#salonevenement@stephaneparent
La recherche de commandites  Une affaire de séduction
Cibler un commanditairedéterminer son potentiel
Analyser ses besoins et ses         objectifs
Monter une proposition qui soitcompatible entre l’offre et les besoins
Obtenir la rencontre de    présentation
Présenter l’événement et la       proposition
Les suivis
NégociationSignature ou refus
La relance, les suivis et le      référencement
LE PLAN DE COMMANDITELA RECHERCHELA CRÉATION DE VALEUR
LE PLAN DE COMMANDITE
1-Éléments de contenu du plan de                commandite  •   La description de l’événement                         •   ...
2-Sachez qui sera à votre événement•   Connaître leur socio démo :         (Âge, sexe, provenance, secteur d’activité, niv...
3-Personnalisation du document•   La pile est grosse, assurez-vous d’être sur le    dessus•   Rien n’est plus facile à jet...
4-Illustration – image•   65% de la population est visuelle•   Faites appel à des pigistes
5-Ils voudront négocier•   Toujours se donner une marge de manœuvre•   Ne pas oublier les coûts reliés aux exploitations e...
6-Faites des ententes à long terme•   Plus facile de remplacer un commanditaire que tout en même    temps•   Si c’est impo...
7-Sondez les résultats•   Inclure des questions reliées au commanditaire dans vos    sondages post événement     Ex : De q...
LA RECHERCHE
8-Une affaire d’humains et de relations•   Bâtir et entretenir un réseau de contacts•   L’importance de parler à la bonne ...
9-Importance de la recherche avant              de présenter•    Création de valeur• Une offre ciblée,adaptée, augmente le...
10-Garder en tête les objectifs du     commanditaire et les optimiserPrincipales raisons et objectifs d’un commanditaire• ...
11-Chercher proche de vous•   Fournisseurs•   Clients•   Associations professionnelles•   Intégration des membres de votre...
12-Faites-vous supporter et ayez          des incitatifs•   Communiquez vos besoins à l’interne et vous serez surpris de q...
13-Apprenez à connaître les CRM•   CRM : Consumer Relationship Management System•   Source de contacts•   Faire l’évaluati...
14-Un réseau de contacts, ça                s’entretient•   N’envoyez pas de plan de commandites si vous n’avez pas parlé ...
15-L’utilisation de Linkedin pour la        recherche de commandites•   Permet de trouver la bonne personne et de cibler l...
16-Les suivis•   Établir sa séquence et s’y tenir•   Donner des dates limites de réponse
17-Bâtissez des relations et de              l’engagement•   Parlez-leur à l’extérieur des périodes de sollicitation ou de...
LA CRÉATION DE VALEUR
2 objectifs à garder en tête   Création de valeur pour le commanditaire          Relation gagnant-gagnant
18-Oubliez les dons, il faut offrir une         valeur en échange•   Les décideurs ont de plus en plus de pressions à l’in...
19-Intégrez les vendeurs, créez-leurdes occasions de vendre et formez-les•   Les forces de ventes sont trop souvent laissé...
20-Faire des liens entre le personneldu commanditaire et votre cause ou            vos athlètes•   Organiser une visite d’...
21-Intégrez la commandite à vos    autres éléments de communication               marketing•   Pensez au volet relations d...
22-Prendre en considération des         échanges de serviceLes services sont des coûts qui disparaissent du budget        ...
23-L’importance du volet hospitalité•    L’hospitalité c’est quoi            Ex : section VIP, suite particulière, zones e...
24-Petite exploitation ne veut ne pas  dire qu’elle ne sera pas efficaceFacteur d’efficacité d’une commandite :      Perme...
25-Offrir une expérience de marque•   Permettez-leur de faire des démonstrations ou d’échantillonner    leur produit     •...
26-Visibilité technologique•     Écrans, projection•     Twitter, hastag•     Mot de passe, réseau wi fi•     SMS mobilité...
27-Zonification ou produification           des commandites•   Travailler l’exploitation en zones ou en produits          ...
28-Faire vivre la commandite sur le                    Web•   Inclure les médias sociaux et les blogs•   Outils de promoti...
29-Soyez conséquents dans vos              partenariats•   Étendre les droits aux concessions•   Éviter les conflits de ma...
30-Évaluation, évaluation, évaluation•   Être en mesure de prouver les résultats, c’est faciliter le    renouvellement•   ...
10 idées d’exploitations en b2b1. Roue de fortune2. Jeu-questionnaire interactif sur l’entreprise3. Rallye sur les produit...
Boni5 principales raison de l’échec en recherche de commandites1. Des communications avec des fautes ou une apparence dout...
Liens vers du contenucomplémentaire sur le site Internet       d’Événement’ciel :    Plan de commandite efficace - 12 truc...
PÉRIODE DE QUESTIONS              Merci                      Profil Linkedin           Stéphane Parent  Stratège événement...
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  1. 1. #salonevenement@stephaneparent
  2. 2. La recherche de commandites Une affaire de séduction
  3. 3. Cibler un commanditairedéterminer son potentiel
  4. 4. Analyser ses besoins et ses objectifs
  5. 5. Monter une proposition qui soitcompatible entre l’offre et les besoins
  6. 6. Obtenir la rencontre de présentation
  7. 7. Présenter l’événement et la proposition
  8. 8. Les suivis
  9. 9. NégociationSignature ou refus
  10. 10. La relance, les suivis et le référencement
  11. 11. LE PLAN DE COMMANDITELA RECHERCHELA CRÉATION DE VALEUR
  12. 12. LE PLAN DE COMMANDITE
  13. 13. 1-Éléments de contenu du plan de commandite • La description de l’événement • Présentation des solutions • La portée pour le commanditaire et en • Le profil de la clientèle quoi ils répondent aux objectifs • Les statistiques de fréquentation des • Études de marché précédentes éditions • Les exploitations prévues • La thématique de • Le plan de visibilité l’événement • Le dossier de presse • La programmation • Présentation de l’équipe préliminaire d’organisation • La promotion de l’événement • Témoignage de • Les supports de visibilité commanditairesAvoir une version courte (quoi, quand, comment, où, etc.) pour obtenir les rencontres deprésentation pour un plan complet
  14. 14. 2-Sachez qui sera à votre événement• Connaître leur socio démo : (Âge, sexe, provenance, secteur d’activité, niveau hiérarchique)• Sonder et établir des profils selon les commanditaires approchés• Moduler la présentation des profils selon l’offre
  15. 15. 3-Personnalisation du document• La pile est grosse, assurez-vous d’être sur le dessus• Rien n’est plus facile à jeter à la poubelle qu’un document générique (encore plus un mail)• Donner des exemples visuels adaptés à l’organisation contactée• Le temps pris en vaut la chandelle
  16. 16. 4-Illustration – image• 65% de la population est visuelle• Faites appel à des pigistes
  17. 17. 5-Ils voudront négocier• Toujours se donner une marge de manœuvre• Ne pas oublier les coûts reliés aux exploitations et aux services qui seront nécessaires pour activer la commandite Ex.: une commandite pour lequel on veut 2000 $ devrait se lire De 3500 $ à 2000 $
  18. 18. 6-Faites des ententes à long terme• Plus facile de remplacer un commanditaire que tout en même temps• Si c’est impossible dans le temps, essayez de négocier plusieurs événements en même temps
  19. 19. 7-Sondez les résultats• Inclure des questions reliées au commanditaire dans vos sondages post événement Ex : De quel commanditaire vous rappelez-vous le plus ? et pourquoi ?• Ça vous permettra d’ajuster votre offre et de souligner au «top» commanditaire qu’ils ont été remarqués par un grand pourcentage des visiteurs
  20. 20. LA RECHERCHE
  21. 21. 8-Une affaire d’humains et de relations• Bâtir et entretenir un réseau de contacts• L’importance de parler à la bonne personne• Témoignage de commanditaires – soyez percutant par des vidéos
  22. 22. 9-Importance de la recherche avant de présenter• Création de valeur• Une offre ciblée,adaptée, augmente les chances de signature• Avoir la bonne période de remise du plan• Connaître les besoins du commanditaireest la clé
  23. 23. 10-Garder en tête les objectifs du commanditaire et les optimiserPrincipales raisons et objectifs d’un commanditaire• Augmenter les ventes• Augmenter la notoriété• Faire découvrir un produit• Recruter du personnel• Remercier des partenaires d’affaires• Améliorer son image dans la communauté ou assumer son rôle de bon citoyen corporatif
  24. 24. 11-Chercher proche de vous• Fournisseurs• Clients• Associations professionnelles• Intégration des membres de votre CA ou de votre équipe de direction
  25. 25. 12-Faites-vous supporter et ayez des incitatifs• Communiquez vos besoins à l’interne et vous serez surpris de qui connaît qui• Rôle du département des achats ou des ventes• Structure d’incitatifs à faire accepter dans l’organisation
  26. 26. 13-Apprenez à connaître les CRM• CRM : Consumer Relationship Management System• Source de contacts• Faire l’évaluation des événements• Module de suivis• Base de données utilisable pour des fins de diffusion
  27. 27. 14-Un réseau de contacts, ça s’entretient• N’envoyez pas de plan de commandites si vous n’avez pas parlé au décideur avant, sans oublier le suivi après• Prévoir des rencontres durant l’année• S’assurer qu’ils soient tenus au courant des développements• Communiquer avec les commanditaires actuels et les prospects• Prendre soin d’eux
  28. 28. 15-L’utilisation de Linkedin pour la recherche de commandites• Permet de trouver la bonne personne et de cibler les gens par entreprise et par segment d’affaires• Permet de faire connaître votre événement• Permet de diffuser votre plan de commandites• APP : utilisation de l’application PPT, Porte Folio, Word Press
  29. 29. 16-Les suivis• Établir sa séquence et s’y tenir• Donner des dates limites de réponse
  30. 30. 17-Bâtissez des relations et de l’engagement• Parlez-leur à l’extérieur des périodes de sollicitation ou de réalisation• Gardez-les informés (inclure les prospects qui ont été négatifs)• Faites-leur vivre votre réalité tout au long de l’année
  31. 31. LA CRÉATION DE VALEUR
  32. 32. 2 objectifs à garder en tête Création de valeur pour le commanditaire Relation gagnant-gagnant
  33. 33. 18-Oubliez les dons, il faut offrir une valeur en échange• Les décideurs ont de plus en plus de pressions à l’interne• Même si les contacts avec le prospect sont excellents, le potentiel de commandite sera meilleur avec un plan solide et adapté• Quel sont leurs aspirations sociales
  34. 34. 19-Intégrez les vendeurs, créez-leurdes occasions de vendre et formez-les• Les forces de ventes sont trop souvent laissées à elles-mêmes dans les événements• Le réseautage événementiel paraît plus facile qu’il l’est en réalité• Bien encadrée, la pression reliée aux résultats sera transférée dans leur cour• Créer des occasions de rencontres 1 @ 1• Influencer l’assemblage des tables lors des repas
  35. 35. 20-Faire des liens entre le personneldu commanditaire et votre cause ou vos athlètes• Organiser une visite d’hôpital ou une rencontre avec les gens qui vont en bénéficier directement• Produire des vidéos témoignages qui viennent appuyer la cause et démontrer les résultats des investissements
  36. 36. 21-Intégrez la commandite à vos autres éléments de communication marketing• Pensez au volet relations de presse, packaging, concours, offre ciblée, offre faite durant l’événement• Importance de l’intégration dans le discours de l’équipe de vente ou de développement• Relations de presse ou communications externes
  37. 37. 22-Prendre en considération des échanges de serviceLes services sont des coûts qui disparaissent du budget plus de potentiel : produits du terroir, restauration, médias moins de potentiel : vins, service événementiel
  38. 38. 23-L’importance du volet hospitalité• L’hospitalité c’est quoi Ex : section VIP, suite particulière, zones exclusives, loge, forfait restauration à valeur ajoutée• Pour les clients, employés ou partenaires d’affaires du commanditaire• Offrir une valeur supplémentaire aux clients, partenaires ou utilisateurs du produit du client
  39. 39. 24-Petite exploitation ne veut ne pas dire qu’elle ne sera pas efficaceFacteur d’efficacité d’une commandite : Permet le souvenir de marque Crée des liens Suscite la discussion Mais avant tout… permet l’atteinte des objectifs du commanditaire et est mesurable
  40. 40. 25-Offrir une expérience de marque• Permettez-leur de faire des démonstrations ou d’échantillonner leur produit • Ex.: un entrepreneur qui fait faire des manipulations d’une mini-pelle mécanique lors d’un tournoi de golf
  41. 41. 26-Visibilité technologique• Écrans, projection• Twitter, hastag• Mot de passe, réseau wi fi• SMS mobilité• Intégration de contenu dans les outils de communication Ex : une vidéo d’un commanditaire dans la publication électronique mensuelle
  42. 42. 27-Zonification ou produification des commandites• Travailler l’exploitation en zones ou en produits Ex : le lounge Pepsi, la salle Coke, l’autobus Kik-Cola
  43. 43. 28-Faire vivre la commandite sur le Web• Inclure les médias sociaux et les blogs• Outils de promotion viraux transmissibles aux équipes internes• Remerciement électronique• Offrir aux commanditaires des plateformes de diffusion de contenu• Créer du contenu propre à votre événement (vidéo, recettes, concours, etc.) qui seront propre aux outils de médias sociauxEX : les photos qui seront mises sur la page Facebook porteront un logo
  44. 44. 29-Soyez conséquents dans vos partenariats• Étendre les droits aux concessions• Éviter les conflits de marquesEx : un tournoi de golf avec de la Sleeman sur le terrain, mais un clubhouse qui vend de la Molson
  45. 45. 30-Évaluation, évaluation, évaluation• Être en mesure de prouver les résultats, c’est faciliter le renouvellement• Évaluer aide à mieux adapter son offre aux autres commanditaires
  46. 46. 10 idées d’exploitations en b2b1. Roue de fortune2. Jeu-questionnaire interactif sur l’entreprise3. Rallye sur les produits4. Démonstration de produits sur place5. Nommer le réseau WiFi et le mot de passe6. d’après un commanditaire7. Intégration dans les prestations artistiques8. Manipulation de produits dans un contexte non professionnel9. Conférencier provenant d’un commanditaire10.Donner la possibilité à un commanditaire d’avoir 5 participants de son choix à sa table lors d’un repas11.«Speed dating» d’affaires
  47. 47. Boni5 principales raison de l’échec en recherche de commandites1. Des communications avec des fautes ou une apparence douteuse2. Documents envoyés à la mauvaise personne3. Un plan de commandite complet envoyé avant d’avoir un contact réel avec le décideur4. Des exemples d’exploitation avec la mauvaise utilisation de logo ou des couleurs corporatives5. Finalement, ne pas chercher à connaître les raison des refus Creuser les raisons vous aidera à vous améliorer
  48. 48. Liens vers du contenucomplémentaire sur le site Internet d’Événement’ciel : Plan de commandite efficace - 12 trucs et astuces : http://bit.ly/yJLLR2 7 clés pour attirer et conserver vos commanditaires : http://bit.ly/uxP7Ii L’utilisation de Linkedin en événementiel : http://bit.ly/oljq8T
  49. 49. PÉRIODE DE QUESTIONS Merci Profil Linkedin Stéphane Parent Stratège événementiel et commandites 514-849-9627 x278 sparent@evenementciel.ca www.evenementciel.ca @stephaneparent

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