Découvrez comment ... générer de nouvelles opportunités commerciales en quelques mois.

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Etude&de&cas&&
ISS Logistique & Production
Date: 02.04.12
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© 2012 Bulldog Solutions. All rights reserved. www.bulldogsolutions.com

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Division de ISS Facillity Services qui emploie 40.000 collaborateurs et génère plus d’un milliard
d’euros de chiffre d’affaires en France, ISS Logistique & Production (L&P) est un prestataire en
externalisation logistique. ISS L&P assure les opérations de logistique au sein des usines pour
optimiser les flux et libérer les superficies. Cela permet aux clients de se concentrer sur leur coeur
de métier, de gagner en flexibilité et d'augmenter leur performance.
Enjeux&
Soucieuse d'accélérer son développement commercial, ISS L&P identifie le secteur des PMI comme
source de croissance additionnelle. Ce marché constitué d'environ 3.000 entreprises réparties sur
l'ensemble du territoire ne pouvait être démarché efficacement par des moyens commerciaux
conventionnels.
ISS L&P a ainsi demandé à Bulldog Solutions de mettre en place un dispositif global de génération
de chiffre d'affaires additionnel, notamment sur internet.
Déroulement&
Conseil&: Nous avons tout d'abord établi un objectif de chiffre d'affaires réaliste, compte tenu du
faible taux d'externalisation de la logistique de production de ce marché, de l'absence de notoriété
d'ISS L&P, et des moyens marketing et commerciaux existants.
Nous avons ensuite défini un processus de création de demande et de conversion commerciale
rigoureux, arrêté une stratégie de communication appropriée et prévu les campagnes marketing et
commerciales requises.
Cela nous a permis, sur la base d'un benchmark indépendant, de modéliser les objectifs détaillés de
création de demande, l'investissement requis et le ROI escompté dans un business case financier
pour la direction générale.
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Exécution&: Les activités ont été organisées selon notre approche holistique qui consiste à
1- attirer le marché, engager les nouveaux prospects et les convertir en clients,
2- automatiser les activités marketing, la qualification des prospects et le pilotage commercial
3- aligner les pratiques commerciales aux conversations initiées avec les prospects
Notamment :
- Positionnement et stratégie marketing :&Plus particulièrement connue pour ses
activités de nettoyage, ISS manquait d'une image claire et positive. Nous avons clarifié métier, valeur
et différenciation, créé une nouvelle catégorie dans le secteur de la logistique : "La Logistique de
Production" et commencé d'établir ISS L&P comme le leader.
- Contenus de communication : Réalisé 5 livres blancs sur l'externalisation de la
Logistique de Production avec un expert indépendant et reconnu pour attirer le marché autour de
ses enjeux stratégiques, et un auto-diagnostic d'Efficacité en Logistique de Production pour engager
les nouveaux prospects en les aidant à identifier leurs propres leviers de performance.
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- Promotion : Nous avons lancé une initiative de "partage de savoir-faire", promu livres blancs
et auto-diagnostic sur internet, dans la presse spécialisée et au salon de la logistique, et créé une
communauté professionnelle sur Viadeo.
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Technologie&: Afin d'optimiser l'exécution de ce processus de génération de chiffre d'affaires
additionnel, nous avons
1- créé des micro-sites web de téléchargement des livres blancs et d'auto-diagnostic,
2- connecté ces sites à un logiciel de "marketing automation" que nous avons intégré avec
salesforce.com - le CRM d'ISS L&P -,
3- enrichi et synchronisé les bases de données commerciales.
Cette infrastructure intégrée a permis d'automatiser les activités marketing, d'identifier le
comportement des prospects, de les qualifier et de piloter le suivi commercial, en temps réel et sans
aucune déperdition.
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Résultats&
Forts d'un processus détaillé de bout en bout, d'objectifs mesurables, et de l'infrastructure
technologique mise en place, nous avons mesuré les résultats de chaque campagne marketing
individuellement, l'efficacité des cycles de vente, et la productivité économique globale
conformément au business case financier du départ.
Après 4 mois d'exécution, le dispositif a déjà généré des centaines de marques d'intérêt sur le
marché cible, et engendré un pipeline d'opportunités commerciales nouvelles.
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