Arcane le marché de l'incontinence

1. Produits d'incontinence
en pharmacie 2016
Parcours d’achat et arbre de décision shopper
Présentation de l’étude
France, octobre 2016
• 108 pages
• 412 acheteurs de produits d’incontinence
en pharmacie au cours des 12 derniers
mois interrogés

2. Présentation
Une importance de la notoriété des marques de produits d’incontinence
4 acheteurs sur 10 avaient une marque en tête avant d’entrer en pharmacie et plus de
la moitié de ceux qui sont allés directement au comptoir ont demandé une référence
précise, à savoir la marque présente à l’esprit avant l’entrée dans l’officine. Pour cer-
taines marques, la notoriété fait partie des 1ers critères de prise en main ou de sélec-
tion d’un produit en libre-accès.
Un pharmacien à impliquer dans les stratégies pour soutenir la notoriété et appuyer
la recommandation auprès de clients fidèles
Le conseil préalable du pharmacien est le premier vecteur de connaissance des
marques pour les clients, devant la recommandation de l’entourage puis médicale.
Avec une fidélité importante pour 7 clients sur 10 fréquentant quasi-systématiquement
la même officine, une relation de confiance s’est instaurée dans la durée avec le phar-
macien ; ce dernier fait foi en cas d’achat sans ordonnance, il devient alors prescrip-
teur et apporte réassurance (utilisation du produit, etc.). De fait, pour ceux souhaitant
bénéficier de ses conseils, il a un rôle influent dans la sélection du type de produits
d’incontinence ou marques adaptés au patient. Attention cependant, la majorité ne
souhaite pas ses conseils sur ce type de produits et son impact est moindre auprès des
clients qui avaient au préalable sélectionné ou demandé une marque précise, modi-
fiant peu leur choix initial.
La qualité : priorité des acheteurs qui sont alors fidèles au produit acheté
1er motif d’achat d’une marque quel que soit le parcours en officine, et clé dans la
sélection d’un produit en libre-accès, la qualité des produits est prioritaire pour les
acheteurs qui deviennent fidèles à celui qui leur convient. Si ce dernier n’est plus dis-
ponible en officine, la majorité patiente pour l’avoir, prioritairement en le commandant
et revenant le chercher plus tard dans leur pharmacie ou dans un autre point de vente;
la commande est d’autant plus importante pour ceux se rendant directement au comp-
toir.
Le prix, aspect non prioritaire des produits d’incontinence, influe toutefois dans la
décision d’achat notamment en libre-accès
Peu connu avant de réaliser l’achat, le budget arrive au 6ème rang des motifs d’achat
d’une marque pour les clients s’étant rendus directement au comptoir, et seuls 1/3
d’entre eux choisiraient un produit en promotion plutôt que le leur. Une influence
financière plus élevée auprès de ceux fréquentant le libre accès qui sont 4 sur 10 à
privilégier le produit en promotion, avec l’élément prix au 2ème rang de leurs critères
de choix, derrière la qualité. Pour ces clients, l’assortiment du rayon doit notamment
passer par la lisibilité des prix et l’organisation de l’offre par budget.
Internet, un rôle pas si négligeable dans le parcours d’achat des produits d’inconti-
nence
1 client de pharmacie sur 5 achète également ses produits d’incontinence sur Internet,
qui se révèle être la 4ème source de notoriété des marques (sites de vente en ligne en
1er), derrière la recommandation des professionnels de santé et l’entourage.

3. Echantillon
412 acheteurs de produits d’in-
continence en pharmacie ont été
interrogés par Internet entre le 31
août et le 26 septembre 2016. La
population adulte est représentative
de la population française âgée de
18 à 75 ans en termes de sexe, d’âge,
de CSP, de composition du foyer et
de localisation (régions UDA, degré
d’urbanisation).
Les répondants à l’enquête sont tous
membres de notre communauté de
60.000 panélistes http://www.panelia.
fr propriété Arcane Research.

4. 1. Identification et profil commercial des acheteurs de produits d’incon-
tinence
1.1. Les achats
1.1.1. Taux d’achat de produits d’incontinence au cours des 12 derniers mois
1.1.2. Fréquence et circuits d’achat des produits d’incontinence
1.1.3. Destinataires des produits d’incontinence
1.1.4. Ancienneté des achats de produits d’incontinence
1.1.5. Marques de produits d’incontinence achetées au cours des 12 derniers mois
1.1.6. Niveau d’incontinence des produits achetés
1.1.7. Budget consacré aux achats de produits d’incontinence
1.2. La pharmacie
1.2.1. Type de pharmacie fréquenté lors du dernier achat : localisation de la pharmacie
1.2.2. Type de pharmacie fréquenté : type d’enseigne
1.2.3. Fidélité à la pharmacie fréquentée
1.2.4. Mixité des achats
2. Comportement du shopper avant d’entrer dans la pharmacie : les dri-
vers de la prémédition en acte d’achat
2.1. Préméditation et motif d’achat du produit d’incontinence
2.2. Marques de produits d’incontinence envisagées
2.3. Clés de notoriété des marques d’incontinence envisagées
2.4. Identification des professionnels de la santé prescripteurs des marques
d’incontinence envisagées
2.5. Mode de formulation de la prescription par le professionnel de la santé
2.6. Supports Internet influents dans la notoriété des marques d’incontinence
envisagées
3. Comportement une fois dans la pharmacie : les clés de l’arbre de dé-
cision Shopper
3.0. Parcours d’achat à l’entrée dans la pharmacie
3.1. Comportement de l’acheteur de produits d’incontinence fréquentant
d’abord le rayon libre service
3.1.1. Exposition des produits d’incontinence en libre-service
3.1.2. Sensibilité vis-à-vis des différents supports Merchandising
3.1.3. Souvenir des marques d’incontinence exposées devant le comptoir et en libre
accès
3.1.4. Prise en main de produits d’incontinence en libre accès
3.1.5. Motifs de prise en main de produits d’incontinence en libre accès
3.1.6. Présence, origine et nature des conseils d’un pharmacien avant le
comptoir
3.1.7. Temps passé devant les produits d’incontinence exposés en libre-
accès
Sommaire

5. 3.1.8. Sélection de plusieurs produits avant de se rendre au comptoir et marques sélec-
tionnées
3.1.9. Motifs de sélection des marques dans le rayon libre accès
3.1.10. Sensibilité concernant l’assortiment du rayon (largeur, profondeur)
3.1.11. Présence, origine et nature des conseils d’un pharmacien une fois au comptoir
après avoir fréquenté le rayon libre-service
3.1.12. Incitation à modifier le choix de marques préalablement sélectionnées suite aux
conseils une fois au comptoir
3.1.13. Marques achetées au final (après avoir fréquenté le rayon libre-service)
3.1.14. Motifs de ce choix
3.1.15. Essai du produit avant achat
3.1.16. Connaissance du prix de ce type de produit avant l’achat
3.1.17. Choix du format le plus grand
3.1.18. Décision en cas de non disponibilité du produit en pharmacie
3.1.19. Promotion proposée sur un produit d’incontinence différent
3.1.20. Services attendus de la part du pharmacien
3.2. Comportement de l’acheteur de produits d’incontinence se rendant direc-
tement au comptoir de la pharmacie
3.2.1. Exposition de produits devant le comptoir et en libre-accès et localisation
3.2.2. Freins à la fréquentation de la zone en en libre accès
3.2.3. Comportement de l’acheteur au comptoir
3.2.4. Marques demandées au pharmacien
3.2.5. Présence, origine et nature des conseils d’un pharmacien au comptoir
3.2.6. Incitation à modifier le choix de marques demandées suite aux conseils au comp-
toir
3.2.7. Marques achetées au final
3.2.8. Motifs de ce choix
3.2.9. Essai du produit avant achat
3.2.10. Connaissance du prix de ce type de produit avant l’achat
3.2.11. Choix du format le plus grand
3.2.12. Décision en cas de non disponibilité du produit en pharmacie
3.2.13. Promotion proposée sur un produit d’incontinence différent
3.2.14. Services attendus de la part du pharmacien
4. Typologie et attitudes des acheteurs de produits d’incontinence
4.1. Attitudes des acheteurs de produits d’incontinence
4.1.1. Attitudes vis-à-vis des pharmacies et des pharmaciens
4.1.2. Attitudes vis-à-vis de l’automédication
4.1.3. Attitudes vis-à-vis des marques de médication familiale et de parapharmacie
4.2. Typologie des acheteurs de produits d’incontinence
Vue transversale de la diversité des profils shoppers incontinence

6. 4.3. Profils des acheteurs de produits d’incontinence selon la typologie
4.3.1. Fréquence et circuits d’achat des produits d’incontinence selon la typologie
4.3.2. Ancienneté des achats de produits d’incontinence selon la typologie
4.3.3. Marques de produits d’incontinence achetées au cours des 12 derniers mois selon
la typologie
4.3.4. Niveau d’incontinence des produits achetés selon la typologie
4.3.5. Budget consacré aux achats de produits d’incontinence selon la typologie
4.3.6. Préméditation et motif d’achat du produit d’incontinence selon la typologie
4.3.7. Clés de notoriété des marques d’incontinence envisagées selon la typologie
4.3.8. Parcours d’achat à l’entrée dans la pharmacie
4.3.9. Sensibilité vis-à-vis des différents supports Merchandising selon la typologie
4.3.10. Sélection de plusieurs produits avant de se rendre au comptoir et marques sélec-
tionnées selon la typologie
4.3.11. Sensibilité concernant l’assortiment du rayon (largeur, profondeur) selon la typo-
logie
4.3.12. Marques achetées au final (après avoir fréquenté le rayon libre-service) selon la
typologie
4.3.13. Choix du format le plus grand selon la typologie
4.3.14. Décision en cas de non disponibilité du produit en pharmacie selon la typologie
4.3.15. Promotion proposée sur un produit d’incontinence différent selon la typologie
4.3.16. Services attendus de la part du pharmacien selon la typologie
4.3.17. Marques achetées au final selon la typologie
4.3.18. Choix du format le plus grand selon la typologie
4.3.19. Décision en cas de non disponibilité du produit en pharmacie selon la typologie
4.3.20. Promotion proposée sur un produit d’incontinence différent selon la typologie
4.3.21. Services attendus de la part du pharmacien selon la typologie
4.3.22. Attitudes vis-à-vis des pharmacies et des pharmaciens selon la typologie
4.3.23. Attitudes vis-à-vis de l’automédication selon la typologie
4.3.24. Attitudes vis-à-vis des marques de médication familiale et de parapharmacie
selon la typologie
4.3.25. Sexe et Age selon la typologie
4.3.26. Catégorie socio-professionnelle et Revenus mensuels nets du foyer selon la typo-
logie
4.3.27. Composition du foyer selon la typologie
4.3.28. Type de commune et Région (UDA5) selon la typologie
Annexes
Profil socio-démographique des acheteurs de produits d’incontinence
• Sexe et Age
• Catégorie socio-professionnelle
• Revenus mensuels nets du foyer
• Composition du foyer
• Type de commune
• Région (UDA5)

7. Références : 3A – 3M – ABBOTT – ABRIBLUE – ACADEMIE – ACOVA- AG2R – AGIR
GRAPHIC – AIRPAC – ALAIN AFFLELOU – ALCONLABS – ALDES AERAULIQUE- ALES GROUPE – ALGO-
THERM – ALLERGAN- ALLIANZ VIE – ALSACE LAIT- AMDIPHARM – ANDROS- AO SOLA – APEX- API-
CIL – ARISTON THERMO GROUP - ARTENAY CEREALS - ASSURANCES DU CREDIT MUTUEL – ASTRA
ZENECA – ATLANTIC- ATOL – AUDIOPTIC – AXA – BARILLA- BAUSCH&LOMB- BAYER – BAYER PHARMA
– BEIERSDORF – BFORBANK- BIOCODEX – BIODERMA – BIOGARAN- BIORGA – BLEDINA – BNP PARI-
BAS – BOEHRINGER–INGELHEIM – BOIRON- BOIRON SURGELATION- BONCOLAC – BROTHIER – BSN
MEDICAL – CA CONSUMER FINANCE - CAISSE D’EPARGNE – CANDIA – CARDINAL HEALTH – CARL
ZEISS- CARREFOUR – CASINO- CEPHALON – CHARAL – CIPF CODIPAL- CLARINS – CNBPF- COLGATE
PALMOLIVE – COLUMBIA – CONTINENTAL – COOPER- COSMETIQUE ACTIVE INTERNATIONAL – COTY
– COVEA- DAIKIN – DE DIETRICH – DECLEOR – DIRECT ASSURANCE- DPAM- DIAFARM-NPC – DOU-
GLAS – DUC – E. LECLERC – EA-PHARMA – ECOVER – EDF- EFFIK- ELLA BACHE – ENTENDRE – ES EN-
ERGIES- ESSILOR – ESTHEDERM – EUCERIN – EUGENE PERMA – EUROSIMA – EXACOMPTA – EXPANS-
CIENCE – FEU VERT- FINDUS – FLORETTE – FNH – FNMF – FORD – FORTE PHARMA- France FARINE
- FRANCK PROVOST – GABA – GASTRONOME – GEDEON RICHTER- GENERALI- GENEVRIER- GEORGIA
PACIFIC – GILLETTE – GRAND OPTICAL- GROUPE APPRO - GSK – GUERLAIN- GUINOT – HALIEUTIS
- HAMELIN – HELLY HANSEN – HENKEL – HOYA LENS – HRA- HUMANIS - IMA – ING- INNOTHERA
– INTERMARCHE- INTERVET – IPRAD SANTE- IPSEN – JANSSEN CILAG- JARDILAND- JEAN MARTIN –
JENNY CRAIG – JUVA SANTE- KRYS GROUP – LABORATOIRE DE LA MER- LACTALIS – LAITA – LAFUMA
– LAMY – LAPEYRE – LCL- LDC – LEA NATURE- LEHNING- LE TANNEUR – L’ASSIETTE BLEUE- LEVER
FABERGE – LEXEL – L’OCCITANE – L’OREAL PROFESSIONNEL – LUISSIER BORDEAUX CHESNEL- LONG-
CHAMP – LUNETIERS DU JURA – LVMH- MAAF – MACIF- MAIF- MALAKOFF MEDERIC- MARIA GAL-
LAND – MARINE HARVEST- MARY COHR- MATINES – MATIS – MATMUT- MAYOLY SPINDLER – MEAD
JOHNSON – MEDA PHARMA – MEDICA – MENARINI – MERCK MEDICATION FAMILIALE – MERIAL –
MGEN- MILLET – MITI- MITSUBISHI – MMA – MONDIAL ASSISTANCE- MONOPRIX – MR BRICOLAGE
– NATIXIS- NATURENVIE- NEGMA-WOCKARDT – NESTLE- NESTLE PROTEIKA – NIKE ACG – NISSAN-
NOFIMA- NORAUTO – NORWEGIAN SEAFOOD COUNCIL- NOVARTIS – NUTRITION ET SANTE – OLIVES
& CO- OENOBIOL – OMEGA PHARMA – OMNICOM- O’NEILL – OPTIC 2000 – ORANGINA SCHWEPPES
– OXBOW – PATAGONIA – PAUL HARTMANN – PEPSICO – PFIZER – PHYTOMER – PICOT – PIERRE
FABRE DERMO COSMETIQUE – PIERRE FABRE MEDICAMENT – PIERRE FABRE ORAL CARE – PIERRE
FABRE SANTE – PREVOIR - PROCTER GAMBLE – PSA – QUIKSILVER – RCIA – RECKITT BENCKISER -
REUNICA – REVLON – RIP CURL – ROGE CAVAILLES – ROSSIGNOL – ROTTAPHARM – SACLA – SAINT
HUBERT- SALOMON – SANOFI–AVENTIS – SANTECLAIR – SARBEC – SCA – SCHOLL – SEMES MARQUE
VERTE- SERVIER – SEVRE LOIRE HABITAT – SIGVARIS- SIMONE MAHLER – SMITH & NEPHEW – SODE-
BO- SODIAAL – SODILAC – SOGECAP- SOLINEST – SOTHYS – SOVIBA – SSP- STABILO – STALLERGENES
- STANHOME – STERILOR – STGA – STIEFEL – STOEFFLER – SUN STAR- SVR – SWISS LIFE – SYSTEME
U – TEOXANE – TERRA SANTE- TEVA – TEXIER – THALGO – THUASNE- TOP PHARM – UMBRO – UNI-
LEVER- UNIMA- UNITED BISCUITS – UPSA – URGO – VANIA – VENDOME – VISAUDIO- VOLCOM – VW
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Produits d'incontinence
en pharmacie 2016
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