.00-
13.00
•Карта деятельности
менеджера по продажам.
•Временные регламенты
действий.
•Приёмы «сжатия»
времени при выполнении
стандартных действий.
•Перечень методических
форм для оптимизации
работы.
•Корпоративная книга
продаж -сборник
методических материалов
для менеджеров.
•Моделирование
Корпоративной книги
продаж.
13.00-
14.00
Обед
14.00-
19.00
•Моделирование типичного
плана рабочей недели.
•Принципы оптимизации
использования рабочего
времени.
•Практикум:
разработка/оптимизация
методических форм.
•План внедрения
результатов тренинга в
практику работы
подразделения активных
продаж.
•Итоги тренинга.
19.00-
20.00
Ужин
Модуль 3. Тренинг-практикум
«ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ»

8. 8
Задачи:
• разработать модель
личности успешного продавца;
• оценить свой потенциал
развития личных качеств для
успешной работы в продажах;
• освоить логику действий,
приводящую к результату в
продаже;
• научится сознательному
применению специальных
коммуникативных приёмов на
каждом из этапов продажи.
Цель: развить навыки эффективной коммуникации в продажах.
ПРОГРАММА
Время День 1. День 2. День 3.
10.00-
13.00
•Модель личности
успешного продавца.
•Анализ потенциала
развития личных
качеств продавца.
•Приёмы установления
эмоционального контакта.
•Техника перехвата
инициативы в коммуникации.
•Игра-соревнование «Вопросом
на вопрос».
•Обработка возражений.
•Практикум «10
возражений-30 ответов».
•Закрытие продажи.
•Модерация «Сигналы
покупки».
13.00-
14.00
Обед
14.00-
19.00
•Цикл продажи.
•Ролевая игра «Этапы
продажи».
•Классификатор
коммуникативных
навыков по этапам
продажи.
•Техника анализа
потребностей клиента.
•Ролевая игра «10 вопросов».
•Формирование предложения,
соответствующего
потребности клиента.
•Ролевая игра «Презентация в
потребность».
•Приёмы закрытия сделки.
•Итоговая игра «Продажа
за минуту».
•План внедрения
результатов тренинга в
практику работы
подразделения активных
продаж.
•Итоги тренинга.
19.00-
20.00
Ужин
Модуль 4. Тренинг навыков
«ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ»

9. 9
Задачи:
• определить перечень
типичных целей телефонных
переговоров в продажах;
• разработать эффективные
стратегии достижения целей
телефонных переговоров;
• апробировать
разработанные стратегии в
ролевых играх;
• внести коррективы в
теоретические модели;
• апробировать
откорректированные модели;
• утвердить корпоративные
стандарты ведения
телефонных переговоров.
Цель: повысить эффективность работы менеджеров по продажам в
ведении телефонных переговоров.
ПРОГРАММА
Время День 1. День 2. День 3.
10.00-
13.00
•Функциональное
предназначение
телефона.
•Типичные цели
телефонного разговора в
продажах.
•Анализ эффективности
разработанных стратегий ведения
телефонного разговора.
•Коррекция первичных моделей
разговора.
•Ролевые игры на закрепление
навыков ведения телефонных
переговоров по стандартам
компании.
•Оценка и анализ
индивидуального мастерства
участников группы в
достижении целей
телефонных переговоров.
13.00-
14.00
Обед
14.00-
19.00
•Стратегии достижения
целей в телефонных
переговорах.
•Апробация
разработанных группой
стратегий.
•Апробация изменённых моделей.
•Утверждение моделей разговора,
вероятнее всего приводящих к
необходимому результату.
•Оформление корпоративных
стандартов ведения телефонных
переговоров в продажах.
•План внедрения результатов
тренинга в практику работы
подразделения активных
продаж.
•Итоги тренинга.
19.00-
20.00
Ужин
Модуль 5. Тренинг навыков
«ТЕХНИКА ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ»

10. 10
Задачи:
• проанализировать факторы
успешного проведения
переговоров в продажах;
• определить перечень
организационных и
психологических навыков,
требующих систематической
тренировки;
• рассмотреть ряд
психологических техник,
позволяющих ускорить
достижение цели и задач
переговорного процесса;
• апробировать в ролевых играх
предлагаемые техники;
• определить индивидуальные
приоритеты в развитии навыков,
требующих особого внимания в
ближайшей перспективе.
Цель: усовершенствовать навыки ведения переговоров в продажах.
ПРОГРАММА
Время День 1. День 2. День 3.
10.00-
13.00
•Цели переговоров
в продажах.
•Основные
факторы
успешного
проведения
переговоров.
•Применение специальных
психологических техник на
каждом из этапов
переговорного процесса.
•Техника управления вниманием
собеседника на этапе
установления эмоционального
контакта.
•Техники «сохранения лица»
партнёра по переговорам.
•Техника «План дальнейших
действий».
•Варианты позитивного
завершения встречи.
13.00-
14.00
Обед
14.00-
19.00
•Карта подготовки
к переговорам.
•Этапы
переговорного
процесса.
•Основные
психологические
навыки ведущего
переговоры.
•Техника глубинного
исследования потребностей
партнёра.
•Техники убеждения собеседника
в оптимальности своей точки
зрения.
•Техника помощи собеседнику в
принятии окончательного
решения.
•Личные приоритеты в
развитии навыков ведения
переговоров.
•План внедрения
результатов тренинга в
практику работы.
•Итоги тренинга.
19.00-
20.00
Ужин
Модуль 6. Тренинг навыков
«ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ В ПРОДАЖАХ»