Estrategias para la Gestión de Negociadores Irracionales...

1. Estrategias para la
Gestión de Negociadores
“Irracionales”…
¿Son realmente irracionales?
¿Qué podemos hacer al respecto?
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Estrategias para la Gestión de Negociadores “Irracionales”
¿Por que el otro en la negociación actúa irracionalmente?...
 Es racional, pero Ud. no entiende como el otro ve el
mundo.
 Es racional, pero esta utilizando la táctica de parecer
irracional como parte de su estrategia de ser duro en el
regateo.
 Es realmente irracional, y nuestras estrategias no están
funcionando.
…. Y ¿Que podemos hacer al respecto?

3. Es racional, pero Ud. no entiende como el otro ve el mundo.
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4. Es racional, pero Ud. no entiende como el otro ve el mundo.
Trate de imaginar como luce la negociación para el otro: ¿Que puede
estar pasándole al otro por la cabeza? ¿Preocupaciones?
Piense en: ¿Como podríamos abordar esas preocupaciones?
Pregúntele al otro: ¿Que problema esta tratando de resolver? (Si yo
entiendo mejor cual es el reto que estas tratando de abordar,
quizás pueda ayudar y agregar valor)
(Modele un mejor comportamiento: Enfocándose en intereses, separando
inventar de comprometer, jugar al “¿Que pasaría si?”, insistir en criterios
objetivos y construir acuerdos de auto cumplimiento)
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5. Es racional, pero esta utilizando la táctica de parecer irracional como
parte de su estrategia de ser duro en el regateo.
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6. Es racional, pero esta utilizando la táctica de parecer irracional como
parte de su estrategia de ser duro en el regateo.
Prueba tu interpretación de la situación incluyendo a otros de tu
organización y haga que el otro también traiga a sus colegas
Haga resúmenes escritos de lo que es dicho y distribuya memos
después de cada encuentro (así otros se darán cuenta de ese proceder)
Ponga varias propuestas que satisfaga bien sus propios intereses y
razonablemente los intereses de los otros.
Nunca haga concesiones unilaterales para apaciguar al otro (No
recompense el mal comportamiento).
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7. Es realmente irracional, y nuestras estrategias no están
funcionando… No la ven, ya estas convencido que son irracionales!
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8. Es realmente irracional, y nuestras estrategias no están
funcionando… No la ven, ya estas convencido que son irracionales!
Prepara un memorándum escrito con varios posibles acuerdos y
establezca una fecha para el final de las negociaciones.
Asegúrese de incluir todos los argumentos y evidencias que describen
que estas propuestas satisfacen los intereses de ambas partes.
Trate de hacer llegar este memorándum con las propuestas a los
superiores de su “socio negociador” (o ante quienes responde).
Luego de todos estos intentos, quizás sean momento de dejar de negociar con esta
persona, use su BATNA.
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9. Generalmente los etiquetados como
“Irracionales” solo son malos negociadores,
lideremos el proceso!....
… Quizás debamos fortalecer las
capacidades de negociación de los otros.
Fuente: “Stubborn or Irrational? How to Cope with a Difficult Negotiating Partner,” autor Lawrence
Susskind (professor, Massachusetts Institute of Technology), publicado en Negotiation newsletter.
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