Ps03 marketing et plan d'affaires

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Donner sens au marché - positionner son entreprise sur le marché - tenter d'optimiser l'adéquation entre les besoins des clients - le rôle central de l'innovation dans la création d'entreprise.

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Ps03 marketing et plan d'affaires

  1. 1. Entrepreneurs agiles en affaires Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@cefq.ca PS03: Marketing et plan d’affaires PATRICE CHESSÉ Suivez-nous sur
  2. 2. « Quand on ne peut revenir en arrière, on ne doit se préoccuper que de la meilleure façon d’aller de l’avant. » Paulo Coelho Extrait de l’Alchimiste PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 2
  3. 3. Est-ce que mon idée est bonne ? Existe-t-il un marché pour le projet ? Existe-t-il ailleurs? Vais-je pouvoir en vivre ? PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 3
  4. 4. Validation marché La validation marché (étude marketing) est un réducteur de risque - On essaie d’anticiper les comportements des acteurs du marché mais sans avoir de certitudes - On valide le potentiel du « bon de commande » PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 4
  5. 5. Contribution du marketing à la création d’entreprise Trouver une adéquation entre le créateur, son savoir-faire et ses compétences (ce qui est vendable à l’extérieur) - donner du sens au marché - positionner son entreprise sur le marché - en recherchant l’optimisation de l’adéquation entre des BESOINS (hétérogènes) et des CLIENTS (pouvoir d’achat) PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 5
  6. 6. Combien les clients sont-ils prêts à dépenser pour acheter le produit ou le service ? PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 6
  7. 7. Quelle est la perception du marché de votre solution ? … … par rapport aux concurrents potentiels ? Attention : les consommateurs sont prêts à consommer la sur qualité mais pas toujours prêts à la payer !! PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 7
  8. 8. Les savoir-faire, les savoir être et les souhaits du porteur de projet Faire des va-et-vient incessants entre les envies du créateur et les informations, les obstacles et les opportunités du marché pour valider l’adéquation avec les rythmes personnels et familiaux. PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 8
  9. 9. Toujours se poser la question avant de commencer à rédiger le plan d’affaires PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 9
  10. 10. Logique de compromis entre : - le marché qu’on trouve judicieux pour le projet - Le marché qui rapporte des liquidités - Le marché qui « tire vers le haut » -… PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 10
  11. 11. Faire des choix au démarrage pour réduire les risques La répartition du chiffres d’affaires peut varier énormément sur les 3 premières années d’activité. Chercher avant tout la rentabilité pour pérenniser l’entreprise au démarrage PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 11
  12. 12. Le marché = 2 approches complémentaires - Des acteurs (publics ou privés) qui jouent des rôles différents dans un environnement évolutif ENVIRONNEMENT Flux financiers Demande Produits ou services Offre - Une somme de « clients » potentiels 1 client = 1 artisan Un univers complexe et hétérogène 1 multinationale PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 12
  13. 13. Démarche marketing proposée 1. L’innovation (voir la note de synthèse sur GeniusBee) 2. Comprendre en finesse le fonctionnement du marché (être curieux et ouvert), c’est à dire comprendre les comportements d’achat, savoir qui a le pouvoir de décision et d’achat chez le client. 3. Structurer sa démarche de validation marché PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 13
  14. 14. Pourquoi une validation marché ? (étude marketing) 1. L’innovation est un préalable à la création d’entreprise ! 2. Les clients achètent pour les avantages perçus et non pas pour les caractéristiques techniques ! 3. Nécessité de se mettre à la place de ceux qui nous ferons vivre demain ! - Accepter d’ouvrir les yeux et de comprendre la perception du client - Ne pas tomber dans le piège technique (manichéisme du bel ouvrage) - Prendre une dimension de chef d’entreprise : prendre du recul et construire un discours responsable PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 14
  15. 15. Ce qui empêche la recherche d’informations Faire la synthèse des informations que l’on a sur le marché et les interpréter constitue le premier et le plus important outil d’aide à la décision de l’entrepreneur. Pourtant : Informations sur le marché -Pertinentes Angoisse du porteur de projet Interpréter -Traitées synthétiser -Délais - Budget -Confidentialité OUTIL D’AIDE A LA DECISION PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 15
  16. 16. Une seule chose est certaine : Personne ne nous attend sur le marché !! PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 16
  17. 17. L’innovation du projet: les 2 regards CONCURRENCE Valeur perçue Client NON Les clients perçoivent-ils l’innovation du produit par rapport aux autres produits concurrents ? Projet Innovation OUI Ticket d’entrée élevé Industrie de domination par les coûts Sera-t-il possible de conserver sa marge ? Le prix n’a plus d’importance Aborder le client par le biais des économies qu’il pourra réaliser PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 17
  18. 18. INNOVATION R&D PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 18
  19. 19. LA question : les clients perçoiventils l’innovation ? Avant la première commande, on est protégé. Les problèmes commencent à la première commande avec le client !! A-t-on mis en place tous les critères de gestion et tous les outils pour connaître l’attente des clients et prévenir un retournement de conjecture (prévisions et scénarios) ? PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 19
  20. 20. Mettre en place des schémas de crise - Le chiffre d’affaires ne peut être unique => avoir une autre activité « alimentaire » pour lisser les variations d’activités - Se différencier en se spécialisant - Mailler son réseau (apport de Valeur Ajoutée) - Segmentation des marchés et ciblage des clients - Structurer son offre et comprendre les marchés dans lesquels on s’insère PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 20
  21. 21. PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 21
  22. 22. Un problème non traité est un boomerang qui nous reviendra plus tard ANTICIPACTION = façon de pensée prospective PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES Nécessité de traiter ces questions avant qu’elles ne surviennent 22
  23. 23. Rappel : incertitude liée au changement de rôle des acteurs Profits $ Il existe un risque élevé que la rupture intervienne avant que le Retour sur Investissement soit positif (>0) RUPTURE Courbe de ROI réel suite aux ruptures technologiques, réglementaires, … Courbe de ROI attendu Dépenses AGILITE ENTREPRENEURIALE 23
  24. 24. Stratégies classiques pour contrer les risques d’entreprendre 1- R&D mutualisée sur un grand nombre de produits 2- vendre les produits plus vite sur tous les marchés 3- management par projet pour baisser les délais de développement au maximum AGILITE ENTREPRENEURIALE 24
  25. 25. Anticipaction = anticiper les ruptures Réfléchir de façon PROSPECTIVE (probabilité de rupture) - Anticipation en environnement certain et incertain - Manager en connaissance des conséquences (créer des ruptures chez les autres) AGILITE ENTREPRENEURIALE 25
  26. 26. Merci! Entrepreneurs agiles en affaires Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@cefq.ca N’hésitez pas à nous écrirepour toutes questions! reussir@cefq.ca Trouveztoutesnosprésentations surSlideShare http://fr.slideshare.net/CEFQ Suivez-nous sur PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 26

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