Othón A. León, MBA, Adm. A.
LANCER DES PRODUITS EN B2B
INTERNATIONAL?
UN ART!
B2B
SAYWHAT ?
Les Big 5 !
Le facteur
« Culture »
De la création
locale à la
consolidation
internationale
Et lift-off !
Réu...
5 FAÇONS DE S’ENGAGER DANS LE CONTEXTE
INTERNATIONAL
B2B2O
Organisation
B2B2I
Individus
B2B2C
Consommateur
B2B2A
Administr...
B2BSAYWHAT?
Les 3 types du
B2B et leurs
« enjeux »
B2B massif
(TPE / PME)
B2B industriel
(produits customisés)
B2B à besoi...
TROUVER LE VRAI
BESOIN
- Faire une recherche…
profonde!
- Éviter la
rationalisation
- Explorer toutes les
possibilités
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LA DIFFÉRENCE B2B DANS LES MARCHÉS
INTERNATIONAUX
Clients
CompagnieConcurrence
Coûts de différenciation
Kenichi Ohmae
L’INTÉGRATION
VENTES -
MARKETING
- Trouver l’équilibre
- Coparticipation
totale
- Responsabilité
partagée
Et finalement, p...
« La lâcheté demande: est-ce sûr ?
La prudence demande: est-ce
politiquement correct ?
L'orgueil demande: est-ce
populaire...
Recherche
Innovation
Perception Besoin
Les « Big 5 »
Adaptation
UN BON PRODUIT MAL COMMUNIQUÉ…
…devient un mauvais produit !
TOUTE MÉTHODE A DES
LIMITES !
• Modèle à chambre
forte, pilier et pierres.
• Limite: 12 étages.
• Pour dépasser cette
limi...
UNE NOUVELLE FAÇON
DE PENSER APPORTE DE
NOUVELLES CHOSES…
• Toute rupture des limites
exige une nouvelle façon
de penser.
...
UN GÉNIE EST
QUELQU'UN QUI PENSE
DIFFÉREMMENT…
• Un génie utilise les
mêmes ressources, mais
différemment.
• Plaçons les c...
« Dans toute la gamme des
activités humaines, il y a des
efforts et il y a des résultats ;
le résultat est la mesure de
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DONC, OÙ SONT LES MARCHÉS B2B ?
TOUTES LES ENTREPRISES SONT TOUCHÉES
PAR LE PATRIMOINE NATIONAL ET LA CULTURE
RÉGIONALE !
Valeurs intrinsèques
Culture loc...
DIT D’UNE AUTRE FAÇON…
Culture de l’entreprise
Concurrence Régionale
Valeurs
Industrie
Innovation
Position
Affairs
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LES MARCHÉS INTERNATIONAUX ONT CHANGÉ !
EST-CE QUE LE FACTEUR CULTURE EST IMPORTANT EN B2B ?
- Moment dans la vie
de la compagnie
ciblée.
- Moment dans la vie
du type de produit ou
service dans les
marchés en questi...
LA VISION DU
CLIENT
- Assurer le client
avec des données
(scientifiques !).
- Diminuer les coûts
de transition.
- Offrir d...
LA VISION
COMPAGNIE
- Présenter une offre
éduquée.
- Adapter l’offre.
- Diminuer l’accent
sur l’efficacité du
produit ou s...
IDENTIFIER LES 3 ÉTAPES DE L’OFFRE B2B POUR CHAQUE MARCHÉ
ATTAQUÉ !
Développement de la
relation
Confiance, crédibilité et...
SIMPLE ! EN 7 POINTS…
- Identifier le type de B2B et
la façon de s’engager.
- Rechercher = le vrai besoin.
- Ajouter la va...
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  1. 1. Othón A. León, MBA, Adm. A. LANCER DES PRODUITS EN B2B INTERNATIONAL? UN ART!
  2. 2. B2B SAYWHAT ? Les Big 5 ! Le facteur « Culture » De la création locale à la consolidation internationale Et lift-off ! Réussir un lancement international B2B !
  3. 3. 5 FAÇONS DE S’ENGAGER DANS LE CONTEXTE INTERNATIONAL B2B2O Organisation B2B2I Individus B2B2C Consommateur B2B2A Administration B2B2SP Service Public Consommation « générale » Consommation individuelle / professionnelle Consommation par la cible de l’organisation Consommation par l’utilisateur final Consommation par l’utilisateur final Pas de choix Quelques choix Multiples choix Pas de choix Pas de choix Interne ou externe Interne Externe Interne Externe Électricité, meubles, papeterie, etc. Tenues de travail, ordinateurs, etc. Emballages, ingrédients alimentaires, etc. Équipements lourds, etc. Transports en commun, etc.
  4. 4. B2BSAYWHAT? Les 3 types du B2B et leurs « enjeux » B2B massif (TPE / PME) B2B industriel (produits customisés) B2B à besoin (par projet) Quantité de clients Degré de communication Délai de négociation Nombre de personnes impliquées Malaval P., Bénaroya C., Marketing Busines to Business. Paris: Pearson, 2013. p. 9
  5. 5. TROUVER LE VRAI BESOIN - Faire une recherche… profonde! - Éviter la rationalisation - Explorer toutes les possibilités - Exploiter l’imagination - Tout est inventé!
  6. 6. LA DIFFÉRENCE B2B DANS LES MARCHÉS INTERNATIONAUX Clients CompagnieConcurrence Coûts de différenciation Kenichi Ohmae
  7. 7. L’INTÉGRATION VENTES - MARKETING - Trouver l’équilibre - Coparticipation totale - Responsabilité partagée Et finalement, poser les bonnes questions: Nous somme une compagnie à… ? Quelle est la fonction de notre compagnie ? Etonnez vous !
  8. 8. « La lâcheté demande: est-ce sûr ? La prudence demande: est-ce politiquement correct ? L'orgueil demande: est-ce populaire ? La conscience demande: est-ce correct ? » Anonyme
  9. 9. Recherche Innovation Perception Besoin Les « Big 5 » Adaptation
  10. 10. UN BON PRODUIT MAL COMMUNIQUÉ… …devient un mauvais produit !
  11. 11. TOUTE MÉTHODE A DES LIMITES ! • Modèle à chambre forte, pilier et pierres. • Limite: 12 étages. • Pour dépasser cette limite-là, le modèle a du être modifié complètement. • Modèle de structure d'acier.
  12. 12. UNE NOUVELLE FAÇON DE PENSER APPORTE DE NOUVELLES CHOSES… • Toute rupture des limites exige une nouvelle façon de penser. • Pour passer au niveau suivant, vous devez penser différemment. • Notre rendement actuel est le reflet de notre manière courante de pensée.
  13. 13. UN GÉNIE EST QUELQU'UN QUI PENSE DIFFÉREMMENT… • Un génie utilise les mêmes ressources, mais différemment. • Plaçons les choses dans une nouvelle disposition pour briser les « limites ». • Le verre, l’aluminium et le logiciel étaient là depuis plus de 30 ans, mais le design est nouveau !
  14. 14. « Dans toute la gamme des activités humaines, il y a des efforts et il y a des résultats ; le résultat est la mesure de l'énergie de l'effort ! » James Lane Allen Écrivant
  15. 15. DONC, OÙ SONT LES MARCHÉS B2B ?
  16. 16. TOUTES LES ENTREPRISES SONT TOUCHÉES PAR LE PATRIMOINE NATIONAL ET LA CULTURE RÉGIONALE ! Valeurs intrinsèques Culture locale Aspects évidents Valeurs déclarées Culture Organisation Stratégie B2B Produit / Service Marché ciblé B2B Adapté sur une idée originale de Hammerich K., Lewis R., Fish Can’t See Water. Chichester: Wiley, 2013.
  17. 17. DIT D’UNE AUTRE FAÇON… Culture de l’entreprise Concurrence Régionale Valeurs Industrie Innovation Position Affairs Histoire Religion Manières Etc. Etc. Groupes Première ligne Middle management Direction Stratégie B2B Hammerich K., Lewis R., Fish Can’t See Water. Chichester: Wiley, 2013. p. 43-44
  18. 18. LES MARCHÉS INTERNATIONAUX ONT CHANGÉ !
  19. 19. EST-CE QUE LE FACTEUR CULTURE EST IMPORTANT EN B2B ?
  20. 20. - Moment dans la vie de la compagnie ciblée. - Moment dans la vie du type de produit ou service dans les marchés en question. - Moment dans la vie du produit ou service impliqué dans les marchés internationaux. ASSURER LE SUCCÈS DEPUIS LA CRÉATION DU CONCEPT JUSQU’À LA CONSOLIDATION B2B Introduction Croissance Maturité Maturité tardive Adoption Temps Succès !
  21. 21. LA VISION DU CLIENT - Assurer le client avec des données (scientifiques !). - Diminuer les coûts de transition. - Offrir des stratégies d’entretien efficaces. - Prouver la valeur de la transition. 0% 20% 40% 60% Risque de prendre une mauvaise décision Coût de transition Coût d'entretien Efficacité ou valeur
  22. 22. LA VISION COMPAGNIE - Présenter une offre éduquée. - Adapter l’offre. - Diminuer l’accent sur l’efficacité du produit ou service. - Augmenter la force des messages sur la sécurité de l’adoption. 0% 10% 20% 30% 40% 50% Risque de prendre une mauvaise décision Coût de transition Coût d'entretien Efficacité ou valeur
  23. 23. IDENTIFIER LES 3 ÉTAPES DE L’OFFRE B2B POUR CHAQUE MARCHÉ ATTAQUÉ ! Développement de la relation Confiance, crédibilité et pertinence Changement de comportement Utilisation du nouveau produit Entretien Prendre soin du « Top of Mind » Étape Accent
  24. 24. SIMPLE ! EN 7 POINTS… - Identifier le type de B2B et la façon de s’engager. - Rechercher = le vrai besoin. - Ajouter la valeur (évidente). - Intégrer la compagnie = Ici, on vend ! - Innover, adapter et ajuster (offre). - Considérer vivement la culture. - Créer une stratégie pour chaque étape de la relation.

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